Rise of the Silicon Valley Small Business

Восхождение силиконово-долинного малого бизнеса

Зарождающийся предпринимательский архетип и прогноз для следующей эпохи стартапов

Обновление: расширенная версия этого эссе вышла в техноиздании Every.

Мы увидим всё больше стартапов из Кремниевой долины, которые работают как малый бизнес.1

И у некоторых из них будут крупные исходы. Возможно, даже миллиардные.

Я называю это явление силиконово-долинным малым бизнесом (сокращённо SV-SB).

Итак, каков же архетип силиконово-долинного малого бизнеса? Чем он отличается от традиционного малого бизнеса (SMB) и техностартапов? И почему именно сейчас?

Архетипы

Я вижу 3 значимых архетипа — (1) традиционный малый бизнес, (2) традиционный стартап Кремниевой долины и (3) силиконово-долинный малый бизнес. При всём сходстве они определяются различиями в бизнес-цели, команде, стратегии, модели финансирования и финале (или стратегии выхода).

Традиционный малый бизнес

Когда мы думаем о традиционном малом бизнесе, это часто местная семейная лавочка или специалист-ремесленник (например, плотник, фотограф) в статусе индивидуального предпринимателя. Они предлагают известный продукт или услугу локальному рынку. «Владельцам» малого бизнеса может не хватать формальных бизнес-знаний, но они знают своих клиентов и нишевую деятельность. Компания остаётся маленькой и нанимает сотрудников скромно, лишь чтобы удовлетворить спрос.2

Такой малый бизнес ограничен в капитале и при этом может избегать внешних денег, опасаясь зависимости или долгов. К тому же они нередко ведут относительно капиталоёмкое дело (будь то материалы, труд или что-то ещё). А при низкой марже и дефиците оборотного капитала любая волатильность — это риск. В то же время они работают вдолгую; они не думают о выходе. С финансовой точки зрения они считают сотни, мыслят тысячами и мечтают о миллионах.

Традиционный стартап Кремниевой долины

Стартапы Кремниевой долины знамениты своими «фаундерами» — ранними лидерами-визионерами. Они выводят на рынок новые технологии или продукты и услуги на основе технологий, сначала обслуживая нишевого клиента, а затем расширяясь до большой, распределённой базы. Часто команды технически подкованы и имеют опыт в стартапах и бигтехе. Команды растут, чтобы поддерживать уже существующий бизнес, но также чтобы открыть и подстегнуть новый рост.

Квинтэссенция силиконово-долинного «дела» — привлечь венчурное финансирование от топового институционального VC, собрать команду, годами бежать к цели и надеяться на огромный выход (попутно получив некоторый статус и стабильность). Образцовый SV-стартап ищет капитал и стремится построить на нём высокорастущий, очень капиталоэффективный бизнес. Успех не гарантирован, пока не случится крупный выход — для фаундеров, инвесторов и сотрудников.

Силиконово-долинный малый бизнес

Силиконово-долинный малый бизнес, SV-SB, — это своего рода гибрид: он переплетает ценности и дисциплину малого бизнеса с ноу-хау и амбициями бигтеха.

Команды основателей могут выглядеть как у «традиционного» стартапа Кремниевой долины. Им родны этос, навыки и плейбуки Кремниевой долины. Но под поверхностью они другие. Они ценят автономию и гибкость. Можно увидеть больше соло-предпринимателей и студий (и LLC вместо C-corp), делающих несколько попыток. Они представляют себе целый спектр потенциально хороших исходов, а не бинарные сценарии «всё или ничего». Многие коллеги, основавшие высокорастущие стартапы на VC-деньгах или работавшие в них, теперь рассматривают этот путь.Команды остаются маленькими и бегут быстро так долго, как только могут. Я определяю силиконово-долинный малый бизнес как имеющий 20 сотрудников или меньше (а часто меньше 10). По моему опыту, стартап-команды больше этого размера вынуждены работать совсем иначе — гораздо медленнее, с большей бюрократией и меньшей слаженностью. Ниже этого порога почти нет иерархии, дублирования или чисто управленческих ролей. А смекалистая, небольшая команда всё ещё может создавать рычаг и бить выше своего размера.Они ориентированы на рост и идут к эффективному масштабу. В отличие от малого бизнеса (и вопреки распространённому представлению о бутстрап-командах), SV-SB не просто пытаются построить «лайфстайл»-бизнесы или скромные потоки пассивного дохода. Они хотят масштабироваться как можно быстрее и эффективнее. Многие умеют масштабировать бизнес, и их желание это делать отличает их от традиционного малого бизнеса. А их фокус на прибыльности и эффективности при масштабировании отличает их от традиционного SV-стартапа.Они стараются бутстрапиться до прибыльности, а не полагаться на венчурный капитал. Они разбираются в VC, но их не очаровывают потенциальные статус, сигнал или стабильность. Они выбирают капиталоэффективные идеи. Они бутстрапятся, пока не увидят признаков совместимости с VC. Или, может быть, привлекают эквивалент раунда от друзей и семьи или pre-seed, но не больше (seedstrap). Чем меньше денег вложено, тем ниже планка финансовой отдачи. «Успех» не требует миллиардного выхода; заработать миллионы — это победа (а тысячи держат на плаву). Тем не менее у некоторых из них будут крупные исходы, возможно, даже миллиардные.

Важно, что эти атрибуты архетипа — осознанные операционные решения, а не просто симптомы мимолётной стадии. Иначе легко принять любой техностартап ранней стадии за «силиконово-долинный малый бизнес».

Подростковое соцприложение Gas, которое масштабировалось командой менее чем из 5 человек, — недавний образец архетипа SV-SB. И всё же компании, начинающие с архетипа SV-SB, могут превратиться в традиционные силиконово-долинные стартапы на венчурных деньгах, когда видят ранний успех и поднимают планку амбиций. Calendly изначально бутстрапилась на сбережениях и кредите для малого бизнеса, прежде чем привлечь значительные VC-деньги.

Разумеется, одни переходы между этими архетипами срабатывают, а другие — нет. Что, пожалуй, показательно: на кладбище провалившихся стартапов на венчурных деньгах вы найдёте многих, кто мог бы расцвести, если бы работал как SV-SB.

Попутные ветры

Итак, почему мы готовы увидеть больше силиконово-долинных малых бизнесов именно сейчас? Что ж, я вижу несколько условий, которые делают этот архетип более осуществимым и привлекательным прямо сейчас.

Откат бигтеха и рынков капитала.За последний год рынки, и особенно техноакции, сильно просели. Это самый свежий и, пожалуй, самый мощный ускоритель для архетипа SV-SB. Менее двух лет назад венчурная индустрия процветала. Теперь финансирование откатилось, оценки упали, привлекать деньги стало труднее на каждой стадии, а прибыльность значит куда больше. В то же время продолжающиеся увольнения в бигтехе означают, что меньше вариантов «отдыхать и вестить» на безопасных, прибыльных рабочих местах. Поэтому потенциальным предпринимателям меньше есть что терять, обращаясь к стартапам, в частности к подходу SV-SB, на фоне отката венчурного рынка.Снижение стоимости и сложности технологий. За последние несколько лет стало драматически проще запускать и вести технологический или основанный на технологиях бизнес. Инструменты вроде AWS и Firebase позволяют дёшево масштабировать инфраструктуру без необходимости вырывать и заменять её на раннем этапе. Маленькие команды с маленькими бюджетами могут строить и выдерживать значительный рост. ИИ резко повысит эффективность и снизит издержки, особенно в чисто софтверных бизнесах (представьте бота или «второго пилота» на основе ИИ для каждой операции). «Выручка на сотрудника» — метрика, за которой стоит следить. Демократизация каналов выхода на рынок.Множество зрелых соцплатформ и доступных онлайн-каналов помогает командам, какими бы маленькими они ни были, достучаться до целевых пользователей. Смекалистые growth-маркетологи могут быстро прокачаться и разобраться, как привлекать пользователей почти или совсем бесплатно, итеративно ставя эксперименты на множестве платформ. Маркетинг, возможно, как никогда меритократичен — органика над платным. Создайте достаточно вирусных мемов в духе бренда — и можно резко снизить свой CAC (стоимость привлечения клиента). Это наиболее ценно в секторах, где потребители контента — это покупатели, а покупатели — это конечные пользователи.Дно разочарования от ставок на венчурный масштабВ цикле хайпа «дно разочарования» наступает после того, как эксперименты проваливаются и проявляются ограничения. Мы видели, как многообещающие стартапы быстро, раунд за раундом, привлекали крупные венчурные инвестиции, а затем не оправдывали ожиданий. Их product-market fit (PMF) оказался не настолько сильным, устойчивым, прибыльным или защищённым, как прогнозировалось. Фаундеры и инвесторы остаются, тихо задаваясь вопросом, а венчурного ли масштаба их ставка. На фоне этой неопределённости всё больше предпринимателей рассматривают альтернативные пути, способные приносить богатство более предсказуемо. Построить бизнес на 10 млн долларов или даже на 100 млн — «успех» для SV-SB — кажется куда более достижимым, чем построить прибыльный декакорн и идеально выбрать момент для выхода.Более низкая социальная альтернативная стоимость. Альтернативная стоимость того, что ты чего-то не делаешь, может быть финансовой, образовательной или даже социальной — например, статус, идентичность и сообщество. Социальные выгоды от ведения стартапа на VC-деньгах кажутся относительно меньшими, чем два, пять или 10 лет назад. Меня поражает, насколько мимолётны теперь фанфары даже по поводу IPO стартапов. Как для фаундеров перестало быть стыдным бросить колледж, так перестанет быть стыдным и отказаться от квинтэссенциального пути SV-стартапа.

Я ожидаю, что эти попутные ветры сохранятся в течение спада и после него. Бóльшую часть 2022 года стартапам говорили, что им нужно агрессивно адаптироваться к новым временам. Пусть это и не подходит каждому продукту или сектору, «силиконово-долинный малый бизнес» — это адаптация, которая может хорошо послужить по-настоящему предпринимательским командам. В любом случае я ожидаю, что в этом году поднимется больше SV-SB и появится больше историй успеха. И я уверен, что архетип войдёт в техно-культурный мейнстрим — с новыми волнами техно-ускорения, ускоряющими это, — и, возможно, даже сама экосистема финансирования адаптируется, чтобы его обслуживать.

Если эта рабочая теория откликается, пожалуйста, подумайте о том, чтобы поделиться ею с тем, кому она тоже может понравиться (и проявите немного любви в Twitter). 🙏 Буду рад услышать ваши мысли об архетипе и стартапах, которые могли бы ему соответствовать — DM открыты. 📨

«Кремниевая долина» здесь используется, как красноречиво объяснено в Wikipedia, «как синекдоха американского высокотехнологичного экономического сектора… глобальный синоним передовых высокотехнологичных исследований и предприятий». Я использую это как архетип, а не как географическое ограничение.

Размер «малого бизнеса» варьируется в зависимости от того, кто его определяет. ОЭСР (Организация экономического сотрудничества и развития) выделяет разные категории по размеру. «Малые и средние предприятия (МСП) нанимают менее 250 человек. МСП далее подразделяются на микропредприятия (менее 10 сотрудников), малые предприятия (от 10 до 49 сотрудников), средние предприятия (от 50 до 249 сотрудников)».