How to create a profitable Freemium startup (spreadsheet model included!) at andrewchen
Эссе Эндрю Чена с прилагаемой Excel-моделью разбирает экономику freemium-стартапов. Ключевое уравнение прибыльности: Lifetime Value > Cost per Acquisition + Cost of Service для платных и бесплатных пользователей. Автор последовательно проходит по вкладкам модели: привлечение пользователей (CPM/CPC/CPA, воронка регистрации), конверсия в платящих и виральные приглашения, удержание (показано, что рост retention с 50% до 75% удваивает LTV), кэшфлоу с упреждающими расходами на рекламу и расчёт LTV для всех зарегистрированных, а не только платящих. Чен цитирует Джоша Копельмана из First Round Capital («слишком много free и мало mium») и приводит ориентиры: конверсия в casual MMO 10-25%, ARPU успешных MMOG $1-2 в месяц. Подчёркивается, что cost of service на бесплатных юзерах должен быть минимальным, иначе при типичной конверсии <10% и подписке <$20/мес бизнес уйдёт в минус.
How to create a profitable Freemium startup (spreadsheet model included!)
Как построить прибыльный Freemium-стартап (с приложенной моделью в Excel!)
How to get the spreadsheet
First, here’s the spreadsheet:
Click to download Freemium spreadsheet
Как получить таблицу. Сразу даю ссылку на таблицу: Скачать Freemium-таблицу
You can open it in Excel and fiddle around the numbers. The rest of this essay is a discussion on this!
Откройте её в Excel и поиграйтесь с цифрами. Остальная часть эссе — обсуждение этой модели!
Background on this discussion
Last year, the stupendous Daniel James co-hosted a talk with me on Lifetime Value metrics for subscription and virtual goods-based items. You can see the video/outline for the talk, Daniel’s commentary, and a mindmap of the talk (scroll to the bottom of the post).
Предыстория обсуждения. В прошлом году великолепный Daniel James вместе со мной провёл доклад про метрики Lifetime Value для подписочных бизнесов и моделей с виртуальными товарами. Можно посмотреть видео и план доклада, комментарии Daniel и майндмэп выступления (прокрутите вниз поста).
As part of the talk, we worked on a spreadsheet model for freemium businesses that we didn’t get enough time to work on – so I’m going to cover it in this post! If you haven’t gotten the spreadsheet yet, here’s another link to it.
В рамках доклада мы работали над таблицей-моделью для freemium-бизнесов, на которую не хватило времени — поэтому я разберу её в этом посте! Если вы ещё не скачали таблицу, вот ещё одна ссылка на неё.
Here are the questions this post (and the spreadsheet) is meant to answer:
Вот вопросы, на которые отвечают этот пост и таблица:
Какие ключевые факторы определяют прибыльность freemium-бизнеса? Как такие бизнесы привлекают клиентов? Что влияет на customer lifetime value? Как все эти переменные взаимодействуют между собой?
If these questions interest you, keep reading :-)
Если эти вопросы вам интересны, читайте дальше :-)
Article summary (for people with attention deficit!)
To become profitable using a freemium business model, this simple equation must hold true:
Краткая выжимка статьи (для тех, у кого дефицит внимания!) Чтобы стать прибыльным с помощью freemium-модели, должно выполняться простое уравнение:
Lifetime value > Cost per acquisition + Cost of service (paying & free)
Lifetime Value > Cost per Acquisition + Cost of Service (платящих и бесплатных)
Said in plain english, the lifetime value of your paying customers needs to be greater than the cost it took to acquire them, plus, the cost servicing all users (free or paying).
Говоря простым языком, lifetime value ваших платящих клиентов должен превышать стоимость их привлечения плюс стоимость обслуживания всех пользователей (как бесплатных, так и платящих).
There are lots of different factors that influence profitability, including:
На прибыльность влияет множество разных факторов, в том числе:
- Efficiency of media (traffic sources, CTR, impressions)
- Signup funnel conversion %
- Average viral invites sent out
- Retention metrics
- Revenue mix
Cost per acquisition. Эффективность медиа (источники трафика, CTR, показы). Конверсия воронки регистрации. Среднее число виральных приглашений. Lifetime value. Метрики удержания. Структура выручки.
By understanding these subcomponents, you can tweak your model and figure out what metrics need to be hit in order to reach profitability.
Разобравшись в этих составляющих, вы сможете подкручивать модель и понимать, каких метрик нужно достичь, чтобы выйти на прибыльность.
Now for all the gory details…
А теперь — все жуткие подробности…
User acquisition
The first tab in the spreadsheet covers the issue of paid user acquisition – many subscription businesses mostly rely on AdWords and ad network buys in order to acquire users. For freemium businesses, particularly ones that are social apps, there’s often a word of mouth or viral component, which we’ll cover in a second.
Привлечение пользователей. Первая вкладка таблицы посвящена платному привлечению пользователей — многие подписочные бизнесы в основном полагаются на AdWords и закупки в рекламных сетях. У freemium-бизнесов, особенно социальных приложений, часто есть word-of-mouth или виральная составляющая, которую мы разберём чуть позже.
I’ve written extensively on paid user acquisition in the past, particularly the blog post: How to calculate cost-per-acquisition for startups relying on freemium, subscription, or virtual items biz models.
Я уже много писал про платное привлечение, особенно в посте: Как считать cost-per-acquisition для стартапов на freemium, подписочной и virtual-items моделях.
At a high level, here are some of the things you’ll want to track:
На верхнем уровне вот что вам стоит отслеживать:
Как вы платите за трафик? (CPM/CPA/CPC) Как выглядят промежуточные метрики? (показы/CTR/и т.д.) Как работает воронка регистрации? Сколько вы в итоге тратите на каждого зарегистрировавшегося пользователя?
Basically, you end up with a media buying matrix that looks something like this:
По сути, у вас получается матрица закупки медиа примерно такого вида:
and these are some factors worth thinking about, in terms of increasing or decreasing the cost per acquisition (CPA):
А вот факторы, о которых стоит подумать с точки зрения увеличения или уменьшения CPA:
Funnel
Once you get your users registered onto the site, then there’s the question of how convert to paying customers, and whether there are any viral effects. The model covered in the spreadsheet has a separate tab, called “Funnel” which covers these issues.
Воронка. Как только пользователи зарегистрировались на сайте, встаёт вопрос: как сконвертировать их в платящих и есть ли виральные эффекты. В таблице есть отдельная вкладка «Funnel», которая разбирает эти моменты.
At a high level, there’s what is happening:
На верхнем уровне там происходит вот что:
В каждый период времени приходит пачка новых зарегистрированных пользователей (привлечённых через рекламу или вирально). Какой-то процент этих пользователей конвертируется в платящих. Какой-то процент рассылает виральные приглашения. Выручка генерируется за счёт растущей базы платящих пользователей. Расходы генерируются за счёт растущей базы активных пользователей (платящих и бесплатных!).
To me, this tab captures the “art” side of building a freemium business. Persuading peopleto pay for your service and invite their friends requires creativity, product design, and lots of metrics. Josh Kopelman of First Round Capital had a great tweet recently on this topic where he says:
На мой взгляд, эта вкладка отражает «художественную» сторону построения freemium-бизнеса. Убедить людей платить за ваш сервис и приглашать друзей требует креатива, продуктового дизайна и кучи метрик. Josh Kopelman из First Round Capital недавно классно написал об этом в Твиттере:
@joshk: Too many freemium models have too much free and not enough mium
@joshk: Слишком во многих freemium-моделях слишком много free и слишком мало mium
As Josh notes, the key is to create the right mix of features to segment out the people who are willing to pay, but without alienating the users who make up your free audience. Do it right, and your conversion rates might be as high as 20%. Do it wrong, and your LTV gets very close to zero. This is why premium features have to be built into the core of a freemium business, rather than added in at the end. You want to be right at the balance between free and ‘mium!
Как замечает Josh, ключ в том, чтобы найти правильное сочетание фич, которое выделит готовых платить пользователей, не отталкивая бесплатную аудиторию. Сделаете правильно — конверсия может достигать 20%. Сделаете неправильно — LTV окажется около нуля. Поэтому премиум-фичи должны быть встроены в ядро freemium-бизнеса, а не прикручены сбоку в конце. Нужно поймать тот самый баланс между free и ‘mium!
Just remember that during the time period that it takes you to figure out your funnel, viral loop, and everything else, all the free users you’re building up create cost in your system.
Только помните: пока вы выстраиваете свою воронку, виральный цикл и всё остальное, все накопившиеся бесплатные пользователи создают расходы в вашей системе.
Businesses that aren’t eyeball businesses shouldn’t act like eyeball businesses :-)
Бизнесы, которые не «eyeball businesses» (за глазные яблоки), не должны вести себя как eyeball businesses :-)
Anyway, the product design issue (and resultant conversion rates) are a a deep topic, and here are some other related posts (by others and myself):
В общем, тема продуктового дизайна (и вытекающих конверсий) очень обширная — вот ещё несколько связанных постов (моих и чужих):
Мысли о бизнес-моделях, основанных на бесплатном (Charles Hudson) В casual MMO платит 10-25% пользователей (Nabeel Hyatt) У успешных MMOG ARPU может быть $1-$2 в месяц (Jeremy Liew) Связываем движок трафика с движком выручки Что такое ваш viral loop? Понимаем движок принятия продукта
User retention
Of course, it’s not enough to just acquire paying users, you need to retain them. If you have a super high churn rate, then at best you’ll be stuck at a revenue treadmill (doing lots of work but flat revenue and no profitability). At worse, it’s easy to lose a ton of money, if the CPA exceeds the LTV. I wrote about this topic earlier in my essay When and why do Facebook apps jump the shark (which also has a spreadsheet).
Удержание пользователей. Конечно, мало просто привлечь платящих — их надо удерживать. Если у вас огромный churn, в лучшем случае вы окажетесь на «беговой дорожке выручки» (много работы, плоская выручка, никакой прибыли). В худшем — можно легко потерять кучу денег, если CPA превышает LTV. Я писал об этом раньше в эссе Когда и почему Facebook-приложения «прыгают через акулу» (там тоже есть таблица).
How sensitive are retention numbers on lifetime value? Here’s a quick thought experiment: Lifetime value is the sum of the revenue that a user might generate from their first time period to when they quit the service. Think of it as an infinite sum that looks like:
Насколько lifetime value чувствителен к удержанию? Небольшой мысленный эксперимент: lifetime value — это сумма выручки, которую пользователь принесёт с первого периода до момента, когда уйдёт. Представьте это как бесконечную сумму вида:
where rev is the revenue that a user produces during a time period, and R is the retention rate between time periods.
где rev — выручка пользователя за период, а R — retention rate между периодами.
You can simplify this, based on the magic of infinite series:
Это можно упростить с помощью магии бесконечных рядов:
So let’s say that you make $1 per time period, and you have 1000 paying users. Let’s compare the difference between a 50% retention rate and a 75% retention rate:
Допустим, вы зарабатываете $1 за период и у вас 1000 платящих пользователей. Сравним 50% и 75% retention rate:
This means that in this case, by increasing your retention rate by half (relatively speaking), you actually DOUBLE your revenue. And even more when you reach “killer app” status and attain retention rates around 90%. This is a big lever.
То есть в этом случае, увеличив retention в полтора раза (относительно), вы УДВАИВАЕТЕ выручку. А если выйдете в статус «killer app» с retention около 90% — ещё больше. Это очень мощный рычаг.
Note that retention rates are generally not fixed numbers – they usually get better the longer a cohort of users stays with you! I’m using a fixed retention number to set a lower bound, and for mathematical simplicity.
Заметьте, что retention обычно не фиксированное число — для когорты он, как правило, улучшается по мере того, как пользователи остаются с вами дольше! Я использую фиксированное значение, чтобы задать нижнюю границу и упростить математику.
OK, so the biggest factors affecting retention boil down to three things:
Итак, основные факторы, влияющие на удержание, сводятся к трём вещам:
Продуктовый дизайн. Уведомления (конечно, оптимизированные). В успешных случаях — эффекты насыщения.
For more reading on product design, I’d recommend Designing Interactions from IDEO. For notifications, there’s been a lot of great work in the database and catalog marketing world, for example Strategic Database Marketing. Tesco, Harrah’s, and Amazon are all companies well-known for their strategic use of personalization and customer interaction. For saturation effects, as previously mentioned, my old-ish article When and why do Facebook apps jump the shark.
По продуктовому дизайну рекомендую Designing Interactions от IDEO. По уведомлениям много хорошего материала в области database и catalog маркетинга, например Strategic Database Marketing. Tesco, Harrah’s и Amazon известны своим стратегическим использованием персонализации и работы с клиентами. По эффектам насыщения, как уже говорил, моя давняя статья Когда и почему Facebook-приложения «прыгают через акулу».
Cashflow (and ad-reinvestment)
The tab “cashflow” in the spreadsheet captures a couple different issues:
Кэшфлоу (и реинвестиции в рекламу). Вкладка «cashflow» в таблице раскрывает несколько отдельных вопросов:
Платное привлечение пользователей — обычно расход «вперёд», тогда как выручка приходит постепенно. Выручка с платящего пользователя зависит от микса источников. Вы платите «cost of service» по всем пользователям, платящим или нет — следите, чтобы этот cost of service не был слишком высоким!!
Some more detail on the above:
Чуть подробнее по каждому пункту:
In a model with paid user acquisition, it takes time to break even. You pay for a user upfront, but then the revenue stream trickles in over several time periods. As a result, you tend to be cashflow negative for some number of time periods, and which then goes positive later. This effect is compounded further if your model specifically depends on viral acquisition, because you don’t get significant users in virally until your userbase becomes large.
В модели с платным привлечением выход на безубыточность занимает время. За пользователя вы платите вперёд, а выручка от него капает несколько периодов. В результате какое-то количество периодов вы в минусе по кэшфлоу, и только потом — в плюсе. Этот эффект ещё сильнее, если ваша модель зависит от вирального привлечения, потому что значимый виральный приток начинается только когда база уже большая.
This is why you get a graph like this, where you’re unprofitable for a while, then break even:
Именно поэтому получается график такого вида, где вы какое-то время убыточны, а потом выходите в ноль:
Note that it’s also VERY possible that they never cross, and the entire business is unprofitable. Just play around with the numbers in the spreadsheet and you can see how easy it is to happen!
Заметьте: вполне возможно, что линии так и НЕ пересекутся, и бизнес останется убыточным. Просто поиграйтесь с числами в таблице — увидите, как легко это происходит!
In terms of average revenue per paying customer, what you typically find is that your customer base is made up of multiple segments. You can price them differently through different tiers of subscription (Free versus Pro versus Business) or with Pay-as-you-go or with many other models.
Что касается средней выручки на платящего клиента: обычно клиентская база состоит из нескольких сегментов. Их можно по-разному тарифицировать через тиры подписки (Free против Pro против Business), через Pay-as-you-go и множество других моделей.
Ultimately you can roll this all up into a single number, which is referred to in the spreadsheet as revenue per paying customer. You can also divide the revenue by the number of total users (paying or not) in order to get the average revenue per user (ARPU).
В итоге всё это можно свернуть в одно число, которое в таблице называется «revenue per paying customer». Также можно поделить выручку на общее число пользователей (платящих и нет), чтобы получить ARPU (average revenue per user).
As for the cost of service, your mileage will vary. The main thing is, try not to do anything too expensive for free users! After all, given that typical conversion rates are <10%, and subscription services are typically <$20/month, the following thought experiment is insightful:
Что касается cost of service — у всех по-разному. Главное — не делайте ничего слишком дорогого для бесплатных пользователей! Учитывая, что типичная конверсия <10%, а подписочные сервисы обычно <$20/мес, такой мысленный эксперимент показателен:
Plus then you have to factor in the acquisition cost! (Probably a couple bucks per user, so thousands of bucks per 1000 users).
Плюс ещё стоимость привлечения! (Вероятно, пара долларов на пользователя, то есть тысячи долларов на 1000 пользователей).
Lifetime value
And finally, the last tab on the spreadsheet calculates lifetime value. Basically you figure out the number of payments that a paying user will generate over their lifetime, referred to in the model as “user periods.” (I arbitrarily took this out to 20 time periods, but you can do something different) This is then multiplied by revenue per paying user, to get the total dollar figure generated.
Lifetime value. И, наконец, последняя вкладка таблицы считает lifetime value. По сути, вы прикидываете количество платежей, которые платящий пользователь сделает за свою жизнь — в модели это «user periods». (Я произвольно ограничил это 20 периодами, но вы можете сделать иначе.) Это число умножается на выручку с платящего пользователя — получается итоговая сумма.
More important for the paid acquisition model is to do the LTV calculation not for paying users, but for all registered users (paying or free). Doing this then lets you figure out if you can profitably arbitrage traffic via ad buying. This is done using the same method detailed in the above paragraph, but using total user numbers rather than just paying users. Then you compare this LTV number with the effective LTV that you get from buying users and then factoring in their viral effects (as shown in the Funnel tab).
Для модели с платным привлечением важнее посчитать LTV не только по платящим, а по всем зарегистрированным (платящим и бесплатным). Это позволяет понять, можно ли прибыльно «арбитражить» трафик через закупку рекламы. Расчёт идёт тем же способом, что описан выше, но используется общее число пользователей, а не только платящих. Затем вы сравниваете этот LTV с эффективным LTV, получаемым от закупки пользователей с учётом их виральных эффектов (как показано во вкладке Funnel).
Model improvements
Of course there are tons of things in this model of freemium businesses that ought to be improved!
Улучшения модели. Конечно, в этой модели freemium-бизнеса есть масса вещей, которые можно улучшить!
In particular, a couple ideas:
В частности, несколько идей:
Бенчмарки реальных данных для сравнения. Большая детализация привлечения по affiliate, рекламным закупкам и прочим каналам. Эффекты насыщения в виральной модели. Более качественная модель retention, чем одно фиксированное число. Более тонкий учёт стоимости пользователя (инфраструктура/сотрудники/и т.п.). Учёт нескольких источников выручки, включая транзакционные комиссии — Paypal против Offerpal против карт в магазинах против мобильных платежей. Более умное управление закупкой рекламы — наращивать, когда прибыльно, замедлять, когда убыточно, и т.д.
More on funnels, retention, viral, etc.
If you liked this article, please subscribe to my RSS feed! I will be writing more when I’m officially off my blog break ;-)
Ещё о воронках, удержании, виральности и т.д. Если вам понравилась статья, подпишитесь на мой RSS-фид! Я ещё напишу, когда официально вернусь из перерыва ;-)
You can also see my other essays, check out some book recommendations, or follow me on Twitter.
Также можно посмотреть другие мои эссе, заглянуть в рекомендации книг или подписаться на меня в Твиттере.
I write a high-quality, weekly newsletter covering what's happening in Silicon Valley, focused on startups, marketing, and mobile.
Я пишу качественную еженедельную рассылку о происходящем в Кремниевой долине, с фокусом на стартапы, маркетинг и mobile.
Views expressed in “content” (including posts, podcasts, videos) linked on this website or posted in social media and other platforms (collectively, “content distribution outlets”) are my own and are not the views of AH Capital Management, L.L.C. (“a16z”) or its respective affiliates. AH Capital Management is an investment adviser registered with the Securities and Exchange Commission. Registration as an investment adviser does not imply any special skill or training. The posts are not directed to any investors or potential investors, and do not constitute an offer to sell -- or a solicitation of an offer to buy -- any securities, and may not be used or relied upon in evaluating the merits of any investment.
Мнения, выраженные в «контенте» (включая посты, подкасты, видео), размещённом на этом сайте или опубликованном в социальных сетях и на других платформах (вместе — «каналы распространения контента»), являются моими личными и не являются мнением AH Capital Management, L.L.C. («a16z») или её аффилированных лиц. AH Capital Management — инвестиционный консультант, зарегистрированный в Securities and Exchange Commission. Регистрация в качестве инвестиционного консультанта не предполагает каких-либо особых навыков или подготовки. Посты не адресованы каким-либо инвесторам или потенциальным инвесторам и не являются предложением продать — или приглашением сделать оферту на покупку — каких-либо ценных бумаг, и не могут быть использованы или приниматься во внимание при оценке достоинств любой инвестиции.
The content should not be construed as or relied upon in any manner as investment, legal, tax, or other advice. You should consult your own advisers as to legal, business, tax, and other related matters concerning any investment. Any projections, estimates, forecasts, targets, prospects and/or opinions expressed in these materials are subject to change without notice and may differ or be contrary to opinions expressed by others. Any charts provided here are for informational purposes only, and should not be relied upon when making any investment decision. Certain information contained in here has been obtained from third-party sources. While taken from sources believed to be reliable, I have not independently verified such information and makes no representations about the enduring accuracy of the information or its appropriateness for a given situation. The content speaks only as of the date indicated.
Контент не должен толковаться или использоваться как инвестиционный, юридический, налоговый или иной совет. По юридическим, бизнес-, налоговым и иным вопросам, связанным с любой инвестицией, следует консультироваться с собственными советниками. Любые прогнозы, оценки, ориентиры, цели и/или мнения, выраженные в этих материалах, могут изменяться без уведомления и могут отличаться от мнений, выражаемых другими лицами, либо им противоречить. Любые графики приведены здесь исключительно в информационных целях и не должны использоваться при принятии инвестиционных решений. Часть информации получена из сторонних источников. Несмотря на то, что они считаются надёжными, я не верифицировал её независимо и не делаю заявлений о её точности на длительной перспективе или применимости в конкретной ситуации. Контент актуален только на указанную дату.
Under no circumstances should any posts or other information provided on this website -- or on associated content distribution outlets -- be construed as an offer soliciting the purchase or sale of any security or interest in any pooled investment vehicle sponsored, discussed, or mentioned by a16z personnel. Nor should it be construed as an offer to provide investment advisory services; an offer to invest in an a16z-managed pooled investment vehicle will be made separately and only by means of the confidential offering documents of the specific pooled investment vehicles -- which should be read in their entirety, and only to those who, among other requirements, meet certain qualifications under federal securities laws. Such investors, defined as accredited investors and qualified purchasers, are generally deemed capable of evaluating the merits and risks of prospective investments and financial matters. There can be no assurances that a16z’s investment objectives will be achieved or investment strategies will be successful. Any investment in a vehicle managed by a16z involves a high degree of risk including the risk that the entire amount invested is lost. Any investments or portfolio companies mentioned, referred to, or described are not representative of all investments in vehicles managed by a16z and there can be no assurance that the investments will be profitable or that other investments made in the future will have similar characteristics or results. A list of investments made by funds managed by a16z is available at https://a16z.com/investments/. Excluded from this list are investments for which the issuer has not provided permission for a16z to disclose publicly as well as unannounced investments in publicly traded digital assets. Past results of Andreessen Horowitz’s investments, pooled investment vehicles, or investment strategies are not necessarily indicative of future results. Please see https://a16z.com/disclosures for additional important information.
Ни при каких обстоятельствах публикации или иная информация на этом сайте — или в связанных каналах распространения контента — не должны толковаться как оферта на покупку или продажу каких-либо ценных бумаг или долей в каком-либо коллективном инвестиционном механизме, спонсируемом, обсуждаемом или упомянутом сотрудниками a16z. Также это не следует толковать как предложение услуг инвестиционного консультирования; предложение инвестировать в коллективный инвестиционный механизм под управлением a16z делается отдельно и только посредством конфиденциальных предложенческих документов конкретных механизмов — которые следует читать целиком, и только тем, кто, помимо прочих требований, соответствует определённым квалификациям по федеральным законам о ценных бумагах. Такие инвесторы (accredited investors и qualified purchasers) обычно считаются способными оценивать достоинства и риски потенциальных инвестиций и финансовых вопросов. Не может быть никаких гарантий, что инвестиционные цели a16z будут достигнуты или что инвестиционные стратегии окажутся успешными. Любая инвестиция в механизм под управлением a16z сопряжена с высокой степенью риска, включая риск потери всей вложенной суммы. Любые упомянутые инвестиции или портфельные компании не являются репрезентативными для всех инвестиций в механизмы под управлением a16z, и не может быть никаких гарантий, что инвестиции окажутся прибыльными или что будущие инвестиции будут иметь сходные характеристики или результаты. Список инвестиций, сделанных фондами под управлением a16z, доступен по адресу https://a16z.com/investments/. Из этого списка исключены инвестиции, на раскрытие которых эмитент не дал разрешения a16z, а также необъявленные инвестиции в публично торгуемые цифровые активы. Прошлые результаты инвестиций Andreessen Horowitz, коллективных инвестиционных механизмов или инвестиционных стратегий не обязательно указывают на будущие результаты. См. https://a16z.com/disclosures для дополнительной важной информации.
About
Об авторе
Andrew Chen is a partner at Andreessen Horowitz, where he invests in games, AR/VR, metaverse, and consumer tech startups. He is the author of The Cold Start Problem, a book on starting and growing new startups via network effects. He resides in Venice, California (more)
Andrew Chen — партнёр в Andreessen Horowitz, где инвестирует в игры, AR/VR, metaverse и потребительские tech-стартапы. Автор книги The Cold Start Problem о запуске и росте новых стартапов через сетевые эффекты. Живёт в Венисе, Калифорния (подробнее)