Workday
Статья a16z утверждает, что Workday — самый важный и одновременно самый нелюбимый продукт корпоративного ПО (более 10 000 организаций, выручка близка к $10 млрд, капитализация около $30 млрд) — впервые за два десятилетия становится уязвим. Его защитный ров построен не на продукте, а на глубокой интеграции, проприетарном слое конфигурации (Workday Studio, BIRT), картеле из 10 500+ сертифицированных консультантов и многолетних контрактах. Илluminate, Flex Credits и AI ARR более $400 млн — это процедурная, а не архитектурная инновация: AI накручивается поверх двадцатилетнего движка форм и согласований. Автор Joe Schmidt считает, что AI-native HRIS для F500 должен обладать шестью свойствами: развёртывание за месяц, workbench для HR, agent-first UX, открытость, тонкое разграничение прав на уровне агентов и постоянный комплаенс-мониторинг. Стратегия захвата — начать с design-партнёров через смежные бюджеты (HR-операции, трансформация), а затем заместить наиболее ненавидимые модули (performance, comp planning, reorg) при сохранении интеграций с Finance и Payroll.
Workday’s Last Workday?
Последний рабочий день Workday?
Workday’s Last Workday? Table of Contents
Последний рабочий день Workday? Оглавление
Workday is arguably the most important and least loved product in enterprise software. More than 10,000 organizations run it, tens of millions of employees live inside it, it’s approaching $10 billion in annual revenue, and the public market values it at roughly $30 billion.
Workday — пожалуй, самый важный и наименее любимый продукт в корпоративном ПО. На нём работают более 10 000 организаций, внутри него живут десятки миллионов сотрудников, его годовая выручка приближается к $10 млрд, а публичный рынок оценивает его примерно в $30 млрд.
None of that success is because the product is beloved. HR admins spend their days on data entry, workarounds, and hand-holding: running reports across three screens, managing comp cycles in Excel because rolling them out in the system is too complicated, sitting on Zoom calls while business partners click through promotion workflows, waiting for IT to explain why an integration broke this week.
Ни один из этих успехов не связан с тем, что продукт вызывает восторг. HR-администраторы целыми днями занимаются вводом данных, обходными решениями и ручным сопровождением: сводят отчёты по трём экранам, ведут циклы компенсаций в Excel, потому что развернуть их в системе слишком сложно, сидят в Zoom-звонках, пока бизнес-партнёры кликают по воркфлоу промоушенов, ждут, пока IT объяснит, почему интеграция снова сломалась на этой неделе.
When customers renew at close to 100% every year, it’s usually read as a sign the product is delightful. In Workday’s case, it’s a sign of something else: leaving is close to impossible.
Когда клиенты ежегодно продлеваются почти на 100%, это обычно читают как признак того, что продукт радует. В случае с Workday это признак совсем другого: уйти практически невозможно.
HCM is the last large enterprise software category without a serious AI-native challenger, and that’s about to change. A platform shift more transformational than the one that created Workday is now underway, and soon we’ll see Workday’s last workday.
HCM — последняя крупная категория корпоративного ПО без серьёзного AI-native конкурента, и это вот-вот изменится. Сейчас разворачивается сдвиг платформы более трансформационный, чем тот, что когда-то создал Workday, и скоро мы увидим последний рабочий день Workday.
The cloud shift that created Workday
Облачный сдвиг, создавший Workday
Workday is itself the product of a platform shift. In 2005, after losing a hostile takeover fight to Oracle (a story worth its own post), the leaders of the then-dominant PeopleSoft, Dave Duffield and Aneel Bhusri, bet that the move from client-server to multi-tenant cloud would reset the HRIS category. They saw that Oracle and SAP would struggle to close the architectural gap, and within a decade every client-server HRIS was a legacy maintenance business. They also saw that large enterprises were turning away from massive upfront CapEx outlays and toward predictable annual OpEx subscriptions, moving off perpetual licenses and on-prem hardware onto subscription software.
Workday сам по себе — продукт сдвига платформы. В 2005 году, проиграв враждебное поглощение Oracle (история, заслуживающая отдельного поста), руководители тогдашнего лидера PeopleSoft Dave Duffield и Aneel Bhusri сделали ставку на то, что переход от клиент-серверной архитектуры к мультитенантному облаку перезагрузит категорию HRIS. Они увидели, что Oracle и SAP не смогут быстро закрыть архитектурный разрыв, и в течение десятилетия каждая клиент-серверная HRIS превратилась в legacy-бизнес по поддержке. Они также увидели, что крупные предприятия отказываются от массивных авансовых CapEx-расходов в пользу предсказуемых годовых OpEx-подписок, уходя от бессрочных лицензий и on-prem-оборудования к подписочному ПО.
Workday won the platform shift on two fronts at once: it was the only major HRIS architected for multi-tenant cloud from day one, and it was already priced for the subscription procurement model that enterprise buyers were converging on. Within a decade it became the default answer.
Workday выиграл сдвиг платформы сразу на двух фронтах: это была единственная крупная HRIS, спроектированная под мультитенантное облако с первого дня, и её цена уже была выстроена под подписочную модель закупок, к которой сходились корпоративные покупатели. За десятилетие он стал ответом по умолчанию.
Why Workday has been so defensible
Почему Workday оставался настолько защищённым
Every serious attempt to displace Workday at the enterprise layer has failed for the same reason: Workday’s moat isn’t really made of product. It’s made of everything around the product. This consists of:
Каждая серьёзная попытка вытеснить Workday на enterprise-уровне проваливалась по одной и той же причине: ров Workday сделан не из продукта. Он сделан из всего, что вокруг продукта. Это:
Глубокая техническая и человеческая «обвязка». Workday находится в центре сотен интеграций (payroll, бенефиты, ATS, расходы, identity, финансы, налоги штатов), ни одна из которых не мигрирует чисто. Внутри каждого тенанта живут тысячи часов «мышечной памяти»: администратор, который четыре года подряд прогоняет один и тот же performance-цикл, payroll-менеджер, помнящий наизусть семнадцатишаговый merit-роллаут. Добавление одного нового cost center может срикошетить по отчётности, интеграциям, job architecture, comp grades и бенчмаркингу — и сработает только если каждая система и каждый человек обновлены в правильной последовательности. Проприетарный слой конфигурации. Workday конфигурируется не так, как большинство корпоративных систем. Интеграции строятся в Workday Studio — проприетарном инструменте, который занимает от 6 до 18 месяцев и требует ручной работы сертифицированных консультантов. Отчёты идут через собственную реализацию BIRT, вычисляемые поля — через собственный синтаксис выражений, конфигурация тенанта — через бизнес-процессы и фреймворки безопасности, уникальные для платформы. У этих навыков нет рынка за пределами Workday, нет open-source-сообщества, нет Stack Overflow — а значит, и разработчики, и нанимающие их клиенты заперты собственными резюме. Сервисный картель. Более 10 500 сертифицированных консультантов по всему миру работают над внедрениями Workday в Accenture, Deloitte, Kainos, PwC, KPMG и более чем 150 более мелких компаниях. Внедрения занимают от 6 до 18 месяцев и стоят от $300K до $1M+, при этом сумма за внедрение обычно равна 100% годовых лицензионных платежей. Эта сервисная экономика, возможно, более ценный актив, чем сам продукт. Она лоббирует интересы Workday, поглощает жалобы клиентов и даёт крупнейшим в мире фирмам прямой интерес в том, чтобы Workday оставался установленным. Многолетние контракты. Workday запирает клиентов в многолетние сделки. Даже клиент, готовый сменить систему завтра, структурно вынужден ждать.
The combination is why Workday posts some of the best gross revenue retention in enterprise software, and why, for most large companies, it’s one of the stickiest products they own.
Эта комбинация и объясняет, почему Workday показывает один из лучших показателей gross revenue retention в корпоративном ПО, и почему для большинства крупных компаний это один из самых «липких» продуктов, которыми они владеют.
Why now
Почему именно сейчас
I can hear some people saying: “Sure, challengers have been trying to attack Workday for two decades. But it’s nearly impossible to break in.” And these people are right: the newer entrants have either gone after net-new startups as customers (a strategy pursued by companies like Rippling and Gusto) or competed orthogonally by picking up hard-to-serve markets, like Deel has done.
Я уже слышу возражения: «Конкуренты пытаются атаковать Workday два десятилетия. Пробиться почти невозможно». И они правы: новые игроки либо шли за стартапами как за новыми клиентами (стратегия Rippling и Gusto), либо конкурировали ортогонально, забирая трудные рынки, как это делает Deel.
Meanwhile, Workday hasn’t been sitting idly while AI threatens it. It released more than 25 AI features in 2025 under the Illuminate brand, shipped more than a dozen agents, acquired Sana Labs and Pipedream, and rolled out a consumption-based Flex Credits pricing model that Accenture, Nike, and Merck have signed onto. AI ARR has crossed $400 million and is growing triple digits year over year.
А Workday тем временем не сидит сложа руки, пока AI ему угрожает. Компания выпустила более 25 AI-фич в 2025 году под брендом Illuminate, отгрузила более десятка агентов, приобрела Sana Labs и Pipedream и развернула модель ценообразования Flex Credits с потреблением, на которую подписались Accenture, Nike и Merck. AI ARR перевалил за $400 млн и растёт трёхзначными темпами год к году.
While this seems like real commercial traction, Flex Credits and “AI ARR” are more of a procurement innovation than a deployment one. Signing onto Flex Credits isn’t the same as running core HR workflows through agents in production. Flex Credits exists because both sides need it. Every enterprise CIO and CFO has “AI investment” as a top-line KPI for 2026 and needs to show real spend against it; every legacy vendor has “AI revenue” as the headline question on every earnings call and needs to show real revenue against it. Flex Credits is the procurement structure that gives both sides what they need from the same dollar. The customer commits a credit pool that counts as AI spend in the budget; Workday books the commit as AI ARR; the question of which agent actually runs which workflow gets deferred to whenever Illuminate ships something useful. Both sides leave the room having delivered against their KPI, no one had to commit to a specific deployment, and they still got to go to Ruth’s Chris to celebrate the deal.
Хотя это выглядит как реальная коммерческая тяга, Flex Credits и «AI ARR» — это скорее закупочная инновация, чем deployment-инновация. Подписаться на Flex Credits — не то же самое, что прогонять основные HR-процессы через агентов в продакшене. Flex Credits существует, потому что нужен обеим сторонам. У каждого CIO и CFO «инвестиции в AI» — топ-KPI на 2026 год, и нужно показать реальные траты; у каждого legacy-вендора «AI-выручка» — главный вопрос на каждом earnings call, и нужно показать реальную выручку. Flex Credits — закупочная конструкция, которая даёт обеим сторонам нужное из одного и того же доллара. Клиент коммитит пул кредитов, идущий в бюджет как AI spend; Workday записывает коммит как AI ARR; вопрос, какой агент реально запускает какой воркфлоу, откладывается до момента, когда Illuminate отгрузит что-то полезное. Обе стороны выходят из переговорной с выполненным KPI, никто не обязался разворачивать что-то конкретное, и можно было пойти отпраздновать сделку в Ruth's Chris.
You don’t have to take our word for it — there are clear signs this is what’s happening with customers today. A large Workday services partner recently wrote that “most organizations have no idea these capabilities exist, let alone how to activate them.” Customers are already pushing back on paying incremental tokens on top of a subscription they already renewed, and the long-time Workday admins we’ve talked to describe Illuminate as the same manual admin work with a chat surface bolted on. Every Illuminate feature is an additive overlay on the same forms-and-approvals engine, which means AI ARR can grow triple digits while the underlying product stays exactly what it was.
Не обязательно верить нам на слово — есть явные признаки того, что именно так это и происходит у клиентов сегодня. Крупный сервис-партнёр Workday недавно написал, что «большинство организаций даже не знает, что эти возможности существуют, не говоря уже о том, как их активировать». Клиенты уже сопротивляются тому, чтобы платить дополнительные токены поверх подписки, которую они уже продлили, а ветераны Workday-администрирования, с которыми мы говорили, описывают Illuminate как ту же ручную админскую работу с прикрученным сверху чатом. Каждая фича Illuminate — это надстройка поверх того же движка форм и согласований, а значит, AI ARR может расти трёхзначно, пока сам продукт остаётся ровно таким же, как был.
But this moment is different: three things have changed that make Workday finally vulnerable.
Но текущий момент — другой: изменились три вещи, которые наконец делают Workday уязвимым.
First, enterprise IT is finally revisiting its core systems. Large enterprises are running AI-readiness reviews across the systems they thought were locked in for a decade — ITSM, ERP, HCM. The pace of change in the AI stack has turned legacy architectures into liabilities, and a company that wants to be forward-leaning on AI can’t do it on an HRIS built for 2005. When a CHRO and CIO ask “what’s the AI-native version of this?” and the answer from Workday is consumption credits on top of the same engine, that’s an opening.
Во-первых, корпоративное IT наконец пересматривает свои базовые системы. Крупные предприятия проводят AI-readiness-ревью систем, которые считали зафиксированными на десятилетие вперёд — ITSM, ERP, HCM. Темп изменений в AI-стеке превратил legacy-архитектуры в обузу, а компания, желающая быть на острие AI, не может делать это на HRIS, построенной под 2005 год. Когда CHRO и CIO спрашивают «а как выглядит AI-native версия этого?», и ответ от Workday — это consumption credits поверх того же движка, это и есть открытое окно.
Second, the tools to actually rebuild this now exist. The same motion is already running one tier up the enterprise stack: companies like Tessera are doing AI-native SAP migrations at Fortune 500 scale, a category an order of magnitude harder than HCM, where a single ECC-to-S/4HANA upgrade can cost $700M and take three years. HCM is the same shape of problem at a smaller surface area. Pair that with a forward-deployed services model owned by the vendor instead of Accenture, and the implementation layer stops being the moat it used to be.
Во-вторых, инструменты, чтобы реально это переписать, теперь существуют. Тот же сценарий уже идёт на уровень выше в корпоративном стеке: компании вроде Tessera делают AI-native миграции с SAP в масштабе Fortune 500, в категории на порядок сложнее, чем HCM, где один апгрейд с ECC на S/4HANA может стоить $700M и занять три года. HCM — задача той же формы, но меньшей площади. Добавьте к этому forward-deployed сервисную модель, принадлежащую вендору, а не Accenture, — и слой внедрения перестаёт быть тем рвом, каким был.
Third, Workday structurally can’t close the gap from inside. The company is making three specific bets: that Illuminate is the agentic product customers want, that Sana is the new “front door for work,” and that its forthcoming Agent System of Record will be the governance layer for every agent in the enterprise. All three are layered on top of the same forms-and-approvals engine, which is very powerful, but its twenty-year-old, ossified legacy infrastructure that’s hard to configure and modify to accommodate changes a modern HR organization actually needs to make. Bolting AI on top of that engine doesn’t change what’s underneath.
В-третьих, Workday структурно не может закрыть разрыв изнутри. Компания делает три конкретных ставки: что Illuminate — это тот agentic-продукт, который хотят клиенты; что Sana — это новая «входная дверь к работе»; и что будущий Agent System of Record станет governance-слоем для каждого агента на предприятии. Все три надстроены поверх того же самого движка форм и согласований, который очень мощный, но представляет собой двадцатилетнюю окостеневшую legacy-инфраструктуру, которую трудно сконфигурировать и изменить под то, что современной HR-организации реально нужно делать. Прикручивание AI поверх этого движка не меняет того, что лежит под ним.
The one real underlying asset, Workday’s trillion-transaction dataset, is thinner than it sounds; what actually matters at runtime is how data connects to workflows, permissions, and integrations, and every layer of that stack is now a liability. Workday can bolt AI on top of it, but it cannot become AI-native without starting over, and starting over is the one thing a public, installed-base company cannot do.
Единственный реальный базовый актив — датасет Workday в триллион транзакций — тоньше, чем кажется; в рантайме реально важно, как данные связаны с воркфлоу, разрешениями и интеграциями, и каждый слой этого стека сейчас — обуза. Workday может прикрутить AI поверх, но не может стать AI-native, не начав сначала, а начать сначала — единственное, чего не может сделать публичная компания с установленной базой.
As we’ve discussed the F500 replacement cycle is about to open for the first time in two decades, thanks to a wave of AI-driven replatforming across enterprises. None of the next generation HR solutions were architected to be the F500 HRIS system-of-record. This is a unique opportunity to target the enterprise segment where Workday makes most of its money, and where every previous attempt to displace it has failed.
Как мы уже обсуждали, цикл замены ПО в F500 вот-вот откроется впервые за два десятилетия — благодаря волне AI-driven реплатформинга в корпорациях. Ни одно из следующих поколений HR-решений не было задумано как F500 HRIS-система-источник истины. Это уникальная возможность зайти именно в тот корпоративный сегмент, где Workday зарабатывает большую часть денег, и где все предыдущие попытки его вытеснить проваливались.
What an AI-native Workday should look like
Как должен выглядеть AI-native Workday
We think the opportunity is to go head-to-head with Workday on Human Capital Management (HCM) and build an enterprise-grade AI-native HR system of record, designed for the F500 for the next twenty years.
Мы считаем, что возможность — лоб в лоб конкурировать с Workday по Human Capital Management (HCM) и построить enterprise-grade AI-native HR-систему-источник истины, спроектированную для F500 на следующие двадцать лет.
The product we’d want to fund has six properties:
У продукта, который мы бы хотели профинансировать, должно быть шесть свойств:
Развёртывание за один месяц: coding-агенты сжимают 12-месячные внедрения в 1. Workbench-native: HR-команды становятся аналитиками и билдерами, а не выписывателями тикетов. Agent-first: сотрудники взаимодействуют с HR прямо в тех инструментах, которыми уже пользуются. Открытость: агенты клиента могут читать модель данных HR напрямую. Безопасность и разрешения: интуитивные контроли доступа на уровне каждого агента, встроенные в систему. Always-on комплаенс: агенты-мониторы отслеживают регуляторную поверхность в реальном времени.
Deploy in one month. Implementation is Workday’s biggest weakness and the most significant reason enterprises don’t switch. A real enterprise Workday implementation requires specialists across 50-state US payroll tax, multi-country payroll across 60+ jurisdictions, ACA and SOX controls, benefits carrier quirks, union agreements, Workday Studio, BIRT reporting, and Extend configuration. No one person knows all of it, and most implementations run 12 to 18 months specifically because the knowledge is fragmented across a dozen specialists who have to be sequenced and coordinated. Coding agents collapse the fragmentation. A single agent can ingest the entire tenant (business process definitions, integration definitions, audit logs, payroll runs), reconstruct the rules in plain English, reconcile against live integration feeds, preserve the edge cases, and generate a configuration draft in days rather than quarters. Workday today is configurable within its allowed boxes. An AI-native HRIS should be customizable to the company’s actual policy, with coding agents doing the work a consulting firm used to quote at six figures.
Развёртывание за один месяц. Внедрение — самая большая слабость Workday и самая значимая причина, по которой предприятия не переключаются. Реальное enterprise-внедрение Workday требует специалистов по payroll-налогам в 50 штатах США, мультистрановой payroll в 60+ юрисдикциях, контролей ACA и SOX, особенностей benefits carriers, профсоюзных соглашений, Workday Studio, BIRT-отчётности и конфигурации Extend. Ни один человек всё это не знает, и большинство внедрений идут 12–18 месяцев именно потому, что знание раздроблено между десятком специалистов, которых нужно последовательно скоординировать. Coding-агенты сжимают эту фрагментацию. Один агент может проглотить весь тенант (определения бизнес-процессов, определения интеграций, audit-логи, payroll runs), реконструировать правила на простом английском, сверить их с живыми интеграционными фидами, сохранить edge cases и сгенерировать черновик конфигурации за дни, а не кварталы. Workday сегодня конфигурируется в рамках разрешённых ему «коробок». AI-native HRIS должен быть кастомизируемым под фактическую политику компании, при этом coding-агенты делают ту работу, которую консалтинговая фирма раньше выставляла на шестизначную сумму.
A built-in workbench for HR teams. The best HR admins are product people at heart — they know which cross-system reports the CHRO actually needs, what a comp planning tool should look like, what an onboarding experience should feel like. Today none of that is one job. Pulling information across systems requires a data warehouse and a data team to map it. Building a real workflow or app requires a developer or a Workday Extend contract. The workbench collapses all of it into one agent-native surface: ask a cross-system question and get the answer, describe an app in plain English and have the platform generate a working one, propose a process change and see what it would do. HR teams we’ve talked to are already trying to build apps like this — a manager-onboarding flow that drafts the JD, assembles a 30-60-90 plan, and coordinates with IT on accounts and equipment.
Встроенный workbench для HR-команд. Лучшие HR-администраторы по натуре — продакт-люди: они знают, какие кросс-системные отчёты реально нужны CHRO, как должен выглядеть инструмент comp-планирования, как должен ощущаться онбординг. Сегодня всё это — не одна работа. Сбор информации из разных систем требует хранилища данных и data-команды, чтобы их смапить. Построение реального воркфлоу или приложения требует разработчика или контракта на Workday Extend. Workbench складывает всё это в одну agent-native-поверхность: задайте кросс-системный вопрос — получите ответ, опишите приложение на простом английском — пусть платформа сгенерирует рабочее, предложите изменение процесса — посмотрите, что оно сделает. HR-команды, с которыми мы говорили, уже пытаются строить такие приложения — например, manager-onboarding flow, который пишет JD, собирает план 30-60-90 и координируется с IT по учётным записям и оборудованию.
Agent-first. In addition to having a portal, employees should interact with HR through the tools they already use. An employee traveling to Milwaukee should be able to ask in Slack who else from the company is within 50 miles and get the answer in the same thread. A manager approving a vacation request should see the employee’s full context (balance, recent time off, upcoming leave, team coverage) inline with the approval, instead of having to click through to a separate dashboard. Take something more involved: spinning up a new division. Today it’s weeks of work inside Workday: new cost centers, job architecture, headcount plans, benefits setup, payroll integration, approval workflows. In an AI-native system, an HR ops lead should be able to describe it in plain English (500 people in Austin and Dublin, reporting to this EVP, these job families, this comp band) and have the system map every dependency, flag the downstream changes, and generate the configuration and rollout plan in one pass. And the data should flow the other way: HR data should power agentic flows across the rest of the org, not stay trapped inside the HRIS.
Agent-first. Помимо портала, сотрудники должны взаимодействовать с HR через инструменты, которыми уже пользуются. Сотрудник, едущий в Милуоки, должен иметь возможность спросить в Slack, кто ещё из компании находится в радиусе 50 миль, и получить ответ в той же ветке. Менеджер, согласующий заявку на отпуск, должен видеть полный контекст сотрудника (баланс, недавние отпуска, предстоящий leave, покрытие командой) прямо рядом с кнопкой согласования, а не идти в отдельный дашборд. Возьмите задачу посложнее: запуск нового подразделения. Сегодня это недели работы внутри Workday: новые cost centers, job architecture, планы headcount, настройка бенефитов, интеграция payroll, воркфлоу согласований. В AI-native системе HR ops-лид должен иметь возможность описать это на простом английском (500 человек в Остине и Дублине, репортинг этому EVP, такие-то job families, такая-то comp band) и получить от системы карту всех зависимостей, отметку downstream-изменений и сгенерированные конфиг и план роллаута за один проход. И данные должны идти и в обратную сторону: HR-данные должны питать agentic-флоу по всей остальной организации, а не быть запертыми внутри HRIS.
