Dear SaaStr: Should a Startup Founder Handle Sales Themself When First Getting Started?
Джейсон Лемкин (Jason Lemkin) из SaaStr отвечает на вопрос, должен ли основатель стартапа сам заниматься продажами на старте: да, в 95% случаев. Оптимальная последовательность построения воспроизводимого механизма продаж такова: CEO/основатель сам закрывает первые 10–20 клиентов, чтобы понять, что работает; затем нанимает сразу двух (а не одного) sales-представителей под управлением CEO, чтобы можно было проводить A/B-тесты; примерно тогда же берёт Head of Demand Gen для привлечения и улучшения работы с лидами; и только когда два репа стабильно выполняют план, нанимает VP of Sales для масштабирования. Если же основатель безнадёжно плох в продажах, можно нанять продавца ещё до первых 10 клиентов, но это очень рискованно, ведь без собственного опыта закрытия сделок невозможно понять, кого нанимать. Лемкин также предупреждает, что самая большая ошибка — полностью устраняться из продаж после найма первого VP of Sales: это срабатывает лишь с лучшими из них.
Уважаемый SaaStr: стоит ли основателю стартапа заниматься продажами самому на самом старте?
автор: Jason Lemkin | Записи в блоге, Ранняя стадия, Лидерство, Q&A, Продажи
Уважаемый SaaStr: стоит ли основателю стартапа заниматься продажами самому на самом старте?
Ответ — да, в 95% случаев.
«Лучшая» последовательность для построения воспроизводимого механизма продаж примерно такая:
CEO/основатель должен закрыть как минимум первые 10 (или 20, или сколько угодно) клиентов. Так она будет знать. Будет знать процесс, что работает, а что нет. Ничего страшного, если вы «ужасны» в этом. Важно, чтобы вы так или иначе всё же закрыли этих 10 >платящих< клиентов. Затем наймите первых 2 репов. Не одного. Чтобы воспроизвести то, что делал CEO, под управлением CEO. Если вы наймёте только одного, вы не сможете провести A/B-тест и по-настоящему понять, что работает на уровне репа. В идеале примерно сейчас нанять вашего Head of Demand Gen. Даже если у вас пока не так много выручки или лидов, он поможет вам получать больше лидов и максимизировать опыт тех лидов, что у вас есть. Затем, когда у вас есть 2 репа, способных выполнять план (пусть даже скромный), — вы готовы к VP of Sales. Потому что её работа — не разобраться, как продавать ваш продукт. Её работа — масштабировать крошечный механизм во что-то большее. Нанять репов с 3-го по 300-го. Сделать больше, сильнее, быстрее. Но не выяснять, действительно ли у вас есть воспроизводимый процесс продаж.
Это «лучший» процесс, потому что он самый быстрый и эффективный.
Но иногда основатель >настолько< плох в продажах, настолько ужасен в этом, что это буквально безнадёжно.
В таком случае наймите кого-то заниматься продажами за вас ещё до того, как вы сами закрыли 10 клиентов.
Но это крайне рискованно.
Как вы поймёте, кого нанимать, если не можете сами закрыть даже 10 клиентов? Серьёзно… никак.
Самая большая ошибка, которую вы можете совершить как основатель, нанимая своего первого VP of Sales, — это устраниться из продаж. Я вижу это снова и снова. Это срабатывает только с самыми лучшими VP of Sales. Любому другому первому VP of Sales нужно, чтобы вы продолжали делать хотя бы половину того, что делали раньше — Jason ✨👾SaaStr.Ai✨ Lemkin (@jasonlk) 25 марта 2024
1 комментарий
Casey Schorr, 26 сентября 2016 в 14:56. Джейсон, два вопроса: 1. Когда ты говоришь «нанять head of demand gen» — это, по-твоему, обычно head of marketing, или подойдёт и head of Sales Development, если вы фокусируетесь в основном на outbound? Или это просто зависит от того, генерируются ли лиды преимущественно через inbound/outbound? Полагаю, этот человек на ступень ниже уровня «VP» и сам фактически генерирует спрос (лиды), верно? 2. Если у основателя достаточно ресурсов, чтобы закрывать сделки, и вы можете сделать только один найм для начала масштабирования продаж, кого бы ты нанял первым — клоузера (репов 1 и 2) или sales development репа, чтобы SDR передавал лиды основателю на закрытие? Я склоняюсь к тому, чтобы сначала нанять SDR и/или Head of Demand Gen, поскольку это проще и дешевле, чем нанимать клоузера?