The New and Improved Predictable Revenue

This special edition of our usual blog promises to break the monotony and throw in a little curveball for your reading pleasure. Instead of diving deep into the nuances of sales tactics or confabulating with sales stalwarts, we will steer our discourse toward a topic that we seldom explore – our very own Predictable Revenue. 

Этот специальный выпуск нашего обычного блога обещает разбавить рутину и подкинуть вам небольшой сюрприз для приятного чтения. Вместо того чтобы углубляться в тонкости тактик продаж или беседовать с мэтрами этой сферы, мы направим наш разговор к теме, которую затрагиваем редко, — к нашей собственной Predictable Revenue.

This podcast episode aims to illuminate the exciting transformations we’ve been experiencing, ones you might already have noticed, and others that will manifest in the coming days, weeks, and months.

Этот эпизод подкаста призван пролить свет на захватывающие перемены, которые мы переживаем, — те, что вы, возможно, уже заметили, и те, что проявятся в ближайшие дни, недели и месяцы.

As we navigate through this transformation journey, the most noticeable change would have been my return to the podcast, an event that transpired last year. We’ve also bolstered our ranks by welcoming new team members, including Greg and Christina, whom you might not have met if you haven’t tuned into all our episodes. This influx of fresh talent marks a significant shift in Predictable Revenue’s dynamics, promising new perspectives and innovative ideas.

По мере того как мы движемся по этому пути преобразований, самым заметным изменением, пожалуй, стало моё возвращение в подкаст, которое произошло в прошлом году. Мы также усилили наши ряды, приняв в команду новых людей, включая Greg и Christina, с которыми вы могли и не познакомиться, если не слушали все наши эпизоды. Этот приток свежих талантов знаменует значительный сдвиг в динамике Predictable Revenue, обещая новые взгляды и инновационные идеи.

In addition to the new personnel, we’ve expanded our range of services – a topic we will discuss in more detail later. However, what’s likely to pique your interest the most is the unveiling of our revamped Predictable Revenue Methodology. 

Помимо новых сотрудников, мы расширили спектр наших услуг — тему, которую мы обсудим подробнее позже. Однако больше всего ваш интерес, вероятно, вызовет представление нашей обновлённой методологии Predictable Revenue.

Many argue that Predictable Revenue, being a 12-year-old book based on 20-year-old experiences, has lost relevance. We don’t entirely disagree. 

Многие утверждают, что Predictable Revenue — книга 12-летней давности, основанная на 20-летнем опыте, — утратила актуальность. Мы не вполне с этим не согласны.

However, the principle of sales role specialization – the notion that salespeople shouldn’t prospect – has proved timeless. That said, we’ve gleaned valuable insights over the years on when to apply and when not to, how to do it effectively, and much more. We’re excited to share these learnings and new methodologies with you.

Тем не менее принцип специализации ролей в продажах — идея о том, что продавцы не должны заниматься поиском клиентов, — оказался вне времени. При этом за эти годы мы получили ценные знания о том, когда его применять, а когда нет, как делать это эффективно, и многое другое. Мы рады поделиться с вами этими открытиями и новыми методологиями.

To wrap up our exciting lineup of changes, we’re also introducing a fresh new brand and visuals. You will find a fresh aesthetic to our podcast, website, and social media – all of which have undergone a face-lift. 

Чтобы завершить наш впечатляющий список изменений, мы также представляем свежий новый бренд и визуальный стиль. Вы увидите обновлённую эстетику нашего подкаста, сайта и социальных сетей — всё это прошло через обновление.

Embracing Changes: How Sales Has Evolved Over the Years

Принимая перемены: как продажи эволюционировали с годами

Outbound sales used to be relatively simple. High reply rates and phone pick-ups were the norms rather than exceptions, not implying that success came effortlessly, but crafting effective messaging was the winning strategy, and the process was straightforward. This was mainly because there were significantly fewer Sales Development Representatives (SDRs) competing for attention. 

Outbound-продажи раньше были относительно простыми. Высокие показатели ответов и поднятых трубок были нормой, а не исключением — это не значит, что успех давался без усилий, но создание эффективных сообщений было выигрышной стратегией, и процесс был понятным. Главным образом потому, что за внимание клиента боролось значительно меньше Sales Development Representatives (SDR).

However, as sales development has become more accessible, thanks to platforms like SalesLoft and Outreach, this landscape has dramatically changed. It’s now easier to scale up, construct a playbook, implement best practices, and have a team of SDRs sending out a stream of emails. This ease of access means more SDRs are entering the field, resulting in increased competition for the same buyer attention.

Однако по мере того как развитие продаж стало более доступным благодаря таким платформам, как SalesLoft и Outreach, этот ландшафт кардинально изменился. Теперь стало проще масштабироваться, выстроить плейбук, внедрить лучшие практики и иметь команду SDR, рассылающую поток писем. Эта лёгкость доступа означает, что в сферу приходит больше SDR, что приводит к росту конкуренции за внимание одних и тех же покупателей.

Although the buyer pool has remained relatively constant, the number of SDRs vying for their attention has likely multiplied five to tenfold. This sudden explosion in accessibility has led to more competition, putting immense pressure on SDRs. 

Хотя пул покупателей остался относительно неизменным, число SDR, борющихся за их внимание, вероятно, выросло в пять-десять раз. Этот внезапный взрыв доступности привёл к усилению конкуренции, оказывая огромное давление на SDR.

In the past, good enough was sufficient to be profitable as an SDR team, but that’s no longer the case. With rising competition, merely adhering to the basics will no longer cut it. It is imperative to follow best practices meticulously and have all processes finely tuned. It’s not that the game has necessarily become harder; it has simply become more competitive, which effectively raises the stakes. 

В прошлом «достаточно хорошо» хватало, чтобы команда SDR была прибыльной, но теперь это уже не так. С ростом конкуренции просто следовать основам больше не достаточно. Необходимо скрупулёзно придерживаться лучших практик и иметь все процессы тонко настроенными. Дело не в том, что игра обязательно стала труднее, — она просто стала более конкурентной, что фактически повышает ставки.

In such a scenario, any minor oversights or errors can have significant repercussions, potentially reducing the team’s overall results. This shift underscores the need for sales teams to continually refine their strategies, adopt innovative practices, and strive for excellence in a landscape that is increasingly crowded and competitive. The crux is to stay ahead of the curve by evolving with the changing trends and ensuring that your approach to sales is dynamic and responsive.

В таком сценарии любые мелкие недочёты или ошибки могут иметь серьёзные последствия, потенциально снижая общие результаты команды. Этот сдвиг подчёркивает необходимость для команд продаж постоянно совершенствовать свои стратегии, внедрять инновационные практики и стремиться к совершенству в ландшафте, который становится всё более переполненным и конкурентным. Суть в том, чтобы оставаться на шаг впереди, эволюционируя вместе с меняющимися трендами и обеспечивая, чтобы ваш подход к продажам был динамичным и отзывчивым.

Email deliverability has become a crucial factor in setting up successful sales development programs. This has led to businesses focusing more on ensuring their emails reach their intended recipients, bypassing spam filters rather than just sending out a high volume of emails.

Доставляемость писем стала ключевым фактором при настройке успешных программ развития продаж. Это привело к тому, что бизнесы стали больше сосредотачиваться на том, чтобы их письма доходили до предполагаемых получателей, обходя спам-фильтры, а не просто отправляли большой объём писем.

Simultaneously, Artificial Intelligence (AI) has made headway into sales operations. AI-powered tools are no longer the future; they are here and making waves, increasing the efficiency of sales development teams (SDR). By taking over tasks such as research and email drafting, AI lets SDRs focus on their primary objective – booking meetings.

Одновременно искусственный интеллект (AI) проложил себе путь в операции продаж. Инструменты на базе AI — больше не будущее; они уже здесь и производят фурор, повышая эффективность команд развития продаж (SDR). Беря на себя такие задачи, как исследование и составление писем, AI позволяет SDR сосредоточиться на их главной цели — назначении встреч.

Perhaps the most significant change has been in the area of communication. The way we sell today has undergone a complete makeover even compared to as recent as five years ago. Our conversations and engagements with potential customers have transformed, making them more customer-centric and focusing on their pain points rather than the product we sell. 

Пожалуй, самое значительное изменение произошло в области коммуникации. То, как мы продаём сегодня, полностью преобразилось даже по сравнению с тем, что было всего пять лет назад. Наши беседы и взаимодействия с потенциальными клиентами изменились, став более ориентированными на клиента и сфокусированными на его болевых точках, а не на продукте, который мы продаём.

This shift from product-centered selling to customer-centered storytelling has revolutionized sales messaging. The emphasis is no longer on the product or solution we offer but on the impact our solution can have on the customer’s business. We’ve realized that the ‘how’ of the solution matters less to customers than the result – the positive impact on their business. This paradigm shift has transformed sales conversations into a deeper dive into customer needs and pains, thus making them the hero of the sales story.

Этот переход от продаж, ориентированных на продукт, к сторителлингу, ориентированному на клиента, произвёл революцию в сообщениях для продаж. Акцент больше не на продукте или решении, которое мы предлагаем, а на том влиянии, которое наше решение может оказать на бизнес клиента. Мы осознали, что «как» работает решение, волнует клиентов меньше, чем результат — положительное влияние на их бизнес. Этот сдвиг парадигмы превратил беседы о продажах в более глубокое погружение в потребности и боли клиента, тем самым делая его героем истории продаж.

A New Era for Predictable Revenue

Новая эра для Predictable Revenue

Reflecting on the evolution of Predictable Revenue over the past year, internal collaboration has been a real game-changer. 

Оглядываясь на эволюцию Predictable Revenue за прошедший год, можно сказать, что внутреннее сотрудничество стало настоящим переломным моментом.

In the past, it seemed that our teams were separate camps stationed on opposite sides of a mountain or valley. Highly skilled and intelligent individuals populated each camp, but the communication and sharing of best practices between these groups were challenging, to say the least. However, over the past six to eight months, we’ve managed to bridge this valley, bringing these two sides closer and closer together. This change has brought forth a significant positive impact on the overall functioning of the business.

Раньше казалось, что наши команды — это отдельные лагеря, расположенные на противоположных сторонах горы или долины. Каждый лагерь населяли высококвалифицированные и умные люди, но коммуникация и обмен лучшими практиками между этими группами были, мягко говоря, затруднительны. Однако за последние шесть-восемь месяцев нам удалось перекинуть мост через эту долину, всё больше сближая эти две стороны. Это изменение оказало значительное положительное влияние на общее функционирование бизнеса.

We’ve witnessed a remarkable improvement in our coaching practices as we’ve moved away from a stale, by-the-book approach. Today, our coaching techniques are battle-tested and refined by actual experiences and interactions with our outsourcing clients. 

Мы стали свидетелями заметного улучшения наших практик коучинга, отойдя от устаревшего, шаблонного подхода. Сегодня наши методики коучинга проверены в боевых условиях и отточены реальным опытом и взаимодействиями с нашими клиентами по аутсорсингу.

On the flip side, the quality of our outsourcing efforts has also significantly improved. Previously, the sole focus was on booking meetings. But now, with the involvement of the consulting side, we’ve seen the bigger picture. We understand that the system involves more than just booking meetings; it’s a more holistic approach, bringing together several elements for a more effective output.

С другой стороны, качество наших аутсорсинговых усилий также значительно улучшилось. Раньше единственным фокусом было назначение встреч. Но теперь, с вовлечением консалтинговой стороны, мы увидели картину целиком. Мы понимаем, что система включает в себя нечто большее, чем просто назначение встреч; это более целостный подход, объединяющий несколько элементов для более эффективного результата.

This realization has allowed us to identify and focus on the four core processes of our operations: meet, disco, manage, and nurture. 

Это осознание позволило нам выявить и сосредоточиться на четырёх ключевых процессах нашей деятельности: meet, disco, manage и nurture.

Meet: starting conversations with prospects out of your network.

Meet: начало разговоров с потенциальными клиентами за пределами вашей сети контактов.

Disco: conducting discovery calls and converting these meetings into pipelines.

Disco: проведение discovery-звонков и превращение этих встреч в пайплайн.

Manage: involves managing deals in your active and nurture pipeline.

Manage: управление сделками в вашем активном и nurture-пайплайне.

Nurture: staying in touch with accounts that aren’t ready to buy yet. 

Nurture: поддержание контакта с аккаунтами, которые ещё не готовы к покупке.

This shift in approach, this new lens of viewing customer success or failure, has added so much color and context to our understanding of their buyer journeys. It helps us identify where they stumbled, where there might have been a gap, and what we can do to address it and ensure progress. 

Этот сдвиг в подходе, эта новая призма для взгляда на успех или неудачу клиента, добавила столько красок и контекста в наше понимание их покупательского пути. Она помогает нам определить, где они споткнулись, где мог возникнуть пробел и что мы можем сделать, чтобы устранить его и обеспечить движение вперёд.

As a company, we are highly ROI-driven, and it’s clear that if our SDRs are producing meetings that turn into revenue, we’ll have loyal, long-term customers. Conversely, if meetings aren’t turning into pipelines, it clearly indicates a lack of ROI. 

Как компания мы сильно ориентированы на ROI, и очевидно, что если наши SDR создают встречи, которые превращаются в выручку, у нас будут лояльные, долгосрочные клиенты. И наоборот, если встречи не превращаются в пайплайн, это явно указывает на отсутствие ROI.

This journey of continuous learning and adaptation has provided us with invaluable insights and a more precise direction. As we look forward to the future, we are eager to develop further these practices and methodologies for the success of our customers and Predictable Revenue as a whole.

Этот путь непрерывного обучения и адаптации дал нам бесценные знания и более точное направление. Заглядывая в будущее, мы стремимся и дальше развивать эти практики и методологии ради успеха наших клиентов и Predictable Revenue в целом.

Closing: It’s a Dance, Not a Sprint

Заключение: это танец, а не спринт

The idea that a great closer can simply waltz in at the 11th hour, make a call, and get the client to sign on the dotted line is a wide misconception. Closing a deal is more of a carefully choreographed dance than a last-minute sprint, requiring a great deal of preparation and intricate steps. 

Представление о том, что великий «клоузер» может просто вальсирующей походкой войти в последний момент, сделать звонок и заставить клиента поставить подпись, — широко распространённое заблуждение. Закрытие сделки — это скорее тщательно поставленный танец, чем спринт в последнюю минуту, требующий большой подготовки и сложных, выверенных шагов.

When done correctly, the actual closing becomes almost uneventful – it’s an inevitable outcome of a well-executed process leading up to that point. It’s a culmination of diligent work and strategic maneuvering; by the time you get to the closing stage, you should already be confident about the outcome. 

Когда всё сделано правильно, само закрытие становится почти будничным — это неизбежный итог хорошо отлаженного процесса, который к нему привёл. Это кульминация усердной работы и стратегических манёвров; к моменту, когда вы доходите до стадии закрытия, вы уже должны быть уверены в исходе.

However, this can only be achieved when every step and stage of the process is executed meticulously. No matter how skilled a closer you are, if these preliminary stages are mishandled, the chances of a successful close are severely diminished. 

Однако этого можно достичь, только когда каждый шаг и этап процесса выполнен скрупулёзно. Каким бы умелым клоузером вы ни были, если эти предварительные этапы провалены, шансы на успешное закрытие резко уменьшаются.

This concept becomes strikingly clear when observing how some clients conduct discovery or demo calls. Too often, key information is missed, and the focus is wrongly placed on pitching without a clear understanding of what’s truly important to the client.

Эта концепция становится поразительно ясной, когда наблюдаешь, как некоторые клиенты проводят discovery- или демо-звонки. Слишком часто ключевая информация упускается, а фокус ошибочно смещается на питч без чёткого понимания того, что по-настоящему важно для клиента.

