The True Cost of AE Tools and Software - Predictable Revenue
Гостевая статья Christine Luo, основательницы PriceLevel, продолжает серию Predictable Revenue о реальной стоимости сделки через призму инструментов для каждой роли в продажах — на этот раз речь об Account Executives (AE). AE отвечают за привлечение новых клиентов, презентации, переговоры и закрытие сделок, а их вознаграждение обычно сочетает базовый оклад и переменную часть (комиссии и бонусы). Типичный технический стек AE включает CRM (Salesforce Sales Cloud), платформы для создания контента (Canva), управление предложениями и договорами (Docsend, Papermark, Ironclad), сервисы э-подписи (Docusign, Dropbox Sign, PandaDoc) и revenue-intelligence инструменты (Gong, Salesloft, Jiminny). На вымышленных примерах показано, что для команды из 10 человек годовая реальная стоимость стека составляет $439 500 ($43 950 на человека), а для команды из 100 человек — $2 010 000 ($20 100 на человека) благодаря объёмным скидкам. Автор подчёркивает, что итоговая цена зависит от вендора, тарифа, выручки и размера команды, и рекомендует рассматривать не только крупные имена вроде Salesforce и Gong, но и более мелких конкурентов.
Author: Christine Luo, Founder of PriceLevel
Автор: Christine Luo, основательница PriceLevel
Welcome back to the series, where we explore the true cost of a deal by examining the tools and software costs associated with each role in the sales process. Predictable Revenue and PriceLevel have partnered to provide pricing transparency and a deeper understanding of the cost structures in the sales tech stack.
Добро пожаловать обратно в нашу серию, где мы исследуем реальную стоимость сделки, разбирая расходы на инструменты и софт, связанные с каждой ролью в процессе продаж. Predictable Revenue и PriceLevel объединились, чтобы обеспечить прозрачность цен и более глубокое понимание структуры затрат в технологическом стеке продаж.
Last time, we dove into the true cost of SDR tools and software. This time, we’ll dive into Account Executives, better known as AEs.
В прошлый раз мы погрузились в реальную стоимость инструментов и софта для SDR. На этот раз мы разберём Account Executives, более известных как AE.
AEs are a crucial link between a company and its future customers. They focus on acquiring new business and driving revenue by establishing relationships with potential customers, pitching the company’s products, and negotiating contracts to close deals.
AE — это ключевое связующее звено между компанией и её будущими клиентами. Они сосредоточены на привлечении нового бизнеса и росте выручки за счёт выстраивания отношений с потенциальными клиентами, презентации продуктов компании и переговоров по контрактам ради закрытия сделок.
This complex role uses various tools to ensure they put the company’s best foot forward and persuade the customer to buy their solution. We’ve created fictional case studies using a 10-person sales team and a 100-person sales team to highlight the true cost of the AE tech stack.
Эта непростая роль использует разнообразные инструменты, чтобы представить компанию в наилучшем свете и убедить клиента купить её решение. Мы создали вымышленные кейсы с командой продаж из 10 человек и командой из 100 человек, чтобы показать реальную стоимость технического стека AE.
Role and responsibilities of an AE
Роль и обязанности AE
Account Executives are at the forefront of revenue generation at sales-led companies. It’s a role that requires strong communication and problem-solving skills to ensure potential customers understand the company’s offerings and how they improve their lives.
Account Executives находятся на переднем крае генерации выручки в компаниях, ориентированных на продажи. Эта роль требует сильных навыков коммуникации и решения проблем, чтобы потенциальные клиенты понимали предложения компании и то, как они улучшают их жизнь.
The ultimate goal is to close deals and generate revenue for the company while hitting their own sales targets.
Конечная цель — закрывать сделки и приносить компании выручку, одновременно выполняя собственные планы продаж.
To achieve that goal, an AE organizes their day with activities revolving around customer conversations and closing deals. They may spend any given hour researching upcoming client calls, delivering sales presentations and product demos over calls, drafting pricing proposals, updating the CRM with detailed notes, and responding to questions from prospects.
Чтобы достичь этой цели, AE выстраивает свой день вокруг разговоров с клиентами и закрытия сделок. В течение любого часа он может изучать предстоящие звонки с клиентами, проводить продающие презентации и демо продукта по звонкам, готовить коммерческие предложения по цене, обновлять CRM с подробными заметками и отвечать на вопросы потенциальных клиентов.
In addition, AEs also collaborate with internal teams to discuss ways to meet client needs.
Кроме того, AE сотрудничают с внутренними командами, обсуждая способы удовлетворить потребности клиента.
AE’s are typically goal-based on conversion and/or revenue metrics that closely align with the company goals. Examples include, but are not limited to:
Цели AE обычно привязаны к метрикам конверсии и/или выручки, тесно согласованным с целями компании. Примеры включают, но не ограничиваются:
Общий объём сгенерированной выручки от продаж. Процент выполнения плана продаж. Количество закрытых новых клиентов. Процент потенциальных клиентов, конвертированных в покупателей. Средний размер сделки или годовая стоимость контракта.
The role of an AE is often unique within a company because of its compensation structure. AEs often receive a mix of base salary and variable compensation.
Роль AE часто уникальна внутри компании из-за её структуры вознаграждения. AE нередко получают сочетание базового оклада и переменной части.
Variable compensation can take the form of commission tied to hitting sales, revenue targets, or bonuses. This highly incentivizes an AE to close deals, requiring a company to provide the right tools and software.
Переменная часть может принимать форму комиссии, привязанной к выполнению планов по продажам и выручке, либо бонусов. Это сильно мотивирует AE закрывать сделки, что требует от компании предоставления правильных инструментов и софта.
The AE tech stack
Технический стек AE
To close deals efficiently and effectively, AE’s rely on various tools to streamline communication, automate documentation creation, and track their progress toward their goals.
Чтобы закрывать сделки эффективно и результативно, AE опираются на различные инструменты, которые упрощают коммуникацию, автоматизируют создание документов и отслеживают прогресс к целям.
A common AE tech stack includes:
Типичный технический стек AE включает:
ПО для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) — для более продвинутых функций CRM, которые AE часто используют, Salesforce Sales Cloud является основным инструментом для управления данными о потенциальных клиентах, планирования последующих активностей и внутреннего взаимодействия с более широкой командой продаж. Платформы для создания продающего контента — Canva — самый популярный инструмент для управления брендовыми материалами и создания профессионально оформленных предложений. Инструменты управления предложениями и контрактами — Docsend и Papermark — примеры софта, который помогает AE понять, как их потенциальные клиенты взаимодействуют с предложениями. Для более мощных инструментов управления контрактами Ironclad является лидером отрасли. Платформы электронной подписи — такие инструменты, как Docusign, Dropbox Sign или PandaDoc, обеспечивают бесшовное подписание контрактов. AE могут настраивать порядок подписей и просматривать историю для целей аудита. Инструменты revenue intelligence — платформы вроде Gong, Salesloft или Jiminny позволяют AE записывать звонки с клиентами, прогнозировать воронки сделок и делиться релевантными фрагментами с внутренними командами. Менеджеры по продажам также обожают эти инструменты, чтобы реагировать на звонки в целях найма инженеров по обеспечению качества и обучения.
Depending on the team size and usage level, this tech stack can vary wildly in cost. Unfortunately, it’s difficult to find public pricing for many of these tools to understand the true cost, but fortunately, PriceLevel has pricing comps and negotiated discounts that other buyers have actually gotten for their AE tech stack.
В зависимости от размера команды и уровня использования стоимость этого технического стека может сильно различаться. К сожалению, по многим из этих инструментов сложно найти публичные цены, чтобы понять реальную стоимость, но, к счастью, у PriceLevel есть ценовые ориентиры и согласованные скидки, которые другие покупатели реально получали для своего технического стека AE.
Decoding the cost of AE tools and software
Расшифровываем стоимость инструментов и софта для AE
To understand the true cost of the AE tech stack, we’ll use fictional case studies of a 10-person sales team and a 100-person sales team.
Чтобы понять реальную стоимость технического стека AE, мы используем вымышленные кейсы с командой продаж из 10 человек и командой из 100 человек.
First, let’s set the baseline cost for these AE tools:
Сначала зададим базовую стоимость этих инструментов AE:
*Prices actual buyers pay for these vendors. The cost is for an annual subscription. Source: PriceLevel
*Цены, которые реальные покупатели платят этим вендорам. Стоимость указана за годовую подписку. Источник: PriceLevel
The true cost of the AE tech stack: 10-person sales team
Growing sales teams often utilize lower tiers of the same vendors as enterprise sales teams. This allows companies to grow into more expensive tiers.
Реальная стоимость технического стека AE: команда продаж из 10 человек. Растущие команды продаж часто используют более низкие тарифы тех же вендоров, что и корпоративные команды. Это позволяет компаниям дорастать до более дорогих тарифов.
To build this fictional case study for the 10-person sales team, we’ll mostly use the same tools but on cheaper plans:
Чтобы построить этот вымышленный кейс для команды продаж из 10 человек, мы в основном используем те же инструменты, но на более дешёвых тарифах:
Source: PriceLevel
Источник: PriceLevel
At a 10-person sales team, the annual true cost of the AE tech stack is $439,500 or $43,950 per salesperson.
Для команды продаж из 10 человек годовая реальная стоимость технического стека AE составляет $439 500, или $43 950 на одного продавца.
The true cost of the AE tech stack: 100-person sales team
Реальная стоимость технического стека AE: команда продаж из 100 человек
The pricing becomes more opaque once the sales team hits an enterprise scale. The benefit is that larger teams get volume discounts, so the per sales person costs decrease.
Ценообразование становится менее прозрачным, как только команда продаж достигает корпоративного масштаба. Плюс в том, что более крупные команды получают объёмные скидки, поэтому затраты в расчёте на одного продавца снижаются.
For this example, we’ll build the AE tech stack using the highest tiers for each vendor:
Для этого примера мы построим технический стек AE, используя высшие тарифы каждого вендора:
Source: PriceLevel
Источник: PriceLevel
At a 100-person sales team, the annual true cost of the AE tech stack is $2,010,000 or $20,100 per salesperson.
Для команды продаж из 100 человек годовая реальная стоимость технического стека AE составляет $2 010 000, или $20 100 на одного продавца.
Conclusion
Заключение
Many factors go into the true cost of the AE tech stack including the vendor, plan or features purchased, annual revenue, and size of the sales team. Companies should thoroughly research all available options to find the best fit for the team’s needs and budgets.
На реальную стоимость технического стека AE влияет множество факторов, включая вендора, приобретённый тариф или функции, годовую выручку и размер команды продаж. Компаниям следует тщательно изучать все доступные варианты, чтобы найти оптимальное решение под нужды и бюджет команды.
Most companies have heard of the big names like Salesforce and Gong, but smaller competitors are out there with substantial features.
Большинство компаний слышали о крупных именах вроде Salesforce и Gong, но на рынке есть и более мелкие конкуренты с весомым набором функций.
Investing in the tech stack is vital to the success of an AE. The best tools give AEs the best chance to close deals and generate revenue for the company while hitting sales targets to achieve full variable compensation.
Инвестиции в технический стек жизненно важны для успеха AE. Лучшие инструменты дают AE наилучшие шансы закрывать сделки и приносить компании выручку, одновременно выполняя планы продаж ради получения полной переменной части вознаграждения.
Once a deal is closed, the customer is transitioned over to Account Managers, who we’ll focus on next.
Как только сделка закрыта, клиент передаётся Account Managers, на которых мы сосредоточимся в следующий раз.