Open. Connecting a new payroll vendor is a six-to-twelve-month custom integration through Workday Studio; adding a benefits carrier is a similar build; pulling data into a BI tool runs through a consulting firm. The practitioners we’ve talked to have stopped waiting. They’re building their own Claude MCPs to pull Workday data into the tools they actually work in, standing up custom apps to route approvals through Slack, and treating Workday as a read-only system of record behind an experience they built themselves. The HRIS these teams would build if they had the time is open by default: a data model the customer’s own agents can read directly, APIs that aren’t gated behind credit pools, and a connection layer that treats integrations as a first-class product. The ecosystem pull comes from shipping the best agent builder on top of the data, which is where the work gets done fastest.
Открытость. Подключение нового payroll-вендора — это кастомная интеграция на 6–12 месяцев через Workday Studio; добавление benefits-провайдера — такая же история; вытаскивание данных в BI-инструмент проходит через консалтинговую фирму. Практики, с которыми мы говорили, перестали ждать. Они строят собственные Claude MCP, чтобы вытаскивать данные Workday в инструменты, в которых реально работают, поднимают кастомные приложения для маршрутизации согласований через Slack и относятся к Workday как к read-only системе-источнику истины за экраном, который сделали сами. HRIS, который эти команды построили бы, будь у них время, открыт по умолчанию: модель данных, которую агенты клиента могут читать напрямую, API, не запертые за пулами кредитов, и слой соединений, относящийся к интеграциям как к продукту первого класса. Подтягивание экосистемы идёт от того, что ты отгружаешь лучший в мире agent-builder поверх данных — там, где работа делается быстрее всего.
Secure and permissioned at the agent layer. HR data is the most sensitive in the company (comp, performance, medical leave, PII), and agents acting on it need fine-grained access controls that are native to the system, not bolted on. A manager’s agent should see their team’s comp; an IC’s should not. An external recruiter agent should see open reqs; it should not see severance history. Getting per-agent permissioning right is the difference between AI that can actually touch production HR data and AI that’s blocked from it by policy, and it’s close to impossible to retrofit into an architecture that wasn’t built for it.
Безопасность и разрешения на уровне агентов. HR-данные — самые чувствительные в компании (comp, performance, медицинский leave, PII), и агентам, которые с ними работают, нужны тонкие контроли доступа, нативные для системы, а не прикрученные сверху. Агент менеджера должен видеть compensation своей команды; агент IC — нет. Агент внешнего рекрутера должен видеть открытые reqs; он не должен видеть историю severance. Правильное per-agent-разграничение — это разница между AI, который реально может трогать продакшен HR-данные, и AI, который заблокирован от них политиками; и retrofit этого почти невозможен в архитектуре, не построенной под это.
Always-on compliance. The regulatory surface around HR data (EU AI Act, GDPR, data residency) is expanding faster than any single admin can track. Inside Workday, staying current means a senior HR leader reading newsletters and hoping she didn’t miss something. An AI-native stack flips that: an always-on agent monitors for regulatory changes across jurisdictions, flags what needs to change in the tenant, and drafts the config update. That’s hard to retrofit into a 2005 architecture, and natural to build into a 2026 one.
Always-on комплаенс. Регуляторная поверхность вокруг HR-данных (EU AI Act, GDPR, data residency) расширяется быстрее, чем один админ может за этим уследить. Внутри Workday «оставаться актуальным» означает старшего HR-руководителя, читающего рассылки и надеющегося, что она ничего не упустила. AI-native стек переворачивает это: always-on агент мониторит регуляторные изменения по юрисдикциям, отмечает, что нужно поменять в тенанте, и составляет апдейт конфигурации. Это сложно встроить в архитектуру 2005 года и естественно — в архитектуру 2026-го.
How we’d start
С чего бы мы начали
Building all six will take time. Here’s how we would start.
Построение всех шести свойств потребует времени. Вот с чего бы начали мы.
Find a handful of F500 design partners running serious AI-readiness reviews of their HR stack. Lead with a mapping and eventual migration tool to surface the company- and geography-specific rules and edge cases that live inside the tenant, then start automating the human work that piles up around Workday (comp spreadsheets, performance hand-offs, ticket queues) before the full system-of-record swap is on the table.
Найти горстку F500-design-партнёров, проводящих серьёзные AI-readiness-ревью своего HR-стека. Начать с инструмента маппинга и в дальнейшем миграции, чтобы вытащить специфичные для компании и географии правила и edge cases, живущие внутри тенанта, а затем начать автоматизировать ручную работу, нарастающую вокруг Workday (comp-таблицы, передачи по performance, очереди тикетов), до того как полная смена системы-источника истины окажется на столе.
The commercial architecture matters here. Workday’s multi-year contracts lock the HRIS line item for years at a time, but F500 HR organizations have adjacent budgets that aren’t locked: HR operations, HR technology, transformation, innovation, consulting. A scoped implementation project or an automation subscription can be sold cleanly into one of those, with a real SOW and real procurement, without fighting the Workday renewal on entry. By the time that renewal actually opens, the company is already inside the tenant and delivering value the CHRO can point to. At that point, the question stops being “try an unknown vendor” and becomes “expand the vendor we already trust into the budget we were going to spend anyway.”
Здесь важна коммерческая архитектура. Многолетние контракты Workday запирают строку HRIS на годы, но у HR-организаций F500 есть смежные бюджеты, которые не заперты: HR operations, HR technology, transformation, innovation, consulting. Очерченный проект внедрения или подписка на автоматизацию могут быть чисто проданы в один из них — с настоящим SOW и настоящим procurement — без столкновения с продлением Workday на входе. К моменту, когда продление реально откроется, компания уже внутри тенанта и приносит ценность, на которую CHRO может указать. И тогда вопрос перестаёт быть «попробовать неизвестного вендора» и становится «расширить вендора, которому мы уже доверяем, в бюджет, который мы и так собирались тратить».
