How to Compete Against Open Source Competition | Rob Walling
Роб Уоллинг отвечает на вопрос Эрика Синка: зачем платить за продукт, если есть бесплатный конкурент с открытым исходным кодом? Ключевая идея — open source бесплатен только тогда, когда ваше время ничего не стоит: студенту с массой свободного времени Vault за $299/лицензию кажется абсурдом, но сотруднику с зарплатой $80k (час стоит ~$55) экономия времени важнее. Автор утверждает, что около 80% из ~300 open source проектов, с которыми он работал, требовали заметно больше времени на установку, использование или поддержку, чем коммерческие аналоги. Главные слабые места open source — установка, документация, поддержка и удобство использования. Чтобы конкурировать, коммерческому вендору нужно экономить время пользователей, активно заниматься маркетингом и делать функции для бизнес-аудитории, где время монетизируется. И помнить: гонку функций у open source не выиграть, а ценовую войну — тем более.
Как конкурировать с open source конкурентами
В какой-то момент в прошлом году я смотрел видео с выступлением Эрика Синка, и он задал следующий вопрос (по его словам, этот вопрос задал ему студент колледжа):
Зачем кому-то покупать ваш продукт, если у него есть конкурент с открытым исходным кодом?
В своём выступлении он не дал на него ответа, но, если я правильно помню, он сказал, что для студента колледжа, у которого обычно много времени и мало денег, продукт вроде Vault Эрика Синка (стоимостью $299/лицензия) — это загадка.
Зачем кому-то платить $299 за пользователя, когда есть вполне подходящая альтернатива бесплатно?!
Время против денег
В один из моментов в колледже у меня на счёте было $6. Так продолжалось около трёх месяцев.
Я помню, как ездил через весь кампус — поездка занимала около 15 минут (в одну сторону), — чтобы сэкономить $0,50 на куске пиццы. В моей сегодняшней жизни это немыслимо. Тогда времени было в избытке, а денег не хватало.
Потом я окончил учёбу и устроился на работу. На окладе в $80k плюс соцпакет ваше время стоит около $55/час. И вдруг та поездка через кампус ради экономии $0,50 уже не кажется таким разумным финансовым решением, каким была раньше.
И так же обстоит дело с большинством программного обеспечения с открытым исходным кодом:
Open source программы бесплатны, если ваше время ничего не стоит.
Я готовлю свой почтовый ящик к письмам от недовольных пользователей Gimp, которые объяснят мне, что брать деньги за софт — плохо, что коммерческое ПО — это зло, а моя мама одевает меня нелепо. Но я в это не верю.
Я пользовался популярными графическими редакторами — Photoshop, Paint.NET и Gimp; некоторые из моих лучших друзей — популярные графические редакторы. И когда я увидел Gimp, я чуть не ослеп. Дети плакали; фрукты покрывались синяками. Этим интерфейсом можно было убить мелких зверушек.
Есть ли исключения в мире open source? Безусловно.
Когда над open source проектом работает достаточно талантливых людей, он может стать настоящим шедевром.
Firefox великолепен. WordPress потрясающий. Paint.NET рулит. И Linux довольно крут, хотя нехватка драйверов и удобства использования в качестве массовой настольной ОС спустя столько времени всё ещё разочаровывает.
И да, я знаю про Ubuntu. Я также знаю, что каждый друг, которому я её рекомендовал, столкнулся с серьёзными проблемами совместимости или полным отсутствием драйверов. Ubuntu бесплатна — после 6 часов исследований и фокусов с командной строкой в попытках заставить ваш ноутбук подключиться к сети.
Вы когда-нибудь пробовали Gimp? Или панель администрирования в Zen-Cart? Или пытались установить модуль Perl или PHP, которого не было из коробки? Я уже 10 лет веб-разработчик, и я морщусь, когда вижу, что мне нужен модуль, который не входит в комплект… вот и прощайте, два часа моего дня на поиски, настройку и установку зависимостей.
Как разработчик я, наверное, имел дело примерно с 300 open source проектами, компонентами и приложениями. По моей оценке, 80% из них требовали существенно больше времени на установку, использование или поддержку, чем их коммерческие аналоги.
Но в зависимости от цены и набора функций их коммерческих аналогов иногда есть смысл использовать open source приложение, а иногда — нет. $299/пользователь за Vault против $0/пользователь за Subversion? Всё зависит от того, насколько сильно вам нужна живая поддержка и гарантированные исправления ошибок.
Отличительные факторы
Области, которые отнимают больше всего времени при использовании open source программ:
Процесс установкиДокументацияПоддержкаУдобство использования
Уверен, мы все можем назвать горстку open source проектов с приличной документацией и приличным удобством использования. У подавляющего большинства этого нет. Ещё меньше тех, что можно установить за пять минут или меньше, даже опытному разработчику.
Как конкурировать с open source
Как поставщик коммерческого ПО вы должны сосредоточиться на своих ключевых преимуществах перед open source программами:
Экономьте время своих пользователей. Обеспечьте безболезненный процесс установки, первоклассную документацию, первоклассную поддержку и минимальную кривую обучения для начала работы с вашим приложением.Активно занимайтесь маркетингом. У вас есть маркетинговый бюджет; с большой вероятностью у вашего open source конкурента его нет. Если вы сможете грамотно позиционировать свой продукт и заработать репутацию хорошей документации, поддержки и удобства использования, вы будете продавать софт.Фокусируйтесь на функциях для своей аудитории. Ваш open source конкурент выиграет, когда дело касается студентов, любителей и других групп, где время стоит гораздо меньше, чем стоимость лицензии. У вас будет преимущество с бизнес-пользователями, поскольку для предпринимателей и предприятий время сильно монетизировано. Создавайте функции для тех, кто, скорее всего, купит ваш продукт.
Вы добьётесь большего успеха, если будете опираться на свои сильные стороны, а не на слабые.
Помните: хотя вам не выиграть гонку функций у open source конкурента, в ценовой войне вы проиграете ещё хуже.