The True Cost of AE Tools and Software - Predictable Revenue
Гостевая статья Christine Luo, основательницы PriceLevel, продолжает серию Predictable Revenue о реальной стоимости сделки через призму инструментов для каждой роли в продажах — на этот раз речь об Account Executives (AE). AE отвечают за привлечение новых клиентов, презентации, переговоры и закрытие сделок, а их вознаграждение обычно сочетает базовый оклад и переменную часть (комиссии и бонусы). Типичный технический стек AE включает CRM (Salesforce Sales Cloud), платформы для создания контента (Canva), управление предложениями и договорами (Docsend, Papermark, Ironclad), сервисы э-подписи (Docusign, Dropbox Sign, PandaDoc) и revenue-intelligence инструменты (Gong, Salesloft, Jiminny). На вымышленных примерах показано, что для команды из 10 человек годовая реальная стоимость стека составляет $439 500 ($43 950 на человека), а для команды из 100 человек — $2 010 000 ($20 100 на человека) благодаря объёмным скидкам. Автор подчёркивает, что итоговая цена зависит от вендора, тарифа, выручки и размера команды, и рекомендует рассматривать не только крупные имена вроде Salesforce и Gong, но и более мелких конкурентов.
Автор: Christine Luo, основательница PriceLevel
Добро пожаловать обратно в нашу серию, где мы исследуем реальную стоимость сделки, разбирая расходы на инструменты и софт, связанные с каждой ролью в процессе продаж. Predictable Revenue и PriceLevel объединились, чтобы обеспечить прозрачность цен и более глубокое понимание структуры затрат в технологическом стеке продаж.
В прошлый раз мы погрузились в реальную стоимость инструментов и софта для SDR. На этот раз мы разберём Account Executives, более известных как AE.
AE — это ключевое связующее звено между компанией и её будущими клиентами. Они сосредоточены на привлечении нового бизнеса и росте выручки за счёт выстраивания отношений с потенциальными клиентами, презентации продуктов компании и переговоров по контрактам ради закрытия сделок.
Эта непростая роль использует разнообразные инструменты, чтобы представить компанию в наилучшем свете и убедить клиента купить её решение. Мы создали вымышленные кейсы с командой продаж из 10 человек и командой из 100 человек, чтобы показать реальную стоимость технического стека AE.
Роль и обязанности AE
Account Executives находятся на переднем крае генерации выручки в компаниях, ориентированных на продажи. Эта роль требует сильных навыков коммуникации и решения проблем, чтобы потенциальные клиенты понимали предложения компании и то, как они улучшают их жизнь.
Конечная цель — закрывать сделки и приносить компании выручку, одновременно выполняя собственные планы продаж.
Чтобы достичь этой цели, AE выстраивает свой день вокруг разговоров с клиентами и закрытия сделок. В течение любого часа он может изучать предстоящие звонки с клиентами, проводить продающие презентации и демо продукта по звонкам, готовить коммерческие предложения по цене, обновлять CRM с подробными заметками и отвечать на вопросы потенциальных клиентов.
Кроме того, AE сотрудничают с внутренними командами, обсуждая способы удовлетворить потребности клиента.
Цели AE обычно привязаны к метрикам конверсии и/или выручки, тесно согласованным с целями компании. Примеры включают, но не ограничиваются:
Общий объём сгенерированной выручки от продаж. Процент выполнения плана продаж. Количество закрытых новых клиентов. Процент потенциальных клиентов, конвертированных в покупателей. Средний размер сделки или годовая стоимость контракта.
Роль AE часто уникальна внутри компании из-за её структуры вознаграждения. AE нередко получают сочетание базового оклада и переменной части.
Переменная часть может принимать форму комиссии, привязанной к выполнению планов по продажам и выручке, либо бонусов. Это сильно мотивирует AE закрывать сделки, что требует от компании предоставления правильных инструментов и софта.
Технический стек AE
Чтобы закрывать сделки эффективно и результативно, AE опираются на различные инструменты, которые упрощают коммуникацию, автоматизируют создание документов и отслеживают прогресс к целям.
Типичный технический стек AE включает:
ПО для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) — для более продвинутых функций CRM, которые AE часто используют, Salesforce Sales Cloud является основным инструментом для управления данными о потенциальных клиентах, планирования последующих активностей и внутреннего взаимодействия с более широкой командой продаж. Платформы для создания продающего контента — Canva — самый популярный инструмент для управления брендовыми материалами и создания профессионально оформленных предложений. Инструменты управления предложениями и контрактами — Docsend и Papermark — примеры софта, который помогает AE понять, как их потенциальные клиенты взаимодействуют с предложениями. Для более мощных инструментов управления контрактами Ironclad является лидером отрасли. Платформы электронной подписи — такие инструменты, как Docusign, Dropbox Sign или PandaDoc, обеспечивают бесшовное подписание контрактов. AE могут настраивать порядок подписей и просматривать историю для целей аудита. Инструменты revenue intelligence — платформы вроде Gong, Salesloft или Jiminny позволяют AE записывать звонки с клиентами, прогнозировать воронки сделок и делиться релевантными фрагментами с внутренними командами. Менеджеры по продажам также обожают эти инструменты, чтобы реагировать на звонки в целях найма инженеров по обеспечению качества и обучения.
В зависимости от размера команды и уровня использования стоимость этого технического стека может сильно различаться. К сожалению, по многим из этих инструментов сложно найти публичные цены, чтобы понять реальную стоимость, но, к счастью, у PriceLevel есть ценовые ориентиры и согласованные скидки, которые другие покупатели реально получали для своего технического стека AE.
Расшифровываем стоимость инструментов и софта для AE
Чтобы понять реальную стоимость технического стека AE, мы используем вымышленные кейсы с командой продаж из 10 человек и командой из 100 человек.
Сначала зададим базовую стоимость этих инструментов AE:
*Цены, которые реальные покупатели платят этим вендорам. Стоимость указана за годовую подписку. Источник: PriceLevel
Реальная стоимость технического стека AE: команда продаж из 10 человек. Растущие команды продаж часто используют более низкие тарифы тех же вендоров, что и корпоративные команды. Это позволяет компаниям дорастать до более дорогих тарифов.
Чтобы построить этот вымышленный кейс для команды продаж из 10 человек, мы в основном используем те же инструменты, но на более дешёвых тарифах:
Источник: PriceLevel
Для команды продаж из 10 человек годовая реальная стоимость технического стека AE составляет $439 500, или $43 950 на одного продавца.
Реальная стоимость технического стека AE: команда продаж из 100 человек
Ценообразование становится менее прозрачным, как только команда продаж достигает корпоративного масштаба. Плюс в том, что более крупные команды получают объёмные скидки, поэтому затраты в расчёте на одного продавца снижаются.
Для этого примера мы построим технический стек AE, используя высшие тарифы каждого вендора:
Источник: PriceLevel
Для команды продаж из 100 человек годовая реальная стоимость технического стека AE составляет $2 010 000, или $20 100 на одного продавца.
Заключение
На реальную стоимость технического стека AE влияет множество факторов, включая вендора, приобретённый тариф или функции, годовую выручку и размер команды продаж. Компаниям следует тщательно изучать все доступные варианты, чтобы найти оптимальное решение под нужды и бюджет команды.
Большинство компаний слышали о крупных именах вроде Salesforce и Gong, но на рынке есть и более мелкие конкуренты с весомым набором функций.
Инвестиции в технический стек жизненно важны для успеха AE. Лучшие инструменты дают AE наилучшие шансы закрывать сделки и приносить компании выручку, одновременно выполняя планы продаж ради получения полной переменной части вознаграждения.
Как только сделка закрыта, клиент передаётся Account Managers, на которых мы сосредоточимся в следующий раз.