It’s also important to consider Workday leveraging scope to crush startup competitors as most F500 Workday tenants are full-platform (HR, Finance, Payroll, Adaptive Planning). The CIO is not going to unstitch their entire tech stack to bet on an HR-only challenger that can’t solve their problems. The best answer is the playbook Workday itself ran against PeopleSoft: start narrow where the leverage is, partner into the adjacent scope where the customer already has a system, and build native where the strategic bet is. A new entrant can treat the customer’s existing Finance and Payroll instances as stable integrations to support on day one, replace the Workday HR modules the customer actually hates (performance, comp planning, reorg, natural-language reporting), and let the platform grow into the remaining scope over time. The sale leads with continuity: payroll keeps running, integrations don’t break, the renewal cycle doesn’t create a gap in how the company is run.
Также важно учитывать, что Workday может использовать ширину охвата, чтобы давить стартап-конкурентов: большинство F500-тенантов Workday — полноплатформенные (HR, Finance, Payroll, Adaptive Planning). CIO не станет распарывать весь tech-стек ради ставки на HR-only-челленджера, который не решает его проблем. Лучший ответ — это playbook, который сам Workday прогонял против PeopleSoft: начать узко там, где есть рычаг, партнёриться в смежных областях, где у клиента уже есть система, и строить нативное там, где стратегическая ставка. Новый игрок может относиться к существующим Finance- и Payroll-инстансам клиента как к стабильным интеграциям, которые надо поддержать с первого дня, заместить те HR-модули Workday, которые клиент реально ненавидит (performance, comp planning, реорги, natural-language reporting), и дать платформе постепенно дорасти до оставшегося охвата. Продажа ведётся под флагом непрерывности: payroll работает, интеграции не ломаются, цикл продления не создаёт разрыва в том, как живёт компания.
Each piece of this dissolves a layer of defense: agent-native workflows replace twenty years of muscle memory, natural-language configuration retires XpressO, a forward-deployed team routes around the services cartel, and the adjacent-budget wedge neutralizes the multi-year lock.
Каждый из этих кусочков растворяет один слой обороны: agent-native воркфлоу замещают двадцать лет мышечной памяти, natural-language конфигурация хоронит XpressO, forward-deployed-команда обходит сервисный картель, а клин через смежные бюджеты нейтрализует многолетнюю заблокированность.
Don’t expect Workday to go quietly
Не ждите, что Workday уйдёт тихо
Workday is already mobilizing. The company has cut more than 2,100 employees across two rounds of layoffs in the past fourteen months and co-founder Aneel Bhusri returned with an explicit mandate to pivot the company toward AI. A $30B company with 10,000+ customers and a services cartel that’s arguably bigger than the product itself will not roll over quietly.
Workday уже мобилизуется. Компания сократила более 2100 сотрудников в двух волнах увольнений за последние четырнадцать месяцев, а сооснователь Aneel Bhusri вернулся с прямым мандатом развернуть компанию в сторону AI. Компания за $30 млрд с более чем 10 000 клиентов и сервисным картелем, который, возможно, больше самого продукта, не уляжется тихо.
Expect the full playbook. Aggressive bundling with Adaptive Planning, Payroll, and the Finance cloud to make the HRIS renewal feel like a package deal the CFO won’t unwind, steep multi-year discounts on renewals that happen to land in the middle of a challenger’s evaluation, and FUD from the consulting partners who have nine-figure Workday practices to protect. Contractual friction on data portability when customers try to export their tenant, and accelerated M&A where a challenger gets real traction. None of these moves address the underlying architectural problem, but any one of them can slow a design-partner deal by a quarter, and a challenger that hasn’t priced in the fight will burn runway on it. The thesis survives not because Workday won’t fight, but because the architecture they’re fighting with can’t be rebuilt into what F500 customers will actually need.
Ожидайте полный playbook. Агрессивный бандлинг с Adaptive Planning, Payroll и Finance cloud, чтобы продление HRIS воспринималось как пакетная сделка, которую CFO не станет распарывать; крутые многолетние скидки на продления, чудесным образом попадающие в середину оценки челленджера; и FUD от консалтинговых партнёров с девятизначными Workday-практиками, которые надо защитить. Контрактные препятствия для портируемости данных, когда клиенты пытаются выгрузить свой тенант, и ускоренные M&A там, где челленджер набирает реальную тягу. Ни один из этих ходов не закрывает фундаментальную архитектурную проблему, но любой может затормозить сделку с design-партнёром на квартал, а челленджер, не заложивший борьбу в план, прожжёт на ней runway. Тезис выживает не потому, что Workday не будет драться, а потому что архитектура, которой он сражается, не может быть переделана в то, что F500-клиенты реально будут просить.
The opportunity
Возможность
HR software is one of the last remaining enterprise categories where the incumbent is vulnerable, the architecture needs to be rewritten, and the buyer actively wants an alternative. The global HCM software market is more than $40 billion and growing, and Workday alone was worth close to $80 billion at its peak just two years ago. We think the AI transition creates an even bigger company.
HR-софт — одна из последних оставшихся корпоративных категорий, где инкумбент уязвим, архитектуру надо переписывать, а покупатель активно хочет альтернативы. Глобальный рынок HCM-софта — более $40 млрд и растёт, а сам Workday на пике всего два года назад стоил около $80 млрд. Мы считаем, что AI-переход создаёт ещё более крупную компанию.
And the stakes are bigger than the opportunity. As companies move to a workforce that’s a mix of humans and agents operating across the same systems, the HRIS becomes the substrate for how those companies are actually run — who reports to whom, who has what permissions, who gets paid, who’s accountable, who’s compliant. Building that on top of a 2005 architecture caps how much AI any company can actually deploy.
А ставки больше, чем сама возможность. Когда компании переходят к workforce, представляющему собой смесь людей и агентов, работающих в одних и тех же системах, HRIS становится субстратом того, как эти компании реально устроены — кто кому подчиняется, у кого какие права, кому платят, кто за что отвечает, кто соблюдает регуляторку. Строить это поверх архитектуры 2005 года — значит ограничивать, сколько AI любая компания вообще может развернуть.
Right now, somewhere, an HR admin is copying seventeen comp adjustments from a spreadsheet into a Workday performance cycle, one field at a time, while the business partner watches on Zoom to make sure she doesn’t pick the wrong job code. That work is happening in every Fortune 500 today, on a product that costs the company multiple millions a year. Someone is going to build the next Workday — a system built for agents, not forms and approvals. Once that happens, no one is going back.
Прямо сейчас где-то HR-администратор переносит семнадцать compensation-корректировок из таблицы в performance-цикл Workday, по одному полю за раз, пока бизнес-партнёр смотрит по Zoom, чтобы она не выбрала неправильный код позиции. Эта работа идёт сегодня в каждой компании Fortune 500, на продукте, стоящем компании несколько миллионов в год. Кто-то построит следующий Workday — систему, рассчитанную под агентов, а не под формы и согласования. Как только это произойдёт, никто не вернётся обратно.
If you’re building this, reach out to jschmidt@a16z.com.
Если вы строите такое — пишите на jschmidt@a16z.com.
Joe Schmidt
Joe Schmidt
is a partner at Andreessen Horowitz, where he focuses on software, fintech, and insurtech investments.
— партнёр в Andreessen Horowitz, где он фокусируется на инвестициях в software, fintech и insurtech.
Investing in Tessera Labs Seema Amble, Eric Zhou и Joe Schmidt Investing in Treeline Joe Schmidt Every Building You've Ever Been In Was Designed By Software Built in 1997 Joe Schmidt, David Haber, Caroline Goggins и Zabie Elmgren Investing in Glimpse Joe Schmidt и David Haber Investing in Stuut: Automating Accounts Receivable Seema Amble, Joe Schmidt и Brian Roberts
News and resources for navigating the world of B2B technology, from AI and data, to security and SaaS, and more.
Новости и материалы для навигации в мире B2B-технологий: от AI и данных до безопасности, SaaS и не только.
Every Building You’ve Ever Been In Was Designed By Software Built in 1997
Every Building You've Ever Been In Was Designed By Software Built in 1997
Every Building You’ve Ever Been In Was Designed By Software Built in 1997
Every Building You've Ever Been In Was Designed By Software Built in 1997
Every Building You’ve Ever Been In Was Designed By Software Built in 1997
Every Building You've Ever Been In Was Designed By Software Built in 1997
Need for Speed in AI Sales: AI Doesn’t Just Change What You Sell. It Also Changes How You Sell It.
Need for Speed in AI Sales: AI Doesn't Just Change What You Sell. It Also Changes How You Sell It.
OpenAI DevDay: Building AI for the Enterprise with Decagon and Clay
OpenAI DevDay: Building AI for the Enterprise with Decagon and Clay
The AI Application Spending Report: Where Startup Dollars Really Go
The AI Application Spending Report: Where Startup Dollars Really Go
Want More Enterprise?
Хотите больше про Enterprise?
News and resources for navigating the world of B2B technology, from AI and data, to security and SaaS, and more.
Новости и материалы для навигации в мире B2B-технологий: от AI и данных до безопасности, SaaS и не только.
Want More Enterprise?
Хотите больше про Enterprise?
News and resources for navigating the world of B2B technology, from AI and data, to security and SaaS, and more.
Новости и материалы для навигации в мире B2B-технологий: от AI и данных до безопасности, SaaS и не только.
Views expressed in “posts” (including podcasts, videos, and social media) are those of the individual a16z personnel quoted therein and are not the views of a16z Capital Management, L.L.C. (“a16z”) or its respective affiliates. a16z Capital Management is an investment adviser registered with the Securities and Exchange Commission. Registration as an investment adviser does not imply any special skill or training. The posts are not directed to any investors or potential investors, and do not constitute an offer to sell — or a solicitation of an offer to buy — any securities, and may not be used or relied upon in evaluating the merits of any investment.
Мнения, изложенные в «постах» (включая подкасты, видео и социальные сети), принадлежат конкретным сотрудникам a16z, чьи цитаты в них приведены, и не являются мнениями a16z Capital Management, L.L.C. («a16z») или её аффилированных лиц. a16z Capital Management — инвестиционный консультант, зарегистрированный в Комиссии по ценным бумагам и биржам. Регистрация в качестве инвестиционного консультанта не подразумевает каких-либо особых навыков или подготовки. Посты не адресованы каким-либо инвесторам или потенциальным инвесторам и не являются предложением о продаже — или приглашением сделать предложение о покупке — каких-либо ценных бумаг и не могут использоваться или служить основанием при оценке достоинств какой-либо инвестиции.
The contents in here — and available on any associated distribution platforms and any public a16z online social media accounts, platforms, and sites (collectively, “content distribution outlets”) — should not be construed as or relied upon in any manner as investment, legal, tax, or other advice. You should consult your own advisers as to legal, business, tax, and other related matters concerning any investment. Any projections, estimates, forecasts, targets, prospects and/or opinions expressed in these materials are subject to change without notice and may differ or be contrary to opinions expressed by others. Any charts provided here or on a16z content distribution outlets are for informational purposes only, and should not be relied upon when making any investment decision. Certain information contained in here has been obtained from third-party sources, including from portfolio companies of funds managed by a16z. While taken from sources believed to be reliable, a16z has not independently verified such information and makes no representations about the enduring accuracy of the information or its appropriateness for a given situation. In addition, posts may include third-party advertisements; a16z has not reviewed such advertisements and does not endorse any advertising content contained therein. All content speaks only as of the date indicated.
Содержимое здесь — и доступное на любых связанных платформах распространения и любых публичных онлайн-аккаунтах a16z в социальных сетях, на платформах и сайтах (вместе — «каналы распространения контента») — не должно истолковываться или использоваться каким-либо образом как инвестиционная, юридическая, налоговая или иная консультация. По юридическим, бизнес-, налоговым и другим связанным вопросам, касающимся любой инвестиции, вам следует консультироваться с собственными советниками. Любые прогнозы, оценки, форкасты, целевые показатели, перспективы и/или мнения, выраженные в этих материалах, могут изменяться без уведомления и могут отличаться от мнений других или противоречить им. Любые графики, представленные здесь или на каналах распространения контента a16z, носят исключительно информационный характер и не должны использоваться при принятии каких-либо инвестиционных решений. Часть информации, содержащейся здесь, получена из сторонних источников, в том числе от портфельных компаний фондов под управлением a16z. Хотя источники считаются надёжными, a16z самостоятельно не верифицировала такую информацию и не делает заявлений о её постоянной точности или применимости к конкретной ситуации. Кроме того, посты могут включать рекламу третьих сторон; a16z такую рекламу не проверяла и не одобряет какой-либо рекламный контент, в ней содержащийся. Всё содержимое говорит только за дату, указанную в нём.
Under no circumstances should any posts or other information provided on this website — or on associated content distribution outlets — be construed as an offer soliciting the purchase or sale of any security or interest in any pooled investment vehicle sponsored, discussed, or mentioned by a16z personnel. Nor should it be construed as an offer to provide investment advisory services; an offer to invest in an a16z-managed pooled investment vehicle will be made separately and only by means of the confidential offering documents of the specific pooled investment vehicles — which should be read in their entirety, and only to those who, among other requirements, meet certain qualifications under federal securities laws. Such investors, defined as accredited investors and qualified purchasers, are generally deemed capable of evaluating the merits and risks of prospective investments and financial matters.
Ни при каких обстоятельствах посты или иная информация, размещённые на этом сайте — или на связанных каналах распространения контента — не должны истолковываться как предложение о покупке или продаже какой-либо ценной бумаги или доли в каком-либо объединённом инвестиционном механизме, спонсируемом, обсуждаемом или упомянутом сотрудниками a16z. Не должны они истолковываться и как предложение о предоставлении инвестиционно-консультационных услуг; предложение об инвестировании в управляемый a16z объединённый инвестиционный механизм будет сделано отдельно и только посредством конфиденциальных документов о размещении конкретных объединённых инвестиционных механизмов — которые должны быть прочитаны целиком и только теми, кто, в числе прочих требований, отвечает определённым квалификационным критериям федерального законодательства о ценных бумагах. Такие инвесторы, определяемые как accredited investors и qualified purchasers, как правило, считаются способными оценить достоинства и риски потенциальных инвестиций и финансовые вопросы.
There can be no assurances that a16z’s investment objectives will be achieved or investment strategies will be successful. Any investment in a vehicle managed by a16z involves a high degree of risk including the risk that the entire amount invested is lost. Any investments or portfolio companies mentioned, referred to, or described are not representative of all investments in vehicles managed by a16z and there can be no assurance that the investments will be profitable or that other investments made in the future will have similar characteristics or results. A list of investments made by funds managed by a16z is available here: https://a16z.com/investments/. Past results of a16z’s investments, pooled investment vehicles, or investment strategies are not necessarily indicative of future results. Excluded from this list are investments (and certain publicly traded cryptocurrencies/ digital assets) for which the issuer has not provided permission for a16z to disclose publicly. As for its investments in any cryptocurrency or token project, a16z is acting in its own financial interest, not necessarily in the interests of other token holders. a16z has no special role in any of these projects or power over their management. a16z does not undertake to continue to have any involvement in these projects other than as an investor and token holder, and other token holders should not expect that it will or rely on it to have any particular involvement.
Не может быть гарантий, что инвестиционные цели a16z будут достигнуты или что инвестиционные стратегии окажутся успешными. Любая инвестиция в механизм под управлением a16z сопряжена с высокой степенью риска, включая риск потери всей вложенной суммы. Любые упомянутые, указанные или описанные инвестиции или портфельные компании не являются репрезентативными для всех инвестиций в механизмах под управлением a16z, и не может быть гарантии, что инвестиции окажутся прибыльными или что другие будущие инвестиции будут иметь схожие характеристики или результаты. Список инвестиций, сделанных фондами под управлением a16z, доступен здесь: https://a16z.com/investments/. Прошлые результаты инвестиций a16z, объединённых инвестиционных механизмов или инвестиционных стратегий не обязательно указывают на будущие результаты. Из этого списка исключены инвестиции (и определённые публично торгуемые криптовалюты/цифровые активы), по которым эмитент не дал a16z разрешения на их публичное раскрытие. В отношении инвестиций в любой криптовалютный или токен-проект a16z действует в собственных финансовых интересах, не обязательно в интересах других держателей токенов. У a16z нет никакой особой роли в этих проектах или власти над их управлением. a16z не обязуется продолжать какое-либо участие в этих проектах помимо роли инвестора и держателя токенов, и другие держатели токенов не должны ожидать, что она будет, или полагаться на то, что у неё будет какое-то конкретное участие.
With respect to funds managed by a16z that are registered in Japan, a16z will provide to any member of the Japanese public a copy of such documents as are required to be made publicly available pursuant to Article 63 of the Financial Instruments and Exchange Act of Japan. Please contact compliance@a16z.com to request such documents.
В отношении фондов под управлением a16z, зарегистрированных в Японии, a16z предоставит любому представителю японской общественности копию документов, которые должны быть публично доступны в соответствии со статьёй 63 Закона о финансовых инструментах и биржах Японии. Для запроса таких документов обращайтесь по адресу compliance@a16z.com.
For other site terms of use, please go here. Additional important information about a16z, including our Form ADV Part 2A Brochure, is available at the SEC’s website: http://www.adviserinfo.sec.gov.
С другими условиями использования сайта можно ознакомиться здесь. Дополнительная важная информация об a16z, включая нашу Форму ADV Part 2A Brochure, доступна на сайте SEC: http://www.adviserinfo.sec.gov.