The Inside Story of a Small Software Acquisition (Part 3 of 3) | Rob Walling
Третья, заключительная часть истории Роба Уоллинга о покупке небольшого программного продукта DotNetInvoice. Выпустив версию 2.1 с исправлением 23 багов, он к концу первого месяца обнаружил, что продажи резко упали: прежние владельцы выпустили версию 2.0 на фоне массовых предзаказов от клиентов 1.0, и Роб купил бизнес ровно через месяц после того, как этот всплеск выдохся, — то есть переплатил. Спустя семь месяцев и две новые версии месячная выручка выросла почти втрое, а DotNetInvoice 2.3 (на ASP.NET 2.0 и SQL Server 2005) получил 4 звезды от журнала asp.netPRO. В финале он даёт советы по покупке софта: глубоко изучать код, опрашивать действующих клиентов, ломать демо, анализировать выручку за 6-12 месяцев (продукты такого рода продаются за 12-30 месяцев выручки), быстро чинить баги ради доверия клиентов и доводить продукт до ума по мелочам.
The Inside Story of a Small Software Acquisition (Part 3 of 3)
Закулисная история небольшой покупки софта (часть 3 из 3)
When we left Part 2 I had fixed 23 bugs and released the next version, DotNetInvoice 2.1, to the existing customers. The release included a fix for every known issue. Customers felt supported, and a few new sales rolled in. Things were looking up until the end of the first month rolled around.
Когда мы расстались в части 2, я исправил 23 бага и выпустил для существующих клиентов следующую версию — DotNetInvoice 2.1. Релиз включал исправление каждой известной проблемы. Клиенты почувствовали поддержку, появилось несколько новых продаж. Дела шли в гору — пока не подошёл к концу первый месяц.
What Sales?
Какие продажи?
The funny thing (not funny “haha,” but funny like you feel after eating Sushi from a street cart in Mexico) was that after four weeks of sweating bullets, fixing bugs, and dealing with angry customers, sales were quite a bit below previous months.
Забавно было то (забавно не в смысле «ха-ха», а в том смысле, что чувствуешь после суши из уличной тележки в Мексике), что после четырёх недель, проведённых в нервном напряжении — за исправлением багов и общением с разъярёнными клиентами, — продажи оказались заметно ниже, чем в предыдущие месяцы.
Given the extensive conversations I had with the former owners I was confident their numbers were correct. But I could not for the life of me explain the sudden drop in sales. After emailing a few customers I began to put it together: when the developers had released version 2.0 a few months earlier they had a large block of the 1.0 customers lined up to purchase it. In fact, many of them pre-purchased the product at a discount.
Учитывая обширные разговоры с прежними владельцами, я был уверен, что их цифры верны. Но я никак не мог объяснить себе внезапное падение продаж. Написав нескольким клиентам, я начал складывать картину воедино: когда несколькими месяцами ранее разработчики выпустили версию 2.0, у них уже была наготове большая группа клиентов версии 1.0, готовых её купить. Более того, многие из них приобрели продукт заранее, со скидкой.
When the product released the flood gates opened, revenue shot up, and gobs of version 2.0 went out the door. The month I took over was one month after sales had stalled and the bug backlash began. My timing was impeccable.
Когда продукт вышел, шлюзы открылись, выручка взлетела, и масса копий версии 2.0 разошлась по покупателям. Месяц, когда я принял дела, оказался ровно через месяц после того, как продажи застопорились и начался шквал недовольства из-за багов. Моё чувство момента было безупречным.
The end result? I overpaid for the product. It wasn’t a huge amount of money, but it did sting.
Каков итог? Я переплатил за продукт. Сумма была не огромной, но всё же кольнула.
Present Day
Наши дни
Flash forward seven months. With two more releases under my belt and a heck of a lot of marketing, monthly revenue is nearly triple its previous levels, and DotNetInvoice 2.3 is a solid piece of software.
Перенесёмся на семь месяцев вперёд. За плечами ещё два релиза и уйма маркетинга — месячная выручка почти утроилась по сравнению с прежним уровнем, а DotNetInvoice 2.3 — это солидный программный продукт.
Written in ASP.NET 2.0 and SQL Server 2005, it includes source code and a 30-day money back guarantee. In the last seven months my team has implemented dozens of new features and performed some major refactors (important when selling an open source product).
Написанный на ASP.NET 2.0 и SQL Server 2005, он поставляется с исходным кодом и 30-дневной гарантией возврата денег. За последние семь месяцев моя команда реализовала десятки новых функций и провела несколько крупных рефакторингов (что важно при продаже продукта с открытым исходным кодом).
We even received a 4-star review from asp.netPRO magazine.
Мы даже получили обзор на 4 звезды от журнала asp.netPRO.
My Advice When Acquiring a Software Package
Мои советы при покупке программного продукта
Spend a lot of time working with the code. I’m a five year veteran of .NET and I had a pretty in-depth look at the code before making an offer. The code was clean, consistent, and worked as expected. What I didn’t do was perform a complete install and thoroughly test the software (or hire someone to thoroughly test it). It would have taken several hours to get into the meat of the app and really get my hands dirty, but I trusted that since the code was clean that it functioned well. Bad assumption.
Уделите много времени работе с кодом. Я уже пять лет работал с .NET и довольно подробно изучил код, прежде чем сделать предложение. Код был чистым, последовательным и работал как положено. Чего я не сделал — так это не выполнил полную установку и не протестировал ПО досконально (и не нанял кого-то, чтобы тщательно его протестировать). Ушло бы несколько часов, чтобы добраться до сути приложения и по-настоящему засучить рукава, но я понадеялся, что раз код чистый, то и работает он хорошо. Неверное допущение.
Email current customers. You’re spending a lot of money on a product that, even if you’ve spent time testing, could still have fatal flaws only noticed by someone who’s used the product for months. Ask for 5 email addresses and contact customers, asking them everything: how they purchased the software, how much they paid for it, how helpful the support has been, how many bugs they’ve encountered, and how many have been fixed. The answers will be invaluable when extending an offer.
Напишите действующим клиентам. Вы тратите большие деньги на продукт, в котором — даже если вы потратили время на тестирование — всё ещё могут быть фатальные изъяны, заметные только тому, кто пользуется им месяцами. Попросите 5 адресов электронной почты и свяжитесь с клиентами, расспросив их обо всём: как они приобрели ПО, сколько за него заплатили, насколько полезной была поддержка, сколько багов они встретили и сколько из них было исправлено. Ответы окажутся бесценными при выставлении предложения.
Attack the demo. Don’t be smitten by the emotional aspect of a demo (such as the glitz of AJAX or a slick design). Get in there and break the thing. Enter thirty digit dollar amounts, try a SQL injection attack, or lob rotten tomatoes at it from 10 paces. If the code was well written, the back end should gracefully handle any garbage you throw at it. If not, drop that offer by a few percentage points.
Атакуйте демо. Не поддавайтесь эмоциональной стороне демонстрации (вроде блеска AJAX или эффектного дизайна). Залезьте внутрь и попытайтесь сломать его. Введите суммы из тридцати цифр, попробуйте SQL-инъекцию или закидайте его гнилыми помидорами с десяти шагов. Если код написан хорошо, бэкенд должен изящно справляться с любым мусором, который вы в него швыряете. Если нет — сбросьте цену предложения на несколько процентов.
Investigate revenue and expenses for the previous 6 months. Look back as many months as you can. If a month is not available assume it was terrible and adjust your offer accordingly. Take the average monthly revenue from the previous 6-12 months to eliminate seasonal or “new version” peaks. If the product is relatively new, assume revenue will drop after the first 2-3 months. If there’s a lack of information, assume the worst. As a general guide, products like this tend to sell for between 12 and 30 months of revenue.
Изучите выручку и расходы за предыдущие 6 месяцев. Загляните на столько месяцев назад, на сколько сможете. Если данных за месяц нет — считайте, что он был ужасным, и корректируйте предложение соответственно. Возьмите среднюю месячную выручку за предыдущие 6-12 месяцев, чтобы сгладить сезонные пики или всплески от «новой версии». Если продукт относительно новый, исходите из того, что выручка упадёт после первых 2-3 месяцев. Если информации не хватает — предполагайте худшее. Как общий ориентир: продукты вроде этого обычно продаются за сумму, равную выручке от 12 до 30 месяцев.
Fix bugs quickly to earn customer trust. If you discover your new product has bugs, fix them quickly to show customers you mean business. One advantage to acquiring the product was that everyone was patient with me since I was learning the product along with them. Customers were surprisingly respectful because I was willing to spend the time to help them. Remember that these customers are your lifeblood. Even though they’ve already paid for the product, they can help you in more ways than you realize. Early on, they know the product better than you do.
Быстро исправляйте баги, чтобы заслужить доверие клиентов. Если вы обнаружили в своём новом продукте баги, чините их быстро, чтобы показать клиентам серьёзность намерений. Одним из преимуществ покупки продукта было то, что ко мне все относились терпеливо, ведь я осваивал продукт вместе с ними. Клиенты были на удивление уважительны, потому что я был готов тратить время, чтобы им помочь. Помните, что эти клиенты — ваша жизненная сила. Пусть они уже заплатили за продукт, они могут помочь вам куда сильнее, чем вы думаете. На раннем этапе они знают продукт лучше вас.
Clean up around the edges. It’s very possible you will inherit a solid product that’s rough around the edges, such as one lacking documentation or a decent user interface. Providing installation instructions or improving the look of the application are ways to impress present and future customers.
Наведите порядок по мелочам. Вполне возможно, что вам достанется добротный продукт, который шероховат по краям, — например, без документации или с невзрачным интерфейсом. Подготовка инструкций по установке или улучшение внешнего вида приложения — это способы произвести впечатление на нынешних и будущих клиентов.