The Ins and Outs of Managing Remote Sales Teams - Predictable Revenue

In the rapidly growing world of B2B technology, the ever-evolving suite of tools available to companies has benefitted organizations (of all sizes) in myriad ways. Increased sales, better customer service, more responsive and intuitive products – technology has truly reshaped, and continues to reshape, business.

В быстрорастущем мире B2B-технологий постоянно расширяющийся набор инструментов, доступных компаниям, принёс организациям любого размера множество преимуществ. Рост продаж, улучшение клиентского сервиса, более отзывчивые и интуитивные продукты — технологии действительно преобразили бизнес и продолжают это делать.

In addition to helping companies increase their bottom line, technology has also allowed for a fundamental shift in corporate culture. For instance, we are now able to glean more nuanced (and anonymous) feedback from employees, seamlessly collaborate on projects, and have remote team members remain lockstep with the company, regardless of where they’re based.

Помимо увеличения прибыли, технологии обеспечили фундаментальный сдвиг в корпоративной культуре. Например, теперь мы можем получать более глубокую (и анонимную) обратную связь от сотрудников, без труда совместно работать над проектами, а удалённые члены команды остаются в едином ритме с компанией — независимо от того, где они находятся.

At the risk of choosing favorites, it’s the latter example that really represents a seismic shift from a traditional corporate structure. In years past, it would be nearly impossible to have team members based around the country, continent, or globe and be able to foster any kind of company culture, let alone have everyone collaborating and producing efficiently.

Рискуя выбрать фаворита, скажу: именно последний пример представляет собой по-настоящему тектонический сдвиг в традиционной корпоративной структуре. Ещё несколько лет назад было практически невозможно иметь сотрудников, разбросанных по всей стране, континенту или миру, и при этом выстраивать хоть какую-то корпоративную культуру, не говоря уже об эффективной совместной работе.

Yet, here we are: companies now routinely have their most important resource, their people, routinely working remotely. In fact, some companies have opted for an entirely remote workforce.

Тем не менее мы здесь: компании теперь регулярно позволяют своему самому ценному ресурсу — людям — работать удалённо. Более того, некоторые компании полностью перешли на удалённый формат.

And they love it.

И им это нравится.

“If you take a step back and look at where we are with technology and communication – there are few, if any barriers left to remote work being problematic,” says Joey Maller, Google Cloud Sales Manager at UpCurve Cloud, on a recent edition of The Predictable Revenue Podcast.

«Если сделать шаг назад и посмотреть, на каком уровне сейчас находятся технологии и коммуникации, — барьеров, которые делали бы удалённую работу проблемной, практически не осталось», — говорит Joey Maller, менеджер по продажам Google Cloud в UpCurve Cloud, в недавнем выпуске The Predictable Revenue Podcast.

“If you give people the right tools to people to work from home, they are actually more productive.”

«Если дать людям правильные инструменты для работы из дома, они на самом деле становятся продуктивнее».

Finding the right candidates…and using the right tools

Поиск подходящих кандидатов… и использование правильных инструментов

For the team at UpCurve Cloud, their march towards building a completely remote sales team started when they began interviewing highly-qualified candidates across the United States. The company was growing, and hiring the right people, they thought, meant more to the company than where those people were based (in addition to the money they thought they could save on office space).

Для команды UpCurve Cloud путь к созданию полностью удалённого отдела продаж начался, когда они стали проводить собеседования с высококвалифицированными кандидатами по всей территории США. Компания росла, и руководство решило, что правильные люди важнее, чем их местоположение (к тому же можно было сэкономить на офисных помещениях).

They just needed the provide the right infrastructure.

Нужно было лишь обеспечить правильную инфраструктуру.

“They were just the right candidates, and we wanted to work with them. We realized in the process that it could also be cost-effective. We just needed to provide the right tools,” says Maller.

«Это были просто подходящие кандидаты, и мы хотели с ними работать. В процессе мы поняли, что это ещё и экономически выгодно. Нужно было лишь предоставить правильные инструменты», — говорит Maller.

“Finding the right talent was the foundation, but, as I said, we quickly realized we had to equip people with the right tools to make this work.”

«Поиск правильных талантов стал фундаментом, но, как я уже сказал, мы быстро осознали, что людей необходимо обеспечить нужными инструментами, чтобы всё заработало».

Some of those tools, says Maller, are: requiring cameras to be turned on for all team meetings, internal chat tools (Google chat / hangouts, and Slack), and a suite productivity tracking apps that provide visibility into their reps’ day-to-day.

Среди таких инструментов, по словам Maller: обязательное включение камер на всех командных совещаниях, внутренние чаты (Google Chat / Hangouts и Slack), а также набор приложений для отслеживания продуктивности, которые дают видимость повседневной работы менеджеров по продажам.

“It’s been said a lot, but the right pieces of technology are the key to staying in communication, in real time,” says Maller.

«Об этом много говорят, но правильные технологии — это ключ к поддержанию связи в реальном времени», — говорит Maller.

“Whether you’re on the road – wherever you are, at any point – we can send an important note.”

«Где бы вы ни находились — в дороге или где угодно, в любой момент — мы можем отправить важное сообщение».

Staying in touch

Оставаться на связи

In addition to the implementing the right apps and tools, it’s also critical to implement a regular cadence of meetings to keep the team aligned, adds Maller. At UpCurve Cloud, that means three sales team meetings per week – one focused on strategy, one focused on product (which includes marketing), and a one-on-one with each rep individually.

Помимо внедрения правильных приложений и инструментов, критически важно наладить регулярный ритм совещаний, чтобы команда оставалась в едином русле, добавляет Maller. В UpCurve Cloud это означает три совещания отдела продаж в неделю: одно посвящено стратегии, другое — продукту (включая маркетинг), а третье — индивидуальная встреча с каждым менеджером.

With each of the meetings focused on a different topic, the company ensures that no issue falls through cracks, while providing space for a team-wide chat, an update on new tools, and a granular look at everyone’s pipeline.

Поскольку каждое совещание посвящено отдельной теме, компания гарантирует, что ни один вопрос не останется без внимания, при этом остаётся пространство для общекомандного обсуждения, обновлений по новым инструментам и детального разбора воронки каждого сотрудника.

For the all-important feedback and coaching element of sales leadership, says Maller, he likes to provide that during each rep’s weekly one-on-ones.

Что касается важнейшего элемента — обратной связи и коучинга в управлении продажами, — Maller предпочитает давать их на еженедельных индивидуальных встречах с каждым менеджером.

“Coaching really relies on trust. Technology allows me to listen, and provide coaching on calls and emails, and I make sure feedback and coaching are being used in these one-on-ones. That helps build that trust,” says Maller.

«Коучинг строится на доверии. Технологии позволяют мне слушать звонки и просматривать письма, давать по ним обратную связь, а на индивидуальных встречах я убеждаюсь, что рекомендации применяются. Это помогает выстраивать доверие», — говорит Maller.

“We also focus a lot on discovery notes. We expect that each rep makes detailed discover notes for each opportunity, and I review those notes. Those notes are very useful because we use them as the foundation for how to navigate new opportunities that come up. For instance, if an opportunity from the past can help a current opportunity, we will use those notes to help us.”

«Мы также уделяем большое внимание заметкам по дискавери. Мы ожидаем, что каждый менеджер ведёт подробные заметки по каждой возможности, и я их просматриваю. Эти заметки очень полезны, потому что мы используем их как основу для работы с новыми возможностями. Например, если прошлый опыт может помочь в текущей сделке, мы обращаемся к этим заметкам».

Keeping it fun

Сохранять атмосферу веселья

With a team spread across the entire United States, building in a culture of fun can be a challenge. Anyone who has ever been on a sales floor knows how dynamic, and hilarious, it can be. But what do you do when you don’t have a sales floor?

Когда команда разбросана по всей территории США, создать культуру веселья — настоящий вызов. Любой, кто бывал в торговом зале, знает, какой там драйв и сколько там смеха. Но что делать, когда торгового зала нет?

You run regular contests, for one.

Для начала — проводить регулярные конкурсы.

“Contests, or spiffs, are huge for us. We run contests for numerous things – for the most sales, for the rep who sets up the most calls with C-level executives, or for the rep who sets up the most in-person meetings, for instance,” says Maller.

«Конкурсы, или спиффы, играют для нас огромную роль. Мы проводим конкурсы по самым разным поводам — за наибольшее количество продаж, за наибольшее число назначенных звонков с руководителями C-уровня или за наибольшее количество организованных личных встреч», — говорит Maller.

“Work has to be fun, and we make sure we do a lot of things to keep things fresh. Salespeople love competition, and that can be a great driver of fun, and get results. It helps salespeople put the pedal to the medal. For us, we offer many different kinds of prizes – TVs, a Google Home, or gift certificates. We try and get creative with the prizes, so it just giving someone an extra $1,000.”

«Работа должна быть в удовольствие, и мы делаем многое, чтобы поддерживать свежесть. Продавцы любят соревнования, а это отличный двигатель веселья и результатов. Это помогает продавцам выжимать максимум. Мы предлагаем самые разные призы — телевизоры, Google Home или подарочные сертификаты. Мы стараемся подходить к призам креативно, а не просто выдавать дополнительную тысячу долларов».

(Editor’s note: we spoke with Zach Barney a while back about how effectively spiff your team. You can read about our in-depth chat here, or listen here).

(Примечание редакции: ранее мы беседовали с Zach Barney о том, как эффективно мотивировать команду с помощью спиффов. Прочитать подробный разговор можно здесь, а послушать — здесь).

Finally, adds Maller, the team gets together about three times per year: at sales kickoff event early in the year, a holiday party, and at the Google Next event. Every now and then, it’s nice to get in the same room and connect face-to-face.

Наконец, добавляет Maller, команда собирается вместе примерно три раза в год: на стартовом мероприятии по продажам в начале года, на праздничной вечеринке и на мероприятии Google Next. Время от времени приятно оказаться в одной комнате и пообщаться лицом к лицу.

“We fly people in for those events,” says Maller.

«Мы оплачиваем перелёты на эти мероприятия», — говорит Maller.

“And, being remote has helped us do that – our savings on office space, for instance, has made that possible.”

«И удалённый формат помог нам в этом — экономия на офисных помещениях, например, сделала это возможным».

Making mistakes

Учиться на ошибках

Of course, there have been pitfalls along the way. Maller says the company had to refine its hiring process along the way, to ensure they were asking the right questions to their candidates.

Разумеется, на пути были и трудности. Maller говорит, что компании пришлось совершенствовать процесс найма, чтобы задавать кандидатам правильные вопросы.

Working remotely, he says, takes a certain kind of person, and it’s important to find out if your candidate possesses those qualities, and understand what it takes to succeed when working remotely.

Удалённая работа, по его словам, подходит определённому типу людей, и важно выяснить, обладает ли кандидат нужными качествами и понимает ли, что требуется для успеха на удалёнке.

For example, Maller says setting yourself up at home as if you were at the office is important. That means having a dedicated office space, and sticking to a routine that mirrors one of someone that commutes into an office.

Например, Maller говорит, что важно организовать рабочее место дома так, как будто вы в офисе. Это значит — выделенное рабочее пространство и распорядок дня, аналогичный тому, что был бы у человека, ездящего в офис.

And, he adds, make sure you consider, in advance, what tools you’ll need to stay connected with your team. Tools are key – Maller can’t stress this enough – because without them, you’re bound to miss something.

Кроме того, добавляет он, убедитесь, что вы заранее продумали, какие инструменты понадобятся для связи с командой. Инструменты — это ключ, и Maller не устаёт это подчёркивать, — потому что без них вы неизбежно что-то упустите.

“We failed in this, especially early on. I’m in California, and we hired someone in New York, so the time difference was a barrier. By the time I came in, and started following up with the team, that person was at lunch. And, by the time my afternoon was starting, they were wrapping for the day,” says Maller.

«Мы допустили эту ошибку, особенно на раннем этапе. Я в Калифорнии, а мы наняли человека в Нью-Йорке, и разница во времени стала барьером. К тому моменту, когда я приходил на работу и начинал связываться с командой, тот человек уже уходил на обед. А когда у меня начинался послеобеденный период, он уже заканчивал рабочий день», — говорит Maller.

“This was before we had tools in place to measure activity. It was a challenge to know who was doing what, and who was doing everything they were asked.”

«Это было до того, как у нас появились инструменты для отслеживания активности. Было сложно понять, кто чем занимается и кто действительно выполняет всё, что от него требуется».

For more Maller’s thoughts on remote work, check out the rest of his interview on The Predictable Revenue Podcast.

Чтобы узнать больше о взглядах Maller на удалённую работу, послушайте полное интервью в The Predictable Revenue Podcast.

NO TIME TO READ?

НЕТ ВРЕМЕНИ ЧИТАТЬ?

Listen On:

Слушайте на: