The 1% Improvement Myth: Why Customer Conversations Beat Micro-Improvements Every Time
Арвид Каль критикует популярный совет «улучшаться на 1% каждый день», утверждая, что он плохо измерим и часто превращается в имитацию работы — смену цвета кнопок или переписывание заголовков лендинга. По его опыту, реальные прорывы случаются скачками: один разговор с клиентом может перевернуть внутренний процесс и поднять retention сразу на 10%. Чрезмерная фокусировка на микроулучшениях мешает видеть крупные возможности, но и полный отказ от них приводит к тому, что месяцы уходят на огромные фичи, построенные на догадках. Вместо этого автор предлагает другую ежедневную практику — один разговор с клиентом, потенциальным клиентом или человеком из рынка каждый день. 365 таких разговоров в год дают язык аудитории, понимание её явных и неявных потребностей и калибровку продуктового видения по реальности. Именно такое «1% улучшение» Каль считает приемлемым: оно постоянно сталкивает ваши предположения с реальностью и ведёт к настоящему сложному росту.
Давайте добавим ещё один пункт в серию предпринимательских советов, которые меня по-настоящему раздражают. Сегодня я возьмусь за «улучшайся на 1% каждый день» — знаете, тот мем или мантру про крошечные ежедневные улучшения, которые якобы складываются во что-то грандиозное со временем.
Этот совет приводит меня в ярость, и вот почему: его практически невозможно измерить.
Я понимаю, какая идея за ним стоит. Делай микроулучшения каждый день, и в итоге они сложатся во что-то большее. Но вот что на самом деле происходит, когда люди следуют этому совету.
А прежде чем мы к этому перейдём — слово от нашего спонсора, Paddle.com. Я использую Paddle как Merchant of Record для всех своих софтверных проектов. Они берут на себя все налоги, валюты, отслеживание отклонённых транзакций и обновлённых карт, чтобы я мог сосредоточиться на конкурентах (а не на банках и финансовых регуляторах). Если вам тоже хочется просто заниматься своим продуктом — посмотрите Paddle.com как платёжного провайдера.
Итак, 1% каждый день.
Ловушка имитации работы
Во-первых, этот подход заставляет людей заниматься нерелевантными вещами. Им кажется, что они делают микроулучшение, а на самом деле они просто топчутся на месте. Они делают что-то ради того, чтобы что-то делать, а не ради реального улучшения.
Вы меняете цвет кнопки. Вы в третий раз за неделю правите заголовок лендинга. Вы снова реорганизуете свою систему задач. И называете это своим 1%-ым улучшением за день. Но сдвинуло ли хоть что-то из этого иглу? Можете ли вы вообще измерить, сдвинуло ли?
Во-вторых, здесь нет фокуса. И это главная проблема.
Как на самом деле случаются настоящие улучшения
Вот что я понял за годы построения бизнесов: особенно на ранних этапах запуска или ведения бизнеса реальные улучшения, которые происходят, — они колоссальны. Но случаются они в моменты, которых вы не ждёте.
Бывают моменты, когда разговор с клиентом просто переворачивает всё остальное с ног на голову, потому что вы что-то понимаете. Вы осознаёте: «О, я полгода делал это внутри неправильно».
Я думал, что процесс устроен так, но теперь, когда я действительно поговорил с одним из своих клиентов, этот процесс нужно существенно изменить. И вы вносите это изменение, и оно поднимает retention процентов на 10. Вот это измеримое изменение. Вот это настоящее улучшение.
А все те крошечные шажки, которые вы делали до этого? Они вообще не сдвинули иглу.
Проблема фокуса
Когда мы говорим про улучшение на 1% каждый день и про то, как это складывается в условные 4000% за год — там где-то есть реальная цифра — посыл в том, что вы всегда должны работать над своим бизнесом. Вы должны постоянно стремиться сделать что-то лучше.
Но вот проблема: если вы переусердствуете с идеей маленьких улучшений, вы перестанете замечать те поворотные движения критической массы, которые могли бы совершить.
Если для вас важнее сделать ежедневное изменение, чем сосредоточиться на чём-то, что может потребовать многих недель работы — на чём-то, что может оказать существенное влияние на финансовый результат бизнеса, — вы в итоге переключаетесь на маленькое изменение. И внезапно та большая штука, тот большой потенциал отодвигаются всё дальше и дальше.
Это, разумеется, проблематично.
Другая сторона медали
С другой стороны, если вы недооцениваете ежедневные улучшения, регулярные улучшения, вы попадаете под другой риск. Вы оказываетесь с этими мамонтовыми проектами, этими мамонтовыми фичами, которые строите, строите и пытаетесь довести до совершенства, чтобы они дали максимальный эффект. И внезапно выясняется, что вы только что потратили пару месяцев на одно допущение.
Так что в любом случае у нас проблема.
Настоящая ежедневная практика, которая важна
Вот что я хотел бы видеть вместо «улучшайся на 1% каждый день»: проводи один разговор с клиентом каждый день. Или с потенциальным клиентом. Или с кем-то из своего рынка.
Реальное улучшение, которое можно получить от настоящего взаимодействия с человеком из вашего рынка — с тем, кто даст вам своё честное, неотфильтрованное мнение, — существенно превосходит мелкое изменение фичи или мелкую правку текста на лендинге.
Если вы действительно общаетесь с людьми 365 дней в году, вы дойдёте до точки, в которой сможете говорить на их языке. А это важно.
Что вам реально дают 365 разговоров
Вы понимаете, какие слова они используют, как общаются, что говорят, чего не говорят, что знают, чего не знают. Вы понимаете, какой в интересующей вас области уровень подготовки, чего им не хватает, чего у них слишком много, чем они пользуются, чем не пользуются — и, что критически важно, почему и как.
Вы начинаете понимать их потребности и требования — как явные, которые они проговаривают, когда говорят, что им что-то нужно, так и неявные, которые они просто считают сами собой разумеющимися.
Это общение с клиентом важнее минимальных, постепенных улучшений.
То 1%-ое улучшение, с которым я могу жить
Так что если я и беру что-то из «улучшайся на 1% каждый день, и за год ты вырастешь в тысячу раз», то вот это: оставайся в контакте с теми, для кого ты всё это делаешь, каждый день — и ты никогда не попадёшь впросак из-за собственных допущений.
Ваши допущения будут постоянно сталкиваться с реальностью и слегка уточняться каждый раз, когда вы ведёте разговор.
Вот это 1%-ое улучшение, с которым я могу мириться и жить.
Потому что вот в чём дело: когда вы общаетесь с клиентами каждый день, вы не просто делаете случайные улучшения. Вы выстраиваете глубокое, интуитивное понимание своего рынка. Вы калибруете своё продуктовое видение по реальности. Вы находите те самые поворотные инсайты, которые ведут к 10%-ым улучшениям, а не к 1%-ым.
И самое главное — вы гарантируете, что когда вы всё-таки вложите время в строительство чего-то большого, оно будет основано на реальных потребностях, а не на допущениях.
Так что забудьте про улучшение на 1% каждый день. Вместо этого общайтесь с одним клиентом каждый день. Вот где случается настоящий сложный рост — не в фичах, которые вы строите, а в понимании, которое у вас формируется.
Опубликовано Arvid Kahl
Я пишу о бутстрэппинге, построении аудитории и building in public в The Bootstrapped Founder. Ранее — FeedbackPanda (выход/2019). Автор книг Zero to Sold, The Embedded Entrepreneur и создатель Find your Following. Посмотреть все посты Arvid Kahl