Growth Interview Questions from Atlassian, SurveyMonkey, Gusto and Hubspot (Guest Post) at andrewchen
Гостевой пост Сьюзан Су из Reforge собирает вопросы для интервью на growth-роли от экспертов, которые суммарно проинтервьюировали более 1000 кандидатов: Шона Клоуса (Atlassian), Елены Верны (SurveyMonkey), Ника Сомана (Gusto), Эндрю Чена и Брайана Балфура (Reforge, ранее Hubspot). Среди «странных» вопросов — оценить недельную выручку моста Golden Gate за 15 минут по одному чертежу, «как сделать growth hack города» и за 3 минуты накидать бэклог экспериментов, чтобы проверить креативность и мышление в условиях неопределённости. Эндрю Чен использует «тест на чушь», прося кандидата нарисовать на доске, как растёт YouTube, а также спрашивает о крупнейших неудачах, чтобы оценить устойчивость. Вторая половина статьи — вопросы, которые кандидат должен задавать сам: про траекторию определения growth в компании, конкретные метрики (retention, LTV, точки оттока), культуру взаимодействия команд, дорожную карту первых 6 месяцев, ресурсы (выделенные инженеры и дизайнеры) и сколько «низко висящих плодов» уже сорвано.
[Andrew: Рад сегодняшнему гостевому посту! Недавно меня проинтервьюировали ребята из Reforge — новой компании, основанной моими друзьями Brian Balfour и Susan Su и сфокусированной на продвинутом профессиональном образовании. Они задали отличный вопрос — как проводить собеседования на growth-специалистов? Я поделился своими соображениями, исходя из опыта помощи стартапам и growth-специалистам. А они собрали из этого замечательное эссе ниже!]
Вопросы для growth-интервью
Гостевое эссе Susan Su, Reforge
Вместе Shawn Clowes (Atlassian), Elena Verna (SurveyMonkey), Nick Soman (Gusto), Andrew Chen и Brian Balfour (Reforge, ранее в Hubspot) проинтервьюировали или отсмотрели более 1000 кандидатов на growth-роли — как для своих нынешних и прежних компаний, так и для стартапов, в которые они инвестировали или которые консультировали.
Growth — это формирующаяся область, и едва ли существует готовый сценарий того, как пройти growth-интервью на отлично (по какую бы сторону стола вы ни сидели), и при этом наём и команда могут быть самым важным «growth hack» из всех. Недавно я расспросила нескольких человек из Reforge Collective о вопросах, которые они задают, собеседуя кандидатов на конкурентные позиции в growth.
Вот некоторые из вопросов, которые мы разберём:
1. Мост Golden Gate 2. Growth hacking города 3. Вы ранний последователь? 4. Живой брейншторм бэклога экспериментов 5. Каковы ваши неудачи? 6. Ищите возможность, а не только риск 7. Но… почему? 8. Тест на чушь 9. Траектория growth 10. Копайте в метрики 11. И в культуру 12. Дорожная карта на 6 месяцев 13. Ресурсы для growth 14. Низко висящие плоды
Если вы ищете свою следующую работу в growth или пытаетесь закрыть такую вакансию в своей компании, считайте это возможностью заглянуть за кулисы того, как несколько других экспертов по growth-маркетингу выстраивают свои growth-интервью.
Этот 1 странный вопрос на собеседовании Growth — это в равной степени про умение творчески решать задачи и про быструю итерацию на основе метрик. Если кандидат гуглит ответы на «хитрые» вопросы интервью, он упускает возможность показать свой уникальный способ сочетать креативность с цифрами.
«Странные» вопросы интервью позволяют выйти за рамки конкретной роли, которая перед вами. Лучшие странные вопросы созданы, чтобы выявить оригинальное решение задач, и если это вас не зажигает, то позиция в growth, вероятно, не будет ни увлекательной, ни плодотворной.
1. Мост Golden Gate
Когда Elena Verna ещё была кандидатом на собеседовании в SurveyMonkey, ей задали необычный вопрос, который она до сих пор использует на своих собственных growth-интервью:
Допустим, вы выходите завтра на работу и получаете новый проект — мост Golden Gate и сбор платы за проезд по нему. Но вам говорят, что недавно потеряли все данные о трафике и сборе выручки, и ваш руководитель только что сообщил, что в ближайшие 15 минут вы должны дать оценку выручки. Вы ничего не знаете о том, сколько собирали исторически. Всё, что у вас есть, — это чертёж моста. Как бы вы оценили, сколько выручки приносит мост за неделю?
Elena объясняет, что вопрос призван продемонстрировать ваши навыки решения задач (а не обязательно прийти к «правильному» ответу).
Для меня это знак того, что вы готовы взяться за открытый вопрос творчески — без всех данных и ответов. Как я буду приближённо оценивать, имея лишь общие, грубые знания? Каковы ключевые переменные (длина моста? длина машины? вес машины? объём трафика?) и как далеко я смогу зайти за 15 минут?
Elena настаивает, что правильного ответа нет. Вместо этого это окно в ваш процесс мышления с неопределёнными переменными — а также то, насколько вы загораетесь, когда вам ставят задачу рассуждать над нерешённой проблемой.
2. Growth hacking города
В конечном счёте наём на growth-роль — это одновременно и высокий риск, и большая возможность. Командам, у которых на кону больше всего (и которые предлагают лучшие возможности), потребуется исследовать каждый уголок мышления и стиля человека, а это иногда означает заход сбоку.
Nick Soman задаёт необычный вопрос, призванный выяснить, как кандидаты думают о growth за пределами шаблонов и сценариев, которые ходят по growth-сообществу:
Как бы вы сделали growth hack города?
Это не сразу про технологии или продукт, и тем не менее это интересный вопрос, который, возможно, становится всё более актуальным. Как бы вы привлекли в город жителей? Как бы вы привлекли остальных людей и элементы, которые нужны этой экосистеме? Какие механизмы вы бы использовали, чтобы растить свой город? Очень показательно видеть, как люди подходят к growth, когда у них нет шаблонов, когда они начинают с нуля.»
3. Вы ранний последователь?
Вы когда-нибудь задумывались о собственных отношениях со Snapchat? Разбирали ли вы собственную психологию вовлечённости в Facebook? А как насчёт менее известных, неконсьюмерских продуктов в вашей жизни?
Мы — то, что мы едим, и продукты и приложения, которые мы потребляем (и то, как мы с ними взаимодействуем), могут многое сказать о том, кто мы и как мы действуем, когда речь идёт о создании и развитии наших собственных продуктов и приложений.
Shaun Clowes хочет знать, чем вы пользуетесь на работе:
Если бы вы только что получили новый рабочий компьютер, какие приложения вы бы сразу же установили?
Я ищу их отношение к той программе, которая им небезразлична, к чему-то, что их зажигает, и то, как они мне это объясняют.
С какими самыми свежими приложениями вы недавно игрались на своём телефоне?
Это даёт мне понимание того, насколько вы в курсе индустрии, насколько вы ищете что-то отличающееся или, наоборот, общеизвестное, и являетесь ли вы ранним последователем нового.
4. Живой брейншторм бэклога экспериментов
По умолчанию принято приходить на growth-интервью подготовленным. Вы изучили их основные циклы роста, проанализировали воронки и составили (на основе внешних данных) представление о том, куда движется бизнес. Но что, если вас на месте попросят копнуть ещё глубже в то, как бизнес может расти?
Nick Soman хочет видеть, как кандидаты вживую брейнштормят бэклог экспериментов:
Сколько идей вы можете придумать за 3 минуты? Может, несколько, скажем, 5. Затем я действительно хочу выжать 6-ю или 7-ю. Я хочу увидеть кандидата за пределами его зоны комфорта, чтобы он вышел за рамки заранее заготовленных идей и анализа, особенно в реальном времени. Я сдерживаю желание задавать уточняющие вопросы — даже когда мне очень любопытно, — потому что хочу увидеть, как вы идёте вширь, а потом хочу, чтобы вы смогли подкрепить это объективной оценкой этих идей.
5. Каковы ваши неудачи?
Если ни один из ваших экспериментов не проваливается, то вы, вероятно, тестируете не то, что нужно. Заниматься growth — значит плавать в неудачах, и помогает, если у вас был некоторый жизненный опыт с этим.
Andrew Chen говорит, что масштаб ваших неудач говорит о вас больше, чем их конкретные детали:
Один из вопросов, который мне очень нравится и который не связан с growth, но многое говорит о человеке, — спросить о его самой большой неудаче, личной или профессиональной. Можно понять, настоящая ли это неудача и как человек на неё отреагировал. Например, кто-то очень джуниорский назовёт небольшую неудачу. Он скажет: «Ну, на работе я делал проект, и он оказался плохим». Это совсем не то же самое, что: «Я был в компании, убедил совет директоров сделать что-то, это было долгое решение, и компания прогорела. И всех уволили». Или: «Я переехал из страны A в страну B, оставил семью и друзей и начал всё заново». Понимание неудач помогает понять, каковы приоритеты человека и насколько он устойчив, чтобы восстанавливаться.
Чего не хватает большинству growth-интервью
6. Ищите возможность, а не только риск
Многие пытаются понять слабые стороны кандидата, но Elena Verna хочет узнать вашу суперсилу. Growth на ранней и средней стадии — это в той же мере про удвоение ставки на уникальные преимущества, что и про устранение протечек (то есть выявление и проработку слабостей). Позже по-настоящему выдающиеся организации — это те, что определяются своими несправедливыми преимуществами, особенно в growth и продукте.
Построение growth-команды — это микрокосм той траектории, которую вы хотите видеть у этой команды, по словам Elena:
Очень немногие growth-менеджеры посмотрят на возможность в человеке и скажут: «Окей, вот ваши сильные стороны, и я на самом деле выстрою роль вокруг вас, чтобы я мог играть на ваших сильных сторонах».
Хорошо знать, в чём люди не сильны — где они станут обузой. Но я хочу копнуть и в то, в чём они превосходны. Именно на этом нужно действительно сосредоточиться и убедиться, что эта сила соответствует имеющейся позиции или что позицию можно вылепить вокруг неё.
Слишком часто мы выявляем проблему или дыру в бизнесе и начинаем искать человека, который её закроет. Найденный человек может быть эффективным на самом старте, но оценивать слишком узко под конкретную роль бывает очень близоруко. Да, он, может, и решит для вас ту неотложную задачу, но тем же движением вы можете нанять не того человека в долгосрочной перспективе.
Настоящая возможность — найти человека, который будет счастлив (и сделает счастливым ваш бизнес) по мере того, как само определение growth расширяется, а сиюминутная проблема устаревает. Где вы хотите его видеть через год? Ищите возможности, а не только «срочные» дыры.»
7. Но… почему?
Большинство из нас не профессиональные интервьюеры. Мы знаем свою область или знаем growth-маркетинг как более широкий домен и держимся за то, что знаем. Но, выстраивая growth-команду, вы вынуждены расспрашивать людей о вещах, которые могут быть вам не по душе.
В результате многие из нас не копают в детали опыта кандидата, и это плохая идея как для нанимающей организации, так и для кандидата: первая упускает оценку возможностей и рисков (подходит ли этот человек?), а второй может не успеть дойти до своей соли.
Shaun Clowes задаёт более глубокий слой вопроса там, где большинство интервью уже сворачиваются.
Большинство интервьюеров задают вам вопрос о том, как вы в прошлом делали X. Вы даёте поверхностный ответ вроде «Мы сделали Y и затем достигли Z».
Несколько способов копнуть глубже — задать дополнительные вопросы вроде:
Когда вы говорите «мы», сколько в этом было вас, а сколько всех остальных? Вы действительно были ключевым участником в этом или вас, по сути, просто несло течением вместе со всеми?
Иногда кажется, что ответ отрепетирован. Это правильный ответ, но когда вы в него вгрызаетесь, становится ясно, что либо инициатива была не тем, чем её представляли, либо она была не такой глубокой, как говорили, либо участие человека было не таким глубоким, как он утверждал. Лучший способ пробиться через это — однословный вопрос: «Почему?» «Почему вы это сделали?»
На каждый последующий ответ можно реально отвечать «А почему вы это сделали?», и это почти бесконечно поучительно. Это закрывает потребность в глубине, которая нужна growth-ролям, но которой многим интервью часто не хватает.»
8. Тест на чушь
Как понять, что человек действительно разбирается в growth, а не просто отлично жонглирует аббревиатурами?
Growth — критически важная роль, но не та, которую нанимающие команды могут лаконично протестировать. То есть нельзя посмотреть чей-то GitHub по growth или отделить найденные публичные свидетельства его работы от других ситуативных факторов вроде отличной команды, крепкой компании или уникальной возможности в экосистеме, на чей поезд он запрыгнул.
Andrew Chen проводит «тест на чушь», чтобы убедиться, что кандидаты не просто бегло владеют блог-постами и жаргоном.
Я прошу людей подойти к доске и нарисовать всё целиком. Например, я могу спросить кого-то: «Как растёт YouTube?»
Тут я хочу понаблюдать, как вы рисуете весь поток того, как пользователь приходит в YouTube и как, по-вашему, это всё может работать — просто по тому, что вы наблюдали снаружи. Затем я спрошу, где бы вы могли что-то улучшить. Я хочу, чтобы вы проделали всё это в реальном времени, со мной в комнате.
Это упражнение показывает уровень детализации и мышления, который говорит о том, что вы овладели тем, что делаете, а не просто прочитали все блоги. Я хочу почувствовать, что ваши способности выходят за рамки знания концепций и что у вас есть глубина понимания процесса, которую вы можете привнести во всё, чем займётесь дальше.»
Что вам стоит спросить у интервьюера (но вы, скорее всего, не спрашиваете)
«Есть ли у вас вопросы ко мне?» — обычное завершение собеседования. Это ещё и его собственный скрытый тест на ваши навыки слушать и глубину аналитических способностей.
Но, помимо общих фраз о корпоративной культуре, обзоров проектов и базовых метрик, лучшие кандидаты на growth-роли добираются до сути своей возможности с помощью конкретных вопросов к интервьюерам.
9. Траектория growth
Определение growth или growth-команды может существенно отличаться от бизнеса к бизнесу. Одни growth-команды сфокусированы лишь на привлечении в бизнес, тогда как другие принимают основополагающие решения по продуктовой стратегии и разработке.
Elena хочет видеть кандидатов, которые смотрят на growth вдолгую, нестатично.
Спросите: «Что growth означает для этой компании и чем он станет?» Вам нужно знать, отвечают ли они за метрики по остальной части воронки или нет и как они могут или не могут эволюционировать вместе с остальным бизнесом. Спросите: «Как growth-команда на самом деле поспевает за структурой бизнеса по мере её эволюции?» Многие соискатели просто хотят понять, где они окажутся через пару месяцев. Это очень близоруко. Дело не только в growth сегодня, здесь и сейчас; дело в траектории.»
10. Копайте в метрики
Для growth-ролей вы хотите понять: вы приходите чинить сломанную систему или приходите сделать хорошую систему великолепной?
Понимание ответа на этот основополагающий вопрос сводится к пониманию как метрик бизнеса, так и культуры команды.
Когда дело доходит до метрик, большинство людей просто недостаточно углубляются в конкретику. Brian Balfour говорит, что именно тут выделяются великие growth-кандидаты.
Как выглядит retention? Как выглядит LTV? Каковы крупнейшие точки оттока?
Если growth-кандидат не задаёт мне эти базовые вопросы на интервью, я в шоке.
Но дальше нужно продолжать. Продолжайте задавать вопросы о метриках, пока интервьюер вас не остановит и не скажет: «Это слишком детально, и мы не можем выдавать такое на интервью».
Вам стоит получить как можно больше информации. Вы не только поймёте, в какую ситуацию заходите, но и покажете, что умеете думать о growth для этой компании.»
11. И в культуру
Скорость growth определяется на одну часть стратегией, на одну часть реализацией. Великолепную стратегию и многообещающие метрики всё равно могут блокировать культурные проблемы внутри организации; успешный growth технологичен, но он также фундаментально человечен.
Brian хочет видеть кандидатов, которые стремятся понять отношения между growth-командой и другими командами: ядром продукта, маркетингом, продажами, руководством.
Спросите: «Если бы я захотел внести изменение X-типа в этой части продукта, как выглядел бы процесс, чтобы это произошло?»
Дополните это: «Будут ли у меня или моей команды собственные ресурсы и автономия, чтобы суметь внести это изменение?»
Изменения могут требовать переговоров, политики и прохождения ряда других «человеческих» шагов. Вам нужно задать интервьюеру тот же тип ситуационного вопроса, который он, вероятно, задаёт вам: «Если бы я захотел это сделать и мы решили, что это хорошая идея, как бы мы это реализовали?»
Это даёт вам гораздо лучшее представление о том, как работает команда, чем просто вопрос: «А какой тут процесс?»
Вы начнёте замечать, что, описывая, как что-то сделать, они в определённых местах проявляют дискомфорт. Это и есть зоны, где внутри компании есть трение.
Идеальных компаний нет. Но гораздо лучше знать недостатки на входе, чем быть застигнутым ими врасплох постфактум. Так вы сможете лучше подготовиться и быть эффективнее с первого дня.»
12. Дорожная карта на 6 месяцев
Эффективность в условиях постоянных изменений начинается с понимания того, чего от вас ждут в первые шесть месяцев на новой роли. Когда вы проводите еженедельные эксперименты или решаете ранее нерешённые проблемы, Andrew Chen говорит, что стоит спросить:
«Если бы я присоединился, чего мне поставили бы задачу достичь в первые 6 месяцев?» Нужно хорошо представлять себе дорожную карту на 6 месяцев — что вы реально будете делать в плане экспериментов и целей, — чтобы прийти с этим с первого дня.
13. Ресурсы для growth
Существует множество разных разновидностей growth, и обеспечение growth-функции ресурсами — ключевая переменная от команды к команде. Growth интересен тем, что у него есть разные разновидности.
Andrew хочет видеть, как кандидаты спрашивают:
Будут ли выделенные инженеры? Будут ли выделенные дизайнеры? Или это ситуация, где нам нужен кто-то, кто как бы думает о growth, но при этом не входит в продуктовую команду?
14. Низко висящие плоды, или Сколько раз оптимизировали домашнюю страницу?
Лучшие кандидаты хотят понять потенциальный охват собственного влияния. Насколько широки и глубоки результаты, находящиеся в вашей зоне ответственности? Andrew хочет знать, сколько низко висящих плодов уже сорвано.
Работали ли над growth люди или действительно умные люди думали об этом?
Как кандидат, я бы хотел спросить, сколько раз за последние 6 месяцев оптимизировали домашнюю страницу, то же про лендинги, то же про всё остальное. Это даёт вам представление о том, какое влияние вы сможете создать.»
Susan Su руководит маркетингом в Reforge, предоставляющей обучение и связи для growth-профессионалов, и является венчурным партнёром в 500 Startups. Особая благодарность участникам Reforge Collective, внёсшим вклад в этот пост: Elena Verna, Nick Soman, Andrew Chen, Shaun Clowes и Brian Balfour.
Я пишу качественную еженедельную рассылку о том, что происходит в Кремниевой долине, с фокусом на стартапах, маркетинге и мобайле.
Взгляды, выраженные в «контенте» (включая посты, подкасты, видео), на который ведут ссылки на этом сайте или который размещён в социальных сетях и на других платформах (совокупно — «каналы распространения контента»), являются моими собственными и не являются взглядами AH Capital Management, L.L.C. («a16z») или её соответствующих аффилированных лиц. AH Capital Management является инвестиционным консультантом, зарегистрированным в Комиссии по ценным бумагам и биржам. Регистрация в качестве инвестиционного консультанта не подразумевает каких-либо особых навыков или подготовки. Посты не адресованы каким-либо инвесторам или потенциальным инвесторам и не являются предложением о продаже — или приглашением сделать предложение о покупке — каких-либо ценных бумаг и не могут использоваться или быть основанием при оценке достоинств какой-либо инвестиции.
Контент не должен толковаться как инвестиционная, юридическая, налоговая или иная консультация или быть основанием для какого-либо доверия в этом качестве. Вам следует проконсультироваться со своими собственными консультантами по юридическим, деловым, налоговым и иным сопутствующим вопросам, касающимся любой инвестиции. Любые прогнозы, оценки, предсказания, целевые показатели, перспективы и/или мнения, выраженные в этих материалах, могут быть изменены без уведомления и могут отличаться от мнений, выраженных другими, или противоречить им. Любые приведённые здесь графики предоставлены исключительно в информационных целях и не должны быть основанием при принятии какого-либо инвестиционного решения. Определённая содержащаяся здесь информация была получена из сторонних источников. Хотя она взята из источников, считающихся надёжными, я не проверял такую информацию независимо и не делаю никаких заявлений о её неизменной точности или пригодности для конкретной ситуации. Контент актуален только на указанную дату.
Ни при каких обстоятельствах любые посты или иная информация, предоставленная на этом сайте — или на связанных каналах распространения контента — не должны толковаться как предложение, побуждающее к покупке или продаже какой-либо ценной бумаги или доли в каком-либо объединённом инвестиционном инструменте, спонсируемом, обсуждаемом или упоминаемом персоналом a16z. Равно как это не должно толковаться как предложение предоставить услуги инвестиционного консультирования; предложение инвестировать в управляемый a16z объединённый инвестиционный инструмент будет сделано отдельно и только посредством конфиденциальных документов о размещении конкретных объединённых инвестиционных инструментов — которые следует прочитать целиком, и только тем, кто, среди прочих требований, отвечает определённым квалификациям согласно федеральному законодательству о ценных бумагах. Такие инвесторы, определяемые как аккредитованные инвесторы и квалифицированные покупатели, обычно считаются способными оценивать достоинства и риски предполагаемых инвестиций и финансовых вопросов. Не может быть никаких гарантий, что инвестиционные цели a16z будут достигнуты или что инвестиционные стратегии окажутся успешными. Любая инвестиция в инструмент, управляемый a16z, сопряжена с высокой степенью риска, включая риск потери всей вложенной суммы. Любые упомянутые, указанные или описанные инвестиции или портфельные компании не являются репрезентативными для всех инвестиций в инструменты, управляемые a16z, и не может быть никакой гарантии, что инвестиции будут прибыльными или что другие инвестиции, сделанные в будущем, будут иметь схожие характеристики или результаты. Список инвестиций, сделанных фондами под управлением a16z, доступен по адресу https://a16z.com/investments/. Из этого списка исключены инвестиции, на публичное раскрытие которых эмитент не дал разрешения a16z, а также необъявленные инвестиции в публично торгуемые цифровые активы. Прошлые результаты инвестиций Andreessen Horowitz, объединённых инвестиционных инструментов или инвестиционных стратегий не обязательно указывают на будущие результаты. Дополнительную важную информацию см. на https://a16z.com/disclosures.
Об авторе
Andrew Chen — партнёр в Andreessen Horowitz, где он инвестирует в игры, AR/VR, метавселенную и консьюмерские технологические стартапы. Он автор книги The Cold Start Problem о запуске и развитии новых стартапов через сетевые эффекты. Живёт в Венисе, Калифорния (подробнее)