The #1 Mistake I See Founders Make When They Hire Their First VP of Sales
Джейсон Лемкин (SaaStr) разбирает главную ошибку основателей при найме первого VP of Sales: примерно 66% фаундеров отходят от продаж, наняв такого руководителя, и в 95% случаев это бьёт по бизнесу. По его опыту, почти всегда любой, кроме самого выдающегося первого VP of Sales, проваливается, если основатель уходит из продаж — ведь именно CEO лучший демонстратор, знает, что реально работает, и клиенты обожают общаться с фаундером. Лемкин советует нанимать VP of Sales, только когда уже есть 2 реальных продавца, выполняющих план, и вся ранняя команда — гуру продукта. Он часто видит, как Pretty Good VP of Sales нанимают на $1–4M ARR, после чего CEO переключается на другое, и продажи не просто стагнируют, а падают. Вывод: наняв VP of Sales, вы не возвращаете себе время — вы тратите его на более ценные части процесса (крупные сделки, отношения, сложные вопросы), но объём вложенного в продажи времени должен оставаться прежним.
The #1 Mistake I See Founders Make When They Hire Their First VP of Sales
Ошибка №1, которую я вижу у основателей при найме первого VP of Sales
by | Blog Posts, Early, Sales, Sales
автор: Jason Lemkin | Blog Posts, Early, Sales, Sales
I'd say about 66% of founders step back from sales when they hire a VP of Sales
95% of the time, it backfires
You don't get that time back. You just use it in different parts of the sales process.
— Jason ✨👾SaaStr.Ai✨ Lemkin (@jasonlk) May 27, 2026
Я бы сказал, что около 66% основателей отходят от продаж, когда нанимают VP of Sales. В 95% случаев это оборачивается против них. Вы не возвращаете себе это время. Вы просто тратите его на другие части процесса продаж. — Jason ✨👾SaaStr.Ai✨ Lemkin (@jasonlk) May 27, 2026
So much of classic SaaStr content is on getting that first VP of Sales hire right. Getting it wrong so often sets you back a year, and burns half your cash.
Значительная часть классического контента SaaStr посвящена тому, как правильно нанять первого VP of Sales. Ошибиться здесь — значит так часто отбросить себя на год назад и сжечь половину своих денег.
But the reality is many of you will hire a Pretty Good First VP of Sales. Just not a truly, truly great one. And that can be fine either for a while, or if they grow into a great one, forever.
Но реальность такова, что многие из вас наймут просто Неплохого первого VP of Sales. Не по-настоящему, по-настоящему выдающегося. И это может быть нормально — либо на какое-то время, либо навсегда, если он дорастёт до выдающегося.
And then I see the same mistake again, and again, and again. A founder hires a Pretty Good First VP of Sales. And just … exits sales.
А дальше я снова и снова вижу одну и ту же ошибку. Основатель нанимает Неплохого первого VP of Sales. И просто… уходит из продаж.
They didn’t love doing founder-led sales. Or they want to get back to doing product. Or they think they are sort of done with this.
Им не нравилось заниматься founder-led sales. Или они хотят вернуться к продукту. Или им кажется, что с этим этапом они вроде как покончили.
I can tell you almost 100% of the time, any but the very, very best first VPs of Sales fail if the founder steps out of sales.
Могу сказать вам почти со 100% уверенностью: любой первый VP of Sales, кроме самых-самых лучших, провалится, если основатель уйдёт из продаж.
Why?
Почему?
Им нужно время, чтобы изучить продукт: CEO может закрыть этот пробел. CEO на ранних этапах часто лучший демонстратор, лучший ответчик на каверзные вопросы и лучший sales engineer на всей планете. Им нужно время, чтобы понять, что реально работает: CEO знает. Ведь именно она закрыла первые 50 клиентов сама или вместе с первыми несколькими AE. Клиенты и потенциальные клиенты обожают, обожают, обожают общаться с CEO. Всегда. Это огромный плюс, который команда продаж теряет, если основатель уходит из продаж. Пока у вас нет бренда, CEO — это значительная часть того, во что вкладываются клиенты. Если CEO уходит из продаж, потенциальным и текущим клиентам становится меньше во что вкладываться. VP of Sales так и не обретает почву под ногами. У него никогда не появляется шанса набрать уверенность, если CEO ушёл из продаж. А чтобы побеждать в продажах, нужна уверенность. Им нужно понять, какой тип AE и SDR может работать в вашем стартапе: CEO не всегда знает, кого нанимать в продажи, но точно знает, что не работает. Здесь очень помогает плотное участие в найме.
So again and again, I see a Pretty Good VP of Sales hired at $1m, $2m, $3m, $4m ARR. And the CEO is off to the next thing. And sales — decline. They don’t even flatten, they decline. Because you’ve lost your best asset on the sales team. Sometimes, if you hire a VP of Sales that was already a customer / user, they already know a lot. And the very, very best do figure it out. But otherwise, it’s the Titanic if the founder exits sales.
И снова и снова я вижу, как Неплохого VP of Sales нанимают на $1M, $2M, $3M, $4M ARR. А CEO переключается на следующее дело. И продажи — падают. Они даже не выходят на плато, они падают. Потому что вы потеряли свой лучший актив в команде продаж. Иногда, если вы нанимаете VP of Sales, который уже был вашим клиентом/пользователем, он уже многое знает. И самые-самые лучшие действительно разбираются. Но в остальных случаях, если основатель уходит из продаж, это Титаник.
"Never, ever hire a VP of Sales until you have 2 individual sales reps really closing. Hitting quota.
And that early sales team? They all have to be product gurus." with @lennysan pic.twitter.com/yBf2mAfwg9
— Jason ✨👾SaaStr.Ai✨ Lemkin (@jasonlk) December 21, 2024
"Никогда, никогда не нанимайте VP of Sales, пока у вас нет 2 отдельных продавцов, которые реально закрывают сделки. Выполняют план. И эта ранняя команда продаж? Все они должны быть гуру продукта." с @lennysan pic.twitter.com/yBf2mAfwg9 — Jason ✨👾SaaStr.Ai✨ Lemkin (@jasonlk) December 21, 2024
As CEO, assume you never get that time back just because you hired a VP of Sales. You always have to put the same amount of time into sales. No matter how great a VP of Sales you hire. It’s just, what you do with your time in sales should change
Как CEO исходите из того, что вы не вернёте себе это время лишь потому, что наняли VP of Sales. Вам всегда придётся вкладывать в продажи столько же времени. Каким бы прекрасным ни был нанятый вами VP of Sales. Просто то, чем именно вы заняты в продажах, должно измениться
You shouldn’t have to send contracts out, or do routine follow-up. The VP of Sales will make sure that all happens. But you still have to put as much time into sales. Just in more valuable parts of the process. In the middle of sales, and just in bigger deals, and smoothing over issues. And building relationships. But not stepping out, or putting in less time overall.
Вам не придётся рассылать договоры или заниматься рутинными follow-up. VP of Sales проследит, чтобы всё это происходило. Но вам по-прежнему нужно вкладывать в продажи столько же времени. Просто в более ценные части процесса. В середину сделки, в более крупные сделки, в сглаживание проблем. И в выстраивание отношений. Но не уходить и не вкладывать меньше времени в целом.
Exit sales, and watch sales fall. I can almost guarantee it, unless you truly hire the best of the best. And most of us don’t.
Уйдите из продаж — и наблюдайте, как продажи падают. Я почти гарантирую это, если только вы по-настоящему не наймёте лучшего из лучших. А большинство из нас этого не делают.
A related post here:
Связанный материал: