The New and Improved Predictable Revenue

Этот специальный выпуск нашего обычного блога обещает разбавить рутину и подкинуть вам небольшой сюрприз для приятного чтения. Вместо того чтобы углубляться в тонкости тактик продаж или беседовать с мэтрами этой сферы, мы направим наш разговор к теме, которую затрагиваем редко, — к нашей собственной Predictable Revenue.

Этот эпизод подкаста призван пролить свет на захватывающие перемены, которые мы переживаем, — те, что вы, возможно, уже заметили, и те, что проявятся в ближайшие дни, недели и месяцы.

По мере того как мы движемся по этому пути преобразований, самым заметным изменением, пожалуй, стало моё возвращение в подкаст, которое произошло в прошлом году. Мы также усилили наши ряды, приняв в команду новых людей, включая Greg и Christina, с которыми вы могли и не познакомиться, если не слушали все наши эпизоды. Этот приток свежих талантов знаменует значительный сдвиг в динамике Predictable Revenue, обещая новые взгляды и инновационные идеи.

Помимо новых сотрудников, мы расширили спектр наших услуг — тему, которую мы обсудим подробнее позже. Однако больше всего ваш интерес, вероятно, вызовет представление нашей обновлённой методологии Predictable Revenue.

Многие утверждают, что Predictable Revenue — книга 12-летней давности, основанная на 20-летнем опыте, — утратила актуальность. Мы не вполне с этим не согласны.

Тем не менее принцип специализации ролей в продажах — идея о том, что продавцы не должны заниматься поиском клиентов, — оказался вне времени. При этом за эти годы мы получили ценные знания о том, когда его применять, а когда нет, как делать это эффективно, и многое другое. Мы рады поделиться с вами этими открытиями и новыми методологиями.

Чтобы завершить наш впечатляющий список изменений, мы также представляем свежий новый бренд и визуальный стиль. Вы увидите обновлённую эстетику нашего подкаста, сайта и социальных сетей — всё это прошло через обновление.

Принимая перемены: как продажи эволюционировали с годами

Outbound-продажи раньше были относительно простыми. Высокие показатели ответов и поднятых трубок были нормой, а не исключением — это не значит, что успех давался без усилий, но создание эффективных сообщений было выигрышной стратегией, и процесс был понятным. Главным образом потому, что за внимание клиента боролось значительно меньше Sales Development Representatives (SDR).

Однако по мере того как развитие продаж стало более доступным благодаря таким платформам, как SalesLoft и Outreach, этот ландшафт кардинально изменился. Теперь стало проще масштабироваться, выстроить плейбук, внедрить лучшие практики и иметь команду SDR, рассылающую поток писем. Эта лёгкость доступа означает, что в сферу приходит больше SDR, что приводит к росту конкуренции за внимание одних и тех же покупателей.

Хотя пул покупателей остался относительно неизменным, число SDR, борющихся за их внимание, вероятно, выросло в пять-десять раз. Этот внезапный взрыв доступности привёл к усилению конкуренции, оказывая огромное давление на SDR.

В прошлом «достаточно хорошо» хватало, чтобы команда SDR была прибыльной, но теперь это уже не так. С ростом конкуренции просто следовать основам больше не достаточно. Необходимо скрупулёзно придерживаться лучших практик и иметь все процессы тонко настроенными. Дело не в том, что игра обязательно стала труднее, — она просто стала более конкурентной, что фактически повышает ставки.

В таком сценарии любые мелкие недочёты или ошибки могут иметь серьёзные последствия, потенциально снижая общие результаты команды. Этот сдвиг подчёркивает необходимость для команд продаж постоянно совершенствовать свои стратегии, внедрять инновационные практики и стремиться к совершенству в ландшафте, который становится всё более переполненным и конкурентным. Суть в том, чтобы оставаться на шаг впереди, эволюционируя вместе с меняющимися трендами и обеспечивая, чтобы ваш подход к продажам был динамичным и отзывчивым.

