What’s Wrong with the Revenue Growth At All Costs Model
Мэтт Мелимука, основатель и партнёр PeakSpan Capital, в подкасте Predictable Revenue критикует модель «рост выручки любой ценой», которую венчурные инвесторы навязывают компаниям из-за высокого коэффициента потерь капитала (около 35%). Чрезмерно быстрый рост и большие раунды финансирования по высокой оценке загоняют основателей в угол: круг потенциальных покупателей сужается, а планка для выхода поднимается до $3–4 млрд. Вместо погони за статусом единорога в $1 млрд он советует ставить достижимые промежуточные цели (например, дойти до $7 млн с базы в $2,5 млн) и развивать капитальную эффективность. Перед массовым наймом продавцов нужно выстроить инфраструктуру: обучение, онбординг, инструменты enablement и плейбуки. У PeakSpan уже три портфельные компании приближаются к отметке в $1 млрд именно благодаря такому медленному и устойчивому подходу.
We’re all familiar with the hustle culture, “rise and grind” mentality. CEOs and founders maintain that the only route to success is through 18-hour workdays and pushing oneself to physical and mental limits.
Все мы знакомы с культурой хастла и менталитетом «вставай и пахай». CEO и основатели уверяют, что единственный путь к успеху — это 18-часовой рабочий день и работа на пределе физических и ментальных возможностей.
Although we know this approach is unhealthy, many of us continue to do it because we think it’s the only way to secure funding and reach that rare $1B valuation. This week’s podcast guest believes otherwise.
Хотя мы понимаем, что такой подход вреден для здоровья, многие из нас продолжают так жить, считая, что это единственный способ привлечь финансирование и достичь редкой оценки в $1 млрд. Гость подкаста на этой неделе придерживается иного мнения.
Matt Melymuka is the Founder and Partner of PeakSpan Capital, a growth equity firm that takes a “contra-silicon valley” approach to scaling. Matt joined the Predictable Revenue podcast to discuss what’s wrong with this revenue growth at all costs model.
Matt Melymuka — основатель и партнёр PeakSpan Capital, growth equity-фонда, который использует «контр-кремниевый» подход к масштабированию. Matt пришёл в подкаст Predictable Revenue, чтобы обсудить, что не так с моделью роста выручки любой ценой.
The problem with prioritizing revenue growth above all else
В чём проблема приоритета роста выручки превыше всего
Most of the pressure for rapid revenue growth comes from outside the company, from venture capital investors. These investors expect a certain number of their companies to go to zero, which is why they push revenue growth at any cost.
Большая часть давления в пользу быстрого роста выручки идёт извне компании — со стороны венчурных инвесторов. Эти инвесторы ожидают, что определённое число их портфельных компаний обнулится, поэтому они и продавливают рост выручки любой ценой.
The capital loss ratio of any given venture firm is typically 35% (meaning 3.5 out of every 10 companies will go to zero). With those odds, it’s easy to see why most venture firms choose to remain generalists and push the same revenue growth goals on every company.
Коэффициент потерь капитала у типового венчурного фонда — около 35% (то есть из каждых 10 компаний 3,5 уходят в ноль). При таких шансах легко понять, почему большинство венчурных фондов предпочитают оставаться универсалами и навязывать одинаковые цели по росту выручки каждой компании.
Although an investor may push to scale from two to 100 reps, such rapid revenue growth isn’t necessarily the healthiest choice for your company.
Хотя инвестор может настаивать на масштабировании с двух до 100 продавцов, столь стремительный рост выручки — не обязательно самый здоровый выбор для вашей компании.
The risks of rapid revenue growth
Риски стремительного роста выручки
When a company experiences rapid revenue growth, that $1B valuation may come with a cost. If the company hasn’t scaled sustainably, there’s an inevitable dropoff, and founders are often left without an exit plan.
Когда компания переживает стремительный рост выручки, оценка в $1 млрд может обойтись слишком дорого. Если масштабирование шло неустойчиво, неизбежно следует откат, и основатели часто остаются без плана выхода.
If you raise a massive amount of money at a high price, not many companies can afford to acquire you. Matt often sees founders who have backed themselves into a corner by raising so much so quickly. If you choose to go that route, understand that you may need to reach $3-4B before selling.
Если вы привлекаете огромный объём денег по высокой оценке, мало кто из компаний сможет позволить себе вас купить. Matt часто видит основателей, которые загнали себя в угол, привлекая слишком много и слишком быстро. Если вы выбираете этот путь, имейте в виду: возможно, придётся дойти до $3–4 млрд, прежде чем продаваться.
Another drawback of raising funding early on is that you become reliant on the capital market to fund the business; you raise one round of funding only to get to the next. Companies that have to grind in their early days learn resilience and resourcefulness, and they become very capital efficient.
Ещё один минус раннего привлечения финансирования — вы становитесь зависимы от рынка капитала для финансирования бизнеса: один раунд привлекается только ради того, чтобы дотянуть до следующего. Компании, которым приходится пахать на ранних этапах, учатся стойкости и находчивости и становятся очень капиталоэффективными.
What to do instead
Что делать вместо этого
Instead of aiming for the $1B unicorn, start with a more attainable target. For example, if business valuation services say you starting at $2.5 million, focus on reaching $7 million before moving on to your next revenue goal.
Вместо того чтобы целиться в единорога за $1 млрд, начните с более достижимой цели. Например, если, как говорят сервисы оценки бизнеса, вы стартуете с $2,5 млн, сосредоточьтесь на достижении $7 млн, прежде чем переходить к следующей цели по выручке.
This slow and steady approach will help your company reach goals in a much more aligned way, and build resilience along the way. Matt and the PeakSpan team now have three companies approaching the $1B mark, all of whom have focused on this slower revenue growth approach.
Этот подход «медленно, но верно» поможет вашей компании достигать целей куда более согласованно и попутно нарастит устойчивость. У Matt и команды PeakSpan сейчас уже три компании приближаются к отметке в $1 млрд — и все они придерживались именно такого подхода к более медленному росту выручки.
How sales fits into sustainable revenue growth
Какое место занимают продажи в устойчивом росте выручки
Building consistent, repeatable sales performance is key to revenue growth–but often difficult to achieve when the company begins hiring too quickly.
Построение стабильной, воспроизводимой работы отдела продаж — ключ к росту выручки, но этого часто трудно добиться, когда компания начинает нанимать слишком быстро.
Before hiring more reps, Matt recommends starting with the sales infrastructure: training and onboarding programs, enablement tools, and playbooks. Hiring more reps won’t be effective if you don’t have those foundations in place.
Прежде чем нанимать новых продавцов, Matt рекомендует начать с инфраструктуры продаж: программ обучения и онбординга, инструментов enablement и плейбуков. Наём новых сотрудников не даст эффекта, если у вас не выстроен этот фундамент.
If you need help hiring, training, or scaling your sales team for predictable revenue growth, our coaches can help. Click here to learn more about our sales coaching!
Если вам нужна помощь с наймом, обучением или масштабированием отдела продаж для предсказуемого роста выручки, наши коучи готовы помочь. Нажмите здесь, чтобы узнать больше о нашем sales-коучинге!
Final advice for founders looking to raise capital
Финальный совет основателям, которые планируют привлекать капитал
Focus on growing sensibly and prioritizing capital efficiency. Don’t get pressured into massive revenue growth goals, thinking you need to do so to secure funding. No one knows your company better than you do–set ambitious but achievable goals, and then stay the course.
Сосредоточьтесь на разумном росте и приоритете капитальной эффективности. Не поддавайтесь давлению ставить агрессивные цели по росту выручки, считая, что без этого не получить финансирование. Никто не знает вашу компанию лучше вас — ставьте амбициозные, но достижимые цели и держите курс.
If you want to connect with Matt to learn more about a sustainable approach to revenue growth, reach out via LinkedIn or email matt@peakscan.com.
Если вы хотите связаться с Matt, чтобы узнать больше об устойчивом подходе к росту выручки, пишите ему в LinkedIn или на почту matt@peakscan.com.
We’re all familiar with the hustle culture, “rise and grind” mentality. CEOs and founders maintain that the only route to success is through 18-hour workdays and pushing oneself to physical and mental limits.
Все мы знакомы с культурой хастла и менталитетом «вставай и пахай». CEO и основатели уверяют, что единственный путь к успеху — это 18-часовой рабочий день и работа на пределе физических и ментальных возможностей.
Although we know this approach is unhealthy, many of us continue to do it because we think it’s the only way to secure funding and reach that rare $1B valuation. This week’s podcast guest believes otherwise.
Хотя мы понимаем, что такой подход вреден для здоровья, многие из нас продолжают так жить, считая, что это единственный способ привлечь финансирование и достичь редкой оценки в $1 млрд. Гость подкаста на этой неделе придерживается иного мнения.
Matt Melymuka is the Founder and Partner of PeakSpan Capital, a growth equity firm that takes a “contra-silicon valley” approach to scaling. Matt joined the Predictable Revenue podcast to discuss what’s wrong with this revenue growth at all costs model.
Matt Melymuka — основатель и партнёр PeakSpan Capital, growth equity-фонда, который использует «контр-кремниевый» подход к масштабированию. Matt пришёл в подкаст Predictable Revenue, чтобы обсудить, что не так с моделью роста выручки любой ценой.
Unlock your business’s potential with Predictable Revenue’s expert strategies and solutions. Learn how our tailored services can drive your growth and success. Let’s grow together!
Раскройте потенциал вашего бизнеса с помощью экспертных стратегий и решений Predictable Revenue. Узнайте, как наши индивидуальные услуги могут ускорить ваш рост и успех. Давайте расти вместе!
NO TIME TO READ?
НЕТ ВРЕМЕНИ ЧИТАТЬ?
Listen On:
Слушайте на:
The tips in this book will help you navigate a better outbound process, one that focuses on human connection over quotas. Because ironically, focusing on your prospect instead of the sale will make you a more successful sales rep.
Советы из этой книги помогут вам выстроить более качественный outbound-процесс — такой, в котором приоритет отдаётся человеческой связи, а не выполнению квоты. По иронии, фокус на потенциальном клиенте, а не на сделке, делает вас более успешным продавцом.