The Ins and Outs of Managing Remote Sales Teams - Predictable Revenue

В быстрорастущем мире B2B-технологий постоянно расширяющийся набор инструментов, доступных компаниям, принёс организациям любого размера множество преимуществ. Рост продаж, улучшение клиентского сервиса, более отзывчивые и интуитивные продукты — технологии действительно преобразили бизнес и продолжают это делать.

Помимо увеличения прибыли, технологии обеспечили фундаментальный сдвиг в корпоративной культуре. Например, теперь мы можем получать более глубокую (и анонимную) обратную связь от сотрудников, без труда совместно работать над проектами, а удалённые члены команды остаются в едином ритме с компанией — независимо от того, где они находятся.

Рискуя выбрать фаворита, скажу: именно последний пример представляет собой по-настоящему тектонический сдвиг в традиционной корпоративной структуре. Ещё несколько лет назад было практически невозможно иметь сотрудников, разбросанных по всей стране, континенту или миру, и при этом выстраивать хоть какую-то корпоративную культуру, не говоря уже об эффективной совместной работе.

Тем не менее мы здесь: компании теперь регулярно позволяют своему самому ценному ресурсу — людям — работать удалённо. Более того, некоторые компании полностью перешли на удалённый формат.

И им это нравится.

«Если сделать шаг назад и посмотреть, на каком уровне сейчас находятся технологии и коммуникации, — барьеров, которые делали бы удалённую работу проблемной, практически не осталось», — говорит Joey Maller, менеджер по продажам Google Cloud в UpCurve Cloud, в недавнем выпуске The Predictable Revenue Podcast.

«Если дать людям правильные инструменты для работы из дома, они на самом деле становятся продуктивнее».

Поиск подходящих кандидатов… и использование правильных инструментов

Для команды UpCurve Cloud путь к созданию полностью удалённого отдела продаж начался, когда они стали проводить собеседования с высококвалифицированными кандидатами по всей территории США. Компания росла, и руководство решило, что правильные люди важнее, чем их местоположение (к тому же можно было сэкономить на офисных помещениях).

Нужно было лишь обеспечить правильную инфраструктуру.

«Это были просто подходящие кандидаты, и мы хотели с ними работать. В процессе мы поняли, что это ещё и экономически выгодно. Нужно было лишь предоставить правильные инструменты», — говорит Maller.

«Поиск правильных талантов стал фундаментом, но, как я уже сказал, мы быстро осознали, что людей необходимо обеспечить нужными инструментами, чтобы всё заработало».

Среди таких инструментов, по словам Maller: обязательное включение камер на всех командных совещаниях, внутренние чаты (Google Chat / Hangouts и Slack), а также набор приложений для отслеживания продуктивности, которые дают видимость повседневной работы менеджеров по продажам.

«Об этом много говорят, но правильные технологии — это ключ к поддержанию связи в реальном времени», — говорит Maller.

«Где бы вы ни находились — в дороге или где угодно, в любой момент — мы можем отправить важное сообщение».

Оставаться на связи

Помимо внедрения правильных приложений и инструментов, критически важно наладить регулярный ритм совещаний, чтобы команда оставалась в едином русле, добавляет Maller. В UpCurve Cloud это означает три совещания отдела продаж в неделю: одно посвящено стратегии, другое — продукту (включая маркетинг), а третье — индивидуальная встреча с каждым менеджером.

Поскольку каждое совещание посвящено отдельной теме, компания гарантирует, что ни один вопрос не останется без внимания, при этом остаётся пространство для общекомандного обсуждения, обновлений по новым инструментам и детального разбора воронки каждого сотрудника.

Что касается важнейшего элемента — обратной связи и коучинга в управлении продажами, — Maller предпочитает давать их на еженедельных индивидуальных встречах с каждым менеджером.

«Коучинг строится на доверии. Технологии позволяют мне слушать звонки и просматривать письма, давать по ним обратную связь, а на индивидуальных встречах я убеждаюсь, что рекомендации применяются. Это помогает выстраивать доверие», — говорит Maller.

«Мы также уделяем большое внимание заметкам по дискавери. Мы ожидаем, что каждый менеджер ведёт подробные заметки по каждой возможности, и я их просматриваю. Эти заметки очень полезны, потому что мы используем их как основу для работы с новыми возможностями. Например, если прошлый опыт может помочь в текущей сделке, мы обращаемся к этим заметкам».

Сохранять атмосферу веселья

Когда команда разбросана по всей территории США, создать культуру веселья — настоящий вызов. Любой, кто бывал в торговом зале, знает, какой там драйв и сколько там смеха. Но что делать, когда торгового зала нет?

Для начала — проводить регулярные конкурсы.

«Конкурсы, или спиффы, играют для нас огромную роль. Мы проводим конкурсы по самым разным поводам — за наибольшее количество продаж, за наибольшее число назначенных звонков с руководителями C-уровня или за наибольшее количество организованных личных встреч», — говорит Maller.

«Работа должна быть в удовольствие, и мы делаем многое, чтобы поддерживать свежесть. Продавцы любят соревнования, а это отличный двигатель веселья и результатов. Это помогает продавцам выжимать максимум. Мы предлагаем самые разные призы — телевизоры, Google Home или подарочные сертификаты. Мы стараемся подходить к призам креативно, а не просто выдавать дополнительную тысячу долларов».

(Примечание редакции: ранее мы беседовали с Zach Barney о том, как эффективно мотивировать команду с помощью спиффов. Прочитать подробный разговор можно здесь, а послушать — здесь).

Наконец, добавляет Maller, команда собирается вместе примерно три раза в год: на стартовом мероприятии по продажам в начале года, на праздничной вечеринке и на мероприятии Google Next. Время от времени приятно оказаться в одной комнате и пообщаться лицом к лицу.

«Мы оплачиваем перелёты на эти мероприятия», — говорит Maller.

«И удалённый формат помог нам в этом — экономия на офисных помещениях, например, сделала это возможным».

Учиться на ошибках

Разумеется, на пути были и трудности. Maller говорит, что компании пришлось совершенствовать процесс найма, чтобы задавать кандидатам правильные вопросы.

Удалённая работа, по его словам, подходит определённому типу людей, и важно выяснить, обладает ли кандидат нужными качествами и понимает ли, что требуется для успеха на удалёнке.

Например, Maller говорит, что важно организовать рабочее место дома так, как будто вы в офисе. Это значит — выделенное рабочее пространство и распорядок дня, аналогичный тому, что был бы у человека, ездящего в офис.

Кроме того, добавляет он, убедитесь, что вы заранее продумали, какие инструменты понадобятся для связи с командой. Инструменты — это ключ, и Maller не устаёт это подчёркивать, — потому что без них вы неизбежно что-то упустите.

«Мы допустили эту ошибку, особенно на раннем этапе. Я в Калифорнии, а мы наняли человека в Нью-Йорке, и разница во времени стала барьером. К тому моменту, когда я приходил на работу и начинал связываться с командой, тот человек уже уходил на обед. А когда у меня начинался послеобеденный период, он уже заканчивал рабочий день», — говорит Maller.

«Это было до того, как у нас появились инструменты для отслеживания активности. Было сложно понять, кто чем занимается и кто действительно выполняет всё, что от него требуется».

Чтобы узнать больше о взглядах Maller на удалённую работу, послушайте полное интервью в The Predictable Revenue Podcast.

НЕТ ВРЕМЕНИ ЧИТАТЬ?

Слушайте на: