The Growth Maze vs The Idea Maze

Лабиринт роста против Лабиринта идей

Почему следующая волна ИИ сместит гонку в сторону дистрибуции и роста

ИИ-продукты переживают фазовый сдвигБум ИИ за последние годы породил колоссальный объём инфраструктуры, резко расширив круг создателей, способных строить новые ИИ-продукты. По мере того как появляются тысячи новых ИИ-стартапов с венчурным финансированием, меняется и тот набор инсайтов, который нужен для создания нового продукта. Быстрое следование за лидером и копирование станут нормой, поскольку защищённость со временем размывается — именно так было в вебе и на мобильных, и ИИ-продукты столкнутся с тем же давлением.

Последние годы прошли под знаком решения Лабиринта идей — поиска всех правильных поворотов (и обхода ошибок), нужных, чтобы выбрать лучшую идею. Но в ближайшие годы просто выбрать «лучшую идею» будет недостаточно — придётся ещё и придумать, как её распространять. Это и есть Лабиринт роста — длинная цепочка решений, нужных, чтобы выбрать правильную начальную целевую аудиторию и стратегию запуска, затем экспериментирование ради постепенного масштабирования роста и модификация продукта со временем под выбранную стратегию, и в конечном счёте выход на крупномасштабную стратегию дистрибуции, позволяющую дотянуться до массового рынка.

Но чтобы представить Лабиринт роста, нужно сначала обсудить Лабиринт идей.

Лабиринт идейЛабиринт идей — одна из моих любимых концепций о стартапах, выдержавшая проверку временем, и она принадлежит моему другу Баладжи Шринивасану (бывшему партнёру a16z и CTO Coinbase). Он написал об этой концепции много лет назад в своих лекционных заметках о предпринимательстве и начал вот с такой диаграммы:

Далее он определяет её довольно просто:

[Х]ороший основатель не просто имеет идею — у него/неё есть взгляд на лабиринт идей с высоты птичьего полёта. Чаще всего конечные пользователи видят лишь сплошной путь через лабиринт, пройденный одной компанией. Они не видят путей, которые эта компания не выбрала, и уж точно не задумываются обо всех погибших компаниях, что свалились в разные ямы, не добравшись до клиента. Лабиринт — вполне неплохая аналогия. […] Хорошая идея означает взгляд на лабиринт идей с высоты птичьего полёта, понимание всех перестановок идеи и ветвления дерева решений, проигрывание каждого сценария до конца. Указать вход в лабиринт может кто угодно, но лишь немногие способны продумать все ветви. Если вы можете словесно, а затем и графически изобразить сложное дерево решений со множеством альтернатив, объяснив, почему именно ваш план прохождения лабиринта лучше, чем у десяти прошлых компаний, свалившихся в ямы, и двадцати нынешних конкурентов, заблудившихся в лабиринте, — вы пройдёте долгий путь к доказательству того, что у вас и впрямь есть хорошая идея, которой не было и нет у других. Вот где ключевую роль играют историческая перспектива и исследование рынка; сильный новый план прохождения лабиринта идей обычно требует одержимости рынком, уникального инсайта из глубоких размышлений, которого не увидели другие, — потайной двери.

Иными словами, люди часто влюбляются в свою конкретную продуктовую идею и на полной скорости несутся её реализовывать, не понимая истории категории, контекста других провалившихся попыток и так далее. А ведь это могут быть важные подсказки, объясняющие, почему именно эта идея ещё не была воплощена, и какие опасности подстерегают на пути.

Если вы не видите лабиринт, как вы вообще можете его пройти? Скорее всего, вы просто повторите чужие ошибки.

Кстати, в своей повседневной работе в a16z это одна из ключевых вещей, которые я пытаюсь оценить: насколько хорошо основатель владеет своим уголком лабиринта идей? Я задаю несколько простых вопросов: «почему выбрали фичу X, а не Y? Почему начали с X, а не с Y?» и «почему, по-вашему, X не сработал как продукт? как, по-вашему, идут дела у продукта X на рынке?». Когда встречаешь основателя, у которого есть глубокие наблюдения о каждом повороте и закоулке Лабиринта идей, такие вопросы запускают совершенно потрясающий разговор. Часто это самый сильный признак того, что человек — эксперт в своей области, и за час он научит вас большему, чем вы узнали бы за месяцы. С другой стороны, нужно совсем немного времени, чтобы понять, что кто-то находится на ранней стадии своих размышлений.

Поскольку я не провожу всё своё время в их уголке лабиринта, если они не учат меня ничему новому, это обычно означает, что они либо слишком рано, либо попросту неспособны. В конце концов, именно они должны быть экспертами и должны были месяцами/годами погружаться в свою проблему. Они должны учить меня каждой фразой, слетающей с их губ. (Хотя, что забавно, у всего этого всегда есть контрдовод. Мир постоянно меняется, и иногда требуется ум новичка, чтобы попробовать что-то снова в новую эпоху. В этом преимущество молодости — иногда Kozmo.com проваливается, а Doordash добивается успеха, и то же самое с Pets.com/Chewy, Friendster/Facebook и так далее. Часто именно молодые предприниматели пробуют пути в лабиринте новыми, оригинальными способами, которые кажутся «опытным» людям ошибочными, — и иногда у них получается!)

В контексте ИИ мы наблюдаем, как Лабиринт идей переходит из одного типа в другой. Последние несколько лет лабиринт был сосредоточен на непрерывных технологических прорывах, которые мы продолжаем видеть каждые несколько месяцев, но которые могут замедлиться и стать менее доступными, поскольку это быстро становится вотчиной очень крупных, хорошо финансируемых масштабных корпораций (а не стартапов) и PhD по ИИ. Но грядущие годы — это про все те Лабиринты идей, что охватывают широкий спектр продуктовых категорий, где границы перечерчиваются заново. Прежние Лабиринты идей, которые считались решёнными, — поисковики, CRM или почтовые клиенты — могут быть переизобретены, поскольку ИИ открывает новые двери. Сегодня с нуля формируются новые категории — и хотя пока ещё нет виртуального компаньона за много миллиардов долларов, выдающего себя за вашего супруга, наверняка в ближайшие годы такой появится (!!!). Отчасти именно поэтому ИИ так увлекателен как новая вычислительная технология общего назначения — он должен вдохнуть новую жизнь в широкие классы продуктов, как это сделали мобильные технологии и интернет в прошлых поколениях.

Лабиринт ростаТеперь позвольте мне ввести новый термин: Лабиринт роста — дополняющая концепция. Это сложная, зависящая от пройденного пути цепочка решений с бесконечным числом вариантов, описывающая, как новый продукт в конечном счёте добирается до своего массового рынка.

Лабиринт включает в себя примерно такие решения о росте продукта:

возможные стартовые точки: начальная аудитория огромно влияет на то, куда вы в итоге придёте. Где ваш продукт найдёт своих первых клиентов? (запуски в колледжах? рассказать друзьям? пост на Reddit?). Их отклик повлияет как на продукт, который вы строите, так и на последующие решениядилеммы на всём пути: на каждом повороте Лабиринта роста перед вами серьёзные решения: идти в enterprise или пробовать рост снизу вверх / PLG? Нанять эксперта по SEM или попробовать агентство для запуска через соцсети? Поставить высокую цену, чтобы экономика тянула рекламу, или сделать freemium и попытаться стать вирусным? Некоторые решения обратимы, но многие — нет: если вы запустились как одно, потом, передумав, бывает трудно стереть из интернета все упоминания об этомтайминг: как долго держаться одной стратегии, прежде чем перепрыгнуть на другую? Запуск колледж за колледжем — проверенный временем способ набрать десятки тысяч пользователей, но не миллионы. Старт снизу вверх — это здорово, но когда в итоге надстраивать enterprise-фичи и GTM?тупики, короткие пути, потайные ходы и люки-ловушки: в вашей продуктовой категории могло быть много прежних попыток, которые подсказывают, в каких направлениях можно двигаться. Скажем, вы строите приложение ИИ-компаньона. У вас может быть контекст, чтобы распознать сходство вашей категории с играми-симуляторами свиданий, — и это потайная дверь, ведущая в другой лабиринт. Или вы можете знать, что Character.ai получил массу загрузок на входе в воронку, но у вас есть идеи, как улучшить удержание. зависимость от контекста: разумеется, путь каждого продукта свой. Вы можете знать, что ваш UX не очень хорош — не слишком полезен, не слишком удерживает, — но при этом очень вирусен и приводит молодую аудиторию. Это может увести вас по иному пути, нежели продукт, рассчитанный на просьюмеров / серьёзных пользователей

В отличие от Лабиринта идей, который вы проходите, добавляя и убирая фичи, Лабиринт роста проходится через итерации новых go-to-market инициатив и принятие решений по вышеперечисленному. Вы можете нацеливаться на новые аудитории. Либо выбор может касаться найма, или долгих переговоров о партнёрствах, или сочетания продуктовой итерации с осознанностью в отношении роста.

Конечная цель Лабиринта роста — добраться до нирвана-каналов (ха-ха) — масштабируемых, экономически эффективных стратегий роста, которые в итоге выводят продукт к сотням миллионов пользователей и выручки. Прохождение Лабиринта роста может потребовать точно выверенных по времени решений, прыжков из одной части в другую и доброй порции удачи. Лабиринт идей и Лабиринт роста могут быть переплетены — возможно, вам нужна идея, чтобы построить ИИ-first приложение-клин, которое запускается для ограниченного, но крайне вовлечённого круга пользователей, а затем, на более поздней стадии, расширяет набор функций до полноценного набора, используя первоначальную сеть для выхода в массы. Возможно, Лабиринт идей и Лабиринт роста — это инь и ян, две стороны одной монеты.

Новый ИИ-Лабиринт роста, который будет открытПрохождение Лабиринта роста может сильно отличаться в доИИ-эпоху и в грядущих волнах ИИ-инноваций. Все мы знаем, что ИИ переизобретёт маркетинг, а потому мы можем увидеть совершенно новые ветви Лабиринта роста, с которыми раньше никто не сталкивался:

нанять ли традиционное брендинговое агентство — или просто попросить наших новых, дообученных под бренд/маркетинг ИИ-агентов выбрать логотип, позиционирование и прочее?наращиваем ли мы команду продаж и ведём поиск клиентов по старинке — или используем новый агентный ИИ-продукт для продаж на входе воронки, который делает outbound за нас?ставим ли мы на SEM/SEO, чтобы клиенты находили нас через поисковики? Или экспериментируем с (неизбежными) гиперссылочными рекламными юнитами, встроенными в ответы LLM и продукты ИИ-компаньонов?позиционируем ли мы себя как ИИ — или как ручную работу и анти-ИИ?… и многое другое

Возможно, роль маркетолога резко изменится. Вместо того чтобы курировать постоянную итерацию кампаний, он будет определять общую стратегию и позволять агентным маркетологам разбираться, как генерировать тысячи вариаций коротких видеокреативов и на кого нацеливаться среди многих тысяч сегментов аудитории. Возможно, маркетологи в 2030 году в итоге будут смотреть на Лабиринт роста скорее с высоты птичьего полёта, чем мы работаем сегодня, оптимизируя отдельные эксперименты передвиганием кнопок и переписыванием заголовков лендингов.

Какой лабиринт важнее?В ранней части S-кривой новой технологии продуктовый опыт определяется тем волшебным ощущением, которое создают первые поколения технологии. Помните момент, когда вы впервые открыли мобильный Safari, чтобы побродить по интернету? А первый раз, когда вы загрузили фотографию на сайт и создали свой первый профиль в соцсети? А потом увидели ленту постов друзей? Это волшебно благодаря фиче «оно работает» — самому факту, что это вообще функционирует. Именно в такие моменты систематическое прохождение Лабиринта идей невероятно важно. Тупики ещё не все нанесены на карту, а значит, лабиринт ещё не решён. Возможность всё ещё есть!

А вот в средней/поздней части S-кривой того, что что-то просто работает, уже недостаточно. Когда вы пробуете свой пятый мессенджер, волшебство выветрилось. После нескольких лет «mobile-first стартапов» мы просто отбросили приставку mobile-first и снова стали называть их стартапами. Именно в этот момент Лабиринт идей нанесён на карту более тщательно, все люки-ловушки помечены и закрыты, а люди исследуют уже не так агрессивно, как раньше. Вот здесь инновации часто происходят через Лабиринт роста — когда отличная дистрибуция может соединиться с «достаточно хорошим» продуктом и победить. А хороший продукт с отличной дистрибуцией, спустя ещё несколько версий, может стать лучшим продуктом на рынке. Вот тогда нужно решать оба лабиринта — и я думаю, что мы вот-вот увидим, как эта двойная гонка Идея + Рост стартует на рынке ИИ.