Design Better Email Cadences: Sprint > Marathon
Статья Lavender Blog утверждает, что email-каденции для холодного аутрича должны быть короткими спринтами, а не марафонами. Авторы критикуют подход SalesLoft и Outreach с 15-30 касаниями, который раздражает потенциальных клиентов. Советник Кристина Финсет разработала каденцию из 4 писем за 12 дней, дающую более 10% конверсии во встречи. Рекомендуемая структура: холодное письмо, ссылка на сторонний блог, перефразированный повтор и запрос на реферал внутри компании. Также предлагается техника двойных тредов для покрытия разных тем или поводов обращения без размывания фокуса.
Проектируйте email-каденции лучше: спринт, а не марафон
Email-каденции — это спринт, а не марафон. Относитесь к ним соответственно. Вот несколько советов, как это делать.
Когда мы опубликовали наш гайд по email в конце 2020 года, наш взгляд на каденции был немного табуированным.
SalesLoft и Outreach в индустрии продали миру идею, что каждая каденция должна быть марафоном. Нужно продолжать долбить их. Пятнадцать касаний, 25 касаний, 30 касаний... Они не ответят, если вы не будете настойчивы. Но ваши потенциальные клиенты скажут вам: «это раздражает».
Email-каденции — это спринт
Наша позиция ясна: перестаньте относиться к каденциям как к марафону. Относитесь к ним как к спринту. Когда мы пригласили Кристину Финсет в качестве советника, она согласилась с этим подходом. Она собрала каденцию из четырёх шагов: 4 письма, 12 дней. Конверсия во встречи — более 10%.
Получите, марафонцы! Не знаете, как должен выглядеть ваш спринт на 10–30 дней? Несколько примеров:
Она короткая. Есть только два письма, где я хотя бы приближаюсь к «питчу» того, что мы делаем. Если вы читали мой контент, вы знаете, что это едва ли питч. Это:
Холодное письмо. Интересный сторонний блог. Перефразировка исходного холодного письма. Целевой запрос — узнать, есть ли в компании более подходящий человек для разговора. А потом... я выхожу. (и без банального прощального письма)
Также можно связать несколько тредов:
или
Этот двойной тред можно использовать для нескольких целей: вы можете ввести новую тему (например, сторонний блог), не отвлекая от цели первого треда. Также двойной тред помогает охватить две возможные причины обращения.
Реферальный буст также даёт вам логичный путь — к кому обратиться в конце спринта. Если они не клюнут, возвращайтесь, когда у вас появится новая причина связаться.
Об авторе