The Product-Market Fit Journey with Zach Barney - Predictable Revenue
Zach Barney, основатель Mobly, решил проблему отслеживания лидов на мероприятиях — процесса, который был медленным, ручным и дорогим. Перед разработкой продукта он провёл 40 интервью с CEO и директорами по маркетингу, а затем ещё 30 глубинных сессий по Figma-прототипу — люди просили контракт ещё до появления рабочего продукта. Первых клиентов привлекли через личные связи, LinkedIn и участие в 15–20 конференциях за полгода, демонстрируя продукт прямо на месте. Ключевой вывод: ранние продажи не равны product-market fit — настоящий PMF подтверждается продлениями, расширением контрактов и органическими рекомендациями. Для масштабирования Mobly использовали вебинары (50–60 участников за сессию), подкасты и контент-синдикацию, фокусируясь на обучении, а не на продаже. Устойчивый рост строится на стыковке нескольких повторяемых каналов и постоянной их оптимизации.
Каждый основатель начинает с проблемы. Для Zach Barney этой проблемой были продажи на мероприятиях. После многих лет руководства отделами продаж, посещения конференций и борьбы с атрибуцией лидов он осознал: продажи через ивенты были сломаны.
«Невозможно расти в управлении продажами, если не знаешь свои цифры», объяснил Zach. «Но когда дело касалось конференций и выставок, отслеживание реального эффекта было кошмаром. Медленно, вручную и дорого.»
Переломный момент? После очередного разочарования — недели ожидания разрозненных данных со сканеров бейджей — он решил это исправить.
Валидация идеи
Первым шагом было не написание кода, а разговоры с людьми. Zach и его сооснователь Kris Jenkins провели 40 клиентских интервью с CEO, руководителями маркетинга и директорами по мероприятиям. Цель? Убедиться, что это не только их боль.
Реакция была однозначной:
«Да, это проблема.»
«Я бы с радостью увидел решение.»
«Когда можно попробовать?»
Воодушевлённые обратной связью, они создали прототип в Figma и вернулись для ещё одного раунда — 30 глубинных сессий. Результат? Люди уже просили контракты. До появления реального продукта.
Поиск первых клиентов
Zach и Kris опирались на свою сеть контактов для первого клиента — бывшего заказчика 13-летней давности, который сразу увидел ценность и подписался на месте.
Затем они закрыли первую enterprise-сделку на мероприятии, буквально показав продукт в действии. Пока другие компании пользовались аквариумами с визитками, Mobly предлагал лучший способ.
Дальнейший рост обеспечили:
LinkedIn: Оба основателя были активны — публиковали контент и вовлекались ежедневно.Входящие лиды: Даже простой сайт приносил неожиданный трафик.Конференции: Главный драйвер — посещение 15–20 мероприятий всего за шесть месяцев, встречи с потенциальными клиентами там, где они чувствовали боль.
«Мы не просто питчили. Люди прямо в этот момент переживали проблему, которую мы решали. Это меняло всё.»
Рост за пределами первых клиентов
Привлечь первых клиентов — одно. Поддерживать рост — совсем другое. Многие компании считают, что ранние продажи означают product-market fit, но настоящая проверка наступает позже — когда клиенты решают, остаться, расширить использование или рекомендовать другим.
Видимость важнее виральности
Публикации в LinkedIn работали для Mobly, но не из-за метрик вовлечённости. Они работали потому, что их покупатели (маркетологи и ивент-команды) были именно там. Регулярные обновления держали компанию в поле зрения, и когда потенциальные клиенты ощущали боль, которую Mobly уже решал, они знали, куда обратиться.
Для некоторых отраслей LinkedIn — не та платформа. Владельцы автомастерских, например, более активны в группах Facebook. Вместо того чтобы заставлять канал работать, стоит сосредоточиться на том, чтобы найти, где нужная аудитория уже проводит время, и регулярно там присутствовать.
Ранняя тяга vs. Product-Market Fit
Ранняя тяга возникает, когда клиентам нравится идея продукта. Product-market fit наступает, когда они:
Продлевают и расширяют контракты.Продолжают использовать продукт после смены работы.Рекомендуют коллегам без просьбы.
Сильнейший сигнал — не закрытая сделка. Это когда клиенты делают продукт частью своего долгосрочного рабочего процесса.
Масштабирование за пределами первых клиентов
Mobly не полагался на один канал привлечения. Они строили рост через:
Проведение вебинаров с отраслевыми экспертами, а не демо продукта. Использование подкастов для охвата аудитории, уже интересующейся продажами на мероприятиях. Тестирование контент-синдикации и рекламы для масштабирования входящих лидов.
Вебинары были самым стабильным драйвером. Они работали при 50–60 участниках за сессию, потому что фокусировались на стратегиях конверсии лидов и follow-up после мероприятий, а не на продажном питче.
Уроки для лидеров продаж и роста
Ранние продажи не подтверждают product-market fit. Если клиенты не продлевают и не расширяют контракты, работа ещё не закончена. Активность в сети — это про доступность в нужный момент. Выбор канала зависит от того, где покупатели проводят время естественным образом. Генерация спроса работает лучше всего, когда сфокусирована на обучении, а не просто на продвижении.
Рост — это не один прорывной приём. Компании, которые масштабируются, делают это за счёт наложения нескольких повторяемых каналов и их постоянной оптимизации.
Почему ивент-маркетингу нужна система учёта
Большинство ивент-команд используют сканеры бейджей, таблицы и ручные follow-up для отслеживания лидов. Этот процесс медленный, фрагментированный и часто оставляет команды гадать о ROI.
Mobly заменяет это единой платформой для:
Настройки мероприятий и управления кампаниями.Захвата лидов с пользовательскими тегами квалификации.Отслеживания атрибуции для измерения реального эффекта.
Вместо аренды сканеров и ожидания запоздалых данных команды могут мгновенно захватывать, квалифицировать и синхронизировать лиды, превращая мероприятия в предсказуемый канал дохода.
Подробнее о том, как Mobly оптимизирует продажи на мероприятиях, — на GetMobly.com или в профиле Zach Barney в LinkedIn.
Заключение
Mobly масштабировался, решая чёткую проблему, рано валидируя спрос и встречая клиентов там, где они были. Продления и расширения, а не просто ранние продажи, подтвердили долгосрочную ценность.
Урок для основателей: разговаривайте с клиентами, фокусируйтесь на удержании и формируйте спрос, давая ценность. Устойчивый рост строится на последовательном исполнении, а не на разовых победах.
Ранняя тяга — это отлично, но устойчивый рост требует повторяемых outbound-систем, чётких метрик и правильной стратегии. Именно здесь мы помогаем.
Predictable Revenue помогает компаниям:
✔ Выстраивать структурированные outbound-процессы, которые генерируют стабильный пайплайн.
✔ Оттачивать таргетинг и сообщения для повышения конверсии ответов.
✔ Масштабировать outreach без выжигания базы и упущенных follow-up.
Если вы готовы выйти за рамки разовых побед и построить повторяемый outbound-процесс, давайте поговорим.
НЕТ ВРЕМЕНИ ЧИТАТЬ?
Слушайте на: