The Inside Story of a Small Software Acquisition (Part 3 of 3) | Rob Walling
Третья, заключительная часть истории Роба Уоллинга о покупке небольшого программного продукта DotNetInvoice. Выпустив версию 2.1 с исправлением 23 багов, он к концу первого месяца обнаружил, что продажи резко упали: прежние владельцы выпустили версию 2.0 на фоне массовых предзаказов от клиентов 1.0, и Роб купил бизнес ровно через месяц после того, как этот всплеск выдохся, — то есть переплатил. Спустя семь месяцев и две новые версии месячная выручка выросла почти втрое, а DotNetInvoice 2.3 (на ASP.NET 2.0 и SQL Server 2005) получил 4 звезды от журнала asp.netPRO. В финале он даёт советы по покупке софта: глубоко изучать код, опрашивать действующих клиентов, ломать демо, анализировать выручку за 6-12 месяцев (продукты такого рода продаются за 12-30 месяцев выручки), быстро чинить баги ради доверия клиентов и доводить продукт до ума по мелочам.
Закулисная история небольшой покупки софта (часть 3 из 3)
Когда мы расстались в части 2, я исправил 23 бага и выпустил для существующих клиентов следующую версию — DotNetInvoice 2.1. Релиз включал исправление каждой известной проблемы. Клиенты почувствовали поддержку, появилось несколько новых продаж. Дела шли в гору — пока не подошёл к концу первый месяц.
Какие продажи?
Забавно было то (забавно не в смысле «ха-ха», а в том смысле, что чувствуешь после суши из уличной тележки в Мексике), что после четырёх недель, проведённых в нервном напряжении — за исправлением багов и общением с разъярёнными клиентами, — продажи оказались заметно ниже, чем в предыдущие месяцы.
Учитывая обширные разговоры с прежними владельцами, я был уверен, что их цифры верны. Но я никак не мог объяснить себе внезапное падение продаж. Написав нескольким клиентам, я начал складывать картину воедино: когда несколькими месяцами ранее разработчики выпустили версию 2.0, у них уже была наготове большая группа клиентов версии 1.0, готовых её купить. Более того, многие из них приобрели продукт заранее, со скидкой.
Когда продукт вышел, шлюзы открылись, выручка взлетела, и масса копий версии 2.0 разошлась по покупателям. Месяц, когда я принял дела, оказался ровно через месяц после того, как продажи застопорились и начался шквал недовольства из-за багов. Моё чувство момента было безупречным.
Каков итог? Я переплатил за продукт. Сумма была не огромной, но всё же кольнула.
Наши дни
Перенесёмся на семь месяцев вперёд. За плечами ещё два релиза и уйма маркетинга — месячная выручка почти утроилась по сравнению с прежним уровнем, а DotNetInvoice 2.3 — это солидный программный продукт.
Написанный на ASP.NET 2.0 и SQL Server 2005, он поставляется с исходным кодом и 30-дневной гарантией возврата денег. За последние семь месяцев моя команда реализовала десятки новых функций и провела несколько крупных рефакторингов (что важно при продаже продукта с открытым исходным кодом).
Мы даже получили обзор на 4 звезды от журнала asp.netPRO.
Мои советы при покупке программного продукта
Уделите много времени работе с кодом. Я уже пять лет работал с .NET и довольно подробно изучил код, прежде чем сделать предложение. Код был чистым, последовательным и работал как положено. Чего я не сделал — так это не выполнил полную установку и не протестировал ПО досконально (и не нанял кого-то, чтобы тщательно его протестировать). Ушло бы несколько часов, чтобы добраться до сути приложения и по-настоящему засучить рукава, но я понадеялся, что раз код чистый, то и работает он хорошо. Неверное допущение.
Напишите действующим клиентам. Вы тратите большие деньги на продукт, в котором — даже если вы потратили время на тестирование — всё ещё могут быть фатальные изъяны, заметные только тому, кто пользуется им месяцами. Попросите 5 адресов электронной почты и свяжитесь с клиентами, расспросив их обо всём: как они приобрели ПО, сколько за него заплатили, насколько полезной была поддержка, сколько багов они встретили и сколько из них было исправлено. Ответы окажутся бесценными при выставлении предложения.
Атакуйте демо. Не поддавайтесь эмоциональной стороне демонстрации (вроде блеска AJAX или эффектного дизайна). Залезьте внутрь и попытайтесь сломать его. Введите суммы из тридцати цифр, попробуйте SQL-инъекцию или закидайте его гнилыми помидорами с десяти шагов. Если код написан хорошо, бэкенд должен изящно справляться с любым мусором, который вы в него швыряете. Если нет — сбросьте цену предложения на несколько процентов.
Изучите выручку и расходы за предыдущие 6 месяцев. Загляните на столько месяцев назад, на сколько сможете. Если данных за месяц нет — считайте, что он был ужасным, и корректируйте предложение соответственно. Возьмите среднюю месячную выручку за предыдущие 6-12 месяцев, чтобы сгладить сезонные пики или всплески от «новой версии». Если продукт относительно новый, исходите из того, что выручка упадёт после первых 2-3 месяцев. Если информации не хватает — предполагайте худшее. Как общий ориентир: продукты вроде этого обычно продаются за сумму, равную выручке от 12 до 30 месяцев.
Быстро исправляйте баги, чтобы заслужить доверие клиентов. Если вы обнаружили в своём новом продукте баги, чините их быстро, чтобы показать клиентам серьёзность намерений. Одним из преимуществ покупки продукта было то, что ко мне все относились терпеливо, ведь я осваивал продукт вместе с ними. Клиенты были на удивление уважительны, потому что я был готов тратить время, чтобы им помочь. Помните, что эти клиенты — ваша жизненная сила. Пусть они уже заплатили за продукт, они могут помочь вам куда сильнее, чем вы думаете. На раннем этапе они знают продукт лучше вас.
Наведите порядок по мелочам. Вполне возможно, что вам достанется добротный продукт, который шероховат по краям, — например, без документации или с невзрачным интерфейсом. Подготовка инструкций по установке или улучшение внешнего вида приложения — это способы произвести впечатление на нынешних и будущих клиентов.