The #1 Mistake I See Founders Make When They Hire Their First VP of Sales
Джейсон Лемкин (SaaStr) разбирает главную ошибку основателей при найме первого VP of Sales: примерно 66% фаундеров отходят от продаж, наняв такого руководителя, и в 95% случаев это бьёт по бизнесу. По его опыту, почти всегда любой, кроме самого выдающегося первого VP of Sales, проваливается, если основатель уходит из продаж — ведь именно CEO лучший демонстратор, знает, что реально работает, и клиенты обожают общаться с фаундером. Лемкин советует нанимать VP of Sales, только когда уже есть 2 реальных продавца, выполняющих план, и вся ранняя команда — гуру продукта. Он часто видит, как Pretty Good VP of Sales нанимают на $1–4M ARR, после чего CEO переключается на другое, и продажи не просто стагнируют, а падают. Вывод: наняв VP of Sales, вы не возвращаете себе время — вы тратите его на более ценные части процесса (крупные сделки, отношения, сложные вопросы), но объём вложенного в продажи времени должен оставаться прежним.
Ошибка №1, которую я вижу у основателей при найме первого VP of Sales
автор: Jason Lemkin | Blog Posts, Early, Sales, Sales
Я бы сказал, что около 66% основателей отходят от продаж, когда нанимают VP of Sales. В 95% случаев это оборачивается против них. Вы не возвращаете себе это время. Вы просто тратите его на другие части процесса продаж. — Jason ✨👾SaaStr.Ai✨ Lemkin (@jasonlk) May 27, 2026
Значительная часть классического контента SaaStr посвящена тому, как правильно нанять первого VP of Sales. Ошибиться здесь — значит так часто отбросить себя на год назад и сжечь половину своих денег.
Но реальность такова, что многие из вас наймут просто Неплохого первого VP of Sales. Не по-настоящему, по-настоящему выдающегося. И это может быть нормально — либо на какое-то время, либо навсегда, если он дорастёт до выдающегося.
А дальше я снова и снова вижу одну и ту же ошибку. Основатель нанимает Неплохого первого VP of Sales. И просто… уходит из продаж.
Им не нравилось заниматься founder-led sales. Или они хотят вернуться к продукту. Или им кажется, что с этим этапом они вроде как покончили.
Могу сказать вам почти со 100% уверенностью: любой первый VP of Sales, кроме самых-самых лучших, провалится, если основатель уйдёт из продаж.
Почему?
Им нужно время, чтобы изучить продукт: CEO может закрыть этот пробел. CEO на ранних этапах часто лучший демонстратор, лучший ответчик на каверзные вопросы и лучший sales engineer на всей планете. Им нужно время, чтобы понять, что реально работает: CEO знает. Ведь именно она закрыла первые 50 клиентов сама или вместе с первыми несколькими AE. Клиенты и потенциальные клиенты обожают, обожают, обожают общаться с CEO. Всегда. Это огромный плюс, который команда продаж теряет, если основатель уходит из продаж. Пока у вас нет бренда, CEO — это значительная часть того, во что вкладываются клиенты. Если CEO уходит из продаж, потенциальным и текущим клиентам становится меньше во что вкладываться. VP of Sales так и не обретает почву под ногами. У него никогда не появляется шанса набрать уверенность, если CEO ушёл из продаж. А чтобы побеждать в продажах, нужна уверенность. Им нужно понять, какой тип AE и SDR может работать в вашем стартапе: CEO не всегда знает, кого нанимать в продажи, но точно знает, что не работает. Здесь очень помогает плотное участие в найме.
И снова и снова я вижу, как Неплохого VP of Sales нанимают на $1M, $2M, $3M, $4M ARR. А CEO переключается на следующее дело. И продажи — падают. Они даже не выходят на плато, они падают. Потому что вы потеряли свой лучший актив в команде продаж. Иногда, если вы нанимаете VP of Sales, который уже был вашим клиентом/пользователем, он уже многое знает. И самые-самые лучшие действительно разбираются. Но в остальных случаях, если основатель уходит из продаж, это Титаник.
"Никогда, никогда не нанимайте VP of Sales, пока у вас нет 2 отдельных продавцов, которые реально закрывают сделки. Выполняют план. И эта ранняя команда продаж? Все они должны быть гуру продукта." с @lennysan pic.twitter.com/yBf2mAfwg9 — Jason ✨👾SaaStr.Ai✨ Lemkin (@jasonlk) December 21, 2024
Как CEO исходите из того, что вы не вернёте себе это время лишь потому, что наняли VP of Sales. Вам всегда придётся вкладывать в продажи столько же времени. Каким бы прекрасным ни был нанятый вами VP of Sales. Просто то, чем именно вы заняты в продажах, должно измениться
Вам не придётся рассылать договоры или заниматься рутинными follow-up. VP of Sales проследит, чтобы всё это происходило. Но вам по-прежнему нужно вкладывать в продажи столько же времени. Просто в более ценные части процесса. В середину сделки, в более крупные сделки, в сглаживание проблем. И в выстраивание отношений. Но не уходить и не вкладывать меньше времени в целом.
Уйдите из продаж — и наблюдайте, как продажи падают. Я почти гарантирую это, если только вы по-настоящему не наймёте лучшего из лучших. А большинство из нас этого не делают.
Связанный материал: