What’s Wrong with the Revenue Growth At All Costs Model
Мэтт Мелимука, основатель и партнёр PeakSpan Capital, в подкасте Predictable Revenue критикует модель «рост выручки любой ценой», которую венчурные инвесторы навязывают компаниям из-за высокого коэффициента потерь капитала (около 35%). Чрезмерно быстрый рост и большие раунды финансирования по высокой оценке загоняют основателей в угол: круг потенциальных покупателей сужается, а планка для выхода поднимается до $3–4 млрд. Вместо погони за статусом единорога в $1 млрд он советует ставить достижимые промежуточные цели (например, дойти до $7 млн с базы в $2,5 млн) и развивать капитальную эффективность. Перед массовым наймом продавцов нужно выстроить инфраструктуру: обучение, онбординг, инструменты enablement и плейбуки. У PeakSpan уже три портфельные компании приближаются к отметке в $1 млрд именно благодаря такому медленному и устойчивому подходу.
Все мы знакомы с культурой хастла и менталитетом «вставай и пахай». CEO и основатели уверяют, что единственный путь к успеху — это 18-часовой рабочий день и работа на пределе физических и ментальных возможностей.
Хотя мы понимаем, что такой подход вреден для здоровья, многие из нас продолжают так жить, считая, что это единственный способ привлечь финансирование и достичь редкой оценки в $1 млрд. Гость подкаста на этой неделе придерживается иного мнения.
Matt Melymuka — основатель и партнёр PeakSpan Capital, growth equity-фонда, который использует «контр-кремниевый» подход к масштабированию. Matt пришёл в подкаст Predictable Revenue, чтобы обсудить, что не так с моделью роста выручки любой ценой.
В чём проблема приоритета роста выручки превыше всего
Большая часть давления в пользу быстрого роста выручки идёт извне компании — со стороны венчурных инвесторов. Эти инвесторы ожидают, что определённое число их портфельных компаний обнулится, поэтому они и продавливают рост выручки любой ценой.
Коэффициент потерь капитала у типового венчурного фонда — около 35% (то есть из каждых 10 компаний 3,5 уходят в ноль). При таких шансах легко понять, почему большинство венчурных фондов предпочитают оставаться универсалами и навязывать одинаковые цели по росту выручки каждой компании.
Хотя инвестор может настаивать на масштабировании с двух до 100 продавцов, столь стремительный рост выручки — не обязательно самый здоровый выбор для вашей компании.
Риски стремительного роста выручки
Когда компания переживает стремительный рост выручки, оценка в $1 млрд может обойтись слишком дорого. Если масштабирование шло неустойчиво, неизбежно следует откат, и основатели часто остаются без плана выхода.
Если вы привлекаете огромный объём денег по высокой оценке, мало кто из компаний сможет позволить себе вас купить. Matt часто видит основателей, которые загнали себя в угол, привлекая слишком много и слишком быстро. Если вы выбираете этот путь, имейте в виду: возможно, придётся дойти до $3–4 млрд, прежде чем продаваться.
Ещё один минус раннего привлечения финансирования — вы становитесь зависимы от рынка капитала для финансирования бизнеса: один раунд привлекается только ради того, чтобы дотянуть до следующего. Компании, которым приходится пахать на ранних этапах, учатся стойкости и находчивости и становятся очень капиталоэффективными.
Что делать вместо этого
Вместо того чтобы целиться в единорога за $1 млрд, начните с более достижимой цели. Например, если, как говорят сервисы оценки бизнеса, вы стартуете с $2,5 млн, сосредоточьтесь на достижении $7 млн, прежде чем переходить к следующей цели по выручке.
Этот подход «медленно, но верно» поможет вашей компании достигать целей куда более согласованно и попутно нарастит устойчивость. У Matt и команды PeakSpan сейчас уже три компании приближаются к отметке в $1 млрд — и все они придерживались именно такого подхода к более медленному росту выручки.
Какое место занимают продажи в устойчивом росте выручки
Построение стабильной, воспроизводимой работы отдела продаж — ключ к росту выручки, но этого часто трудно добиться, когда компания начинает нанимать слишком быстро.
Прежде чем нанимать новых продавцов, Matt рекомендует начать с инфраструктуры продаж: программ обучения и онбординга, инструментов enablement и плейбуков. Наём новых сотрудников не даст эффекта, если у вас не выстроен этот фундамент.
Если вам нужна помощь с наймом, обучением или масштабированием отдела продаж для предсказуемого роста выручки, наши коучи готовы помочь. Нажмите здесь, чтобы узнать больше о нашем sales-коучинге!
Финальный совет основателям, которые планируют привлекать капитал
Сосредоточьтесь на разумном росте и приоритете капитальной эффективности. Не поддавайтесь давлению ставить агрессивные цели по росту выручки, считая, что без этого не получить финансирование. Никто не знает вашу компанию лучше вас — ставьте амбициозные, но достижимые цели и держите курс.
Если вы хотите связаться с Matt, чтобы узнать больше об устойчивом подходе к росту выручки, пишите ему в LinkedIn или на почту matt@peakscan.com.
Все мы знакомы с культурой хастла и менталитетом «вставай и пахай». CEO и основатели уверяют, что единственный путь к успеху — это 18-часовой рабочий день и работа на пределе физических и ментальных возможностей.
Хотя мы понимаем, что такой подход вреден для здоровья, многие из нас продолжают так жить, считая, что это единственный способ привлечь финансирование и достичь редкой оценки в $1 млрд. Гость подкаста на этой неделе придерживается иного мнения.
Matt Melymuka — основатель и партнёр PeakSpan Capital, growth equity-фонда, который использует «контр-кремниевый» подход к масштабированию. Matt пришёл в подкаст Predictable Revenue, чтобы обсудить, что не так с моделью роста выручки любой ценой.
Раскройте потенциал вашего бизнеса с помощью экспертных стратегий и решений Predictable Revenue. Узнайте, как наши индивидуальные услуги могут ускорить ваш рост и успех. Давайте расти вместе!
НЕТ ВРЕМЕНИ ЧИТАТЬ?
Слушайте на:
Советы из этой книги помогут вам выстроить более качественный outbound-процесс — такой, в котором приоритет отдаётся человеческой связи, а не выполнению квоты. По иронии, фокус на потенциальном клиенте, а не на сделке, делает вас более успешным продавцом.