The Pricing Power of Agents
В прогнозе на 2026 год Tomasz Tunguz предсказывал, что агенты будут зарабатывать столько же, сколько человек, — и это уже происходит быстрее, чем ожидалось: на рынках с дефицитом рабочей силы агенты получают 75%, 85% и даже 100% эквивалентной человеческой зарплаты. Помимо выполнения работы, появляются эффекты второго порядка (быстрое параллельное обучение, меньшая нагрузка на менеджмент, масштабирование 24/7) и третьего порядка — существенно меньшее налоговое бремя: нет FICA, страхования по безработице и бенефитов, что даёт минимум 25–30% экономии, плюс ПО агентов списывается с налогов до $2,56 млн. Рынок вознаграждает этот сдвиг: по данным Goldman Sachs, акции компаний с низкими затратами на труд в 2025 году обогнали акции с высокими затратами на 8 процентных пунктов, а доля труда в ВВП упала до рекордно низких 53,8% в III квартале 2025 года. В S&P 500 затраты на труд составляют около 12% выручки, а на ПО — 1–3%; по мере того как агенты замещают труд, это соотношение переворачивается, и адресный рынок ПО растёт за счёт труда. В краткосрочной перспективе это означает отсутствие ценовой конкуренции по агентам: вендоры могут устанавливать цену наравне с человеком.
В 2025 году мы предсказали, что 2026-й станет годом, когда агенты будут зарабатывать столько же, сколько человек.
Это уже происходит.
На рынках, где есть дефицит рабочей силы и срочная потребность нанимать людей, мы видим, что агенты получают 75%, 85% и даже 100% эквивалентной человеческой зарплаты. Это быстрее, чем мы ожидали.
Эффект первого порядка — выполнение работы.
Но теперь начинают проявляться и эффекты второго порядка. Обучение агентов идёт значительно быстрее, поскольку все материалы можно подать сразу и параллельно ИИ.
Агенты, как правило, требуют меньшей управленческой нагрузки. Они могут работать круглосуточно, быстрее или медленнее — как нужно команде. Мощность масштабируется как функция готовности тратить на инференс.
Затем — эффект третьего порядка: существенно меньшее налоговое бремя. Роботизированные работники не облагаются налогами в той же мере, что и люди. Нет FICA. Нет страхования по безработице на уровне штата. Нет бенефитов. Как минимум на 25–30% меньше затрат при той же зарплате.1 Плюс стоимость ПО агентов подлежит налоговому вычету на сумму до $2,56 млн.2
В других категориях, где ИИ дополняет существующих работников, продажа выглядит иначе. Здесь продажа захватывает предельного нанимаемого сотрудника, а не большой пласт команды.3
В обоих случаях использование, как правило, резко растёт из-за эффективности систем — намного быстрее, чем ожидают и вендор, и покупатель.
В этот момент бизнес часто берёт паузу, поскольку требуется стратегический пересмотр организационного дизайна.
Рынок вознаграждает этот сдвиг. Goldman Sachs обнаружил, что в 2025 году акции компаний с низкими затратами на труд обогнали акции с высокими затратами на 8 процентных пунктов.4 Доля труда в ВВП достигла рекордно низких 53,8% в III квартале 2025 года.5 Вывод: каждый доллар, переведённый с труда на ПО, улучшает маржу и динамику акций.
По всему индексу S&P 500 затраты на труд составляют в среднем около 12% выручки.6 Затраты на ПО держатся в районе 1–3%. По мере того как агенты поглощают труд, это соотношение переворачивается. Труд сжимается. ПО расширяется. Адресный рынок ПО растёт за счёт труда, а прибыльность повышается.
В краткосрочной перспективе это означает отсутствие ценовой конкуренции в расчёте на одного агента. Вендоры не устраивают гонку на понижение; они могут устанавливать цену наравне с человеком.
Источники
Затраты работодателя в Калифорнии: 7,65% FICA + 3,4% SUTA + 0,1% ETT + ~25% бенефитов = ~36% сверх базовой зарплаты. CA EDD Payroll Tax Rates, BLS Employer Costs ↩︎ Section 179 Deduction ↩︎ The Marginal Hire ↩︎ Goldman Sachs / Futunn: S&P 500 Surges 32% - Cooling Labor Costs as Hidden Driver ↩︎ Fortune: U.S. Workers Took Home Smallest Share of Capital Since 1947, FRED Labor Share Data ↩︎ Goldman Sachs: How Labor Costs Have Affected Corporate Margins ↩︎