Maven's Path to Product-Market Fit

This is the second installment in our series on product-market fit, spearheaded by First Round partner Todd Jackson (former VP of Product at Dropbox, Product Director at Twitter, co-founder of Cover, and PM at Google and Facebook). Jackson shares more about what inspired the series in his opening note here. And be sure to catch up on the first installment of our Paths to Product-Market series in this interview with Airtable co-founder Andrew Ofstad.

Это второй выпуск нашей серии о product-market fit, которую ведёт партнёр First Round Todd Jackson (бывший VP of Product в Dropbox, Product Director в Twitter, сооснователь Cover и PM в Google и Facebook). Jackson подробнее рассказывает о том, что вдохновило эту серию, в своей вступительной заметке здесь. И обязательно ознакомьтесь с первым выпуском нашей серии Paths to Product-Market в этом интервью с сооснователем Airtable Andrew Ofstad.

Plenty of successful businesses have been built by founders who weren’t their product’s core customers. But Maven was created on a bedrock of founder and CEO Kate Ryder’s commitment to creating better healthcare outcomes for women, for parents-to-be, and more broadly for parents — just like herself and her cohort of friends.

Множество успешных бизнесов было построено основателями, которые не были ключевыми клиентами своего продукта. Но Maven выросла из глубокой приверженности основательницы и CEO Kate Ryder идее улучшить медицинские исходы для женщин, для будущих родителей и — в более широком смысле — для родителей в целом, таких же, как она сама и круг её подруг.

As Ryder entered her 30s and found herself surrounded by people starting to have kids, she got an up-close look at just how underserved this segment of the population was in the healthcare system.

Когда Ryder перешагнула за 30 и оказалась в окружении людей, которые начинали заводить детей, она вблизи увидела, насколько эта часть населения недополучает внимания в системе здравоохранения.

It’s one of the most pivotal moments in any new parent’s life: You step out of the hospital doors, delicately strap your newborn into their carefully-chosen car seat and head home for the first time — leaving the safety of the hospital (and the expertise of its doctors and nurses) behind. “It’s such a vulnerable feeling. You leave the hospital and just think, ‘Well, what now?’” says Ryder.

Это один из самых поворотных моментов в жизни любого новоиспечённого родителя: вы выходите из дверей больницы, бережно пристёгиваете новорождённого в тщательно выбранное автокресло и впервые едете домой — оставляя позади безопасность больницы (и компетентность её врачей и медсестёр). «Это такое уязвимое чувство. Ты выходишь из больницы и просто думаешь: „Ну и что теперь?“» — говорит Ryder.

“An OBGYN once said to me: ‘There are five things that need to happen when you’re starting a family. There’s getting pregnant, the actual pregnancy, the delivery, postpartum recovery — and then there’s the cost of it all. And typically two of the five things go wrong,” she says.

«Однажды акушер-гинеколог сказал мне: „Когда вы создаёте семью, должны произойти пять вещей. Есть зачатие, сама беременность, роды, восстановление после родов — и есть стоимость всего этого. И обычно две из пяти вещей идут не так“», — рассказывает она.

Pregnancy, childbirth and early parenthood form a complex, tangled web of healthcare components: fertility doctors, genetic counselors, pediatricians, doulas, lactation consultants, pelvic floor therapists and so on. “They’re all disconnected, many are not accessible through insurance, and families are expected to navigate this maze on their own to find the right team to meet their needs,” says Ryder.

Беременность, роды и раннее родительство образуют сложную, запутанную сеть из компонентов здравоохранения: репродуктологи, генетические консультанты, педиатры, доулы, консультанты по грудному вскармливанию, специалисты по тазовому дну и так далее. «Все они разрознены, многие недоступны через страховку, и семьям приходится самим прокладывать путь через этот лабиринт, чтобы найти подходящую команду под свои нужды», — говорит Ryder.

To tackle this delta head-on, she founded Maven, now the largest telemedicine clinic catering to women and families. The company hit unicorn status in 2021 after raising a $110 million Series D — making it the first female-led telemedicine startup to achieve the accolade (and along the way to building a billion-dollar company, she’s had three kids of her own). Just recently, Maven announced a $90 million Series E.

Чтобы взяться за этот разрыв напрямую, она основала Maven — сегодня крупнейшую телемедицинскую клинику для женщин и семей. В 2021 году компания достигла статуса единорога после привлечения Series D на $110 млн — став первым телемедицинским стартапом под руководством женщины, добившимся такого признания (и попутно, строя компанию-миллиардер, она родила троих собственных детей). Совсем недавно Maven объявила о раунде Series E на $90 млн.

