Lessons Learned "Selling" My Bootstrapped Software Product | Rob Walling

Lessons Learned "Selling" My Bootstrapped Software Product

Уроки, извлечённые из «продажи» моего бутстрап-софтверного продукта

I purchased a small software product about 16 months ago and after putting in hundreds of hours cleaning up the code and growing revenue, I offered it for sale to free up time for this blog and pursue another potential opportunity (that has since gone by the wayside, as these things are apt to do).

Около 16 месяцев назад я купил небольшой софтверный продукт, и после сотен часов, потраченных на чистку кода и наращивание выручки, я выставил его на продажу, чтобы освободить время для этого блога и заняться другой потенциальной возможностью (которая с тех пор сошла на нет, как это обычно и бывает с такими вещами).

Within a week of my “for sale” post I received 20 email inquiries, sent out nearly that many NDAs, distributed 13 sales packets (including a detailed description of the product with all the relevant data, and a Google Analytics PDF) to those who returned signed NDAs, and spent about 10 hours answering questions via email.

В течение недели после поста «продаётся» я получил 20 запросов по электронной почте, разослал почти столько же NDA, разослал 13 sales-пакетов (включая подробное описание продукта со всеми релевантными данными и PDF из Google Analytics) тем, кто вернул подписанные NDA, и потратил около 10 часов на ответы по почте.

I set a deadline for offers to keep the process from dragging on, and by the time the deadline passed I had three suitable offers on my desk. Two of them were nearly identical, with a down payment and monthly payments.

Я установил дедлайн для предложений, чтобы процесс не затягивался, и к моменту его истечения у меня на столе было три подходящих предложения. Два из них были почти идентичны — с первоначальным взносом и ежемесячными платежами.

The third was something I hadn’t expected.

Третье оказалось тем, чего я не ожидал.

Good Developers

Хорошие разработчики

In my 9 years as a professional developer I’ve worked with at least a hundred developers, but I can count on one hand the people I would recruit if I were starting a company – these are the best software developers I’ve worked with. Most are not great because of their pyrotechnic coding skills; they’re great because of their non-technical chops (future-oriented, ultra-reliable, attention to detail, and smart).

За 9 лет работы профессиональным разработчиком я поработал как минимум с сотней разработчиков, но людей, которых я бы позвал к себе, если бы основывал компанию, можно пересчитать по пальцам одной руки — это лучшие разработчики, с которыми мне доводилось работать. Большинство из них велики не из-за пиротехнических навыков кодинга — они велики благодаря нетехническим качествам (ориентация на будущее, ультранадёжность, внимание к деталям и ум).

When I put DotNetInvoice on the auction block I was contacted by a developer named Jeremy whom I worked with from 2000-2003 (and on a few small projects since then). We worked closely on a number of projects, pulled a few all-nighters, and wrote more software than many of the four (or more) person teams I’ve worked with since. Jeremy is one of the aforementioned developers that I would count on my one hand.

Когда я выставил DotNetInvoice на аукцион, со мной связался разработчик по имени Джереми, с которым я работал с 2000 по 2003 год (и над несколькими небольшими проектами с тех пор). Мы плотно работали над рядом проектов, провели несколько ночей без сна и написали больше софта, чем многие команды из четырёх (или более) человек, с которыми я работал после. Джереми — один из тех самых разработчиков, которых можно пересчитать по пальцам одной руки.

So Jeremy called to make an offer for DotNetInvoice, but he had some concerns. He was fine with the coding aspects of the project, but questioned whether he had the time to get up to speed on everything it takes to run a small software product given that he hasn’t done much in the way of shrink-wrapped software, SEO, and marketing. After a few conversations he brought up the idea of buying in as a partner.

Итак, Джереми позвонил, чтобы сделать предложение по DotNetInvoice, но у него были некоторые сомнения. С кодом проблем не было, но он сомневался, хватит ли у него времени, чтобы вникнуть во всё, что нужно для управления небольшим софтверным продуктом, учитывая, что он мало занимался коробочным софтом, SEO и маркетингом. После нескольких разговоров он поднял идею войти в дело как партнёр.

Partnerships

Партнёрства

I’m wary of partnerships for a few reasons. I’ve worked solo for years and I like the control, the ability to make decisions when and how I want, and the fact that I answer to no one except my clients/customers. Partnerships inevitably bring a loss of control and create many unknowns due to the fact that you’re working with another person, typically someone you don’t know as well as you should when you start the partnership (“You’ve been to jail for what?!”).

Я с осторожностью отношусь к партнёрствам по нескольким причинам. Я годами работал в одиночку, и мне нравится контроль, возможность принимать решения когда и как я хочу, и то, что я отчитываюсь только перед клиентами/заказчиками. Партнёрства неизбежно приносят потерю контроля и порождают множество неизвестных, поскольку ты работаешь с другим человеком, обычно с тем, кого знаешь не так хорошо, как следовало бы при начале партнёрства («Ты сидел в тюрьме за ЧТО?!»).

Having worked with Jeremy for thousands of hours I have a good read on his strengths and weaknesses, which means many of the scary unknowns of forming a partnership are a little less scary and a little less unknown. And I have to admit that the prospect of being able to share the ongoing support and development burden was enticing. To top it off, although the other two cash offers were over my minimum asking price, they were not what I was hoping for.

Поскольку я отработал с Джереми тысячи часов, я хорошо представляю его сильные и слабые стороны, а это значит, что многие пугающие неизвестные при формировании партнёрства становятся чуть менее пугающими и чуть менее неизвестными. И должен признать, перспектива возможности разделить бремя постоянной поддержки и разработки была заманчивой. Вдобавок ко всему, хотя два других денежных предложения превышали мой минимум, они были не тем, на что я надеялся.

So I mulled it over for a few days, talked to a few friends and colleagues, and decided that the partnership offered the best terms: I get a small bit of up-front cash, retain partial ownership, and get to focus on the pieces of the business I enjoy (and where I do the most good).

Я обдумал это несколько дней, поговорил с парой друзей и коллег и решил, что партнёрство предлагает лучшие условия: я получаю небольшую сумму вперёд, сохраняю частичное владение и могу сосредоточиться на тех частях бизнеса, которые мне нравятся (и в которых я приношу больше всего пользы).

We still have the complications that come with a partnership (potential conflicts, loss of control, things falling through the cracks), but the thought of keeping the product I’ve worked so hard to build and having more time for other endeavors is very, very appealing. And the fact that I’m going out of town next week and I don’t have to spend a moment thinking about answering support emails is priceless.

У нас всё ещё есть сложности, присущие партнёрству (потенциальные конфликты, потеря контроля, вещи, проваливающиеся между стульями), но мысль о том, чтобы сохранить продукт, над которым я так усердно работал, и при этом иметь больше времени на другие начинания, очень и очень привлекательна. А тот факт, что на следующей неделе я уезжаю из города и мне не придётся ни на секунду задумываться об ответах на саппорт-письма, бесценен.

Although not what I anticipated, my gut tells me the product will be far better with two experienced people working on it.

Хотя это и не то, чего я ожидал, моя интуиция подсказывает, что продукт станет намного лучше, когда над ним будут работать два опытных человека.

Next Steps

Следующие шаги

We recently finished hashing out the contract, and expect to release the much needed next version, with much sweat from Jeremy, in the next few weeks.

Мы недавно закончили утрясать контракт и рассчитываем выпустить столь необходимую следующую версию — благодаря большим усилиям Джереми — в ближайшие несколько недель.

Do I wish it had sold for a high valuation? I think so. But even though I was committed to selling, I had a nagging doubt about whether it was the right decision. If you’ve ever built something and tried to sell it you’ll know the mechanics of the sale aren’t the hard part – it’s the psychological piece. I think I lucked out this time around.

Жалею ли я, что продукт не ушёл за высокую оценку? Думаю, да. Но даже хотя я был настроен продавать, у меня было ноющее сомнение, правильное ли это решение. Если ты когда-нибудь что-то создавал и пытался продать, то знаешь, что механика сделки — не самое сложное; самое сложное — психологическая часть. Думаю, на этот раз мне повезло.

A few lessons I took away from the sale process (keeping in mind I’ve bought or sold several websites and one software product in the past):

Несколько уроков, которые я вынес из процесса продажи (с учётом того, что в прошлом я покупал или продавал несколько сайтов и один софтверный продукт):

Определи ценовой диапазон — придерживайся диапазона от 12 до 30 месяцев выручки. Это стандартный диапазон для сайтов и софтверных продуктов, и по моему опыту он соответствует тому, что готов принять рынок. Диапазон зависит от того, сколько времени уходит на поддержку, твоих расходов и числа потенциальных покупателей в данном ценовом диапазоне и для данной технологии. Правило большого пальца по NDA — если ты ожидаешь, что продукт уйдёт более чем за $10k, защити будущего покупателя, требуя NDA перед раскрытием финансовой информации. Подготовь sales kit — включи детальное описание продукта: обзор продукта, клиенты, технические детали, положительные отзывы и крупные ссылки, выручка, расходы, партнёрства, персонал, конкуренция, трафик сайта (хотя подробный отчёт о трафике лучше включить отдельным документом), активы, входящие в сделку, ценовой диапазон, планы на будущее (наверняка у тебя список длиной в милю). Не принимай PayPal или кредитные карты — чарджбэки слишком просты, а комиссии высоки (3% от $10 000 — это $300). Используй escrow.com или старые добрые чеки. Передача активов — возможно, стоит использовать сервис вроде escrow.com; они организуют обмен твоего продукта после поступления средств на эскроу-счёт. Другой вариант — использовать договор купли-продажи, в котором указано: половина суммы оплачивается вперёд (чеком), активы передаются, затем выплачивается вторая половина. Держи домен до последнего доллара — я получил два предложения с ежемесячными платежами на фиксированный срок (1 год). В таком случае после подписания контракта и получения первого взноса я бы передал активы новому владельцу и направил домен на его сервер, но сохранил бы контроль над доменом до получения последнего доллара. Сохраняй контроль над своим доменным именем: это твой самый ценный объект интеллектуальной собственности.

Thanks to everyone who expressed interest in the sale. I’ll keep you posted on how things progress.

Спасибо всем, кто проявил интерес к сделке. Буду держать в курсе того, как идут дела.