To put it bluntly, you could book countless meetings, but without the correct processes in place, these efforts will be in vain. Every meeting is a potential opportunity and should be treated as such. The initial contact, whether it be a discovery call or a meeting, is arguably the hardest part, particularly in today’s crowded digital landscape. If you’ve managed to cut through the noise and secure that initial conversation, you certainly cannot afford to waste it. 

Говоря прямо, вы можете назначить бесчисленное множество встреч, но без правильно выстроенных процессов эти усилия будут напрасны. Каждая встреча — это потенциальная возможность, и к ней следует относиться именно так. Первый контакт, будь то discovery-звонок или встреча, — пожалуй, самая трудная часть, особенно в сегодняшнем переполненном цифровом ландшафте. Если вам удалось пробиться сквозь шум и обеспечить этот первый разговор, вы определённо не можете позволить себе его растратить впустую.

It’s fascinating to observe the contrast in results between clients who understand this and those who don’t. Some of our clients are extremely efficient, turning almost every booked meeting into a viable pipeline, while others, despite having two or three times the volume of meetings, struggle to convert these into successful deals. 

Любопытно наблюдать за контрастом в результатах между клиентами, которые это понимают, и теми, кто нет. Некоторые наши клиенты чрезвычайно эффективны и превращают почти каждую назначенную встречу в жизнеспособный пайплайн, в то время как другие, несмотря на вдвое или втрое больший объём встреч, с трудом превращают их в успешные сделки.

The key takeaway is the importance of a holistic approach, encompassing all four stages of the process: starting conversations, running discovery calls, managing the pipeline, and nurturing potential leads. Being great at one aspect will not suffice; a formalized, comprehensive process is necessary for maximizing the potential of every meeting. 

Главный вывод — важность целостного подхода, охватывающего все четыре этапа процесса: начало разговоров, проведение discovery-звонков, управление пайплайном и взращивание потенциальных лидов. Быть мастером в одном аспекте недостаточно; для максимизации потенциала каждой встречи необходим формализованный, всеобъемлющий процесс.

Remember, in the sales world; it’s not about that last-minute rush to the finish line. It’s about the dance – the careful, calculated steps leading up to the close. After all, the most effective closers aren’t those who swoop in at the last moment; they are the ones who have been there, meticulously guiding the process every step of the way.

Помните: в мире продаж дело не в рывке к финишной черте в последнюю минуту. Дело в танце — в осторожных, выверенных шагах, ведущих к закрытию. В конце концов, самые эффективные клоузеры — это не те, кто врывается в последний момент; это те, кто был там всё время, скрупулёзно направляя процесс на каждом шагу.

The Evolution of Sales Messaging and the Rise of Targeting

Эволюция сообщений в продажах и подъём таргетинга

One timeless principle remains unchanged in sales: delivering the right message, at the right time, to the right person will always secure a meeting. However, the way we go about achieving this has rapidly evolved, and the rate of change is only accelerating. 

Один вечный принцип в продажах остаётся неизменным: доставка правильного сообщения, в правильное время, правильному человеку всегда обеспечит встречу. Однако то, как мы этого добиваемся, стремительно эволюционировало, и темп изменений только ускоряется.

Keeping your finger on the pulse of this evolution is more crucial now than ever. What was cutting-edge just five months ago may now be antiquated as we burn through new ideas at an unprecedented speed. The runway for new methodologies is incredibly short compared to past standards. This constant shift necessitates ongoing research into effective strategies and best practices, requiring significant time investment. As a result, the ability to pivot quickly has become a vital survival skill in the sales world. 

Держать руку на пульсе этой эволюции сейчас важнее, чем когда-либо. То, что было передовым ещё пять месяцев назад, теперь может оказаться устаревшим, поскольку мы прожигаем новые идеи с беспрецедентной скоростью. Срок жизни новых методологий невероятно короток по сравнению с прежними мерками. Этот постоянный сдвиг требует непрерывного исследования эффективных стратегий и лучших практик, что отнимает значительное время. В результате способность быстро менять курс стала жизненно важным навыком выживания в мире продаж.

