Is the SDR Model Truly Dead? Industry Experts Weigh In⎪Predictable Revenue
Эксперты по продажам обсуждают, мёртв ли SDR-формат, и сходятся во мнении, что роль SDR остаётся ценным фундаментом для будущей карьеры в outbound-продажах: лучшие AE часто вырастают именно из SDR, а наём AE со стороны несёт больше рисков. Найк Касале (Sendoso), Майкл Хэнсон (Growth Genie) и Тито Борт (AltiSales) советуют продвигать сотрудников внутри компании и рекомендуют SDR посещать не менее 50% назначенных ими встреч. Подходит ли модель ранним стартапам — зависит от цифр: важно понимать стоимость и ROI, а Тито предлагает не строить команду SDR, пока размер сделок не достигнет $30–50 тыс. Среди типичных проблем — трение в процессе покупки, упор на количество вместо качества и неиспользование инструментов; решения включают лучшую коммуникацию между SDR и AE, персонализацию и звонки вместо писем. Авторы подчёркивают, что outbound необходим для роста даже компаниям вроде Slack и Asana, и что покупатели против не самих продаж, а того, как им продают. Вывод: SDR-модель эволюционирует, но далеко не мертва и остаётся одним из лучших способов масштабирования.
One of the first questions we posed was whether or not the SDR role is the best foundation for a future in outbound sales. Although there are other paths to becoming an account executive (AE), the panel was largely in agreement that starting as an SDR is a valuable experience.
Один из первых вопросов, которые мы подняли, — является ли роль SDR лучшим фундаментом для будущего в outbound-продажах. Хотя есть и другие пути стать account executive (AE), участники дискуссии в целом согласились, что начинать с позиции SDR — ценный опыт.
“Talk to any great AE and they’ll tell you their sales foundation started in that role,” says Nick Casale, Director of Sales at Sendoso. The best way to scale your company is to promote within, rather than hiring and training from the outside.
«Поговорите с любым отличным AE, и он скажет вам, что его фундамент в продажах начался именно в этой роли», — говорит Nick Casale, директор по продажам в Sendoso. Лучший способ масштабировать компанию — продвигать сотрудников внутри, а не нанимать и обучать людей со стороны.
Starting as a sales development representative also allows a risk-free way to learn the in’s and out’s of outbound sales. Nick points out all the small things that are learned on the job (how to word an email, navigate Salesforce, etc.), that SDRs are able to learn in a relatively low-risk environment.
Старт с позиции sales development representative также даёт безрисковый способ изучить все тонкости outbound-продаж. Nick отмечает все мелочи, которые осваиваются на практике (как сформулировать письмо, ориентироваться в Salesforce и т. д.) и которые SDR могут изучить в относительно низкорисковой среде.
Whereas hiring an outside AE is a much higher risk–if they don’t grasp those concepts immediately, they could lose the deal.
Тогда как наём AE со стороны несёт куда больший риск — если он не схватывает эти концепции сразу, он может упустить сделку.
Michael Hanson, CEO of Growth Genie, also weighs in: “We see that in our clients a lot. Their best AEs come from the SDR position, and they struggle when they hire outside AEs.” He recommends all SDRs attend at least 50% of the meetings they book for their AEs, in order to learn more about closing and put them on that path to promotion.
Michael Hanson, CEO Growth Genie, также высказывается: «Мы часто видим это у наших клиентов. Их лучшие AE приходят из позиции SDR, и они испытывают трудности, когда нанимают AE со стороны». Он рекомендует всем SDR присутствовать как минимум на 50% встреч, которые они назначают для своих AE, чтобы больше узнать о закрытии сделок и встать на путь к повышению.
The skills an SDR learns in those early stages are also crucial to success as an AE; for example, building resilience and a proactive attitude. The panel agreed that a certain percentage of an AE’s pipeline should be self-sourced, which means a good AE needs the prospecting skills of an SDR.
Навыки, которые SDR осваивает на этих ранних этапах, также критически важны для успеха в роли AE — например, развитие устойчивости и проактивного настроя. Участники дискуссии согласились, что определённый процент пайплайна AE должен быть наработан им самим, а значит, хорошему AE нужны навыки поиска клиентов, как у SDR.
Tito Bohrt, CEO of AltiSales, points out that although being an SDR can lead to becoming an AE, that’s not the only path available. “It’s also a fair start to becoming a customer success or marketing manager. It’s a great starting point for joining your company and becoming a high-value role.”
Tito Bohrt, CEO AltiSales, отмечает, что хотя роль SDR может привести к позиции AE, это не единственный доступный путь. «Это также хороший старт, чтобы стать менеджером по customer success или по маркетингу. Это отличная отправная точка, чтобы прийти в компанию и занять высокоценную роль».
Does the SDR model work for early-stage companies?
Работает ли модель SDR для компаний на ранней стадии?
According to these industry experts, the answer is: it depends. A few different formulas and theories were suggested, but the most important takeaway is to know your numbers.
По мнению этих экспертов отрасли, ответ таков: зависит от обстоятельств. Было предложено несколько разных формул и теорий, но самый важный вывод — знать свои цифры.
“It becomes a question of what your cost model is on the SDR side,” Nick says, including whether you want to build a specialized SDR team or go low-cost. Work backward to determine your expected ROI for outbound sales, and determine whether or not you can justify the expense.
«Это становится вопросом того, какова ваша модель затрат на стороне SDR», — говорит Nick, включая то, хотите ли вы строить специализированную команду SDR или идти по пути низких издержек. Двигайтесь от обратного, чтобы определить ожидаемый ROI от outbound-продаж, и решите, можете ли вы оправдать эти расходы.
Tito suggests a different method of looking at the average deal size, and not building a sales development team until you reach at least $30-50k deals. This will allow you to support your SDRs with proper management, tools, and training.
Tito предлагает другой подход — смотреть на средний размер сделки и не строить команду sales development, пока вы не достигнете сделок хотя бы на $30–50 тыс. Это позволит вам поддерживать ваших SDR должным управлением, инструментами и обучением.
As an alternative to a full sales development team, Michael suggests hiring a full cycle sales rep who can generate their own leads and close deals. The biggest goal in these early stages is to get your name out there and increase visibility, whether that means using an SDR or another type of sales rep.
В качестве альтернативы полноценной команде sales development Michael предлагает нанять full-cycle sales rep, который сам генерирует лиды и закрывает сделки. Главная цель на этих ранних этапах — заявить о себе и повысить узнаваемость, будь то с помощью SDR или другого типа продавца.
The SDR system is essential to scaling
Система SDR необходима для масштабирования
“In order to grow, you need pipeline, and that means you need SDRs,” Nick says. Tito recommends scaling the rest of your outbound sales team at the same time, bringing on SDR managers, sales enablement managers, and AEs.
«Чтобы расти, вам нужен пайплайн, а это значит, что вам нужны SDR», — говорит Nick. Tito рекомендует одновременно масштабировать и остальную часть команды outbound-продаж, привлекая менеджеров SDR, менеджеров по sales enablement и AE.
Marketing may draw inbound leads, but these are often unqualified and smaller deal sizes. With outbound sales, you can choose who you want to target and guide them along each stage of the buyer’s journey. This often leads to bigger deals and a greater ROI. “It’s better to do bad outbound than to do nothing at all,” Michael says, “because you learn from it.”
Маркетинг может привлекать входящие лиды, но они часто неквалифицированы и с меньшим размером сделок. С outbound-продажами вы можете выбирать, на кого нацеливаться, и вести этих людей через каждый этап пути покупателя. Это часто приводит к более крупным сделкам и большему ROI. «Лучше делать плохой outbound, чем не делать ничего вообще, — говорит Michael, — потому что на этом учишься».
Common problems with the SDR model and how to overcome them
Распространённые проблемы модели SDR и как их преодолеть
Although we’ve seen the benefits of building an outbound sales team, that doesn’t mean the SDR model is flawless. There are a few common traps sales leaders fall into–thankfully most can be avoided.
Хотя мы увидели преимущества построения команды outbound-продаж, это не значит, что модель SDR безупречна. Есть несколько распространённых ловушек, в которые попадают руководители отделов продаж, — но, к счастью, большинства из них можно избежать.
Friction in the buying process
Трение в процессе покупки
“One of the ways the model is broken,” Michael says, “is the SDR and AE interrogate the buyer twice with the same discovery questions.” This is easily eliminated by better communication between SDRs and AEs, another reason why Michael recommends SDRs sit in on the meetings they book.
«Один из способов, которым модель ломается, — говорит Michael, — это когда SDR и AE дважды допрашивают покупателя одними и теми же discovery-вопросами». Это легко устранить за счёт лучшей коммуникации между SDR и AE — ещё одна причина, по которой Michael рекомендует SDR присутствовать на встречах, которые они назначают.
For more advice on navigating the SDR to AE handoff, check out this blog post on the best practices.
Чтобы узнать больше о том, как организовать передачу от SDR к AE, ознакомьтесь с этой статьёй в блоге о лучших практиках.
Focusing on quantity over quality
Упор на количество в ущерб качеству
“The real end goal [of outbound sales] is to get the attention of the right people,” Tito says. And the best way to do that is to approach them on a more human level.
«Настоящая конечная цель [outbound-продаж] — привлечь внимание нужных людей», — говорит Tito. А лучший способ сделать это — подходить к ним на более человеческом уровне.
“The role of the SDR is becoming more and more to fill in the space between automation,” Nick adds. But a small touch of humanity can go a long way–sending a personalized note, calling instead of emailing, showing genuine curiosity.
«Роль SDR всё больше сводится к тому, чтобы заполнять пространство между автоматизацией», — добавляет Nick. Но небольшое проявление человечности может значить очень многое — отправить персонализированную записку, позвонить вместо письма, проявить искренний интерес.
With more and more companies hiding behind emails and LinkedIn, picking up the phone allows for a more interactive conversation. Calling has become a stand-out method, rather than the norm.
Поскольку всё больше компаний прячутся за письмами и LinkedIn, телефонный звонок позволяет вести более интерактивный разговор. Звонки стали выделяющимся методом, а не нормой.
Not using the proper tools
Неиспользование подходящих инструментов
Our panel advised all outbound sales leaders to make use of the tools available to them. Automate all of your internal processes to eliminate back-and-forth communication, and record every call to make it easily accessible. Recorded calls also make great training for new SDRs.
Наши участники дискуссии посоветовали всем руководителям outbound-продаж пользоваться доступными инструментами. Автоматизируйте все внутренние процессы, чтобы устранить переписку туда-обратно, и записывайте каждый звонок, чтобы он был легко доступен. Записанные звонки также отлично подходят для обучения новых SDR.
When does an SDR model not make sense?
Когда модель SDR не имеет смысла?
First, review the data. Look at where your leads are coming from (outbound sales, product demand, inbound/website, etc.), calculate your average deal size, and run the numbers. If the math doesn’t add up, it may be better to rely on an AE than SDRs.
Сначала изучите данные. Посмотрите, откуда приходят ваши лиды (outbound-продажи, спрос на продукт, входящие/сайт и т. д.), посчитайте средний размер сделки и просчитайте цифры. Если математика не сходится, возможно, лучше опираться на AE, чем на SDR.
Our panel cautioned against relying solely on product-led growth. The fact is, outbound sales are necessary to grow, even for companies like Slack and Asana, whose initial growth came from word-of-mouth.
Наши участники предостерегли от того, чтобы полагаться исключительно на product-led growth. Дело в том, что outbound-продажи необходимы для роста даже таким компаниям, как Slack и Asana, чей первоначальный рост строился на сарафанном радио.
What about the idea that people don’t want to be sold to?
А как насчёт идеи, что люди не хотят, чтобы им продавали?
There’s a common misconception that modern buyers hate being sold to. In reality, the issue isn’t so much with sales as it is with the way they’re being sold to. Use the strategies above for personalization and human connection, and most buyers won’t have an issue.
Существует распространённое заблуждение, что современные покупатели ненавидят, когда им продают. На самом деле проблема не столько в самих продажах, сколько в том, как им продают. Используйте описанные выше стратегии персонализации и человеческого контакта — и у большинства покупателей не возникнет проблем.
Another misblief is that buyers prefer to initiate the sales conversation themselves, either by reaching out through a company’s website or requesting a demo. While that may be the case for some, others may be overwhelmed by the sheer amount of information out there–and in many cases, they won’t know your company exists until a rep reaches out. A great SDR can cut through the noise and initiate those conversations.
Ещё одно заблуждение в том, что покупатели предпочитают сами инициировать разговор о покупке — либо обращаясь через сайт компании, либо запрашивая демо. Хотя для некоторых это может быть так, других может перегружать огромный объём информации вокруг — и во многих случаях они просто не узнают о существовании вашей компании, пока с ними не свяжется представитель. Хороший SDR способен пробиться сквозь шум и начать эти разговоры.
Final thoughts on the SDR model
Заключительные мысли о модели SDR
Although it may be evolving, the SDR model is far from dead. In fact, investing in outbound sales remains one of the best ways to scale. SDRs provide a valuable skill set, make it easier to hire internally and bring qualified leads into your pipeline.
Хотя модель SDR, возможно, и эволюционирует, она далека от смерти. На самом деле инвестиции в outbound-продажи остаются одним из лучших способов масштабирования. SDR дают ценный набор навыков, упрощают наём изнутри и приносят квалифицированные лиды в ваш пайплайн.
If you’re interested in building your outbound sales pipeline, click here to read about our Outsourced SDR Pods or view our Coaching and Consulting Services.
Если вам интересно построить пайплайн outbound-продаж, нажмите здесь, чтобы прочитать о наших аутсорсинговых SDR Pods, или ознакомьтесь с нашими услугами коучинга и консалтинга.
Throughout 2021, we had the fortune of interviewing 50+ sales development experts on the Predictable Revenue Podcast.
На протяжении всего 2021 года нам посчастливилось взять интервью у более чем 50 экспертов по sales development в подкасте Predictable Revenue Podcast.
These pages are packed full of insightful advice, actionable tips, and thought-provoking interviews with some of the world’s foremost sales experts.
Эти страницы наполнены проницательными советами, практическими рекомендациями и заставляющими задуматься интервью с некоторыми из ведущих мировых экспертов по продажам.