The Product-Market Fit Journey with Zach Barney - Predictable Revenue
Zach Barney, основатель Mobly, решил проблему отслеживания лидов на мероприятиях — процесса, который был медленным, ручным и дорогим. Перед разработкой продукта он провёл 40 интервью с CEO и директорами по маркетингу, а затем ещё 30 глубинных сессий по Figma-прототипу — люди просили контракт ещё до появления рабочего продукта. Первых клиентов привлекли через личные связи, LinkedIn и участие в 15–20 конференциях за полгода, демонстрируя продукт прямо на месте. Ключевой вывод: ранние продажи не равны product-market fit — настоящий PMF подтверждается продлениями, расширением контрактов и органическими рекомендациями. Для масштабирования Mobly использовали вебинары (50–60 участников за сессию), подкасты и контент-синдикацию, фокусируясь на обучении, а не на продаже. Устойчивый рост строится на стыковке нескольких повторяемых каналов и постоянной их оптимизации.
Every founder starts with a problem. For Zach Barney, that problem was event sales. After years of leading sales teams, attending conferences, and struggling with lead attribution, he realized something: event-driven sales was broken.
Каждый основатель начинает с проблемы. Для Zach Barney этой проблемой были продажи на мероприятиях. После многих лет руководства отделами продаж, посещения конференций и борьбы с атрибуцией лидов он осознал: продажи через ивенты были сломаны.
“You don’t move up in sales leadership unless you know your numbers,” Zach explained. “But when it came to conferences and trade shows, tracking real impact was a nightmare. Slow, manual, and expensive.”
«Невозможно расти в управлении продажами, если не знаешь свои цифры», объяснил Zach. «Но когда дело касалось конференций и выставок, отслеживание реального эффекта было кошмаром. Медленно, вручную и дорого.»
The turning point? After another frustrating experience of waiting weeks for messy badge scan data, he decided to fix it.
Переломный момент? После очередного разочарования — недели ожидания разрозненных данных со сканеров бейджей — он решил это исправить.
Validating the Idea
Валидация идеи
The first step wasn’t writing code. It was talking to people. Zach and his co-founder, Kris Jenkins, ran 40 customer interviews with CEOs, heads of marketing, and event directors. The goal? Make sure this wasn’t just their frustration.
Первым шагом было не написание кода, а разговоры с людьми. Zach и его сооснователь Kris Jenkins провели 40 клиентских интервью с CEO, руководителями маркетинга и директорами по мероприятиям. Цель? Убедиться, что это не только их боль.
The response was overwhelming:
Реакция была однозначной:
«Да, это проблема.»
«Я бы с радостью увидел решение.»
«Когда можно попробовать?»
Encouraged by the feedback, they built a Figma prototype and returned for another round of 30 deep-dive sessions. The result? People were already asking for contracts. Before a real product even existed.
Воодушевлённые обратной связью, они создали прототип в Figma и вернулись для ещё одного раунда — 30 глубинных сессий. Результат? Люди уже просили контракты. До появления реального продукта.
Finding Early Customers
Поиск первых клиентов
Zach and Kris leaned on their network for the first customer, a former client from 13 years ago who saw the value immediately and signed up on the spot.
Zach и Kris опирались на свою сеть контактов для первого клиента — бывшего заказчика 13-летней давности, который сразу увидел ценность и подписался на месте.
Then, they landed their first enterprise deal at an event by literally showing the product in action. While other companies were stuck using fishbowls full of business cards, Mobly had a better way.
Затем они закрыли первую enterprise-сделку на мероприятии, буквально показав продукт в действии. Пока другие компании пользовались аквариумами с визитками, Mobly предлагал лучший способ.
From there, growth came from:
Дальнейший рост обеспечили:
LinkedIn: Оба основателя были активны — публиковали контент и вовлекались ежедневно.Входящие лиды: Даже простой сайт приносил неожиданный трафик.Конференции: Главный драйвер — посещение 15–20 мероприятий всего за шесть месяцев, встречи с потенциальными клиентами там, где они чувствовали боль.
“We weren’t just pitching. People were actively experiencing the problem we solved. That made all the difference.”
«Мы не просто питчили. Люди прямо в этот момент переживали проблему, которую мы решали. Это меняло всё.»
Growth Beyond Early Customers
Рост за пределами первых клиентов
Winning the first few customers is one thing. Sustaining growth is another. Many companies assume early sales mean product-market fit, but the real test comes later. When customers decide whether to stay, expand, or refer others.
Привлечь первых клиентов — одно. Поддерживать рост — совсем другое. Многие компании считают, что ранние продажи означают product-market fit, но настоящая проверка наступает позже — когда клиенты решают, остаться, расширить использование или рекомендовать другим.
Visibility Matters More Than Virality
Видимость важнее виральности
Posting on LinkedIn worked for Mobly, but not because of engagement metrics. It worked because their buyers (marketers and event teams) were there. Regular updates kept them at the top of their minds, so when prospects felt the pain Mobly had solved, they already knew where to look.
Публикации в LinkedIn работали для Mobly, но не из-за метрик вовлечённости. Они работали потому, что их покупатели (маркетологи и ивент-команды) были именно там. Регулярные обновления держали компанию в поле зрения, и когда потенциальные клиенты ощущали боль, которую Mobly уже решал, они знали, куда обратиться.
For some industries, LinkedIn isn’t the right platform. Auto shop owners, for example, are more active in Facebook groups. Instead of forcing a channel to work, the focus should be on finding where the right audience already spends time and contributing consistently.
Для некоторых отраслей LinkedIn — не та платформа. Владельцы автомастерских, например, более активны в группах Facebook. Вместо того чтобы заставлять канал работать, стоит сосредоточиться на том, чтобы найти, где нужная аудитория уже проводит время, и регулярно там присутствовать.
Early Traction Vs. Product-Market Fit
Ранняя тяга vs. Product-Market Fit
Early traction happens when customers like the idea of a product. Product-market fit happens when they:
Ранняя тяга возникает, когда клиентам нравится идея продукта. Product-market fit наступает, когда они:
Продлевают и расширяют контракты.Продолжают использовать продукт после смены работы.Рекомендуют коллегам без просьбы.
The strongest signal isn’t a closed deal. It’s when customers make the product part of their long-term workflow.
Сильнейший сигнал — не закрытая сделка. Это когда клиенты делают продукт частью своего долгосрочного рабочего процесса.
Scaling Past the First Customers
Масштабирование за пределами первых клиентов
Mobly didn’t rely on a single acquisition channel. They built growth by:
Mobly не полагался на один канал привлечения. Они строили рост через:
Проведение вебинаров с отраслевыми экспертами, а не демо продукта. Использование подкастов для охвата аудитории, уже интересующейся продажами на мероприятиях. Тестирование контент-синдикации и рекламы для масштабирования входящих лидов.
Webinars were the most consistent driver. They worked with 50–60 attendees per session because they focused on lead conversion and event follow-up strategies instead of a sales pitch.
Вебинары были самым стабильным драйвером. Они работали при 50–60 участниках за сессию, потому что фокусировались на стратегиях конверсии лидов и follow-up после мероприятий, а не на продажном питче.
Lessons for Sales and Growth Leaders
Уроки для лидеров продаж и роста
Ранние продажи не подтверждают product-market fit. Если клиенты не продлевают и не расширяют контракты, работа ещё не закончена. Активность в сети — это про доступность в нужный момент. Выбор канала зависит от того, где покупатели проводят время естественным образом. Генерация спроса работает лучше всего, когда сфокусирована на обучении, а не просто на продвижении.
Growth isn’t about one breakthrough tactic. The companies that scale do so by stacking multiple repeatable channels and refining them over time.
Рост — это не один прорывной приём. Компании, которые масштабируются, делают это за счёт наложения нескольких повторяемых каналов и их постоянной оптимизации.
Why Event Marketing Needs a System of Record
Почему ивент-маркетингу нужна система учёта
Most event teams use badge scanners, spreadsheets, and manual follow-ups to track leads. That process is slow, fragmented, and often leaves teams guessing about ROI.
Большинство ивент-команд используют сканеры бейджей, таблицы и ручные follow-up для отслеживания лидов. Этот процесс медленный, фрагментированный и часто оставляет команды гадать о ROI.
Mobly replaces this with a single platform for:
Mobly заменяет это единой платформой для:
Настройки мероприятий и управления кампаниями.Захвата лидов с пользовательскими тегами квалификации.Отслеживания атрибуции для измерения реального эффекта.
Instead of renting scanners and dealing with delayed data, teams can instantly capture, qualify, and sync leads, turning events into a predictable revenue channel.
Вместо аренды сканеров и ожидания запоздалых данных команды могут мгновенно захватывать, квалифицировать и синхронизировать лиды, превращая мероприятия в предсказуемый канал дохода.
For more on how Mobly streamlines event sales, visit GetMobly.com or connect with Zach Barney on LinkedIn.
Подробнее о том, как Mobly оптимизирует продажи на мероприятиях, — на GetMobly.com или в профиле Zach Barney в LinkedIn.
Conclusion
Заключение
Mobly scaled by solving a clear problem, validating demand early, and meeting customers where they were. Renewals and expansions, not just early sales, proved lasting value.
Mobly масштабировался, решая чёткую проблему, рано валидируя спрос и встречая клиентов там, где они были. Продления и расширения, а не просто ранние продажи, подтвердили долгосрочную ценность.
The lesson for founders: talk to customers, focus on retention, and build demand by providing value. Sustainable growth comes from consistent execution, not one-off wins.
Урок для основателей: разговаривайте с клиентами, фокусируйтесь на удержании и формируйте спрос, давая ценность. Устойчивый рост строится на последовательном исполнении, а не на разовых победах.
Early traction is excellent, but sustained growth requires repeatable outbound systems, clear metrics, and the right strategy. That’s where we come in.
Ранняя тяга — это отлично, но устойчивый рост требует повторяемых outbound-систем, чётких метрик и правильной стратегии. Именно здесь мы помогаем.
Predictable Revenue helps companies:
Predictable Revenue помогает компаниям:
✔ Build structured outbound processes that generate consistent pipeline.
✔ Выстраивать структурированные outbound-процессы, которые генерируют стабильный пайплайн.
✔ Refine targeting and messaging to increase response rates.
✔ Оттачивать таргетинг и сообщения для повышения конверсии ответов.
✔ Scale outreach without burning through leads or missing follow-ups.
✔ Масштабировать outreach без выжигания базы и упущенных follow-up.
If you’re ready to move beyond one-off wins and build a repeatable outbound motion, let’s talk.
Если вы готовы выйти за рамки разовых побед и построить повторяемый outbound-процесс, давайте поговорим.
NO TIME TO READ?
НЕТ ВРЕМЕНИ ЧИТАТЬ?
Listen On:
Слушайте на: