How to Use Case Studies in Cold Email: The "BAR" Method
Статья из блога Lavender советует прекратить вставлять кейсы (case studies) в холодные письма и вместо этого использовать метод BAR: Background (предыстория), Action (действие), Results (результаты). Этот приём, знакомый по подготовке к собеседованиям, помогает рассказать короткую историю с логичной структурой, удерживающей внимание. В качестве примера приводится клиент Sendoso, у которого после перехода на более «разговорные» письма ответы выросли в 4 раза. Авторы рекомендуют упрощать детали (до пяти предложений), не перегружать письмо цифрами, использовать кейс только когда он релевантен и встраивать BAR как блок доверия в другие фреймворки. Также не стоит давать ссылки на кейсы: это вынуждает читателя выйти из почты, тогда как в режиме разбора входящих он на это не пойдёт. BAR позволяет хвалить себя, не говоря о себе напрямую — за вас говорят ваши клиенты.
How to Use Case Studies in Cold Email: The "BAR" Method
Как использовать кейсы в холодных письмах: метод «BAR»
Stop sending case studies in your cold sales emails. Here's how to use the BAR method to get more positive replies.
Перестаньте отправлять кейсы в холодных продающих письмах. Вот как с помощью метода BAR получать больше положительных ответов.
Are you sending case studies in your cold email campaigns?
Вы отправляете кейсы в своих кампаниях холодных писем?
Yeah? What’s your click rate? 1% or 2%? (yikes)
Да? И какой у вас click rate? 1% или 2%? (ужас)
Here’s a better question… Have you ever read a case study in a cold email? Oh… you haven’t? (shocker)
Вот вопрос получше… А вы сами хоть раз читали кейс в холодном письме? Нет? (какая неожиданность)
Stop sending them.
Перестаньте их отправлять.
Instead, we coach a technique you might remember from interview practice: BAR
Вместо этого мы учим технике, которую вы, возможно, помните по подготовке к собеседованиям: BAR
Background (предыстория)Action (действие)Results (результаты)
Using the BAR Method in Your Sales Emails
Использование метода BAR в продающих письмах
BAR is a fantastic way to tell a story. It creates logical progression, which is key for keeping your readers attention. Your brain loves stories.
BAR — отличный способ рассказать историю. Он создаёт логичную последовательность, а это ключ к удержанию внимания читателя. Ваш мозг любит истории.
Here's an example:
Вот пример:
“We met Sendoso at a similar growth stage. They were sending email templates that relied on clicking through. By making their emails more conversational, we 4x'd their reply rate.”
«Мы познакомились с Sendoso на похожей стадии роста. Они рассылали шаблонные письма, рассчитанные на переход по ссылке. Сделав их письма более разговорными, мы увеличили их reply rate в 4 раза.»
Background: We met Sendoso, and they were sending cold email templates.
Background: Мы познакомились с Sendoso, и они рассылали шаблонные холодные письма.
Action: We made their emails more conversational, and less templated.
Action: Мы сделали их письма более разговорными и менее шаблонными.
Results: Quadrupled reply rates.
Results: Учетверили reply rate.
How to Use the BAR Method
Как использовать метод BAR
1) Simplify the details (five sentences max)
1) Упрощайте детали (максимум пять предложений)
2) Don't dive into too many numbers
2) Не уходите в слишком большое количество цифр
3) Plug it in when it's relevant (a case study with Uber doesn't matter to a startup)
3) Вставляйте его там, где это уместно (кейс с Uber ничего не значит для стартапа)
4) Recognize what it is:
4) Понимайте, что это такое:
BAR is a framework you can plug into other frameworks. It's a building block. It's a credibility builder.
BAR — это фреймворк, который можно встраивать в другие фреймворки. Это строительный блок. Это инструмент создания доверия.
Ex. Here's one of our favorite cold email frameworks.
Например. Вот один из наших любимых фреймворков для холодных писем.
Hi (Greeting),
Здравствуйте, (Приветствие),
Saw your… (Observation). Willing to bet (or) I imagine… (status quo/problem).
Увидел ваш… (Наблюдение). Готов поспорить (или) Полагаю… (текущее положение дел/проблема).
Insert BAR (credibility builder)
Вставьте BAR (инструмент создания доверия)
Would that help… (Interest-based CTA)?
Поможет ли это… (CTA, основанный на интересе)?
Stop Linked Case Studies in Sales Emails
Перестаньте давать ссылки на кейсы в продающих письмах
Linking out to a case study is asking them to opt out of your email, and opt in to the story. People don't want to take that extra step. Make the subject line and preview text your opt-in.
When your recipient is in their inbox, they're in triage-mode. Pulling them out of the inbox is selfish and not effective.
Ссылка на кейс — это просьба отказаться от вашего письма и согласиться на историю. Люди не хотят делать этот лишний шаг. Пусть точкой входа станут тема письма и текст превью. Когда получатель в своём почтовом ящике, он в режиме разбора. Вытаскивать его из почты — эгоистично и неэффективно.
Using BAR also allows you to talk about yourself more without talking about yourself. You let your customers speak about you for you.
BAR также позволяет больше говорить о себе, не говоря о себе. Вы даёте своим клиентам говорить о вас за вас.
About the Author
Об авторе