The day I 7x'd my prices (and it worked) | Justin Welsh
Джастин Уэлш рассказывает, как за год поднял цену консалтинга с $250 в час до $1 800 в час ($14 400 за восемь часов в месяц). Толчком стал опрос клиентов: один признался, что советы принесли $2 млн новой выручки, другой — что сократил цикл продаж с 90 до 30 дней, третий сэкономил миллионы благодаря работе над позиционированием. На основе этого Уэлш сформулировал метод FITI: Feedback (обратная связь), Iteration (перестройка оффера под то, что любят клиенты и сам автор — стратегия, а не тактика), Testimonials (отзывы с конкретными метриками) и Increase (повышение цены). Первые месяцы после повышения были провальными, но в четвёртый месяц основатель, пришедший по рекомендации, отреагировал «Всего $14 400?», а к шестому месяцу у Уэлша было четыре клиента по новой ставке. Главный урок: клиенты уже знают вашу настоящую ценность — нужно перестать прятаться за почасовой работой и упаковать предложение по цене, от которой «срывается голос».
День, когда я поднял цены в 7 раз (и это сработало)
Жирный текст
Обычный тест
Этот AI-писатель для LinkedIn заставил мою жену поверить, что это написал я
Stanley настолько хорошо пишет для LinkedIn, что я инвестировал на месте. Он пишет НАСТОЛЬКО похоже на меня, что моя собственная жена не смогла отличить. Скоро открываются новые места в бета-версии. Этот инструмент меняет всё.
Развивайте свой бренд в 10 раз быстрее с Blotato
Sabrina Ramonov набрала миллион подписчиков за год, ремиксуя контент между платформами. Используйте API социальных сетей Blotato, чтобы расти везде.
Когда я только начал работать на себя, я брал $250 в час за консалтинг и был счастлив, что у меня заполненный календарь. Год спустя я брал $1 800 в час.
То, что произошло между этими двумя годами, полностью перестроило моё мышление о ценообразовании. И я надеюсь, что, поделившись этой историей, я смогу перестроить и ваше мышление.
Моё большое озарение случилось, когда я начал спрашивать клиентов, какое влияние я оказываю на их бизнес. Их ответы заставили меня почувствовать себя дураком.
Один человек сказал, что наши стратегические сессии полностью изменили направление их продаж и маркетинга. Позже я узнал, что мои советы привели к $2 млн новой выручки. Другой клиент сказал, что мой совет помог сократить цикл продаж с 90 дней до 30 — благодаря простой подсказке о их целевом рынке. А ещё один клиент рассказал, что я сэкономил его компании миллионы долларов одним упражнением по позиционированию в наш первый месяц совместной работы.
Слышать такое было довольно мощно. И вот я выставлял счета по $250 в час за «коучинг по продажам» и гордился собой за то, что был так занят. Я был занят решением миллионных проблем за стодолларовые цены, и мои клиенты это знали.
Момент, когда всё изменилось
Когда до меня дошло, какое влияние я оказываю, я понял, что мои цены катастрофически низкие. Но повышение цен нервирует кого угодно, особенно начинающего solopreneur. А вдруг мой плотный календарь внезапно опустеет?
Впервые озвучивая новый оффер, я был на Zoom-звонке с CEO healthcare-стартапа. Я был примерно 11 месяцев в роли solopreneur и тренировался произносить новый прайс вслух с женой. Я даже расклеил по офису стикеры с надписью «$14,4K», чтобы накачать себя перед звонком. Мне казалось, я действительно к этому готов.
Но когда настал момент произнести цифры реальному человеку, который действительно мог мне столько заплатить, мой голос сорвался, как у подростка.
«Мой пакет стратегического консультирования стоит… четырнадцать тысяч четыреста долларов за восемь часов в течение одного месяца».
Этот CEO сидел молча — и эта пауза показалась мне вечностью. Я смотрел в камеру компьютера, пытаясь изобразить невозмутимого Джастина. Но моё лицо горело. И сложно сидеть в тишине, когда чувствуешь себя как я тогда. К счастью, у меня был включён Zoom-фильтр, и клиент не видел, как кровь прилила к моим щекам. Я уже начал прикидывать, не предложить ли рассрочку или даже скидку, как вдруг он откинулся в кресле.
«И это всё? Как нам начать?»
И это всё??
Его слова полностью изменили моё восприятие собственной ценности на будущее.
Почему я отсиживался на $250 в час
Когда я вспоминаю год до того дня, я был занят разбором продажных звонков в 4 часа дня в прекрасную пятницу в Лос-Анджелесе. Клиент хотел, чтобы я научил его SDR/AE лучше проводить discovery, и $250 в час казались хорошими деньгами. Я думал, что должен быть благодарен уже за то, что эта дикая затея с самозанятостью вообще как-то работает.
Но сидя там и слушая очередной звонок, я умирал внутри. На улице был прекрасный день, а я был заперт в помещении и делал то, что мне на самом деле не нравилось.
Вот в чём дело с заниженными ценами. Дело не только в деньгах. Дело в том, какую работу ты в итоге делаешь за слишком дешёвые деньги.
После того как я помог построить две разные healthcare-компании с оценкой более миллиарда долларов за свою карьеру, я точно знал, что нужно делать healthcare SaaS-стартапам на ранней стадии. Я видел их проблемы с positioning, ошибки в go-to-market и вопросы с pricing уже через несколько недель работы в их бизнесе.
Но вместо этого я учил sales-представителей задавать более качественные квалифицирующие вопросы. Зевота.
Знаете, чем я на самом деле занимался? Я прятался. Прятался за почасовой работой, потому что так было безопасно. Прятался от более серьёзных разговоров, потому что они казались рискованнее. Прятался от того, чтобы брать деньги за свою реальную ценность, потому что был в ужасе от отказа.
Так что я оказался в странном положении. Я был рад быть самозанятым и оставаться загруженным. Но я не мог игнорировать то, что чувствовал, глядя в свой календарь. Он был забит задачами, которых я боялся, и встречами, которые я втайне надеялся перенести.
Я понимал, что нужно что-то менять. И у меня нашлось ровно столько уверенности, чтобы пересмотреть своё предложение.
Метод FITI
Так я начал работать над простым процессом, чтобы понять, чего я на самом деле стою. Я называю его FITI, и именно его я использовал, чтобы оправдать (в первую очередь перед самим собой) цену в $14 400 за восемь часов работы.
Я говорю людям, что метод FITI простой, и это правда. Но это не значит, что это было легко.
Вот как он работает:
Feedback (Обратная связь): Я отправил простое письмо каждому клиенту за прошлый год: «Быстрый вопрос: где я создал для тебя больше всего ценности? Чего ты хотел бы получать от меня больше? Что показалось пустой тратой времени?» Я не давал ссылку на опрос и не задавал ничего сложного. Просто эти три простых вопроса.
Iteration (Итерация): Я использовал полученные ответы, чтобы составить два списка: что клиенты любили (стратегический анализ, советы по positioning, go-to-market стратегия) и что они вообще не упоминали (sales-коучинг, разбор звонков, тактический тренинг). Затем я посмотрел, что нравится делать мне, а что — нет. Пересечение было довольно очевидным: убить тактическую работу и полностью сосредоточиться на стратегии.
Testimonials (Отзывы): Я вернулся к клиентам, которые сообщили о больших результатах, и попросил конкретные цифры. Не пушистые отзывы о том, как со мной приятно работать. Реальные метрики. Сгенерированная выручка, сэкономленное время, закрытые сделки и т. д. Потому что когда потенциальный клиент видит «$2 млн новой выручки из наших консультационных сессий», ваша цена становится неважной.
Increase (Повышение): Имея чёткие данные о том, как я создаю ценность, сфокусированный оффер, который действительно нужен клиентам, и доказательства, что он работает, я упаковал это: 8 часов стратегического консультирования в месяц, сфокусированных на одном крупном блокере роста, инвестиция $14 400.
Грязная середина, о которой никто не говорит
Звучит здорово, не правда ли?
Так вот, вот что произошло на самом деле, когда я поднял цены.
Первые несколько месяцев были провалом. После того как один человек сказал: «И это всё? Давайте начнём», я не получил ни одного нового клиента.
Я помню, как просыпался каждое утро и считал в уме. У нас было около шести месяцев сбережений, семи — если отменить все развлечения. И этот негативный голос в моей голове становился всё громче.
«Ты не стоишь такой цены. Первый клиент был случайностью. Возвращайся к $250/час, пока не потерял всё».
У меня всё ещё был ящик входящих, забитый запросами на почасовую работу. Безопасные, лёгкие деньги. Один клик — и я мог вернуться к старой модели и снять с себя огромное финансовое давление.
Но я уже распробовал работу на более высоком уровне. Решение реальных проблем вместо обучения базе младших продажников. Возврат назад был бы как сдача всего, что я узнал о своей ценности.
Так что я держался. Еле-еле.
А потом, на четвёртый месяц, я созвонился с фаундером, которого порекомендовал один из моих отзывов. И когда я назвал цену, он быстро ответил:
«Всего $14 400? Учитывая твою работу в Zocdoc и PatientPop, я ожидал большего. Когда можем начать?»
Именно такие моменты — настоящие драйверы перемен. Не только из-за денег, но и из-за того, что произошло дальше. Он познакомил меня с двумя другими фаундерами из своей сети. Один из них подписался в течение недели. Другой — после 30-минутного discovery-звонка месяцем позже.
К шестому месяцу у меня было четыре клиента по новой ставке. По healthcare SaaS-сообществу пошла молва, что я — тот человек, который может разглядеть тот самый прорыв, который трансформирует бизнес. И, что лучше всего, я был по-настоящему вдохновлён работой, которую делал.
Мой календарь был заполнен ровно настолько, насколько я хотел, и я зарабатывал больше денег с меньшим числом клиентов. Так что я мог уходить глубже с каждым из них. И у меня появилось больше времени на создание контента, чтобы находить новых клиентов.
Главный вывод
Если вы делаете работу, которая ощущается ниже вашего потенциала, вы наверняка это знаете.
Ваши клиенты уже знают, чего вы стоите. Они просто ждут, когда вы сами это поймёте.
Начните с обратной связи. Спросите, где вы создаёте больше всего ценности, и отрежьте всё остальное. Соберите реальные цифры, доказывающие ваше влияние. Затем упакуйте свой оффер по цене, от которой ваш голос слегка сорвётся.
Первый человек скажет «нет». И, возможно, второй, и третий. Но в конце концов кто-то скажет: «И это всё?»
И когда это произойдёт, всё изменится.
Если вы нашли этот совет полезным, метод FITI, которым я сегодня поделился, — лишь один из 111 фреймворков, которые я преподаю в The Creator MBA. От ценообразования вашей экспертизы до построения масштабируемых систем — я показываю вам ровно так, как я построил компактный, прибыльный бизнес, который поддерживает мою жизнь, а не пожирает её.
Если вы готовы перестать недооценивать себя и начать строить бизнес вокруг своей реальной ценности, загляните сюда.
На сегодня всё.
Увидимся в следующую субботу.
Станьте спонсором The Saturday Solopreneur и поставьте свой бренд или бизнес перед более чем 175 000 solopreneur, предпринимателей, авторов, креаторов и мейкеров.