Cutting The Cost of Acquiring Customers in Half with Brandon Healey
Brandon Healy, VP of Sales & Growth в Hemlane, доказал, что outbound-продажи работают и в B2C — если делать ставку на холодные звонки, а не на email. За шесть месяцев итераций его команда вышла на показатель в 10% ежемесячной закрытой выручки из холодного outbound. Отказавшись от freemium и сфокусировавшись на платёжеспособных клиентах, Hemlane снизил CAC вдвое — с $2 700 до $1 300 — а выручка выросла на 20% при падении регистраций с 300 до 100 в неделю. Ключи к успеху: качественные телефонные данные, триггеры боли (поиск арендатора, проблемы с ремонтом, выселения), быстрый дозвон и скрипт с permission-based открытием и преэмптивной отработкой возражений. Смена диалера подняла connection rate с 7% до 20%, на пике — свыше 30%, и каждый рэп делал 100–150 звонков в день. Главный вывод: outbound выигрывает, когда вы достаёте нужного человека до того, как он сам начнёт искать решение.
Годами считалось, что outbound-продажи работают в B2B, но не в B2C. Причина? Email. В корпоративных продажах рабочие адреса можно найти и проверить. В потребительских продажах личные адреса найти трудно, а проверить — ещё труднее, и письма часто улетают в спам.
Brandon Healy, VP of Sales & Growth в Hemlane, взялся за эту задачу напрямую.
Вместо привычного email-ориентированного outbound его команда сделала ставку на холодные звонки. Шесть месяцев непрерывных итераций — отшлифовали источники лидов, скрипты и даже модель комиссий — и теперь они получают 10% месячной закрытой выручки только из холодного outbound.
Почему холодный email не работает в B2C (и почему работает холодный звонок)
Главная проблема outbound в B2C — качество данных. Инструменты вроде Clay упростили поиск личных адресов, но он по-прежнему ненадёжен. У Hemlane многие пользователи регистрировались с адресами вроде «hockeystar2623@gmail.com» или заводили дубликаты аккаунтов — рассылки по таким email просто не работали.
Вместо того чтобы бороться, команда сменила курс. Они построили повторяемый процесс холодных звонков, который приносит осязаемую выручку, вложившись в качественные данные по номерам и отточив стратегию звонков.
Почему freemium чаще проваливается, чем работает
Бесплатная версия продукта кажется отличным способом разогнать adoption: шире охват, больше входящих лидов, лёгкая точка входа для будущих клиентов. Но на деле freemium часто привлекает не ту аудиторию: пользователей, которые ищут бесплатные инструменты, а не тех, кто готов платить за решение.
Когда Hemlane, платформа для управления арендной недвижимостью, сместила фокус с бесплатных регистраций на клиентов с высоким намерением купить, результаты оказались впечатляющими:
CAC упал на 50% (с $2 700 до $1 300). Регистрации сократились с 300 в неделю до 100, но… выручка выросла на 20% даже при меньшем числе лидов.
Недостающий элемент масштабирования
Большинство компаний одержимо product-market fit (PMF vs. GTM), но для успешного масштабирования нужно ещё одно — не менее важное: message-market fit.
Даже лучший продукт буксует без чёткого, убедительного сообщения, которое привлекает правильного покупателя. Поток лидов ничего не значит, если они не конвертируются в платящих клиентов.
Это стало очевидно, когда в Hemlane поняли: огромный маркетинговый бюджет не превращается в выручку. Пайплайн был полон, но регистрировались не те — пользователи с низким намерением, не готовые платить.
Срежьте лишнее, сфокусируйтесь на правильных покупателях
Вместо того чтобы удваивать ставку на неэффективную рекламу, они сделали то, что большинство компаний боится:
Отключили рекламные расходы и переработали все маркетинговые материалы. Переписали месседж, нацелив его на премиальных клиентов с высоким намерением. Перестроили таргетинг вокруг самых ценных пользователей.
Объём лидов после этих изменений упал, но выручка выросла — доказав, что меньшее число хорошо квалифицированных лидов стабильно обыгрывает массовое привлечение.
Сила outreach, построенного на боли
В outbound важно знать кому звонить, но настоящий перелом — знать, когда вы им нужны.
В outbound важно знать кому звонить, но настоящий перелом — знать, когда вы им нужны.
Вместо того чтобы стрелять по площадям, успешные команды находят клиентов в нужный момент боли. Здесь и вступает в игру таргетинг на основе данных.
За пределами базовых списков
Традиционный prospecting опирается на статичные списки: кто чем владеет, где находится и базовые фирмографические детали. Но самые эффективные outbound-стратегии идут дальше, добавляя сигналы в реальном времени, указывающие на срочность.
Например, записи о владении недвижимостью говорят, кто арендодатель. Но по-настоящему важно вот что:
Не могут ли они найти арендатора? Сталкиваются ли с проблемами по ремонту? Есть ли у них сейчас процесс выселения?
Эти триггеры часто открыто доступны, но мало кто строит системы, чтобы использовать их в масштабе. Те, кто строит, точно попадают в клиентов с максимальной вероятностью конверсии, сокращая холостые усилия и повышая эффективность.
Скорость решает
Когда списки высокоточные, объём — не главное. Главное — скорость. Если у клиента горит, выигрывает тот вендор, кто дозвонится первым.
Вместо того чтобы повторно прокатываться по лидам, сильные outbound-команды:
Звонят один-два раза и идут дальше (а не «добивают» лида по 5+ раз, как в B2B). Поддерживают постоянный приток свежих данных, чтобы не выжимать старые списки. Непрерывно тестируют и шлифуют источники данных ради точности.
Правильный технологический стек тоже важен
Для команд с большим объёмом звонков диалер — самый критичный инструмент. Даже мелкие неэффективности, вроде задержки в 1–2 секунды до соединения, убивают конверсию.
Одна команда увидела, как её connection rate подскочил с 7% до 20% просто после смены диалера. На пике они выходили на 30%+ connection rate — почти каждый третий дозвон превращался в живой разговор.
При таком темпе классические B2B-плейбуки (Build your personalization at scale playbook) уже не работают:
✅ Меньше попыток на лида: вместо 5+ звонков одному контакту рэп делает 1–2 прохода и идёт дальше.
✅ Огромный дневной объём: при 30% connect rate рэпы делали 100–150 звонков в день и всё равно весь день проводили в живых разговорах.
Когда СМС работают (и когда нет)
В некоторых отраслях текстовые follow-up — это game changer. Но в B2C личные номера несут риски.
✅ Высокая вовлечённость: на короткое СМС отвечают охотнее, чем на письмо.
❌ Риски спама: операторы помечают чрезмерные рассылки, и со временем доставаемость падает.
Пока эта команда придерживается быстрого, высокообъёмного дозвона. Когда connect rate такой высокий, эффективность бьёт автоматизацию.
Скрипт холодного звонка для большого объёма
При сотнях звонков в день у холодного звонящего нет времени на медленные, отношенческие разговоры. Каждая секунда на счету. Правильный скрипт не просто вовлекает — он фильтрует, квалифицирует и переводит нужных клиентов в более глубокий разговор без потерь времени.
Переворачиваем формулу холодного звонка
Классический холодный звонок начинается с discovery — открытых вопросов, чтобы вытащить боли. В высокообъёмном B2C outbound, где внимание ещё короче, чем в B2B, это не работает. Команда переворачивает скрипт:
1️⃣ Permission-Based открытие: «Слушайте, это холодный звонок. Понимаю, что не вовремя…» (признание реальности снижает сопротивление.)
2️⃣ Снятие возражений на упреждение: вместо того чтобы ждать пушбэка, они заранее снимают типовые возражения:
«Мы не пытаемся купить вашу недвижимость».
«Мы не классический property manager».
«Мы не звоним продать вам что-то нерелевантное».
3️⃣ Мгновенная дифференциация: как только возражения сняты, фокус сразу смещается на ценность — чем их предложение уникально и почему оно релевантно именно этому человеку.
Такой подход рано отсеивает неподходящих и облегчает решение тем, кто подходит. Дело не в том, чтобы давить сильнее. Дело в том, чтобы упростить решение.
Добавьте характер ради запоминаемости
Выделиться в холодном outreach — это не только что вы говорите, но и как вы это говорите. Команда идёт нестандартным путём, опираясь на культурный шарм, чтобы пробить скептицизм:
Когда звонят американцам, они намеренно усиливают канадский акцент, превращая региональные стереотипы в мгновенный инструмент построения раппорта. Юмор и самоирония делают разговор живее, ломая привычную «роботизированную» подачу. Этот «человеческий» элемент не просто вызывает смех — он делает звонок запоминающимся и повышает шанс на продолжение диалога.
Скорость и точность важнее уговоров
При коэффициенте 1,2× звонка на лида — то есть один номер редко набирают больше одного раза — стратегия не в том, чтобы уговорить каждого. Она про:
Быструю фильтрацию: не интересно — двигаемся дальше, без излишних follow-up. Максимум квалифицированных разговоров: звонок построен так, чтобы вытащить вовлечённость за секунды. Подстройку на лету: рэпы повышают релевантность без потерь времени, подстраивая месседж под самые вероятные боли.
Вместо того чтобы продавливать возражения, они сразу выходят на ясность. У каждого звонка одна цель: найти нужного человека в нужный момент с нужной потребностью — или идти дальше.
Выводы
B2C outbound работает. Но только при точном таргетинге, быстром исполнении и остром месседже. Hemlane доказал: с правильными данными, таймингом и высокообъёмным дозвоном холодные звонки могут давать 10% выручки силами небольшой команды.
Главный вывод? Outbound побеждает, когда вы достаёте нужных людей до того, как они сами начнут искать.
CTA
С Hemlane вы упростите управление арендой: найдёте арендаторов, автоматизируете задачи и легко справитесь с ремонтами. Узнать больше или связаться с Brandon Healy в LinkedIn.
Постройте масштабируемый outbound-движок вместе с Predictable Revenue. Изучите наши услуги или получайте лучшие инсайты по продажам. Подпишитесь сейчас.
НЕТ ВРЕМЕНИ ЧИТАТЬ?
Слушайте на: