What Is Sales Training?⎪Predictable Revenue
Статья Predictable Revenue объясняет, что такое обучение продажам (sales training): процесс обучения продавцов навыкам, нужным для успеха в их роли. По данным Fit Small Business, 80% высокоэффективных команд продаж оценивают своё обучение как очень хорошее или выдающееся, однако большинство компаний по-прежнему используют неэффективные программы, которые забываются за несколько дней. Особенно важно адаптировать обучение под конкретную организацию: знание продукта, пути покупателя и техник продаж. Разбираются процесс обучения, типовые направления программ (поиск клиентов, продуктивность, управление продажами, переговоры) и три способа внедрения: разработать программу самостоятельно, нанять компанию по обучению или лицензировать готовую методику. Ключевой вывод: без последующего коучинга продавцы теряют 80–90% усвоенного за месяц (Accent Technologies), поэтому регулярный коучинг критичен для удержания результата.
Learn about sales training, what it is, why it’s important, the sales training process, and more!
Узнайте об обучении продажам: что это, почему это важно, как устроен процесс обучения продажам и многое другое!
Sales training is a crucial factor in achieving your growth goals. According to an article in Fit Small Business, 80% of high-performing sales teams rate their sales training as very good or outstanding. Yet most companies continue to rely on ineffective programs that are forgotten within a few days.
Обучение продажам — ключевой фактор достижения ваших целей роста. Согласно статье в Fit Small Business, 80% высокоэффективных команд продаж оценивают своё обучение продажам как очень хорошее или выдающееся. Тем не менее большинство компаний продолжают полагаться на неэффективные программы, которые забываются за несколько дней.
Read on to ensure your sales team has the right training to reach and exceed quota.
Читайте дальше, чтобы убедиться, что у вашей команды продаж есть правильное обучение для достижения и превышения квоты.
The definition of sales training
Определение обучения продажам
Sales training is the process of educating salespeople and equipping them with the skills they need to succeed in their role.
Обучение продажам — это процесс обучения продавцов и наделения их навыками, необходимыми для успеха в их роли.
Formal sales training can cover topics ranging from how to overcome buyer objections to learning how to use a new small business CRM software. The most effective sales education focuses on seller behavior and how the right behaviors can drive results such as more deals closed, shortened sales cycles, and a better customer experience.
Формальное обучение продажам может охватывать темы от того, как преодолевать возражения покупателей, до освоения нового программного обеспечения CRM для малого бизнеса. Наиболее эффективное обучение продажам фокусируется на поведении продавца и на том, как правильное поведение может приводить к таким результатам, как больше закрытых сделок, сокращение циклов продаж и улучшение клиентского опыта.
Why is sales training important?
Почему обучение продажам важно?
Like any other job, salespeople need proper training. Formal sales training educates sellers on the tools, techniques, and skills they need to be effective at their job. New sellers need to learn basic skills like cold calling and customer research, but even the most experienced salespeople can benefit from learning new ways to approach the process.
Как и в любой другой работе, продавцам нужно надлежащее обучение. Формальное обучение продажам знакомит продавцов с инструментами, техниками и навыками, необходимыми для эффективной работы. Новым продавцам нужно освоить базовые навыки, такие как холодные звонки и исследование клиентов, но даже самые опытные продавцы могут извлечь пользу из освоения новых подходов к процессу.
Sales training is especially important when it’s customized to your organization. Just because a sales rep has sold a similar offer in the past doesn’t mean they’re ready to sell your specific product or service. Training can help bridge that gap by educating your sales team on the product, buyer’s journey, and most effective sales techniques. Sales process training can walk new salespeople through each step of the sale until they master it.
Обучение продажам особенно важно, когда оно адаптировано под вашу организацию. То, что менеджер по продажам ранее продавал похожее предложение, не означает, что он готов продавать именно ваш продукт или услугу. Обучение помогает закрыть этот разрыв, знакомя вашу команду продаж с продуктом, путём покупателя и наиболее эффективными техниками продаж. Обучение процессу продаж может провести новых продавцов через каждый шаг сделки, пока они его не освоят.
Lastly, sales training helps sellers stay on top of the latest tactics. Even the most seasoned salespeople need to stay up to date on the industry, and regular sales training provides an easy way to stay ahead of trends.
Наконец, обучение продажам помогает продавцам быть в курсе новейших тактик. Даже самым опытным продавцам нужно оставаться в курсе событий в отрасли, и регулярное обучение продажам — это простой способ опережать тренды.
What Is The Sales Training Process?
Что такое процесс обучения продажам?
The sales training process varies depending on the needs of your organization. Before implementing any sales training programs, consider what your objectives are (ie., to increase win rates, help new reps become familiar with the product, implement a new technology, etc.).
Процесс обучения продажам варьируется в зависимости от потребностей вашей организации. Прежде чем внедрять любые программы обучения продажам, подумайте, каковы ваши цели (например, повысить процент выигранных сделок, помочь новым сотрудникам познакомиться с продуктом, внедрить новую технологию и т. д.).
Next, decide on the best delivery method. Certain skills like cold calling can be taught in a lecture format, but require hands-on practice to truly improve. Almost all sales training can benefit from some follow-up coaching.
Затем определитесь с лучшим методом подачи. Некоторые навыки, такие как холодные звонки, можно преподать в формате лекции, но для реального улучшения они требуют практической отработки. Почти любое обучение продажам выигрывает от последующего коучинга.
Ongoing coaching support will help ensure your sales team absorbs and implements the tactics they learn in training. For more on the difference between sales training and coaching, check out this blog post.
Постоянная коучинговая поддержка поможет убедиться, что ваша команда продаж усваивает и применяет тактики, которым научилась в ходе обучения. Подробнее о разнице между обучением продажам и коучингом читайте в этом посте в блоге.
Sales Training Programs
Программы обучения продажам
Training programs can target any part of the sales process, from prospecting to closing the deal. Most programs focus on a specific role, for example, the skills needed to be a successful sales rep, account executive (AE), or sales manager.
Программы обучения могут быть нацелены на любую часть процесса продаж — от поиска клиентов до закрытия сделки. Большинство программ фокусируются на конкретной роли, например на навыках, необходимых для успешного менеджера по продажам, account executive (AE) или руководителя отдела продаж.
Here are a few of the most common areas for sales training:
Вот несколько наиболее распространённых направлений обучения продажам:
Prospecting
Поиск клиентов (Prospecting)
No sales education would be complete without learning the best cold calling and cold email tactics. This type of sales training is designed to help reps manage their outreach, develop effective pitches, and connect with more and/or better quality prospects.
Никакое обучение продажам не будет полным без освоения лучших тактик холодных звонков и холодных писем. Этот тип обучения продажам призван помочь продавцам управлять своим аутричем, разрабатывать эффективные питчи и устанавливать контакт с большим количеством и/или более качественными потенциальными клиентами.
Productivity
Продуктивность
Training for sales should always include productivity training. Time management is a crucial part of any salesperson’s job, and the right training program can help your team learn how to close more deals in less time.
Обучение продажам всегда должно включать обучение продуктивности. Управление временем — важнейшая часть работы любого продавца, и правильная программа обучения может помочь вашей команде научиться закрывать больше сделок за меньшее время.
Sales management
Управление продажами
Transitioning from a sales rep to a management position can be difficult because the two roles require very different skill sets. Sales management training can help bring new managers up to speed on the best ways to lead their team.
Переход от менеджера по продажам к руководящей должности может быть непростым, потому что эти две роли требуют совершенно разных наборов навыков. Обучение управлению продажами может помочь новым руководителям быстро освоить лучшие способы руководить своей командой.
Negotiation
Переговоры
These sales training programs are great AEs or whoever handles the negotiation phase in your sales process. Negotiation skills can help sellers overcome objections, navigate tough customer conversations, and close the deal with ease and efficiency.
Эти программы обучения продажам отлично подходят для AE или тех, кто отвечает за этап переговоров в вашем процессе продаж. Навыки ведения переговоров могут помочь продавцам преодолевать возражения, ориентироваться в сложных разговорах с клиентами и закрывать сделки легко и эффективно.
A sales coach can take the most up-to-date and effective best practices, and distill them into a process that works for your company. Click here to book a free discovery call and learn how our coaches can help you build or scale your outbound sales function!
Тренер по продажам может взять самые актуальные и эффективные лучшие практики и преобразовать их в процесс, который работает для вашей компании. Нажмите здесь, чтобы записаться на бесплатный ознакомительный звонок и узнать, как наши тренеры могут помочь вам построить или масштабировать вашу функцию outbound-продаж!
Sales training delivery
Способы проведения обучения продажам
There are a few different ways to approach your sales training program:
Есть несколько разных способов подойти к вашей программе обучения продажам:
Разработать и внедрить собственную программу обучения. Нанять опытную компанию по обучению продажам, чтобы она пришла и обучила вашу команду. Лицензировать существующую программу обучения продажам и сделать так, чтобы сотрудники внутри вашей компании прошли сертификацию для преподавания этой методики.
Choose the delivery method that suits your company best, keeping in mind that it can be time-consuming to build a sales training program from scratch. If you need help designing a custom program, reach out here to learn how we can help.
Выберите способ проведения, который лучше всего подходит вашей компании, помня, что построение программы обучения продажам с нуля может занять много времени. Если вам нужна помощь в разработке индивидуальной программы, свяжитесь с нами здесь, чтобы узнать, как мы можем помочь.
Regardless of which route you choose, make sure you have a plan in place to reinforce the skills learned inside your training program. According to Accent Technologies, without follow-up, salespeople lose 80-90 percent of what they learned in training within a month. Regular sales coaching will help keep your team on track to hit quota month after month.
Какой бы путь вы ни выбрали, убедитесь, что у вас есть план по закреплению навыков, освоенных в вашей программе обучения. Согласно Accent Technologies, без последующего сопровождения продавцы теряют 80–90 процентов того, что усвоили в ходе обучения, в течение месяца. Регулярный коучинг по продажам поможет удерживать вашу команду на пути к выполнению квоты месяц за месяцем.
Why Would Working With a Sales Training Company Be Beneficial?
Почему работа с компанией по обучению продажам может быть полезной?
With more and more programs being offered online, it makes sense to learn from the best in the sales training business. Working with proven experts ensures your team is top of the latest industry trends or even ahead of the curve.
Поскольку всё больше программ предлагается онлайн, имеет смысл учиться у лучших в сфере обучения продажам. Работа с проверенными экспертами гарантирует, что ваша команда будет в курсе новейших отраслевых трендов или даже впереди них.
Working with a sales training company also allows you to save time compared to building your own sales training programs. These companies have the benefit of experience, having worked with salespeople at every level across different industries. As a result, they can design and implement a solution to fit your team’s unique needs.
Работа с компанией по обучению продажам также позволяет сэкономить время по сравнению с созданием собственных программ обучения продажам. У таких компаний есть преимущество опыта — они работали с продавцами всех уровней в разных отраслях. В результате они могут разработать и внедрить решение, подходящее под уникальные потребности вашей команды.
Take your time to choose the right sales company–one with a proven track record and great client results. It may be an investment, but the ROI will be well worth your time.
Не торопитесь выбирать правильную компанию по продажам — с проверенным послужным списком и отличными результатами клиентов. Это может быть инвестицией, но ROI вполне оправдает ваше время.
In this guide, we’re sharing everything you need to know about not only hiring great SDRs but also how to train them for success and retain your best talent long-term. Steal our exact interview process, use our proven job description template, and learn how to motivate your reps beyond monetary compensation.
В этом руководстве мы делимся всем, что вам нужно знать не только о найме отличных SDR, но и о том, как обучить их для успеха и удержать ваши лучшие таланты в долгосрочной перспективе. Перенимайте наш точный процесс собеседований, используйте наш проверенный шаблон описания вакансии и узнайте, как мотивировать ваших сотрудников помимо денежного вознаграждения.