Maven’s platform combines an expansive, specialized telehealth network of more than 30 provider types with individual care navigation to support all parents and all paths to parenthood, from fertility through pregnancy, parenting and pediatrics.

Платформа Maven сочетает обширную специализированную телемедицинскую сеть из более чем 30 типов провайдеров с индивидуальной навигацией по уходу, поддерживая всех родителей и все пути к родительству — от зачатия до беременности, воспитания детей и педиатрии.

Although Maven is a B2B company (most folks access the platform for free through their employer or payer that partners with Maven), the path to product-market fit started with a B2C community, opening up conversations and solutions for women looking for answers to their most personal questions about their health and family-planning journeys. As Ryder tells it, this consumer-first phase of the company was critical to unlocking the insights she needed to begin building a B2B product.

Хотя Maven — B2B-компания (большинство людей получают доступ к платформе бесплатно через своего работодателя или плательщика, который сотрудничает с Maven), путь к product-market fit начался с B2C-сообщества, которое открывало разговоры и решения для женщин, ищущих ответы на самые личные вопросы о своём здоровье и планировании семьи. По словам Ryder, эта потребительская, consumer-first фаза компании была критически важна, чтобы раскрыть инсайты, необходимые ей, чтобы начать строить B2B-продукт.

Let’s rewind the clock.

Отмотаем время назад.

EXPLORING IDEAS:

ИЗУЧЕНИЕ ИДЕЙ:

With sights on building a company, some founders go get industry experience — or start diving into product building and learn as they go. Ryder took a different path, taking a role with a different altitude so she could learn about many markets and zero in on where there was the most room to build.

Нацелившись на создание компании, некоторые основатели идут набираться отраслевого опыта — или сразу погружаются в создание продукта и учатся по ходу дела. Ryder выбрала другой путь, заняв позицию с иной «высоты обзора», чтобы изучить множество рынков и сфокусироваться там, где больше всего пространства для построения.

“I had been working as a journalist, writing about finance and business for The Economist, but I wanted to start a company. My dad was an entrepreneur, and my mom and aunt also had a business together. I grew up around it,” says Ryder. To get closer to the action, she took a job as an associate at Index Ventures at their London office in 2012 — and made a peculiar pitch in her interview loop. “I didn’t know at the time what company I wanted to start, but I knew I wanted to start something. During the interview, I made it clear that I didn’t necessarily want to climb the ladder to become a VC. I wanted to get up close and learn about starting a company, and I was willing to do whatever job they needed in the meantime while I learned the ropes,” says Ryder.

«Я работала журналистом, писала о финансах и бизнесе для The Economist, но хотела создать компанию. Мой отец был предпринимателем, а мама с тётей тоже вместе вели бизнес. Я выросла среди этого», — говорит Ryder. Чтобы оказаться ближе к делу, в 2012 году она устроилась ассоциатом в Index Ventures в их лондонском офисе — и сделала необычное заявление на собеседовании. «На тот момент я не знала, какую компанию хочу создать, но знала, что хочу что-то начать. Во время собеседования я ясно дала понять, что не обязательно хочу карабкаться по карьерной лестнице, чтобы стать венчурным инвестором. Я хотела вблизи изучить создание компании и была готова делать любую работу, которая им нужна, пока учусь азам», — рассказывает Ryder.

For the next two years, she drank from the firehose, learning the ins and outs of the fundraising process, picking up on what firms are looking for when they cut a check and building a network of founders and investors — many of whom would later angel invest in Ryder’s eventual idea for Maven.

Следующие два года она пила из пожарного шланга, осваивая все тонкости процесса привлечения финансирования, подмечая, что ищут фонды, когда выписывают чек, и выстраивая сеть из основателей и инвесторов — многие из которых позже стали ангелами в итоговой идее Ryder, ставшей Maven.

On the side, she started playing around with a few different ideas, including a vitamin subscription box tailored to folks with genetic diseases in their family, a concept that she abandoned after realizing the vast complexities that come with a physical supply-chain business. She also toyed with an idea to make ramen healthy — think a cup of noodles that’s like a shot of B12 vitamins. But her lessons from the VC world taught her to go after the largest possible market, so she expanded her scope.

Параллельно она начала пробовать несколько разных идей, включая подписку на витамины в коробке, заточенную под людей с наследственными генетическими заболеваниями в семье, — концепцию, которую она забросила, осознав громадную сложность бизнеса с физической цепочкой поставок. Она также поиграла с идеей сделать рамен полезным — что-то вроде стаканчика лапши, который как порция витамина B12. Но уроки из венчурного мира научили её гнаться за максимально большим рынком, поэтому она расширила охват.

Whenever she sat down with friends to catch up over drinks, the conversation always seemed to lead back to one topic: family planning and fertility. “As my friends and I entered our 30s, it was all we could talk about at times. I had friends that had difficulty conceiving and needed fertility treatments, and others who had really complicated pregnancies or debilitating postpartum depression. There’s no one-size-fits-all experience when it comes to having a child,” says Ryder.

Всякий раз, когда она садилась с подругами, чтобы поболтать за бокалом, разговор неизменно сводился к одной теме: планирование семьи и фертильность. «Когда мы с подругами перешагнули за 30, временами это было всё, о чём мы могли говорить. У одних подруг были трудности с зачатием и нужно было лечение бесплодия, у других — действительно сложные беременности или изматывающая послеродовая депрессия. Когда речь о рождении ребёнка, не бывает универсального опыта на всех», — говорит Ryder.

Look for the biggest green space.

Ищите самое большое свободное поле.

And as a VC associate, Ryder was beginning to read the tea leaves that the industry was starting to shift, opening up new opportunities to increase access to high-quality care. “At Index, I saw that digital health was really in its first inning. In 2013 telehealth was beginning to gain a little bit of traction. But women’s health and family planning were still largely underserved,” she says.

И как ассоциат венчурного фонда Ryder начинала читать знаки того, что отрасль приходит в движение, открывая новые возможности расширить доступ к качественной помощи. «В Index я видела, что цифровое здравоохранение по-настоящему находилось в первом иннинге. В 2013 году телемедицина только начинала набирать немного оборотов. Но женское здоровье и планирование семьи всё ещё оставались в значительной мере без должного внимания», — говорит она.

Ultimately, Ryder was looking for room to build. She’d seen up close that the most successful founders made space to pivot and iterate away from their original vision. “Healthcare is an incredibly complex problem. But it’s also a huge industry, which means there’s room to pivot around until you find product-market fit if your first idea doesn’t hit,” she says.

В конечном счёте Ryder искала пространство для построения. Она вблизи видела, что самые успешные основатели оставляли себе место, чтобы развернуться и отойти от изначального видения. «Здравоохранение — невероятно сложная проблема. Но это ещё и огромная отрасль, а значит, есть пространство для манёвра и пивотов, пока не найдёшь product-market fit, если первая идея не выстрелит», — говорит она.

Pivoting is key to creating a lasting business. Don’t choose a problem that’s so narrow that you don’t have the space to explore other ideas.

Пивот — ключ к созданию устойчивого бизнеса. Не выбирайте проблему настолько узкую, что у вас не останется пространства исследовать другие идеи.

ASSESSING THE PROBLEM:

ОЦЕНКА ПРОБЛЕМЫ:

Still working in venture and living in London, Ryder hopped across the pond to conduct a few focus groups in the U.S., assembling a group of around 50 women to go deep on the problem. “I wanted to really validate whether or not this was just a problem my friends were experiencing or if it was a universal problem,” she says. Far too often, folks building companies in fields that they’re the target audience for skip this step, instead jumping straight to building. But extensive problem validation is critical, even if you’ve got a super strong hunch and some anecdotal feedback to support your hypothesis.

Всё ещё работая в венчуре и живя в Лондоне, Ryder перемахнула через океан, чтобы провести несколько фокус-групп в США, собрав группу примерно из 50 женщин, чтобы глубоко погрузиться в проблему. «Я хотела по-настоящему проверить, была ли это просто проблема, с которой столкнулись мои подруги, или же это универсальная проблема», — говорит она. Слишком часто люди, строящие компании в областях, для которых они сами являются целевой аудиторией, пропускают этот шаг и вместо этого сразу прыгают к построению. Но тщательная валидация проблемы критически важна, даже если у вас есть очень сильное предчувствие и какие-то отдельные отзывы в поддержку вашей гипотезы.

To fortify her footing, Ryder facilitated discussions with cohorts of 10-15 women around all things pregnancy and family planning. “I asked tons of questions about how they related to their health care. A key theme that arose was access — whether it was problems around lack of access to specialists through insurance, limited time to access mental health care for postpartum depression with a newborn at home or financial barriers to fertility treatments,” she says. “You’d hear stories about a woman needing to see a pelvic floor specialist after giving birth, but no appointments were open for three months with a doctor in their network. It was clear through these conversations that this was a much wider problem than just my group of friends,” she says.

Чтобы укрепить свою почву, Ryder вела обсуждения с группами по 10–15 женщин обо всём, что связано с беременностью и планированием семьи. «Я задавала кучу вопросов о том, как они взаимодействуют со своим здравоохранением. Ключевой темой, которая всплыла, был доступ — будь то проблемы с отсутствием доступа к специалистам через страховку, нехватка времени на психологическую помощь при послеродовой депрессии с новорождённым дома или финансовые барьеры к лечению бесплодия», — говорит она. «Можно было услышать истории о том, как женщине нужно попасть к специалисту по тазовому дну после родов, но ближайшая запись к врачу из её сети — только через три месяца. Из этих разговоров стало ясно, что это куда более широкая проблема, чем просто круг моих подруг», — говорит она.

Women are asked to be the Chief Medical Officers of their homes. I wanted to give them a team of experts at their fingertips.

Женщин просят быть главными медицинскими директорами своих домов. Я хотела дать им команду экспертов на расстоянии вытянутой руки.

Don’t shy away from competition early on.

Не бойтесь конкуренции на раннем этапе.

To further assess the existing landscape, Ryder also brought would-be competitors into the focus group circles. “There were a couple of telehealth companies and wellness communities that existed at that time, so I put them up on the screen just to get the focus group’s reactions,” she says.

Чтобы дополнительно оценить существующий ландшафт, Ryder также приводила потенциальных конкурентов в круги фокус-групп. «На тот момент существовало несколько телемедицинских компаний и велнес-сообществ, поэтому я выводила их на экран просто чтобы получить реакцию фокус-группы», — говорит она.

“We had just talked about these problems in the healthcare field, and these were the companies trying to tackle some of those challenges. What did they think of the value prop? I vividly remember one of the women saying she thought it looked like a real estate company,” says Ryder. “The first wave of digital health companies seemed to over-index on regulatory compliance and speaking to providers. They weren’t tech companies building delightful customer experiences. That’s when I knew there was a huge opportunity.”

«Мы только что обсудили эти проблемы в сфере здравоохранения, а вот компании, которые пытаются решать часть этих задач. Что они думают об их ценностном предложении? Я ярко помню, как одна из женщин сказала, что, по её мнению, это похоже на компанию из недвижимости», — рассказывает Ryder. «Первая волна компаний цифрового здоровья, казалось, делала чрезмерный упор на регуляторный комплаенс и на общение с провайдерами. Это были не технологические компании, создающие восхитительный клиентский опыт. Вот тогда я и поняла, что здесь огромная возможность».

ASSEMBLING THE TEAM:

СБОРКА КОМАНДЫ:

Ryder had thrown a dart and felt like she hit a bullseye on the problem. She was still working full-time at Index, but knew she was nearing the inflection point where she needed to focus 100% of her energy on Maven. “In December 2013 I went to lunch with Kevin Johnson, an Index partner who was focused on biotech and softly pitched him my idea for a women’s virtual health clinic. He bought in and wrote a $50,000 check,” says Ryder.

Ryder метнула дротик и почувствовала, что попала в яблочко с проблемой. Она всё ещё работала на полную ставку в Index, но понимала, что приближается к переломной точке, когда ей нужно будет направить 100% своей энергии на Maven. «В декабре 2013 года я пошла на обед с Kevin Johnson, партнёром Index, который занимался биотехом, и мягко питчила ему свою идею виртуальной клиники женского здоровья. Он поверил и выписал чек на $50 000», — говорит Ryder.

This was a signal that it was time to focus on Maven full-time, and start assembling the early team. But rather than over-rotate on finding the person with the most stacked credentials, she focused on mission alignment. “We didn’t look like a traditional founding team. I see other founders who obsess over getting folks on board with dazzling resumes. But I wanted people who would run through walls to achieve our goal,” says Ryder.

Это был сигнал, что пора сфокусироваться на Maven на полную и начать собирать раннюю команду. Но вместо того чтобы зацикливаться на поиске человека с самыми внушительными регалиями, она сделала ставку на согласованность с миссией. «Мы не выглядели как традиционная команда основателей. Я вижу других основателей, которые одержимы тем, чтобы заполучить людей с ослепительными резюме. Но мне были нужны люди, которые пробивали бы стены ради достижения нашей цели», — говорит Ryder.

Startups are incredibly hard work and they require grit. The thing that gets you through those tough moments is a deep commitment and belief in the mission and solving the problem.

Стартапы — это невероятно тяжёлый труд, и они требуют выдержки. То, что проводит тебя через эти трудные моменты, — это глубокая приверженность и вера в миссию и в решение проблемы.

So she looked for the early team in some unconventional nooks and crannies:

Поэтому она искала раннюю команду в некоторых нестандартных уголках и закоулках:

Играйте вдолгую. «Первым человеком, которому я позвонила, была моя подруга Sally Law Errico, с которой мы вместе работали в The New Yorker. Пару лет назад она питчила мне идею безалкогольного коктейля для беременных, так что я знала, что ей интересно работать в похожей сфере. Она согласилась стать нашим первым сотрудником на part-time в роли Director of Editorial and Community», — говорит Ryder. Хоть это и не самый традиционный первый наём в стартапе, у Ryder была убеждённость, что контент сыграет огромную роль в смене парадигмы, необходимой, чтобы люди привыкли пользоваться телемедицинскими решениями.Встречайтесь лицом к лицу. Нетехнические основатели часто переживают, как найти технические таланты, нужные, чтобы воплотить их видение. Совет Ryder — проявлять креативность и настойчиво заявлять о себе. Чтобы найти своего первого фронтенд-инженера, она прочёсывала инженерные митапы, где и встретила следующего сотрудника. «Я буквально подходила там к каждому и спрашивала, инженер ли он и интересно ли ему здравоохранение. И Suzie Grange была первой, кто сказал „да“. Мы пошли вместе пообедать, я рассказала ей о компании и миссии, и она согласилась поработать на стороне», — говорит она.Надевайте шляпу основателя — даже в нерабочее время. Даже founding CTO Maven, Zachary Zaro, пересёкся с Ryder самым невероятным образом. «Я была на свадьбе своей лучшей подруги и знала, что там будет Zach и что он первоклассный инженер. Я поменяла карточки рассадки так, чтобы оказаться рядом с Zach, и фактически весь праздник питчила ему идею присоединиться к Maven», — говорит она.

BUILDING THE MVP AND FUNDRAISING: LEVERAGING COMMUNITY TO EXPAND ON THE EARLY VISION

СОЗДАНИЕ MVP И ПРИВЛЕЧЕНИЕ ФИНАНСИРОВАНИЯ: ИСПОЛЬЗОВАНИЕ СООБЩЕСТВА ДЛЯ РАЗВИТИЯ РАННЕГО ВИДЕНИЯ

Tapping into her network of investors and entrepreneurs, Ryder admits that assembling the company’s early fundraising efforts were unusually smooth sailing, eventually closing a $1.2M friends and family round.

Опираясь на свою сеть инвесторов и предпринимателей, Ryder признаёт, что выстраивание ранних усилий по сбору средств шло необычайно гладко, и в итоге компания закрыла раунд от друзей и семьи (friends and family) на $1,2 млн.

Ryder and her husband then moved back stateside to start building a digital health clinic specifically for women’s and family health, where folks could access specialists for their unique needs, not just a one-size-fits-all solution the healthcare system was dishing out.

Затем Ryder с мужем вернулись в США, чтобы начать строить цифровую клинику здоровья специально для женского и семейного здоровья, где люди могли бы получить доступ к специалистам под свои уникальные нужды, а не к универсальному на всех решению, которое выдавала система здравоохранения.

They started tackling the process of getting connected to providers who would eventually join the digital clinic, building a web-based practitioner onboarding assessment to screen potential leads and vet quality. “Getting the first couple dozen providers to sign on was pretty easy. Women’s health is so underserved — we have the highest maternal death rate in the developed world. The believers were excited to join our mission,” she says.

Они взялись за процесс подключения провайдеров, которые в итоге войдут в цифровую клинику, создав веб-опросник для онбординга практикующих специалистов, чтобы отсеивать потенциальных кандидатов и проверять качество. «Подключить первые пару десятков провайдеров было довольно легко. Женское здоровье настолько обделено вниманием — у нас самый высокий уровень материнской смертности в развитом мире. Те, кто верил в идею, с радостью присоединялись к нашей миссии», — говорит она.

To expand beyond those early evangelists, though, Ryder had to get creative. She combed insurance company websites for provider addresses and sent them marketing postcards with the tagline, “Do you want to revolutionize women’s health?” which directed them to the provider webpage with the screener questions.

Чтобы выйти за пределы этих ранних энтузиастов, Ryder, впрочем, пришлось проявить креативность. Она прочёсывала сайты страховых компаний в поисках адресов провайдеров и рассылала им маркетинговые открытки со слоганом «Хотите совершить революцию в женском здоровье?», которые направляли их на страницу для провайдеров с вопросами-скринером.

Inspired by the focus group conversations, Ryder also started building a B2C community where folks could connect with one another. “I wanted to create a digital community where women could continue to have these conversations, ask questions and help one another tackle the tangled web of our healthcare system. This approach would also help us continue to prove out our concept as we were thinking about raising money,” she says.

Вдохновлённая разговорами в фокус-группах, Ryder также начала строить B2C-сообщество, где люди могли бы общаться друг с другом. «Я хотела создать цифровое сообщество, где женщины могли бы продолжать вести эти разговоры, задавать вопросы и помогать друг другу разбираться в запутанной сети нашего здравоохранения. Этот подход также помог бы нам продолжать доказывать жизнеспособность концепции, пока мы думали о привлечении денег», — говорит она.

They spun up a low-lift digital community within a few months and launched in beta, with the goal to eventually convert these community members to digital clinic patients, once the telemedicine platform was built.

За несколько месяцев они без больших затрат запустили цифровое сообщество в формате беты, с целью со временем конвертировать этих участников сообщества в пациентов цифровой клиники, как только будет построена телемедицинская платформа.

Ryder remembers the exact moment she felt like the digital community was catching on. “A community member asked a simple question, and we had four different provider types answering to add their input — an OB-GYN, a doula, a midwife and a nutritionist. Oftentimes, the answers to fertility and parenting questions aren’t black and white. It was incredible to see so many different perspectives represented in a community forum,” she says.

Ryder помнит точный момент, когда почувствовала, что цифровое сообщество начинает приживаться. «Участница сообщества задала простой вопрос, и на него, добавляя свой вклад, ответили сразу четыре разных типа провайдеров — акушер-гинеколог, доула, акушерка и нутрициолог. Зачастую ответы на вопросы о фертильности и воспитании детей не бывают чёрно-белыми. Было потрясающе видеть столько разных точек зрения, представленных на форуме сообщества», — говорит она.

As the community continued to pick up speed, building out the digital clinic required more capital, so Ryder set her sights on raising more money from institutional investors to start getting the company off the ground. But on the next leg of her fundraising journey, she faced a much sharper incline. “Back in 2013 and 2014, very few VC firms had female investors on their teams. And most men at the time just weren’t buying into our core belief — and our data — that this was a universal problem. They thought women’s health was niche and cringed when we would bring up things like pelvic floor therapy,” she said.

По мере того как сообщество продолжало набирать скорость, на строительство цифровой клиники требовалось больше капитала, поэтому Ryder нацелилась на привлечение дополнительных средств от институциональных инвесторов, чтобы запустить компанию. Но на следующем отрезке пути сбора средств её ждал куда более крутой подъём. «В 2013 и 2014 годах очень мало венчурных фондов имели женщин-инвесторов в своих командах. И большинство мужчин в то время просто не верили в наше основное убеждение — и наши данные — что это универсальная проблема. Они считали женское здоровье нишей и морщились, когда мы заводили речь о таких вещах, как терапия тазового дна», — сказала она.

But stories from Maven’s customers — women underserved by the healthcare system — kept her pushing forward after doors kept slamming shut. After 40 rejections, Maven’s Series A round was eventually led by Lauren Brueggen, a mom of three from a small B2B fund who believed in the problem. Since then, most of Maven’s additional rounds have been led by female investors.

Но истории клиенток Maven — женщин, обделённых вниманием системы здравоохранения, — заставляли её двигаться вперёд, когда двери захлопывались одна за другой. После 40 отказов раунд Series A для Maven в итоге возглавила Lauren Brueggen, мать троих детей из небольшого B2B-фонда, поверившая в проблему. С тех пор большинство последующих раундов Maven возглавляли женщины-инвесторы.

And as they continued building out the MVP for the digital clinic, Ryder and her team tapped back into the consumer community for feedback. “We knew eventually the economics for Maven relied on selling to employers, but we wanted to learn as much as possible from consumers.

И продолжая строить MVP для цифровой клиники, Ryder с командой снова обращались к потребительскому сообществу за обратной связью. «Мы знали, что в конечном счёте экономика Maven держится на продажах работодателям, но хотели узнать как можно больше от потребителей.

Even if you’re building a B2B product, find a way to get that direct line to your customers in the early days.

Даже если вы строите B2B-продукт, найдите способ установить прямую связь со своими клиентами в самые ранние дни.

LAUNCHING:

ЗАПУСК:

Eventually, Maven launched the virtual clinic in April 2015 with 300 providers. And while Ryder and the team set their sights on a flood of traffic and booked appointments on launch day, that wasn’t quite what happened.

В итоге Maven запустила виртуальную клинику в апреле 2015 года с 300 провайдерами. И хотя Ryder с командой рассчитывали на наплыв трафика и забронированные приёмы в день запуска, всё вышло не совсем так.

“At the time, we were one of the first apps to be built with Swift, an iOS programming language that Apple developed. Talking to folks on the Apple side, they were definitely winking that they would feature us in the App Store on our launch day. I remember writing to all the providers that they should prepare to open up their schedules because there was going to be a huge influx of patients coming from this Apple feature,” says Ryder. “But Apple didn’t actually end up featuring Maven. I think on launch day we got one doula appointment from someone who had read about us on TechCrunch.”

«В то время мы были одним из первых приложений, написанных на Swift — языке программирования для iOS, который разработала Apple. Общаясь с людьми со стороны Apple, они явно намекали, что в день нашего запуска поместят нас на витрину App Store. Помню, как писала всем провайдерам, что им стоит подготовиться и открыть свои расписания, потому что от этой фичи Apple придёт огромный приток пациентов», — говорит Ryder. «Но Apple в итоге так и не вынесла Maven на витрину. По-моему, в день запуска мы получили одну запись к доуле от человека, который прочитал о нас на TechCrunch».

It turned out that changing consumer behavior when telemedicine was just entering the parlance was a tricky needle to thread. “This was 2015. Talking to a doctor over FaceTime was much newer and weirder at the time,” says Ryder.

Оказалось, что изменить поведение потребителей, когда телемедицина только входила в обиход, было задачей не из лёгких. «Это был 2015 год. Разговаривать с врачом по FaceTime тогда было гораздо в новинку и непривычнее», — говорит Ryder.

Her advice to other founders? Don’t get deterred, and do the things that don’t scale. To generate more user signups, the Maven team encouraged providers to jump into the consumer Maven community and answer questions that folks were posing to the group, which pushed some of those community users to sign up for the digital clinic and access more expertise. Ryder and team also pounded the pavement. “We would stand in a park and try to sign consumers up with field marketing. We’d hire a bunch of interns to go canvas the city and try to get eight appointments. We set up a table at the New York Marathon. It was a grind,” remembers Ryder.

Её совет другим основателям? Не падайте духом и делайте вещи, которые не масштабируются. Чтобы получить больше регистраций пользователей, команда Maven поощряла провайдеров заходить в потребительское сообщество Maven и отвечать на вопросы, которые люди задавали группе, что подталкивало часть этих участников сообщества зарегистрироваться в цифровой клинике и получить доступ к большей экспертизе. Ryder с командой также «топтали асфальт». «Мы стояли в парке и пытались регистрировать потребителей через полевой маркетинг. Нанимали кучу стажёров, чтобы те прочёсывали город и пытались заполучить восемь записей. Мы поставили столик на Нью-Йоркском марафоне. Это была настоящая пахота», — вспоминает Ryder.

Make sure your early team is really mission-driven and ready for the bumps — because there will always be bumps.

Убедитесь, что ваша ранняя команда по-настоящему движима миссией и готова к ухабам — потому что ухабы будут всегда.

Maven also started making the push towards their ultimate goal: selling to employers. Ryder tailored the pitch accordingly. “Employers are in the best position to buy — they want happy and healthy employees and they want women to come back to work after having babies. So I was going around to different employers and speaking their language about how Maven could help them cut their high healthcare costs and provide a compelling benefit that stands out from competitors,” she says.

Maven также начала продвижение к своей конечной цели: продажам работодателям. Ryder соответствующим образом подстроила питч. «Работодатели — в наилучшей позиции, чтобы покупать: им нужны счастливые и здоровые сотрудники, и они хотят, чтобы женщины возвращались на работу после рождения детей. Поэтому я ходила по разным работодателям и говорила на их языке о том, как Maven может помочь им снизить их высокие затраты на здравоохранение и предоставить привлекательный бенефит, выделяющий их на фоне конкурентов», — говорит она.

The company’s initial pitch to employers was centered on its first enterprise offering, Maven Maternity. The value prop was that by offering Maven as a free benefit, their employees could have safer, healthier pregnancies and deliveries with access to the specialists they need — thus smoothing the path to a happier and healthier return to work. They would also have support during key areas of maternity that were absent in the care model: like supporting women through miscarriage, and during the postpartum period.

Изначальный питч компании работодателям строился вокруг её первого корпоративного предложения — Maven Maternity. Ценностное предложение состояло в том, что, предлагая Maven как бесплатный бенефит, их сотрудницы могли иметь более безопасные, здоровые беременности и роды с доступом к нужным им специалистам — тем самым сглаживая путь к более счастливому и здоровому возвращению на работу. Они также получали поддержку в ключевых аспектах материнства, которых не было в существующей модели ухода: например, сопровождение женщин при выкидыше и в послеродовой период.

The first corporation that signed on was the Clinton Foundation, with Snap following shortly after. By 2017, Maven launched its second enterprise offering, Maven Fertility. This product covered all pathways to parenthood, including surrogacy, adoption, egg freezing, and IVF/IUI. It was another key area of the family care model that was underserved by the current system of care, and Maven’s product supported both couples suffering from infertility as well as providing equitable support to LGBTQ+ community looking to start families.

Первой корпорацией, которая подписалась, стал Clinton Foundation, а вскоре за ним последовал Snap. К 2017 году Maven запустила своё второе корпоративное предложение — Maven Fertility. Этот продукт охватывал все пути к родительству, включая суррогатное материнство, усыновление, заморозку яйцеклеток и IVF/IUI. Это была ещё одна ключевая область модели семейного ухода, обделённая вниманием в текущей системе помощи, и продукт Maven поддерживал как пары, страдающие от бесплодия, так и обеспечивал равноправную поддержку для ЛГБТК+-сообщества, желающего создать семью.

LOOKING FORWARD:

ВЗГЛЯД В БУДУЩЕЕ:

In retrospect, the path to product-market fit for Maven was a story of the power of networks. From the initial idea coming from conversations amongst friends, to her earliest employees and first checks, there were multiple personal touchpoints that drastically impacted the company’s trajectory. Even the name Maven was solidified when Ryder emailed a list of 10 name ideas to her closest friends, who voted for their favorites.

Оглядываясь назад, путь Maven к product-market fit был историей о силе сетей. От изначальной идеи, родившейся из разговоров с подругами, до первых сотрудников и первых чеков — было множество личных точек соприкосновения, которые радикально повлияли на траекторию компании. Даже название Maven закрепилось, когда Ryder разослала список из 10 вариантов названия своим ближайшим друзьям, которые проголосовали за понравившиеся.

Fast forward to today and the Maven platform now has more than 2,000 doctors, caretakers and specialists spanning 30+ specialties and 350+ subspecialties in its network and has 15 million lives under management. Most customers access Maven through their employer, including more than half of the Fortune 15, and the company sells to health plans as well, recently inking a partnership with Blue Shield of California and Blue Cross Blue Shield of Michigan.

Перенесёмся в сегодняшний день: платформа Maven теперь насчитывает более 2000 врачей, специалистов по уходу и узких специалистов, охватывающих более 30 специальностей и более 350 субспециальностей в своей сети, и обслуживает 15 миллионов жизней. Большинство клиентов получают доступ к Maven через своего работодателя, в том числе более половины компаний из Fortune 15, а также компания продаёт страховым планам, недавно заключив партнёрство с Blue Shield of California и Blue Cross Blue Shield of Michigan.

As for what’s next, the power of Maven’s community roots is influencing the company’s direction and they’ve recently added services and specialists for menopause, based on conversations and interest in Maven’s digital health community. They are continuing to expand their global offering as well. Maven now covers nearly 1 million lives outside of the US, and they continue to see massive global demand for equitable family-building financial support and care.

Что касается дальнейшего, сила корней сообщества Maven влияет на направление компании: недавно они добавили услуги и специалистов по менопаузе, опираясь на разговоры и интерес в цифровом сообществе здоровья Maven. Они также продолжают расширять своё глобальное предложение. Maven теперь покрывает почти 1 миллион жизней за пределами США, и компания продолжает наблюдать колоссальный мировой спрос на равноправную финансовую поддержку и помощь в создании семьи.