Dear SaaStr: What’s the #1 Mistake New Sales Leaders Make?
Джейсон Лемкин (Jason Lemkin) из SaaStr отвечает на вопрос о главной ошибке начинающих руководителей продаж: они не умеют рекрутировать. Они могут нанять посредственных сотрудников, но не способны привлечь по-настоящему сильных репов и воспроизвести магию первых одного-двух продавцов, работавших бок о бок с CEO. Автор советует не нанимать руководителя продаж, который ни разу не рекрутировал хотя бы нескольких репов, выполнивших план, — это совсем не то же самое, что управлять командой или унаследовать её. Ключевой тест: если первый VP of sales не может привести 1–2 сильных реповов в первые 30–45 дней, ситуация почти безнадёжна. Главный совет — просто спросите кандидата о двух людях, которых он бы привёл с собой, и поговорите с ними до отправки оффера.
Dear SaaStr: What’s the #1 Mistake New Sales Leaders Make?
Dear SaaStr: какая ошибка №1 у начинающих руководителей продаж?
by | Blog Posts, Career Growth & Advice, Growth, Q&A, Sales, Sales
автор Jason Lemkin | Blog Posts, Career Growth & Advice, Growth, Q&A, Sales, Sales
Dear SaaStr: What’s the #1 Mistake New Sales Leaders Make?
Dear SaaStr: какая ошибка №1 у начинающих руководителей продаж?
Let me just summarize my #1 observation here: the top mistake first-time sales managers make is recruiting. In that — they can’t do it.
Позвольте просто резюмировать моё главное наблюдение: основная ошибка начинающих руководителей продаж — это рекрутинг. А именно — они не умеют его вести.
Они не могут нанимать сильных реповов. Посредственных нанять они ещё способны, но на этом всё.
It is incredibly hard to figure out how to replicate the magic of the first 1 or 2 sales reps that work closely with the CEO. And add in a first-time sales manager who may have limited experience recruiting a team, and it gets risky.
Невероятно трудно понять, как воспроизвести магию первых одного-двух продавцов, которые работали бок о бок с CEO. А если добавить сюда руководителя продаж-новичка с, возможно, ограниченным опытом рекрутинга команды, всё становится рискованным.
I would pass on hiring any sales leader who has never recruited at least a few reps that hit quota. This is very different than managing them, or inheriting a team. Going out and sourcing, closing and managing several reps to exceed quota.
Я бы отказался нанимать любого руководителя продаж, который никогда не рекрутировал хотя бы нескольких реповов, выполнивших план. Это совсем не то же самое, что управлять ими или унаследовать команду. Речь именно о том, чтобы самому искать, закрывать и доводить нескольких реповов до перевыполнения плана.
If your first head of sales / VP of sales can’t bring in at least 1–2 great reps in her first 30-45 days … it’s usually close to hopeless.
Если ваш первый глава продаж / VP of sales не может привести хотя бы 1–2 сильных реповов в первые 30–45 дней… дело обычно почти безнадёжно.
So just ask. Please, please, please just ask. Ask them the top 2 folks they’d bring with them. If they don’t have any, pass. If they give you names, talk to them before you ship the offer letter.
Так что просто спросите. Пожалуйста, пожалуйста, пожалуйста — просто спросите. Спросите о двух главных людях, которых они привели бы с собой. Если таких нет — откажите. Если они назовут имена, поговорите с этими людьми до того, как отправите оффер.
More here:
Подробнее здесь:
What Makes a Great VP of Sales and How to Hire One: The Complete Guide
Что делает VP of sales отличным и как его нанять: полное руководство