The day I 7x'd my prices (and it worked) | Justin Welsh
Джастин Уэлш рассказывает, как за год поднял цену консалтинга с $250 в час до $1 800 в час ($14 400 за восемь часов в месяц). Толчком стал опрос клиентов: один признался, что советы принесли $2 млн новой выручки, другой — что сократил цикл продаж с 90 до 30 дней, третий сэкономил миллионы благодаря работе над позиционированием. На основе этого Уэлш сформулировал метод FITI: Feedback (обратная связь), Iteration (перестройка оффера под то, что любят клиенты и сам автор — стратегия, а не тактика), Testimonials (отзывы с конкретными метриками) и Increase (повышение цены). Первые месяцы после повышения были провальными, но в четвёртый месяц основатель, пришедший по рекомендации, отреагировал «Всего $14 400?», а к шестому месяцу у Уэлша было четыре клиента по новой ставке. Главный урок: клиенты уже знают вашу настоящую ценность — нужно перестать прятаться за почасовой работой и упаковать предложение по цене, от которой «срывается голос».
The day I 7x'd my prices (and it worked)
День, когда я поднял цены в 7 раз (и это сработало)
Bold text
Жирный текст
Normal Test
Обычный тест
This AI LinkedIn Writer Fooled My Wife Into Thinking I Wrote It
Этот AI-писатель для LinkedIn заставил мою жену поверить, что это написал я
Stanley is so good at writing for LinkedIn, I invested on the spot. It writes SO much like me, my own wife couldn’t tell. New Beta spots opening soon. This tool changes everything.
Stanley настолько хорошо пишет для LinkedIn, что я инвестировал на месте. Он пишет НАСТОЛЬКО похоже на меня, что моя собственная жена не смогла отличить. Скоро открываются новые места в бета-версии. Этот инструмент меняет всё.
Grow Your Brand 10x Faster With Blotato
Развивайте свой бренд в 10 раз быстрее с Blotato
Sabrina Ramonov gained 1 million followers in 1 year by remixing content across platforms. Use Blotato social media API to grow everywhere.
Sabrina Ramonov набрала миллион подписчиков за год, ремиксуя контент между платформами. Используйте API социальных сетей Blotato, чтобы расти везде.
When I started working for myself, I charged $250 an hour for consulting work, and I was happy to have a full calendar. A year later, I was charging $1,800 an hour.
Когда я только начал работать на себя, я брал $250 в час за консалтинг и был счастлив, что у меня заполненный календарь. Год спустя я брал $1 800 в час.
What happened between those two years totally rewired my thinking about pricing. And I hope, by sharing my story, that I can rewire your thinking too.
То, что произошло между этими двумя годами, полностью перестроило моё мышление о ценообразовании. И я надеюсь, что, поделившись этой историей, я смогу перестроить и ваше мышление.
My big epiphany came when I started asking my customers how I was making an impact in their businesses. Their answers made me feel like a fool.
Моё большое озарение случилось, когда я начал спрашивать клиентов, какое влияние я оказываю на их бизнес. Их ответы заставили меня почувствовать себя дураком.
One guy said our strategy sessions had completely changed the direction of their sales and marketing efforts. Later I found out the advice led to $2M in new revenue. Another client said my advice helped cut their sales cycle from 90 days down to 30 with a simple suggestion about their target market. And another client told me I'd saved their company millions of dollars with a positioning exercise during our first month working together.
Один человек сказал, что наши стратегические сессии полностью изменили направление их продаж и маркетинга. Позже я узнал, что мои советы привели к $2 млн новой выручки. Другой клиент сказал, что мой совет помог сократить цикл продаж с 90 дней до 30 — благодаря простой подсказке о их целевом рынке. А ещё один клиент рассказал, что я сэкономил его компании миллионы долларов одним упражнением по позиционированию в наш первый месяц совместной работы.
This was pretty impactful stuff to hear. Yet there I was, billing $250 an hour for "sales coaching" and feeling proud of myself for being so busy. I was busy solving million-dollar problems for hundred-dollar prices, and my clients knew it.
Слышать такое было довольно мощно. И вот я выставлял счета по $250 в час за «коучинг по продажам» и гордился собой за то, что был так занят. Я был занят решением миллионных проблем за стодолларовые цены, и мои клиенты это знали.
The moment everything shifted
Момент, когда всё изменилось
When the reality of my impact set in, I knew my pricing was way too cheap. But raising prices makes anyone nervous, especially a new solopreneur. What if my busy calendar was suddenly filled with availability?
Когда до меня дошло, какое влияние я оказываю, я понял, что мои цены катастрофически низкие. Но повышение цен нервирует кого угодно, особенно начинающего solopreneur. А вдруг мой плотный календарь внезапно опустеет?
The first time I quoted my new offer, I was on a Zoom call with a healthcare tech CEO. I was about 11 months into solopreneurship, and I’d been practicing saying my new pricing out loud with my wife. I had even posted sticky notes that said "$14.4K" around my office, excited to be pumping myself up for the call. I felt like I really had it in me.
Впервые озвучивая новый оффер, я был на Zoom-звонке с CEO healthcare-стартапа. Я был примерно 11 месяцев в роли solopreneur и тренировался произносить новый прайс вслух с женой. Я даже расклеил по офису стикеры с надписью «$14,4K», чтобы накачать себя перед звонком. Мне казалось, я действительно к этому готов.
But when the moment came to say the numbers to a real human, who might actually pay me that amount, my voice cracked like a teenager.
Но когда настал момент произнести цифры реальному человеку, который действительно мог мне столько заплатить, мой голос сорвался, как у подростка.
"My strategic advisory package is...fourteen thousand, four hundred dollars for eight hours over a one-month period."
«Мой пакет стратегического консультирования стоит… четырнадцать тысяч четыреста долларов за восемь часов в течение одного месяца».
That CEO sat in silence for a moment that felt like forever. I stared into my computer camera, trying to be nonchalant Justin. But my face felt so hot. And it’s hard to sit in silence when you’re feeling like I was. Luckily, I had a Zoom filter on, so the customer couldn't see the blood rising in my cheeks. I quickly considered offering a payment plan or maybe even a discount when he leaned back in his chair.
Этот CEO сидел молча — и эта пауза показалась мне вечностью. Я смотрел в камеру компьютера, пытаясь изобразить невозмутимого Джастина. Но моё лицо горело. И сложно сидеть в тишине, когда чувствуешь себя как я тогда. К счастью, у меня был включён Zoom-фильтр, и клиент не видел, как кровь прилила к моим щекам. Я уже начал прикидывать, не предложить ли рассрочку или даже скидку, как вдруг он откинулся в кресле.
"Is that all? How do we get started?”
«И это всё? Как нам начать?»
Is that all??
И это всё??
His words changed everything about how I would view my own value moving forward.
Его слова полностью изменили моё восприятие собственной ценности на будущее.
Why I'd been hiding out at $250 an hour
Почему я отсиживался на $250 в час
When I think back to a year before that day, I was busy reviewing sales calls at 4 p.m. on a beautiful Friday in Los Angeles. My client wanted me to teach their sales reps better discovery techniques, and it seemed like good money at $250 an hour. I thought I should be grateful that any part of this wild self-employment idea was actually working out at all.
Когда я вспоминаю год до того дня, я был занят разбором продажных звонков в 4 часа дня в прекрасную пятницу в Лос-Анджелесе. Клиент хотел, чтобы я научил его SDR/AE лучше проводить discovery, и $250 в час казались хорошими деньгами. Я думал, что должен быть благодарен уже за то, что эта дикая затея с самозанятостью вообще как-то работает.
But sitting there, listening to another sales call, I was dying inside. It was a gorgeous day outside, and I was stuck inside doing something I didn’t really like.
Но сидя там и слушая очередной звонок, я умирал внутри. На улице был прекрасный день, а я был заперт в помещении и делал то, что мне на самом деле не нравилось.
See, that’s the thing about undercharging. It's not just about the money. It's about the kind of work you end up doing for too-cheap prices.
Вот в чём дело с заниженными ценами. Дело не только в деньгах. Дело в том, какую работу ты в итоге делаешь за слишком дешёвые деньги.
After helping build two different billion-dollar healthcare companies over the course of my career, I knew exactly what early-stage healthcare SaaS companies needed to do. I could see their positioning challenges, their go-to-market mistakes, and their pricing issues within weeks of working in their businesses.
После того как я помог построить две разные healthcare-компании с оценкой более миллиарда долларов за свою карьеру, я точно знал, что нужно делать healthcare SaaS-стартапам на ранней стадии. Я видел их проблемы с positioning, ошибки в go-to-market и вопросы с pricing уже через несколько недель работы в их бизнесе.
But instead, I was teaching sales reps how to ask better qualifying questions. Yawn.
Но вместо этого я учил sales-представителей задавать более качественные квалифицирующие вопросы. Зевота.
You know what I was really doing? I was hiding. Hiding behind hourly work because it felt safe. Hiding from bigger conversations because they felt riskier. Hiding from charging my real value because I was terrified of rejection.
Знаете, чем я на самом деле занимался? Я прятался. Прятался за почасовой работой, потому что так было безопасно. Прятался от более серьёзных разговоров, потому что они казались рискованнее. Прятался от того, чтобы брать деньги за свою реальную ценность, потому что был в ужасе от отказа.
