Founders, Equip Your Agents
Лена Уотерс, маркетинг-лидер, стоявшая за IPO DocuSign, а также за ростом Grammarly и Notion, обсуждает с автором, как изменился путь покупателя в эпоху AI. Первая фаза AI-трансформации — это "погашение долга": компании наконец-то связывают go-to-market процессы, которые следовало починить годы назад. Сайты — артефакты для людей, а AI-агенты не ценят красивый дизайн и эмоциональные апелляции: они парсят, а не просматривают. Некоторые компании уже отказались от сайтов и мобильных приложений в пользу стены текста в markdown — любимом формате агентов. Агенты входят в закупочные комитеты, а для небольших покупок становятся и самим решающим звеном, однако в энтерпрайзе ответственность всё равно несёт человек — "подать в суд на агента нельзя". Вывод: теперь мы продаём не людям, которые исследуют с помощью инструментов, а инструментам, которые отчитываются людям — снаряжайте своих агентов как внутреннего чемпиона.
Никто не приходит на продажный разговор, не спросив сначала AI. Путь покупателя изменился. Lena Waters, маркетинг-лидер, стоявшая за IPO DocuSign, а также за Grammarly и Notion, присоединилась ко мне в Office Hours, чтобы обсудить, что это значит для вашего go-to-market.
Первая фаза AI-трансформации — это погашение долга. Большинство компаний агентно связывают go-to-market процессы, которые следовало починить ещё годы назад.
«Убрать накладные расходы на человеческую координацию и назвать это трансформацией? Это погашение долга. Это реальная ценность, но это не новая парадигма.»
Маркетинговые команды наконец-то могут создавать собственные инструменты. Это разблокирует рост. Но это всё ещё первая фаза.
Сайты — это человеческие артефакты. Они существуют, чтобы коммуницировать, убеждать и конвертировать людей, которые на них переходят. AI-агентов не волнуют красивая стилизация и апелляции к эмоциям. Эта новая персона не просматривает. Она парсит.
«Подумайте, сколько времени мы потратили на споры о верхней навигации. Solutions перед Products? Можно ли нам называть себя платформой? Это прикладная человеческая психология. Агентам всё равно.»
Некоторые компании полностью отказались от сайтов и мобильных приложений. Замена — это не сайт получше. Это просто стена текста в любимом формате агента: markdown.
Агенты входят в закупочные комитеты. Для покупок небольшой стоимости они также являются и лицом, принимающим решение. Какую базу данных использовать для моего vibe-coded приложения? Пусть решит агент. Пара обуви? Новый ноутбук? Новая машина? Все эти решения могут быть приняты целиком через AI.
В энтерпрайзе, со множеством стейкхолдеров и сложностей, путь не так очевиден. Ответственность за неверное решение всё равно ложится на человека. На агента в суд не подашь.
«Вы не можете прийти к совету директоров и сказать: мой агент сказал мне, что мы должны сделать это.»
Раньше мы продавали людям, которые исследовали с помощью инструментов. Теперь мы продаём инструментам, которые отчитываются людям. Снаряжайте своих агентов так, как снаряжали бы внутреннего чемпиона.