How to Compete Against Open Source Competition | Rob Walling
Роб Уоллинг отвечает на вопрос Эрика Синка: зачем платить за продукт, если есть бесплатный конкурент с открытым исходным кодом? Ключевая идея — open source бесплатен только тогда, когда ваше время ничего не стоит: студенту с массой свободного времени Vault за $299/лицензию кажется абсурдом, но сотруднику с зарплатой $80k (час стоит ~$55) экономия времени важнее. Автор утверждает, что около 80% из ~300 open source проектов, с которыми он работал, требовали заметно больше времени на установку, использование или поддержку, чем коммерческие аналоги. Главные слабые места open source — установка, документация, поддержка и удобство использования. Чтобы конкурировать, коммерческому вендору нужно экономить время пользователей, активно заниматься маркетингом и делать функции для бизнес-аудитории, где время монетизируется. И помнить: гонку функций у open source не выиграть, а ценовую войну — тем более.
How to Compete Against Open Source Competition
Как конкурировать с open source конкурентами
At some point in the past year I watched a video of an Eric Sink presentation and he asked the following question (he said it was asked of him by a college student):
В какой-то момент в прошлом году я смотрел видео с выступлением Эрика Синка, и он задал следующий вопрос (по его словам, этот вопрос задал ему студент колледжа):
Why would someone buy your product when it has an open source competitor?
Зачем кому-то покупать ваш продукт, если у него есть конкурент с открытым исходным кодом?
He didn’t answer it in his presentation, but if I remember correctly he said that to a college student, who tends to have a lot of time and little money, a product like Eric Sink’s Vault (which runs $299/license) is an enigma.
В своём выступлении он не дал на него ответа, но, если я правильно помню, он сказал, что для студента колледжа, у которого обычно много времени и мало денег, продукт вроде Vault Эрика Синка (стоимостью $299/лицензия) — это загадка.
Why would someone pay $299 per user when there’s a perfectly suitable alternative available for free?!
Зачем кому-то платить $299 за пользователя, когда есть вполне подходящая альтернатива бесплатно?!
Time vs. Money
Время против денег
At one point during college I had $6 in my checking account. This lasted for about three months.
В один из моментов в колледже у меня на счёте было $6. Так продолжалось около трёх месяцев.
I remember riding across campus, about a 15 minute ride (each way) to save $.50 on a slice of pizza. This is inconceivable in my life today. Back then, time was abundant and money was scarce.
Я помню, как ездил через весь кампус — поездка занимала около 15 минут (в одну сторону), — чтобы сэкономить $0,50 на куске пиццы. В моей сегодняшней жизни это немыслимо. Тогда времени было в избытке, а денег не хватало.
Then I graduated and got a job. At a salaried job making $80k plus benefits your time is worth around $55/hour. Suddenly that ride across campus to save $.50 doesn’t seem like the smart money decision it once was.
Потом я окончил учёбу и устроился на работу. На окладе в $80k плюс соцпакет ваше время стоит около $55/час. И вдруг та поездка через кампус ради экономии $0,50 уже не кажется таким разумным финансовым решением, каким была раньше.
And thus it is with the majority of open source software:
И так же обстоит дело с большинством программного обеспечения с открытым исходным кодом:
Open source software is free if your time is worth nothing.
Open source программы бесплатны, если ваше время ничего не стоит.
I’m bracing my inbox for emails from disgruntled Gimp users explaining how charging for software is bad, commercial software is evil, and my mother dresses me funny. But I don’t buy it.
Я готовлю свой почтовый ящик к письмам от недовольных пользователей Gimp, которые объяснят мне, что брать деньги за софт — плохо, что коммерческое ПО — это зло, а моя мама одевает меня нелепо. Но я в это не верю.
I’ve used mainstream image editors like Photoshop, Paint.NET and Gimp; some of my best friends are mainstream image editors. And when I saw Gimp I almost went blind. Children were weeping; fruit was bruising. The UI could kill small animals.
Я пользовался популярными графическими редакторами — Photoshop, Paint.NET и Gimp; некоторые из моих лучших друзей — популярные графические редакторы. И когда я увидел Gimp, я чуть не ослеп. Дети плакали; фрукты покрывались синяками. Этим интерфейсом можно было убить мелких зверушек.
Are there exceptions in the open source world? Absolutely.
Есть ли исключения в мире open source? Безусловно.
When an open source project gets enough talented people working on it, it can become a downright masterpiece.
Когда над open source проектом работает достаточно талантливых людей, он может стать настоящим шедевром.
Firefox rocks. WordPress is awesome. Paint.NET rules. And Linux is pretty cool, though the lack of drivers and ease of use as a mainstream desktop OS after all this time is still a disappointment.
Firefox великолепен. WordPress потрясающий. Paint.NET рулит. И Linux довольно крут, хотя нехватка драйверов и удобства использования в качестве массовой настольной ОС спустя столько времени всё ещё разочаровывает.
And yes, I know about Ubuntu. I also know that every friend to whom I’ve recommend it has run into major compatibility issues or complete lack of drivers. Ubuntu is free, after 6 hours of research and command line tricks trying to get your laptop to connect to your network.
И да, я знаю про Ubuntu. Я также знаю, что каждый друг, которому я её рекомендовал, столкнулся с серьёзными проблемами совместимости или полным отсутствием драйверов. Ubuntu бесплатна — после 6 часов исследований и фокусов с командной строкой в попытках заставить ваш ноутбук подключиться к сети.
Have you ever tried Gimp? Or the admin control panel in Zen-Cart? Or tried to install a Perl or PHP module that didn’t come out of the box? I’ve been a web developer for 10 years and I cringe when I see that I need a module that’s not included…there goes two hours of my day searching, configuring and installing dependencies.
Вы когда-нибудь пробовали Gimp? Или панель администрирования в Zen-Cart? Или пытались установить модуль Perl или PHP, которого не было из коробки? Я уже 10 лет веб-разработчик, и я морщусь, когда вижу, что мне нужен модуль, который не входит в комплект… вот и прощайте, два часа моего дня на поиски, настройку и установку зависимостей.
As a developer I’ve probably had contact with 300 open source projects, components, and applications. I estimate 80% of them required substantially more time to install, use, or maintain than commercial counterparts.
Как разработчик я, наверное, имел дело примерно с 300 open source проектами, компонентами и приложениями. По моей оценке, 80% из них требовали существенно больше времени на установку, использование или поддержку, чем их коммерческие аналоги.
But depending on the price and feature set of their commercial counterparts, sometimes it’s worth using the open source app and sometimes it’s not. $299/user for Vault vs. $0/user for Subversion? It depends on how badly you need live support and guaranteed bug fixes.
Но в зависимости от цены и набора функций их коммерческих аналогов иногда есть смысл использовать open source приложение, а иногда — нет. $299/пользователь за Vault против $0/пользователь за Subversion? Всё зависит от того, насколько сильно вам нужна живая поддержка и гарантированные исправления ошибок.
The Differentiators
Отличительные факторы
The areas that kill the most time when consuming open source software are:
Области, которые отнимают больше всего времени при использовании open source программ:
Installation process
Documentation
Support
Usability
Процесс установкиДокументацияПоддержкаУдобство использования
I’m sure we can all point out a handful of open source projects that have decent documentation and decent usability. The vast majority do not. Even fewer can be installed in five minutes or less, even by an experienced software developer.
Уверен, мы все можем назвать горстку open source проектов с приличной документацией и приличным удобством использования. У подавляющего большинства этого нет. Ещё меньше тех, что можно установить за пять минут или меньше, даже опытному разработчику.
How to Compete Against Open Source
Как конкурировать с open source
As a commercial software vendor you have to focus on your key advantages over open source software:
Как поставщик коммерческого ПО вы должны сосредоточиться на своих ключевых преимуществах перед open source программами:
Save Your Users Time. Ensure a painless installation process, top notch documentation, top notch support, and a minimal learning curve for getting started using your application.
Market Hard. You have a marketing budget; odds are high your open source competitor does not. If you can position your product well and build a reputation for good documentation, support and usability, you will sell software.
Focus on Features for Your Demographic. Your open source competitor is going to win when it comes to college students, hobbyists, and other groups where time is worth a lot less than licensing cost. You will have an edge with business users since time is highly monetized for entrepreneurs and enterprises. Build features for people who are likely to buy your product.
Экономьте время своих пользователей. Обеспечьте безболезненный процесс установки, первоклассную документацию, первоклассную поддержку и минимальную кривую обучения для начала работы с вашим приложением.Активно занимайтесь маркетингом. У вас есть маркетинговый бюджет; с большой вероятностью у вашего open source конкурента его нет. Если вы сможете грамотно позиционировать свой продукт и заработать репутацию хорошей документации, поддержки и удобства использования, вы будете продавать софт.Фокусируйтесь на функциях для своей аудитории. Ваш open source конкурент выиграет, когда дело касается студентов, любителей и других групп, где время стоит гораздо меньше, чем стоимость лицензии. У вас будет преимущество с бизнес-пользователями, поскольку для предпринимателей и предприятий время сильно монетизировано. Создавайте функции для тех, кто, скорее всего, купит ваш продукт.
You will find more success focusing on your strengths rather than your weaknesses.
Вы добьётесь большего успеха, если будете опираться на свои сильные стороны, а не на слабые.
Remember: while you’re not going to win a feature race against an open source competitor, you’ll do even worse in a price war.
Помните: хотя вам не выиграть гонку функций у open source конкурента, в ценовой войне вы проиграете ещё хуже.