So there I was, in a strange position. I was happy to be self-employed and staying busy. But I couldn’t ignore how I felt when I looked at my calendar. It was filled with tasks I dreaded and meetings I secretly hoped would reschedule.
Так что я оказался в странном положении. Я был рад быть самозанятым и оставаться загруженным. Но я не мог игнорировать то, что чувствовал, глядя в свой календарь. Он был забит задачами, которых я боялся, и встречами, которые я втайне надеялся перенести.
I knew something had to change. And I had just enough confidence to reevaluate what I was offering.
Я понимал, что нужно что-то менять. И у меня нашлось ровно столько уверенности, чтобы пересмотреть своё предложение.
The FITI method
Метод FITI
So I started working on a simple process to figure out what I was really worth. I call it FITI, and it's exactly what I used to justify (to myself more than anyone) charging $14,400 for eight hours of work.
Так я начал работать над простым процессом, чтобы понять, чего я на самом деле стою. Я называю его FITI, и именно его я использовал, чтобы оправдать (в первую очередь перед самим собой) цену в $14 400 за восемь часов работы.
I tell people the FITI method is simple, and it is. But that doesn't mean it was easy.
Я говорю людям, что метод FITI простой, и это правда. Но это не значит, что это было легко.
Here’s how it works:
Вот как он работает:
Feedback: I sent a simple email to every customer from the past year: "Quick question: Where have I created the most value for you? What do you wish you could get more of from me? What felt like a waste of time?" I didn't link to a survey or ask anything complicated. Just those three simple questions.
Feedback (Обратная связь): Я отправил простое письмо каждому клиенту за прошлый год: «Быстрый вопрос: где я создал для тебя больше всего ценности? Чего ты хотел бы получать от меня больше? Что показалось пустой тратой времени?» Я не давал ссылку на опрос и не задавал ничего сложного. Просто эти три простых вопроса.
Iteration: I used the answers I got to make two lists: What clients loved (strategic analysis, positioning advice, go-to-market strategy) and what they never mentioned (sales coaching, call reviews, tactical training). Then I looked at what I loved doing versus what I didn't like doing. The overlap was pretty obvious: kill the tactical work and focus entirely on strategy.
Iteration (Итерация): Я использовал полученные ответы, чтобы составить два списка: что клиенты любили (стратегический анализ, советы по positioning, go-to-market стратегия) и что они вообще не упоминали (sales-коучинг, разбор звонков, тактический тренинг). Затем я посмотрел, что нравится делать мне, а что — нет. Пересечение было довольно очевидным: убить тактическую работу и полностью сосредоточиться на стратегии.
Testimonials: I went back to the clients who reported big results and asked for specific numbers. Not fluffy testimonials about how great I am to work with. Actual metrics. Revenue generated, time saved, deals closed, etc. Because when a prospect sees "$2M in new revenue from our advisory sessions," your price becomes irrelevant.
Testimonials (Отзывы): Я вернулся к клиентам, которые сообщили о больших результатах, и попросил конкретные цифры. Не пушистые отзывы о том, как со мной приятно работать. Реальные метрики. Сгенерированная выручка, сэкономленное время, закрытые сделки и т. д. Потому что когда потенциальный клиент видит «$2 млн новой выручки из наших консультационных сессий», ваша цена становится неважной.
Increase: With clear data about how I created value, a focused offer clients actually wanted, and proof that it worked, I packaged it up: 8 hours of strategic advisory per month, focused on one major growth blocker, $14,400 investment.
Increase (Повышение): Имея чёткие данные о том, как я создаю ценность, сфокусированный оффер, который действительно нужен клиентам, и доказательства, что он работает, я упаковал это: 8 часов стратегического консультирования в месяц, сфокусированных на одном крупном блокере роста, инвестиция $14 400.
The messy middle nobody talks about
Грязная середина, о которой никто не говорит
Sounds great, doesn’t it?
Звучит здорово, не правда ли?
Well, here's what actually happened when I raised my prices.
Так вот, вот что произошло на самом деле, когда я поднял цены.
The first few months were a bust. After one guy said, “That’s all? Let’s get started.” I didn't get another client.
Первые несколько месяцев были провалом. После того как один человек сказал: «И это всё? Давайте начнём», я не получил ни одного нового клиента.
I remember waking up each morning, doing the math. We had about six months of savings, seven if we canceled all the fun. And that negative voice in my head was getting louder.
Я помню, как просыпался каждое утро и считал в уме. У нас было около шести месяцев сбережений, семи — если отменить все развлечения. И этот негативный голос в моей голове становился всё громче.
"You're not worth the price. The first client was a fluke. Go back to $250/hour before you lose everything."
«Ты не стоишь такой цены. Первый клиент был случайностью. Возвращайся к $250/час, пока не потерял всё».
I still had an inbox filled with prospects that wanted hourly work. Safe, easy money work. One click, and I could go back to the old model and have a lot less financial pressure in my life.
У меня всё ещё был ящик входящих, забитый запросами на почасовую работу. Безопасные, лёгкие деньги. Один клик — и я мог вернуться к старой модели и снять с себя огромное финансовое давление.
But I'd tasted working at a higher level. Solving real problems vs. teaching basics to junior salesfolks. Going back felt like giving up on everything I'd learned about my value.
Но я уже распробовал работу на более высоком уровне. Решение реальных проблем вместо обучения базе младших продажников. Возврат назад был бы как сдача всего, что я узнал о своей ценности.
So I held on. Barely.
Так что я держался. Еле-еле.
Then in month four, I got on a call with a founder who'd been referred by one of my testimonials. And when I said the price, he responded quickly:
А потом, на четвёртый месяц, я созвонился с фаундером, которого порекомендовал один из моих отзывов. И когда я назвал цену, он быстро ответил:
"Only $14,400? Based on your work at Zocdoc and PatientPop, I kind of expected more. When can we start?”
«Всего $14 400? Учитывая твою работу в Zocdoc и PatientPop, я ожидал большего. Когда можем начать?»
These kinds of moments are the real drivers of change. Not just because of the money, but because of what happened next. He introduced me to two other founders in his network. One of them signed within a week. The other signed after a 30-minute discovery call a month later.
Именно такие моменты — настоящие драйверы перемен. Не только из-за денег, но и из-за того, что произошло дальше. Он познакомил меня с двумя другими фаундерами из своей сети. Один из них подписался в течение недели. Другой — после 30-минутного discovery-звонка месяцем позже.
By month six, I had four clients at the new rate. Word was spreading in the healthcare SaaS community that I was the person who could spot that breakthrough that would transform businesses. And best of all, I was truly excited about the work I was doing.
К шестому месяцу у меня было четыре клиента по новой ставке. По healthcare SaaS-сообществу пошла молва, что я — тот человек, который может разглядеть тот самый прорыв, который трансформирует бизнес. И, что лучше всего, я был по-настоящему вдохновлён работой, которую делал.
My calendar was as full as I wanted it to be, and I was making more money with fewer clients. So I could go deeper with each one. And now I had more time to create content to help find more customers.
Мой календарь был заполнен ровно настолько, насколько я хотел, и я зарабатывал больше денег с меньшим числом клиентов. Так что я мог уходить глубже с каждым из них. И у меня появилось больше времени на создание контента, чтобы находить новых клиентов.
The bottom line
Главный вывод
If you're doing work that feels beneath your potential, you probably know it.
Если вы делаете работу, которая ощущается ниже вашего потенциала, вы наверняка это знаете.
Your clients already know what you're worth. They're just waiting for you to figure it out.
Ваши клиенты уже знают, чего вы стоите. Они просто ждут, когда вы сами это поймёте.
Start with feedback. Ask where you create the most value, and cut everything else. Collect real numbers that prove your impact. Then package your offer at a price that makes your voice crack a little.
Начните с обратной связи. Спросите, где вы создаёте больше всего ценности, и отрежьте всё остальное. Соберите реальные цифры, доказывающие ваше влияние. Затем упакуйте свой оффер по цене, от которой ваш голос слегка сорвётся.
The first person will say no. And maybe the second and third. But eventually, someone will say "Is that all?"
Первый человек скажет «нет». И, возможно, второй, и третий. Но в конце концов кто-то скажет: «И это всё?»
And when they do, everything changes.
И когда это произойдёт, всё изменится.
If you found this advice useful, the FITI method I shared today is just one of 111 frameworks I teach in The Creator MBA. From pricing your expertise to building systems that scale, I show you exactly how I built a lean, profitable business that supports my life instead of consuming it.
Если вы нашли этот совет полезным, метод FITI, которым я сегодня поделился, — лишь один из 111 фреймворков, которые я преподаю в The Creator MBA. От ценообразования вашей экспертизы до построения масштабируемых систем — я показываю вам ровно так, как я построил компактный, прибыльный бизнес, который поддерживает мою жизнь, а не пожирает её.
If you're ready to stop undercharging and start building a business around your real value, check it out here.
Если вы готовы перестать недооценивать себя и начать строить бизнес вокруг своей реальной ценности, загляните сюда.
That's all for today.
На сегодня всё.
See you next Saturday.
Увидимся в следующую субботу.
Sponsor The Saturday Solopreneur and put your brand or business in front of 175,000+ solopreneurs, entrepreneurs, authors, creators, and makers.
Станьте спонсором The Saturday Solopreneur и поставьте свой бренд или бизнес перед более чем 175 000 solopreneur, предпринимателей, авторов, креаторов и мейкеров.