Founders, Equip Your Agents
Лена Уотерс, маркетинг-лидер, стоявшая за IPO DocuSign, а также за ростом Grammarly и Notion, обсуждает с автором, как изменился путь покупателя в эпоху AI. Первая фаза AI-трансформации — это "погашение долга": компании наконец-то связывают go-to-market процессы, которые следовало починить годы назад. Сайты — артефакты для людей, а AI-агенты не ценят красивый дизайн и эмоциональные апелляции: они парсят, а не просматривают. Некоторые компании уже отказались от сайтов и мобильных приложений в пользу стены текста в markdown — любимом формате агентов. Агенты входят в закупочные комитеты, а для небольших покупок становятся и самим решающим звеном, однако в энтерпрайзе ответственность всё равно несёт человек — "подать в суд на агента нельзя". Вывод: теперь мы продаём не людям, которые исследуют с помощью инструментов, а инструментам, которые отчитываются людям — снаряжайте своих агентов как внутреннего чемпиона.
No one comes into a sales conversation without first asking an AI. The buyer journey has changed. Lena Waters, marketing leader behind DocuSign’s IPO, Grammarly & Notion, joined me on Office Hours to discuss what this means for your go-to-market.
Никто не приходит на продажный разговор, не спросив сначала AI. Путь покупателя изменился. Lena Waters, маркетинг-лидер, стоявшая за IPO DocuSign, а также за Grammarly и Notion, присоединилась ко мне в Office Hours, чтобы обсудить, что это значит для вашего go-to-market.
The first phase of AI transformation is debt repayment. Most companies are agentically connecting go-to-market processes that should have been fixed years ago.
Первая фаза AI-трансформации — это погашение долга. Большинство компаний агентно связывают go-to-market процессы, которые следовало починить ещё годы назад.
“Removing human coordination overhead and calling it transformation? That’s debt repayment. It’s real value, but it’s not a new paradigm.”
«Убрать накладные расходы на человеческую координацию и назвать это трансформацией? Это погашение долга. Это реальная ценность, но это не новая парадигма.»
Marketing teams can finally build their own tools. That unlocks growth. But it’s still phase one.
Маркетинговые команды наконец-то могут создавать собственные инструменты. Это разблокирует рост. Но это всё ещё первая фаза.
Websites are human artifacts. They exist to communicate, persuade & convert people who navigate to them. AI agents don’t care for beautiful styling or appeals to emotion. This new persona doesn’t browse. It parses.
Сайты — это человеческие артефакты. Они существуют, чтобы коммуницировать, убеждать и конвертировать людей, которые на них переходят. AI-агентов не волнуют красивая стилизация и апелляции к эмоциям. Эта новая персона не просматривает. Она парсит.
“Think about how much time we’ve spent debating the top nav. Solutions before products? Are we allowed to call ourselves a platform? That’s applied human psychology. Agents don’t care.”
«Подумайте, сколько времени мы потратили на споры о верхней навигации. Solutions перед Products? Можно ли нам называть себя платформой? Это прикладная человеческая психология. Агентам всё равно.»
Some companies have abandoned websites & mobile apps entirely. The replacement isn’t a better website. It’s just a wall of text in the favorite format of an agent : markdown.
Некоторые компании полностью отказались от сайтов и мобильных приложений. Замена — это не сайт получше. Это просто стена текста в любимом формате агента: markdown.
Agents are joining buying committees. For small value purchases, they are also the decision-maker. Which database should I use for my vibe-coded app? Let the agent decide. Pair of shoes? New laptop? New car? All of those decisions could be made entirely through AI.
Агенты входят в закупочные комитеты. Для покупок небольшой стоимости они также являются и лицом, принимающим решение. Какую базу данных использовать для моего vibe-coded приложения? Пусть решит агент. Пара обуви? Новый ноутбук? Новая машина? Все эти решения могут быть приняты целиком через AI.
In the enterprise, with many stakeholders & complexities, the path isn’t so clear. The wrong decision still falls on the person. You can’t sue an agent.
В энтерпрайзе, со множеством стейкхолдеров и сложностей, путь не так очевиден. Ответственность за неверное решение всё равно ложится на человека. На агента в суд не подашь.
“You can’t go to your board and say, my agent told me we should do this.”
«Вы не можете прийти к совету директоров и сказать: мой агент сказал мне, что мы должны сделать это.»
We used to sell to humans who researched with tools. Now we sell to tools that report to humans. Equip your agents like you’d equip an internal champion.
Раньше мы продавали людям, которые исследовали с помощью инструментов. Теперь мы продаём инструментам, которые отчитываются людям. Снаряжайте своих агентов так, как снаряжали бы внутреннего чемпиона.