What Is Sales Training?⎪Predictable Revenue

Узнайте об обучении продажам: что это, почему это важно, как устроен процесс обучения продажам и многое другое!

Обучение продажам — ключевой фактор достижения ваших целей роста. Согласно статье в Fit Small Business, 80% высокоэффективных команд продаж оценивают своё обучение продажам как очень хорошее или выдающееся. Тем не менее большинство компаний продолжают полагаться на неэффективные программы, которые забываются за несколько дней.

Читайте дальше, чтобы убедиться, что у вашей команды продаж есть правильное обучение для достижения и превышения квоты.

Определение обучения продажам

Обучение продажам — это процесс обучения продавцов и наделения их навыками, необходимыми для успеха в их роли.

Формальное обучение продажам может охватывать темы от того, как преодолевать возражения покупателей, до освоения нового программного обеспечения CRM для малого бизнеса. Наиболее эффективное обучение продажам фокусируется на поведении продавца и на том, как правильное поведение может приводить к таким результатам, как больше закрытых сделок, сокращение циклов продаж и улучшение клиентского опыта.

Почему обучение продажам важно?

Как и в любой другой работе, продавцам нужно надлежащее обучение. Формальное обучение продажам знакомит продавцов с инструментами, техниками и навыками, необходимыми для эффективной работы. Новым продавцам нужно освоить базовые навыки, такие как холодные звонки и исследование клиентов, но даже самые опытные продавцы могут извлечь пользу из освоения новых подходов к процессу.

Обучение продажам особенно важно, когда оно адаптировано под вашу организацию. То, что менеджер по продажам ранее продавал похожее предложение, не означает, что он готов продавать именно ваш продукт или услугу. Обучение помогает закрыть этот разрыв, знакомя вашу команду продаж с продуктом, путём покупателя и наиболее эффективными техниками продаж. Обучение процессу продаж может провести новых продавцов через каждый шаг сделки, пока они его не освоят.

Наконец, обучение продажам помогает продавцам быть в курсе новейших тактик. Даже самым опытным продавцам нужно оставаться в курсе событий в отрасли, и регулярное обучение продажам — это простой способ опережать тренды.

Что такое процесс обучения продажам?

Процесс обучения продажам варьируется в зависимости от потребностей вашей организации. Прежде чем внедрять любые программы обучения продажам, подумайте, каковы ваши цели (например, повысить процент выигранных сделок, помочь новым сотрудникам познакомиться с продуктом, внедрить новую технологию и т. д.).

Затем определитесь с лучшим методом подачи. Некоторые навыки, такие как холодные звонки, можно преподать в формате лекции, но для реального улучшения они требуют практической отработки. Почти любое обучение продажам выигрывает от последующего коучинга.

Постоянная коучинговая поддержка поможет убедиться, что ваша команда продаж усваивает и применяет тактики, которым научилась в ходе обучения. Подробнее о разнице между обучением продажам и коучингом читайте в этом посте в блоге.

Программы обучения продажам

Программы обучения могут быть нацелены на любую часть процесса продаж — от поиска клиентов до закрытия сделки. Большинство программ фокусируются на конкретной роли, например на навыках, необходимых для успешного менеджера по продажам, account executive (AE) или руководителя отдела продаж.

Вот несколько наиболее распространённых направлений обучения продажам:

Поиск клиентов (Prospecting)

Никакое обучение продажам не будет полным без освоения лучших тактик холодных звонков и холодных писем. Этот тип обучения продажам призван помочь продавцам управлять своим аутричем, разрабатывать эффективные питчи и устанавливать контакт с большим количеством и/или более качественными потенциальными клиентами.

Продуктивность

Обучение продажам всегда должно включать обучение продуктивности. Управление временем — важнейшая часть работы любого продавца, и правильная программа обучения может помочь вашей команде научиться закрывать больше сделок за меньшее время.

Управление продажами

Переход от менеджера по продажам к руководящей должности может быть непростым, потому что эти две роли требуют совершенно разных наборов навыков. Обучение управлению продажами может помочь новым руководителям быстро освоить лучшие способы руководить своей командой.

Переговоры

Эти программы обучения продажам отлично подходят для AE или тех, кто отвечает за этап переговоров в вашем процессе продаж. Навыки ведения переговоров могут помочь продавцам преодолевать возражения, ориентироваться в сложных разговорах с клиентами и закрывать сделки легко и эффективно.

Тренер по продажам может взять самые актуальные и эффективные лучшие практики и преобразовать их в процесс, который работает для вашей компании. Нажмите здесь, чтобы записаться на бесплатный ознакомительный звонок и узнать, как наши тренеры могут помочь вам построить или масштабировать вашу функцию outbound-продаж!

Способы проведения обучения продажам

Есть несколько разных способов подойти к вашей программе обучения продажам:

Разработать и внедрить собственную программу обучения. Нанять опытную компанию по обучению продажам, чтобы она пришла и обучила вашу команду. Лицензировать существующую программу обучения продажам и сделать так, чтобы сотрудники внутри вашей компании прошли сертификацию для преподавания этой методики.

Выберите способ проведения, который лучше всего подходит вашей компании, помня, что построение программы обучения продажам с нуля может занять много времени. Если вам нужна помощь в разработке индивидуальной программы, свяжитесь с нами здесь, чтобы узнать, как мы можем помочь.

Какой бы путь вы ни выбрали, убедитесь, что у вас есть план по закреплению навыков, освоенных в вашей программе обучения. Согласно Accent Technologies, без последующего сопровождения продавцы теряют 80–90 процентов того, что усвоили в ходе обучения, в течение месяца. Регулярный коучинг по продажам поможет удерживать вашу команду на пути к выполнению квоты месяц за месяцем.

Почему работа с компанией по обучению продажам может быть полезной?

Поскольку всё больше программ предлагается онлайн, имеет смысл учиться у лучших в сфере обучения продажам. Работа с проверенными экспертами гарантирует, что ваша команда будет в курсе новейших отраслевых трендов или даже впереди них.

Работа с компанией по обучению продажам также позволяет сэкономить время по сравнению с созданием собственных программ обучения продажам. У таких компаний есть преимущество опыта — они работали с продавцами всех уровней в разных отраслях. В результате они могут разработать и внедрить решение, подходящее под уникальные потребности вашей команды.

Не торопитесь выбирать правильную компанию по продажам — с проверенным послужным списком и отличными результатами клиентов. Это может быть инвестицией, но ROI вполне оправдает ваше время.

В этом руководстве мы делимся всем, что вам нужно знать не только о найме отличных SDR, но и о том, как обучить их для успеха и удержать ваши лучшие таланты в долгосрочной перспективе. Перенимайте наш точный процесс собеседований, используйте наш проверенный шаблон описания вакансии и узнайте, как мотивировать ваших сотрудников помимо денежного вознаграждения.

Скачать бесплатно!