Dear SaaStr: Should a Startup Founder Handle Sales Themself When First Getting Started?
Джейсон Лемкин (Jason Lemkin) из SaaStr отвечает на вопрос, должен ли основатель стартапа сам заниматься продажами на старте: да, в 95% случаев. Оптимальная последовательность построения воспроизводимого механизма продаж такова: CEO/основатель сам закрывает первые 10–20 клиентов, чтобы понять, что работает; затем нанимает сразу двух (а не одного) sales-представителей под управлением CEO, чтобы можно было проводить A/B-тесты; примерно тогда же берёт Head of Demand Gen для привлечения и улучшения работы с лидами; и только когда два репа стабильно выполняют план, нанимает VP of Sales для масштабирования. Если же основатель безнадёжно плох в продажах, можно нанять продавца ещё до первых 10 клиентов, но это очень рискованно, ведь без собственного опыта закрытия сделок невозможно понять, кого нанимать. Лемкин также предупреждает, что самая большая ошибка — полностью устраняться из продаж после найма первого VP of Sales: это срабатывает лишь с лучшими из них.
Dear SaaStr: Should a Startup Founder Handle Sales Themself When First Getting Started?
Уважаемый SaaStr: стоит ли основателю стартапа заниматься продажами самому на самом старте?
by | Blog Posts, Early, Leadership, Q&A, Sales
автор: Jason Lemkin | Записи в блоге, Ранняя стадия, Лидерство, Q&A, Продажи
Dear SaaStr: Should a Startup Founder Handle Sales Themself When First Getting Started?
Уважаемый SaaStr: стоит ли основателю стартапа заниматься продажами самому на самом старте?
The answer is yes – 95% of the time.
Ответ — да, в 95% случаев.
The “best” sequence for building a repeatable sales engine is roughly:
«Лучшая» последовательность для построения воспроизводимого механизма продаж примерно такая:
CEO/основатель должен закрыть как минимум первые 10 (или 20, или сколько угодно) клиентов. Так она будет знать. Будет знать процесс, что работает, а что нет. Ничего страшного, если вы «ужасны» в этом. Важно, чтобы вы так или иначе всё же закрыли этих 10 >платящих< клиентов. Затем наймите первых 2 репов. Не одного. Чтобы воспроизвести то, что делал CEO, под управлением CEO. Если вы наймёте только одного, вы не сможете провести A/B-тест и по-настоящему понять, что работает на уровне репа. В идеале примерно сейчас нанять вашего Head of Demand Gen. Даже если у вас пока не так много выручки или лидов, он поможет вам получать больше лидов и максимизировать опыт тех лидов, что у вас есть. Затем, когда у вас есть 2 репа, способных выполнять план (пусть даже скромный), — вы готовы к VP of Sales. Потому что её работа — не разобраться, как продавать ваш продукт. Её работа — масштабировать крошечный механизм во что-то большее. Нанять репов с 3-го по 300-го. Сделать больше, сильнее, быстрее. Но не выяснять, действительно ли у вас есть воспроизводимый процесс продаж.
This is the “best” process because it’s the fastest and most efficient.
Это «лучший» процесс, потому что он самый быстрый и эффективный.
But, sometimes a founder is >so< terrible at sales, so awful at it, that literally, it’s hopeless.
Но иногда основатель >настолько< плох в продажах, настолько ужасен в этом, что это буквально безнадёжно.
In that case, hire someone to do sales for you before you’ve even closed 10 customers yourself.
В таком случае наймите кого-то заниматься продажами за вас ещё до того, как вы сами закрыли 10 клиентов.
But it’s super risky.
Но это крайне рискованно.
How can you figure out who to hire, if you can’t even close 10 customers yourself? Really … you can’t.
Как вы поймёте, кого нанимать, если не можете сами закрыть даже 10 клиентов? Серьёзно… никак.
The biggest mistake you can make as a founder when you hire your first VP of Sales is stepping out of sales
I see this again, and again
It only works with the very best VPs of Sales
Every other first VP of Sales needs you doing at least half of what you were doing before
— Jason ✨👾SaaStr.Ai✨ Lemkin (@jasonlk) March 25, 2024
Самая большая ошибка, которую вы можете совершить как основатель, нанимая своего первого VP of Sales, — это устраниться из продаж. Я вижу это снова и снова. Это срабатывает только с самыми лучшими VP of Sales. Любому другому первому VP of Sales нужно, чтобы вы продолжали делать хотя бы половину того, что делали раньше — Jason ✨👾SaaStr.Ai✨ Lemkin (@jasonlk) 25 марта 2024
1 Comment
1 комментарий
Casey Schorr, 26 сентября 2016 в 14:56. Джейсон, два вопроса: 1. Когда ты говоришь «нанять head of demand gen» — это, по-твоему, обычно head of marketing, или подойдёт и head of Sales Development, если вы фокусируетесь в основном на outbound? Или это просто зависит от того, генерируются ли лиды преимущественно через inbound/outbound? Полагаю, этот человек на ступень ниже уровня «VP» и сам фактически генерирует спрос (лиды), верно? 2. Если у основателя достаточно ресурсов, чтобы закрывать сделки, и вы можете сделать только один найм для начала масштабирования продаж, кого бы ты нанял первым — клоузера (репов 1 и 2) или sales development репа, чтобы SDR передавал лиды основателю на закрытие? Я склоняюсь к тому, чтобы сначала нанять SDR и/или Head of Demand Gen, поскольку это проще и дешевле, чем нанимать клоузера?
Jason, two questions:
1. When you say “hire your head of demand gen” … is this generally head of marketing in your eyes, or would a head of Sales Development qualify if you’re focusing primarily on outbound? Or does it just depend if the leads are generated primarily via inbound/ outbound? I assume this person is a notch below “VP” level and is actually generating demand (leads) themselves, correct?
2. If the founder has enough bandwidth to close deals and you can only make one hire to start scaling up sales, would you first hire the closer (rep 1 and 2) or hire a sales development rep and have the SDR pass off to the founder to close? I’m thinking hire SDR and/or Head of Demand Gen first, since it’s easier and cheaper than hiring a closer?