This relentless evolution is particularly evident in the shift between the importance of messaging and targeting. In previous years, crafting the perfect message was the primary focus of our work in sales outsourcing. Targeting was of secondary importance as reply and pickup rates were high enough to grant some leniency in this area. 

Эта неустанная эволюция особенно заметна в смещении баланса между важностью сообщения и таргетинга. В прошлые годы создание идеального сообщения было главным фокусом нашей работы в аутсорсинге продаж. Таргетинг был вторичен, поскольку показатели ответов и поднятых трубок были достаточно высоки, чтобы давать некоторую снисходительность в этой области.

But times have changed. Given the deluge of sales messages that people receive daily, generic messaging no longer cuts it. Instead, precise targeting has taken the reins as the crucial aspect of successful sales strategies. Understanding the client’s needs, interests, and timing has become paramount in standing out among the noise. 

Но времена изменились. Учитывая поток сообщений о продажах, которые люди получают ежедневно, обобщённые сообщения больше не работают. Вместо этого точный таргетинг взял на себя главенствующую роль как ключевой аспект успешных стратегий продаж. Понимание потребностей клиента, его интересов и тайминга стало первостепенным, чтобы выделиться среди шума.

Thankfully, the advancement of technology is providing valuable tools for this new sales landscape. Tools such as Clay allow us to enrich our total addressable market and monitor signals, simplifying the complex task of targeting. By pairing this enriched data with AI solutions, we can efficiently process information and build multiple nuanced plays for prospecting. 

К счастью, развитие технологий предоставляет ценные инструменты для этого нового ландшафта продаж. Такие инструменты, как Clay, позволяют нам обогащать наш общий адресуемый рынок и отслеживать сигналы, упрощая сложную задачу таргетинга. Соединяя эти обогащённые данные с AI-решениями, мы можем эффективно обрабатывать информацию и выстраивать множество тонко настроенных сценариев для поиска клиентов.

The days of list-based prospecting – simply downloading a large list from Zoominfo and sending the same message to everyone on that list – are fading. Instead, sales tactics are becoming more intricate, more nuanced, and more targeted. 

Дни поиска клиентов по спискам — когда вы просто скачивали большой список из Zoominfo и отправляли одно и то же сообщение всем в этом списке — уходят в прошлое. Вместо этого тактики продаж становятся более изощрёнными, более тонкими и более таргетированными.

This shift may be challenging, but it also provides an opportunity to innovate and reach potential customers in more personalized and effective ways than ever before. By embracing these changes and learning to adapt quickly, we can continue to deliver the right message at the right time to the right person, despite the rapidly evolving sales landscape.

Этот сдвиг может быть непростым, но он также даёт возможность внедрять инновации и достигать потенциальных клиентов более персонализированными и эффективными способами, чем когда-либо прежде. Принимая эти изменения и учась быстро адаптироваться, мы можем продолжать доставлять правильное сообщение в правильное время правильному человеку, несмотря на стремительно меняющийся ландшафт продаж.

Human Talent is More Important Than Ever 

Человеческий талант важнее, чем когда-либо

The rising wave of artificial intelligence (AI) in business operations, from advanced tech to automated tools, is transforming the sales landscape. But amid all these developments, one truth remains consistent: the paramount importance of your people, your team. 

Нарастающая волна искусственного интеллекта (AI) в бизнес-операциях — от передовых технологий до автоматизированных инструментов — преобразует ландшафт продаж. Но среди всех этих перемен одна истина остаётся неизменной: первостепенная важность ваших людей, вашей команды.

Despite advances in automation, your team are the ones driving meetings, the ones interacting with customers, the ones building relationships. They’re not just churning out volumes of emails or completing tasks; they’re applying expertise, personality, and creativity. In this regard, the best sales representatives are distinguishing themselves now more than ever. 

Несмотря на достижения в автоматизации, именно ваша команда двигает встречи, именно она взаимодействует с клиентами, именно она выстраивает отношения. Её сотрудники не просто штампуют объёмы писем или выполняют задачи; они привносят экспертизу, индивидуальность и креативность. В этом отношении лучшие продавцы выделяются сейчас сильнее, чем когда-либо.

