Lessons Learned "Selling" My Bootstrapped Software Product | Rob Walling

Уроки, извлечённые из «продажи» моего бутстрап-софтверного продукта

Около 16 месяцев назад я купил небольшой софтверный продукт, и после сотен часов, потраченных на чистку кода и наращивание выручки, я выставил его на продажу, чтобы освободить время для этого блога и заняться другой потенциальной возможностью (которая с тех пор сошла на нет, как это обычно и бывает с такими вещами).

В течение недели после поста «продаётся» я получил 20 запросов по электронной почте, разослал почти столько же NDA, разослал 13 sales-пакетов (включая подробное описание продукта со всеми релевантными данными и PDF из Google Analytics) тем, кто вернул подписанные NDA, и потратил около 10 часов на ответы по почте.

Я установил дедлайн для предложений, чтобы процесс не затягивался, и к моменту его истечения у меня на столе было три подходящих предложения. Два из них были почти идентичны — с первоначальным взносом и ежемесячными платежами.

Третье оказалось тем, чего я не ожидал.

Хорошие разработчики

За 9 лет работы профессиональным разработчиком я поработал как минимум с сотней разработчиков, но людей, которых я бы позвал к себе, если бы основывал компанию, можно пересчитать по пальцам одной руки — это лучшие разработчики, с которыми мне доводилось работать. Большинство из них велики не из-за пиротехнических навыков кодинга — они велики благодаря нетехническим качествам (ориентация на будущее, ультранадёжность, внимание к деталям и ум).

Когда я выставил DotNetInvoice на аукцион, со мной связался разработчик по имени Джереми, с которым я работал с 2000 по 2003 год (и над несколькими небольшими проектами с тех пор). Мы плотно работали над рядом проектов, провели несколько ночей без сна и написали больше софта, чем многие команды из четырёх (или более) человек, с которыми я работал после. Джереми — один из тех самых разработчиков, которых можно пересчитать по пальцам одной руки.

Итак, Джереми позвонил, чтобы сделать предложение по DotNetInvoice, но у него были некоторые сомнения. С кодом проблем не было, но он сомневался, хватит ли у него времени, чтобы вникнуть во всё, что нужно для управления небольшим софтверным продуктом, учитывая, что он мало занимался коробочным софтом, SEO и маркетингом. После нескольких разговоров он поднял идею войти в дело как партнёр.

Партнёрства

Я с осторожностью отношусь к партнёрствам по нескольким причинам. Я годами работал в одиночку, и мне нравится контроль, возможность принимать решения когда и как я хочу, и то, что я отчитываюсь только перед клиентами/заказчиками. Партнёрства неизбежно приносят потерю контроля и порождают множество неизвестных, поскольку ты работаешь с другим человеком, обычно с тем, кого знаешь не так хорошо, как следовало бы при начале партнёрства («Ты сидел в тюрьме за ЧТО?!»).

Поскольку я отработал с Джереми тысячи часов, я хорошо представляю его сильные и слабые стороны, а это значит, что многие пугающие неизвестные при формировании партнёрства становятся чуть менее пугающими и чуть менее неизвестными. И должен признать, перспектива возможности разделить бремя постоянной поддержки и разработки была заманчивой. Вдобавок ко всему, хотя два других денежных предложения превышали мой минимум, они были не тем, на что я надеялся.

Я обдумал это несколько дней, поговорил с парой друзей и коллег и решил, что партнёрство предлагает лучшие условия: я получаю небольшую сумму вперёд, сохраняю частичное владение и могу сосредоточиться на тех частях бизнеса, которые мне нравятся (и в которых я приношу больше всего пользы).

У нас всё ещё есть сложности, присущие партнёрству (потенциальные конфликты, потеря контроля, вещи, проваливающиеся между стульями), но мысль о том, чтобы сохранить продукт, над которым я так усердно работал, и при этом иметь больше времени на другие начинания, очень и очень привлекательна. А тот факт, что на следующей неделе я уезжаю из города и мне не придётся ни на секунду задумываться об ответах на саппорт-письма, бесценен.

Хотя это и не то, чего я ожидал, моя интуиция подсказывает, что продукт станет намного лучше, когда над ним будут работать два опытных человека.

Следующие шаги

Мы недавно закончили утрясать контракт и рассчитываем выпустить столь необходимую следующую версию — благодаря большим усилиям Джереми — в ближайшие несколько недель.

Жалею ли я, что продукт не ушёл за высокую оценку? Думаю, да. Но даже хотя я был настроен продавать, у меня было ноющее сомнение, правильное ли это решение. Если ты когда-нибудь что-то создавал и пытался продать, то знаешь, что механика сделки — не самое сложное; самое сложное — психологическая часть. Думаю, на этот раз мне повезло.

Несколько уроков, которые я вынес из процесса продажи (с учётом того, что в прошлом я покупал или продавал несколько сайтов и один софтверный продукт):

Определи ценовой диапазон — придерживайся диапазона от 12 до 30 месяцев выручки. Это стандартный диапазон для сайтов и софтверных продуктов, и по моему опыту он соответствует тому, что готов принять рынок. Диапазон зависит от того, сколько времени уходит на поддержку, твоих расходов и числа потенциальных покупателей в данном ценовом диапазоне и для данной технологии. Правило большого пальца по NDA — если ты ожидаешь, что продукт уйдёт более чем за $10k, защити будущего покупателя, требуя NDA перед раскрытием финансовой информации. Подготовь sales kit — включи детальное описание продукта: обзор продукта, клиенты, технические детали, положительные отзывы и крупные ссылки, выручка, расходы, партнёрства, персонал, конкуренция, трафик сайта (хотя подробный отчёт о трафике лучше включить отдельным документом), активы, входящие в сделку, ценовой диапазон, планы на будущее (наверняка у тебя список длиной в милю). Не принимай PayPal или кредитные карты — чарджбэки слишком просты, а комиссии высоки (3% от $10 000 — это $300). Используй escrow.com или старые добрые чеки. Передача активов — возможно, стоит использовать сервис вроде escrow.com; они организуют обмен твоего продукта после поступления средств на эскроу-счёт. Другой вариант — использовать договор купли-продажи, в котором указано: половина суммы оплачивается вперёд (чеком), активы передаются, затем выплачивается вторая половина. Держи домен до последнего доллара — я получил два предложения с ежемесячными платежами на фиксированный срок (1 год). В таком случае после подписания контракта и получения первого взноса я бы передал активы новому владельцу и направил домен на его сервер, но сохранил бы контроль над доменом до получения последнего доллара. Сохраняй контроль над своим доменным именем: это твой самый ценный объект интеллектуальной собственности.

Спасибо всем, кто проявил интерес к сделке. Буду держать в курсе того, как идут дела.