How to Use Case Studies in Cold Email: The "BAR" Method
Статья из блога Lavender советует прекратить вставлять кейсы (case studies) в холодные письма и вместо этого использовать метод BAR: Background (предыстория), Action (действие), Results (результаты). Этот приём, знакомый по подготовке к собеседованиям, помогает рассказать короткую историю с логичной структурой, удерживающей внимание. В качестве примера приводится клиент Sendoso, у которого после перехода на более «разговорные» письма ответы выросли в 4 раза. Авторы рекомендуют упрощать детали (до пяти предложений), не перегружать письмо цифрами, использовать кейс только когда он релевантен и встраивать BAR как блок доверия в другие фреймворки. Также не стоит давать ссылки на кейсы: это вынуждает читателя выйти из почты, тогда как в режиме разбора входящих он на это не пойдёт. BAR позволяет хвалить себя, не говоря о себе напрямую — за вас говорят ваши клиенты.
Как использовать кейсы в холодных письмах: метод «BAR»
Перестаньте отправлять кейсы в холодных продающих письмах. Вот как с помощью метода BAR получать больше положительных ответов.
Вы отправляете кейсы в своих кампаниях холодных писем?
Да? И какой у вас click rate? 1% или 2%? (ужас)
Вот вопрос получше… А вы сами хоть раз читали кейс в холодном письме? Нет? (какая неожиданность)
Перестаньте их отправлять.
Вместо этого мы учим технике, которую вы, возможно, помните по подготовке к собеседованиям: BAR
Background (предыстория)Action (действие)Results (результаты)
Использование метода BAR в продающих письмах
BAR — отличный способ рассказать историю. Он создаёт логичную последовательность, а это ключ к удержанию внимания читателя. Ваш мозг любит истории.
Вот пример:
«Мы познакомились с Sendoso на похожей стадии роста. Они рассылали шаблонные письма, рассчитанные на переход по ссылке. Сделав их письма более разговорными, мы увеличили их reply rate в 4 раза.»
Background: Мы познакомились с Sendoso, и они рассылали шаблонные холодные письма.
Action: Мы сделали их письма более разговорными и менее шаблонными.
Results: Учетверили reply rate.
Как использовать метод BAR
1) Упрощайте детали (максимум пять предложений)
2) Не уходите в слишком большое количество цифр
3) Вставляйте его там, где это уместно (кейс с Uber ничего не значит для стартапа)
4) Понимайте, что это такое:
BAR — это фреймворк, который можно встраивать в другие фреймворки. Это строительный блок. Это инструмент создания доверия.
Например. Вот один из наших любимых фреймворков для холодных писем.
Здравствуйте, (Приветствие),
Увидел ваш… (Наблюдение). Готов поспорить (или) Полагаю… (текущее положение дел/проблема).
Вставьте BAR (инструмент создания доверия)
Поможет ли это… (CTA, основанный на интересе)?
Перестаньте давать ссылки на кейсы в продающих письмах
Ссылка на кейс — это просьба отказаться от вашего письма и согласиться на историю. Люди не хотят делать этот лишний шаг. Пусть точкой входа станут тема письма и текст превью. Когда получатель в своём почтовом ящике, он в режиме разбора. Вытаскивать его из почты — эгоистично и неэффективно.
BAR также позволяет больше говорить о себе, не говоря о себе. Вы даёте своим клиентам говорить о вас за вас.
Об авторе