As AI evolves, it infiltrates more and more areas of life, even academic settings. Students are leveraging AI to do their homework, prompting schools to employ plagiarism checkers and AI detectors that can predict how likely it is that AI-generated a text. This evolving dynamic could potentially mirror the adjustments seen in email filterings, such as Google’s TensorFlow, SPF records, and DMARC. 

По мере развития AI он проникает во всё больше сфер жизни, в том числе в академическую среду. Студенты используют AI, чтобы делать домашние задания, что побуждает учебные заведения применять проверки на плагиат и AI-детекторы, способные предсказать, насколько вероятно, что текст сгенерирован AI. Эта развивающаяся динамика потенциально может отражать те корректировки, что наблюдались в фильтрации электронной почты, такие как Google TensorFlow, SPF-записи и DMARC.

The looming question is this: if AI becomes proficient enough to write messaging as well as an SDR, why would we need human involvement? Advanced AI like GPT could potentially write more nuanced, micro-targeted messages. However, should AI detectors become widely effective, we could see them integrated into email platforms like Google and Office 365, filtering out AI-generated messages that are likely impersonal cold emails.

Назревающий вопрос таков: если AI станет достаточно искусным, чтобы писать сообщения не хуже SDR, зачем нам вообще участие человека? Продвинутый AI вроде GPT потенциально мог бы писать более тонкие, микро-таргетированные сообщения. Однако, если AI-детекторы станут широко эффективными, мы можем увидеть их интеграцию в почтовые платформы вроде Google и Office 365, отфильтровывающую сгенерированные AI сообщения, которые, вероятно, являются обезличенными холодными письмами.

In such a scenario, the importance of personalization and relevance in messaging will only be amplified. Rather than sending automated messages, sales teams will need to invest more time and effort into crafting personal, relevant communications. This is the new frontier of personalization.

В таком сценарии важность персонализации и релевантности в сообщениях будет только усиливаться. Вместо отправки автоматизированных сообщений командам продаж придётся вкладывать больше времени и усилий в создание персональных, релевантных коммуникаций. Это новый рубеж персонализации.

Regardless of how email filtering evolves, targeting will remain crucial. The four core processes – meeting, discovery, management, and nurturing (Meet, Disco, Manage, Nurture) – will continue to be the pillars of successful sales strategies. In the age of AI, tightening these processes will be key to ensuring there are no weak links or “leaks in the bucket” in your sales pipeline.

Независимо от того, как будет развиваться фильтрация почты, таргетинг останется решающим. Четыре ключевых процесса — встреча, discovery, управление и взращивание (Meet, Disco, Manage, Nurture) — продолжат быть опорами успешных стратегий продаж. В эпоху AI отладка этих процессов станет ключом к тому, чтобы в вашем пайплайне продаж не было слабых звеньев или «течей в ведре».

While AI continues to transform the sales landscape, it underscores the enduring value of people in the process. It prompts us to focus more on personalization, relevance, and human touch in our strategies. As technology evolves, so must our tactics – by enhancing the human elements that set us apart.

Хотя AI продолжает преобразовывать ландшафт продаж, это лишь подчёркивает непреходящую ценность людей в этом процессе. Это побуждает нас уделять больше внимания персонализации, релевантности и человеческому участию в наших стратегиях. По мере развития технологий должны эволюционировать и наши тактики — за счёт усиления человеческих элементов, которые нас отличают.

Ready to unlock your potential and build a predictable sales engine? Our consulting team will walk you through every step – and around the pitfalls – to build and implement a predictable and scalable sales development engine.

Готовы раскрыть свой потенциал и построить предсказуемый двигатель продаж? Наша консалтинговая команда проведёт вас через каждый шаг — и в обход подводных камней — чтобы построить и внедрить предсказуемый и масштабируемый двигатель развития продаж.

NO TIME TO READ?

НЕТ ВРЕМЕНИ ЧИТАТЬ?

Listen On:

Слушайте на: