Why “Uber for X” startups failed: The supply side is king at andrewchen
Эндрю Чен объясняет, почему волна стартапов «Uber для X» в большинстве своём провалилась: проблема не в спросе, а в стороне предложения. У rideshare уникальная экономика — водитель окупает дорогую стоимость привлечения (часто $300+), потому что может работать 20–50 часов в неделю; у парковщиков, мойщиков машин и массажистов спрос редкий и пиковый, поэтому те же затраты на привлечение труда не отбиваются. Чен скептически смотрит на доставку еды как самостоятельный бизнес: Uber субсидирует её за счёт rideshare, а чистые игроки не могут платить водителям столько же. Работающие идеи «Uber для X» берут принципиально другой пул работников — тех, кто работает из дома, не имеет машины или живёт вне крупных городов. Главный вывод: оценивайте маркетплейс с точки зрения поставщика — может ли он работать 40 часов в неделю и оставаться лояльным, когда можно убрать субсидии. Сторона предложения — король.
Помните все эти стартапы «Uber для X»? Несколько лет назад огромное число «Uber для X» получило финансирование, но почти ни один из них — а возможно, и ни один — не выстрелил. Звучит хорошо, но в итоге большинство провалилось из-за стороны предложения. Давайте разберёмся, почему.
У rideshare лучше экономика при той же стоимости привлечения Rideshare — особая история. Привлечение широкой базы водителей обходится дорого, часто $300+. Но дальше они могут получать заказы весь день. Можно работать 20 часов в неделю, а можно и 50, если хочется. Водителю постоянно нужно приложение, чтобы находить новых клиентов.
Где спотыкаются многие компании «Uber для X» — валет-парковка, мойка машин, массаж и т. д. — это то, что спрос там редкий и сосредоточен в нескольких пиковых часах дня. А что вашей стороне предложения делать всё остальное время?
Иначе говоря, у компаний «Uber для X» часто та же стоимость привлечения и та же стоимость труда, что и у rideshare, но они не могут так же ровно и прибыльно загружать время работника.
Исходы маркетплейсов чувствительны к юнит-экономике Сети rideshare капризны и требуют долгого периода работы в минус по юнит-экономике, прежде чем выйти в ноль за счёт масштаба и плотности. Но многие компании «Uber для X» так и не выбираются из этой ямы и остаются убыточными навсегда.
Это одна из причин, почему я пессимистично смотрю на доставку еды как на самостоятельный бизнес в долгосрочной перспективе. Uber может задействовать свою сторону предложения и дополнить её заработком от доставки еды. Чистым «едовым» компаниям приходится конкурировать за тех же водителей, но они не могут платить так же хорошо.
Ключ — идти в принципиально другой пул работников Так какие идеи «Uber для X» могут сработать? В конечном счёте те, что идут в совершенно другой пул труда. Люди, которые предпочитают работать из дома. Те, кто не живёт рядом с городом, где есть rideshare. Те, у кого нет машины. И так далее.
Если вы находите другой пул труда, у этих людей те же мотивации — гибкий график и простая возможность заработать. Можно применять те же приёмы, что и Uber, — простой UX, прозрачное ценообразование и т. д. — к таким маркетплейс-возможностям.
В этом смысле уроки «Uber для X» — это подмножество лучших практик, которые можно почерпнуть из маркетплейсов. Нужна сильная стратегия, чтобы запустить маховик предложения и спроса. Большой рынок с защитимым рвом. Фрагментация, которую можно решить прозрачностью и агрегацией.
Не подражайте — подходите от первых принципов, начиная с точки зрения работника На мой взгляд, компании «Uber для X» не взлетели потому, что пытались копировать rideshare, тогда как им стоило подойти к своему конкретному рынку с первых принципов. На рынке ещё море маркетплейс-возможностей, и я с интересом жду, что люди сделают!
Поскольку все такие маркетплейсы тяготеют к ограничению со стороны предложения, оценивать каждую возможность или компанию нужно с позиции стороны предложения. Работает ли это для них? Могут ли они заниматься этим 40 часов в неделю и оставаться лояльными? Когда можно убрать субсидии? Это ключевые вопросы.
Главный урок! Сторона предложения — 👑.
Если вам интересно почитать ещё про Uber и маркетплейсы, я собрал здесь свои 20 любимых ссылок.
Впервые опубликовано в Twitter здесь!
Я пишу качественную еженедельную рассылку о том, что происходит в Кремниевой долине, с фокусом на стартапы, маркетинг и мобильные технологии.
Взгляды, выраженные в «контенте» (включая посты, подкасты, видео), на который ссылается этот сайт или который опубликован в соцсетях и на других платформах (совместно — «каналы распространения контента»), принадлежат мне лично и не являются взглядами AH Capital Management, L.L.C. («a16z») или её аффилированных лиц. AH Capital Management — инвестиционный консультант, зарегистрированный в Комиссии по ценным бумагам и биржам. Регистрация в качестве инвестиционного консультанта не подразумевает наличия особых навыков или подготовки. Посты не адресованы каким-либо инвесторам или потенциальным инвесторам и не являются предложением продать — или приглашением сделать предложение купить — какие-либо ценные бумаги, и не могут использоваться или быть основой при оценке достоинств любых инвестиций.
Контент не следует толковать или использовать каким-либо образом как инвестиционный, юридический, налоговый или иной совет. Вам следует обращаться к собственным консультантам по юридическим, деловым, налоговым и другим связанным вопросам, касающимся любых инвестиций. Любые прогнозы, оценки, прогнозные показатели, цели, перспективы и/или мнения, выраженные в этих материалах, могут быть изменены без уведомления и могут отличаться или противоречить мнениям, выраженным другими. Любые графики, представленные здесь, носят исключительно информационный характер и не должны использоваться как основа при принятии инвестиционных решений. Часть информации, содержащейся здесь, получена из сторонних источников. Хотя она взята из источников, считающихся надёжными, я не проверял такую информацию независимо и не делаю заявлений относительно её точности на длительный срок или её пригодности для конкретной ситуации. Контент актуален только на указанную дату.
Ни при каких обстоятельствах любые посты или иная информация, размещённая на этом сайте — или в связанных каналах распространения контента — не должна толковаться как предложение, побуждающее к покупке или продаже любых ценных бумаг или долей в любом объединённом инвестиционном инструменте, спонсируемом, обсуждаемом или упомянутом сотрудниками a16z. Также её не следует толковать как предложение оказания инвестиционно-консультационных услуг; предложение инвестировать в объединённый инвестиционный инструмент под управлением a16z делается отдельно и исключительно посредством конфиденциальных документов о размещении конкретных инвестиционных инструментов — которые следует прочитать полностью и только тем, кто, среди прочих требований, отвечает определённым квалификациям по федеральному законодательству о ценных бумагах. Такие инвесторы, определяемые как аккредитованные инвесторы и квалифицированные покупатели, как правило, считаются способными оценивать достоинства и риски потенциальных инвестиций и финансовые вопросы. Не может быть никаких гарантий, что инвестиционные цели a16z будут достигнуты или что инвестиционные стратегии окажутся успешными. Любая инвестиция в инструмент под управлением a16z сопряжена с высокой степенью риска, включая риск полной потери вложенной суммы. Любые упомянутые, на которые сделаны ссылки или описанные инвестиции или портфельные компании не являются репрезентативными для всех инвестиций в инструментах под управлением a16z, и не может быть никаких гарантий, что инвестиции будут прибыльными или что другие инвестиции в будущем будут иметь схожие характеристики или результаты. Список инвестиций, сделанных фондами под управлением a16z, доступен по адресу https://a16z.com/investments/. Из этого списка исключены инвестиции, на публичное раскрытие которых эмитент не дал разрешения a16z, а также необъявленные инвестиции в публично торгуемые цифровые активы. Прошлые результаты инвестиций Andreessen Horowitz, объединённых инвестиционных инструментов или инвестиционных стратегий не обязательно являются индикатором будущих результатов. Дополнительную важную информацию см. на https://a16z.com/disclosures.
Об авторе
Andrew Chen — партнёр в Andreessen Horowitz, где он инвестирует в игры, AR/VR, метавселенную и потребительские технологические стартапы. Он автор книги The Cold Start Problem — книги о запуске и росте новых стартапов через сетевые эффекты. Живёт в Венис, Калифорния (подробнее)