Доставляемость писем стала ключевым фактором при настройке успешных программ развития продаж. Это привело к тому, что бизнесы стали больше сосредотачиваться на том, чтобы их письма доходили до предполагаемых получателей, обходя спам-фильтры, а не просто отправляли большой объём писем.

Одновременно искусственный интеллект (AI) проложил себе путь в операции продаж. Инструменты на базе AI — больше не будущее; они уже здесь и производят фурор, повышая эффективность команд развития продаж (SDR). Беря на себя такие задачи, как исследование и составление писем, AI позволяет SDR сосредоточиться на их главной цели — назначении встреч.

Пожалуй, самое значительное изменение произошло в области коммуникации. То, как мы продаём сегодня, полностью преобразилось даже по сравнению с тем, что было всего пять лет назад. Наши беседы и взаимодействия с потенциальными клиентами изменились, став более ориентированными на клиента и сфокусированными на его болевых точках, а не на продукте, который мы продаём.

Этот переход от продаж, ориентированных на продукт, к сторителлингу, ориентированному на клиента, произвёл революцию в сообщениях для продаж. Акцент больше не на продукте или решении, которое мы предлагаем, а на том влиянии, которое наше решение может оказать на бизнес клиента. Мы осознали, что «как» работает решение, волнует клиентов меньше, чем результат — положительное влияние на их бизнес. Этот сдвиг парадигмы превратил беседы о продажах в более глубокое погружение в потребности и боли клиента, тем самым делая его героем истории продаж.

Новая эра для Predictable Revenue

Оглядываясь на эволюцию Predictable Revenue за прошедший год, можно сказать, что внутреннее сотрудничество стало настоящим переломным моментом.

Раньше казалось, что наши команды — это отдельные лагеря, расположенные на противоположных сторонах горы или долины. Каждый лагерь населяли высококвалифицированные и умные люди, но коммуникация и обмен лучшими практиками между этими группами были, мягко говоря, затруднительны. Однако за последние шесть-восемь месяцев нам удалось перекинуть мост через эту долину, всё больше сближая эти две стороны. Это изменение оказало значительное положительное влияние на общее функционирование бизнеса.

Мы стали свидетелями заметного улучшения наших практик коучинга, отойдя от устаревшего, шаблонного подхода. Сегодня наши методики коучинга проверены в боевых условиях и отточены реальным опытом и взаимодействиями с нашими клиентами по аутсорсингу.

С другой стороны, качество наших аутсорсинговых усилий также значительно улучшилось. Раньше единственным фокусом было назначение встреч. Но теперь, с вовлечением консалтинговой стороны, мы увидели картину целиком. Мы понимаем, что система включает в себя нечто большее, чем просто назначение встреч; это более целостный подход, объединяющий несколько элементов для более эффективного результата.

Это осознание позволило нам выявить и сосредоточиться на четырёх ключевых процессах нашей деятельности: meet, disco, manage и nurture.

Meet: начало разговоров с потенциальными клиентами за пределами вашей сети контактов.

Disco: проведение discovery-звонков и превращение этих встреч в пайплайн.

Manage: управление сделками в вашем активном и nurture-пайплайне.

Nurture: поддержание контакта с аккаунтами, которые ещё не готовы к покупке.

Этот сдвиг в подходе, эта новая призма для взгляда на успех или неудачу клиента, добавила столько красок и контекста в наше понимание их покупательского пути. Она помогает нам определить, где они споткнулись, где мог возникнуть пробел и что мы можем сделать, чтобы устранить его и обеспечить движение вперёд.

Как компания мы сильно ориентированы на ROI, и очевидно, что если наши SDR создают встречи, которые превращаются в выручку, у нас будут лояльные, долгосрочные клиенты. И наоборот, если встречи не превращаются в пайплайн, это явно указывает на отсутствие ROI.

Этот путь непрерывного обучения и адаптации дал нам бесценные знания и более точное направление. Заглядывая в будущее, мы стремимся и дальше развивать эти практики и методологии ради успеха наших клиентов и Predictable Revenue в целом.

Заключение: это танец, а не спринт

Представление о том, что великий «клоузер» может просто вальсирующей походкой войти в последний момент, сделать звонок и заставить клиента поставить подпись, — широко распространённое заблуждение. Закрытие сделки — это скорее тщательно поставленный танец, чем спринт в последнюю минуту, требующий большой подготовки и сложных, выверенных шагов.

Когда всё сделано правильно, само закрытие становится почти будничным — это неизбежный итог хорошо отлаженного процесса, который к нему привёл. Это кульминация усердной работы и стратегических манёвров; к моменту, когда вы доходите до стадии закрытия, вы уже должны быть уверены в исходе.

Однако этого можно достичь, только когда каждый шаг и этап процесса выполнен скрупулёзно. Каким бы умелым клоузером вы ни были, если эти предварительные этапы провалены, шансы на успешное закрытие резко уменьшаются.

Эта концепция становится поразительно ясной, когда наблюдаешь, как некоторые клиенты проводят discovery- или демо-звонки. Слишком часто ключевая информация упускается, а фокус ошибочно смещается на питч без чёткого понимания того, что по-настоящему важно для клиента.

Говоря прямо, вы можете назначить бесчисленное множество встреч, но без правильно выстроенных процессов эти усилия будут напрасны. Каждая встреча — это потенциальная возможность, и к ней следует относиться именно так. Первый контакт, будь то discovery-звонок или встреча, — пожалуй, самая трудная часть, особенно в сегодняшнем переполненном цифровом ландшафте. Если вам удалось пробиться сквозь шум и обеспечить этот первый разговор, вы определённо не можете позволить себе его растратить впустую.

Любопытно наблюдать за контрастом в результатах между клиентами, которые это понимают, и теми, кто нет. Некоторые наши клиенты чрезвычайно эффективны и превращают почти каждую назначенную встречу в жизнеспособный пайплайн, в то время как другие, несмотря на вдвое или втрое больший объём встреч, с трудом превращают их в успешные сделки.

Главный вывод — важность целостного подхода, охватывающего все четыре этапа процесса: начало разговоров, проведение discovery-звонков, управление пайплайном и взращивание потенциальных лидов. Быть мастером в одном аспекте недостаточно; для максимизации потенциала каждой встречи необходим формализованный, всеобъемлющий процесс.

Помните: в мире продаж дело не в рывке к финишной черте в последнюю минуту. Дело в танце — в осторожных, выверенных шагах, ведущих к закрытию. В конце концов, самые эффективные клоузеры — это не те, кто врывается в последний момент; это те, кто был там всё время, скрупулёзно направляя процесс на каждом шагу.

Эволюция сообщений в продажах и подъём таргетинга

Один вечный принцип в продажах остаётся неизменным: доставка правильного сообщения, в правильное время, правильному человеку всегда обеспечит встречу. Однако то, как мы этого добиваемся, стремительно эволюционировало, и темп изменений только ускоряется.

Держать руку на пульсе этой эволюции сейчас важнее, чем когда-либо. То, что было передовым ещё пять месяцев назад, теперь может оказаться устаревшим, поскольку мы прожигаем новые идеи с беспрецедентной скоростью. Срок жизни новых методологий невероятно короток по сравнению с прежними мерками. Этот постоянный сдвиг требует непрерывного исследования эффективных стратегий и лучших практик, что отнимает значительное время. В результате способность быстро менять курс стала жизненно важным навыком выживания в мире продаж.

Эта неустанная эволюция особенно заметна в смещении баланса между важностью сообщения и таргетинга. В прошлые годы создание идеального сообщения было главным фокусом нашей работы в аутсорсинге продаж. Таргетинг был вторичен, поскольку показатели ответов и поднятых трубок были достаточно высоки, чтобы давать некоторую снисходительность в этой области.

Но времена изменились. Учитывая поток сообщений о продажах, которые люди получают ежедневно, обобщённые сообщения больше не работают. Вместо этого точный таргетинг взял на себя главенствующую роль как ключевой аспект успешных стратегий продаж. Понимание потребностей клиента, его интересов и тайминга стало первостепенным, чтобы выделиться среди шума.

К счастью, развитие технологий предоставляет ценные инструменты для этого нового ландшафта продаж. Такие инструменты, как Clay, позволяют нам обогащать наш общий адресуемый рынок и отслеживать сигналы, упрощая сложную задачу таргетинга. Соединяя эти обогащённые данные с AI-решениями, мы можем эффективно обрабатывать информацию и выстраивать множество тонко настроенных сценариев для поиска клиентов.

Дни поиска клиентов по спискам — когда вы просто скачивали большой список из Zoominfo и отправляли одно и то же сообщение всем в этом списке — уходят в прошлое. Вместо этого тактики продаж становятся более изощрёнными, более тонкими и более таргетированными.

Этот сдвиг может быть непростым, но он также даёт возможность внедрять инновации и достигать потенциальных клиентов более персонализированными и эффективными способами, чем когда-либо прежде. Принимая эти изменения и учась быстро адаптироваться, мы можем продолжать доставлять правильное сообщение в правильное время правильному человеку, несмотря на стремительно меняющийся ландшафт продаж.

Человеческий талант важнее, чем когда-либо

Нарастающая волна искусственного интеллекта (AI) в бизнес-операциях — от передовых технологий до автоматизированных инструментов — преобразует ландшафт продаж. Но среди всех этих перемен одна истина остаётся неизменной: первостепенная важность ваших людей, вашей команды.

Несмотря на достижения в автоматизации, именно ваша команда двигает встречи, именно она взаимодействует с клиентами, именно она выстраивает отношения. Её сотрудники не просто штампуют объёмы писем или выполняют задачи; они привносят экспертизу, индивидуальность и креативность. В этом отношении лучшие продавцы выделяются сейчас сильнее, чем когда-либо.

По мере развития AI он проникает во всё больше сфер жизни, в том числе в академическую среду. Студенты используют AI, чтобы делать домашние задания, что побуждает учебные заведения применять проверки на плагиат и AI-детекторы, способные предсказать, насколько вероятно, что текст сгенерирован AI. Эта развивающаяся динамика потенциально может отражать те корректировки, что наблюдались в фильтрации электронной почты, такие как Google TensorFlow, SPF-записи и DMARC.

Назревающий вопрос таков: если AI станет достаточно искусным, чтобы писать сообщения не хуже SDR, зачем нам вообще участие человека? Продвинутый AI вроде GPT потенциально мог бы писать более тонкие, микро-таргетированные сообщения. Однако, если AI-детекторы станут широко эффективными, мы можем увидеть их интеграцию в почтовые платформы вроде Google и Office 365, отфильтровывающую сгенерированные AI сообщения, которые, вероятно, являются обезличенными холодными письмами.

В таком сценарии важность персонализации и релевантности в сообщениях будет только усиливаться. Вместо отправки автоматизированных сообщений командам продаж придётся вкладывать больше времени и усилий в создание персональных, релевантных коммуникаций. Это новый рубеж персонализации.

Независимо от того, как будет развиваться фильтрация почты, таргетинг останется решающим. Четыре ключевых процесса — встреча, discovery, управление и взращивание (Meet, Disco, Manage, Nurture) — продолжат быть опорами успешных стратегий продаж. В эпоху AI отладка этих процессов станет ключом к тому, чтобы в вашем пайплайне продаж не было слабых звеньев или «течей в ведре».

Хотя AI продолжает преобразовывать ландшафт продаж, это лишь подчёркивает непреходящую ценность людей в этом процессе. Это побуждает нас уделять больше внимания персонализации, релевантности и человеческому участию в наших стратегиях. По мере развития технологий должны эволюционировать и наши тактики — за счёт усиления человеческих элементов, которые нас отличают.

Готовы раскрыть свой потенциал и построить предсказуемый двигатель продаж? Наша консалтинговая команда проведёт вас через каждый шаг — и в обход подводных камней — чтобы построить и внедрить предсказуемый и масштабируемый двигатель развития продаж.

НЕТ ВРЕМЕНИ ЧИТАТЬ?

Слушайте на: